與yu標biao準zhun的de電dian子zi元yuan器qi件jian分fen銷xiao不bu同tong
，電dian子zi測ce試shi儀yi器qi的de分fen銷xiao相xiang對dui要yao複fu雜za一yi些xie。一yi方fang麵mian緣yuan於yu電dian子zi測ce試shi儀yi器qi的de單dan品pin價jia格ge相xiang對dui較jiao高gao，另ling一yi方fang麵mian則ze是shi因yin為wei電dian子zi測ce試shi儀yi器qi的de銷xiao售shou並bing不bu僅jin僅jin是shi交jiao貨huo埋mai單dan這zhe麼me一yi個ge步bu驟zhou

，還必須加入售後支持等環節，特別是由於一些高端儀器的售價相當可觀，附加的相關的技術售後服務在銷售決策過程中顯得尤為重要。因此，儀器廠商在製定分銷策略上也存在著和元器件廠商完全不同的出發點。

　　傳統意義上，儀器的銷售渠道主要有三種：一是點對點的直銷方式，主要適用於高端儀器產品;二是儀器租賃渠道，主要適用於相對高端、麵向大規模生產線為主的儀器;三是分銷渠道，主要針對相對低端和采購區域比較分散的產品。在國外，這種三渠道融合的結構已經相當成熟，在國內隨著如東方集成
、yilaichudengyiqizulinqiyedekuaisuchengchang
，yeyijingjibenxingchengguimo。qizhongfenxiaoshangshiyiqixiaoshouwangluodeyigebukehuoquedezuchengbufen。zhenduijichuceliangyiqi，fenxiaoshangliyongqiguangfandekehufugaiheyouxiaodechanpinkucunkeyiweizhongduodekehutigongjishi、便捷的服務
，使客戶可以很方便地買到所需的儀器，簡化了複雜的采購環節。

　　安捷倫亞太區渠道經理陳力總結安捷倫的渠道戰略是：通過直銷與非直銷渠道的完整結合
，為客戶提供全麵、便捷的服務。具體而言，即是：用直銷為目標客戶提供直接、深入的服務;用授權的技術合作夥伴為區域客戶提供廣泛的服務;用分銷商對所有客戶就基礎測量儀器提供靈活而便捷的服務;用係統集成商為客戶提供完整的測量解決方案;用租賃合作夥伴為客戶提供更多的儀器使用選擇。從產品定位角度看：基礎測量儀器和工業測試儀器以分銷為主要的銷售渠道
，利用分銷的廣泛覆蓋和庫存能力為客戶提供購買時的便捷服務。直銷專注於中、高端產品，為客戶提供深入
、細xi致zhi的de谘zi詢xun與yu服fu務wu。其qi中zhong，授shou權quan技ji術shu合he作zuo夥huo伴ban重zhong點dian針zhen對dui西xi部bu和he一yi些xie科ke研yan院yuan所suo集ji中zhong的de城cheng市shi的de需xu求qiu增zeng加jia。而er在zai今jin年nian新xin采cai用yong的de策ce略lve之zhi一yi
，就jiu是shi通tong過guo選xuan擇ze當dang地di符fu合he技ji術shu需xu求qiu的de合he作zuo夥huo伴ban進jin行xing安an捷jie倫lun高gao端duan儀yi器qi產chan品pin的de銷xiao售shou服fu務wu
，實shi現xian對dui市shi場chang盡jin可ke能neng廣guang闊kuo的de覆fu蓋gai。

　　另ling一yi家jia儀yi器qi巨ju頭tou泰tai克ke的de銷xiao售shou渠qu道dao策ce略lve也ye是shi如ru此ci，泰tai克ke中zhong國guo大da陸lu及ji香xiang港gang地di區qu分fen銷xiao業ye務wu總zong經jing理li宋song磊lei坦tan言yan
，任ren何he優you秀xiu的de公gong司si

，不bu論lun是shi廠chang家jia還hai是shi經jing銷xiao商shang，最zui重zhong要yao的de特te征zheng就jiu是shi客ke戶hu導dao向xiang。理li解jie客ke戶hu需xu求qiu，盡jin最zui大da努nu力li滿man足zu客ke戶hu需xu求qiu的de精jing神shen是shi任ren何he公gong司si在zai市shi場chang立li足zu的de根gen本ben。客ke戶hu需xu要yao什shen麼me樣yang的de產chan品pin，什shen麼me樣yang的de交jiao貨huo及ji時shi性xing
，什shen麼me樣yang的de售shou後hou服fu務wu，決jue定ding了le泰tai克ke選xuan擇ze經jing銷xiao商shang的de依yi據ju。泰tai克ke目mu前qian有you各ge種zhong不bu同tong類lei型xing的de分fen銷xiao合he作zuo夥huo伴ban，不bu同tong的de分fen工gong可ke以yi滿man足zu不bu同tong的de客ke戶hu對dui購gou買mai方fang便bian性xing

、技術谘詢和售前售後服務不同的要求。技術型銷售商以應用和方案型銷售為主，為客戶提供解決方案型的支持與服務;門men店dian類lei經jing銷xiao商shang很hen好hao地di展zhan示shi了le產chan品pin，目mu錄lu銷xiao售shou型xing經jing銷xiao商shang為wei客ke戶hu提ti供gong更geng方fang便bian的de購gou買mai途tu徑jing。從cong數shu量liang上shang來lai看kan

，泰tai克ke的de銷xiao售shou網wang絡luo基ji本ben實shi現xian了le對dui全quan國guo範fan圍wei省sheng市shi的de覆fu蓋gai，在zai一yi些xie較jiao偏pian遠yuan的de地di區qu級ji區qu域yu
，還hai設she立li了le授shou權quan銷xiao售shou商shang來lai加jia強qiang對dui客ke戶hu的de支zhi持chi。特te別bie是shi通tong過guo與yuFluke的銷售渠道整合，泰克與Fluke更好地發揮了各自銷售渠道的地域性優勢，實現了渠道資源的共享。

　　橫向對比國內外儀器渠道的最大不同還是集中在分銷渠道的作用上，目前國內的分銷渠道很少會承接一些價格相對昂貴的儀器產品(單品5萬美元以上)，不(bu)僅(jin)因(yin)為(wei)儀(yi)器(qi)廠(chang)商(shang)自(zi)身(shen)更(geng)願(yuan)意(yi)以(yi)直(zhi)銷(xiao)的(de)形(xing)式(shi)銷(xiao)售(shou)以(yi)便(bian)於(yu)後(hou)續(xu)的(de)售(shou)後(hou)支(zhi)持(chi)，分(fen)銷(xiao)渠(qu)道(dao)也(ye)還(hai)欠(qian)缺(que)足(zu)夠(gou)的(de)經(jing)濟(ji)後(hou)盾(dun)支(zhi)撐(cheng)其(qi)銷(xiao)售(shou)如(ru)此(ci)價(jia)格(ge)檔(dang)次(ci)的(de)產(chan)品(pin)。不(bu)過(guo)這(zhe)一(yi)局(ju)麵(mian)最(zui)近(jin)已(yi)經(jing)開(kai)始(shi)有(you)所(suo)改(gai)變(bian)。

　　隨sui著zhe國guo家jia擴kuo大da內nei需xu投tou入ru的de增zeng加jia
，許xu多duo國guo內nei的de研yan究jiu機ji構gou獲huo得de了le充chong足zu的de擴kuo充chong基ji礎chu設she施shi的de資zi金jin支zhi持chi
，因yin此ci，許xu多duo三san線xian城cheng市shi或huo者zhe科ke研yan院yuan所suo比bi較jiao集ji中zhong的de西xi部bu城cheng市shi對dui高gao端duan測ce試shi儀yi器qi采cai購gou需xu求qiu日ri趨qu明ming顯xian。這zhe就jiu促cu使shi各ge大da測ce試shi儀yi器qi廠chang商shang必bi須xu將jiang自zi己ji的de產chan品pin能neng夠gou有you效xiao深shen入ru地di覆fu蓋gai這zhe些xie新xin興xing的de目mu標biao市shi場chang，設she立li辦ban事shi處chu往wang往wang顯xian得de不bu太tai經jing濟ji，選xuan擇ze當dang地di合he適shi的de代dai理li商shang則ze是shi更geng為wei明ming智zhi的de選xuan擇ze。一yi方fang麵mian，代dai理li商shang可ke以yi更geng準zhun確que評ping估gu當dang地di的de市shi場chang情qing況kuang，了le解jie潛qian在zai客ke戶hu的de具ju體ti需xu求qiu情qing況kuang並bing且qie建jian立li有you效xiao的de銷xiao售shou渠qu道dao;另(ling)一(yi)方(fang)麵(mian)通(tong)過(guo)與(yu)儀(yi)器(qi)廠(chang)商(shang)的(de)深(shen)入(ru)合(he)作(zuo)，儀(yi)器(qi)廠(chang)商(shang)可(ke)以(yi)采(cai)用(yong)技(ji)術(shu)培(pei)訓(xun)等(deng)手(shou)段(duan)對(dui)代(dai)理(li)商(shang)進(jin)行(xing)培(pei)訓(xun)以(yi)應(ying)對(dui)簡(jian)單(dan)的(de)技(ji)術(shu)支(zhi)持(chi)需(xu)求(qiu)
，相(xiang)對(dui)複(fu)雜(za)的(de)技(ji)術(shu)支(zhi)持(chi)則(ze)依(yi)然(ran)留(liu)給(gei)區(qu)域(yu)中(zhong)心(xin)進(jin)行(xing)處(chu)理(li)，這(zhe)樣(yang)不(bu)僅(jin)壓(ya)縮(suo)了(le)儀(yi)器(qi)廠(chang)商(shang)渠(qu)道(dao)建(jian)設(she)的(de)成(cheng)本(ben)，還(hai)可(ke)以(yi)提(ti)升(sheng)對(dui)客(ke)戶(hu)技(ji)術(shu)支(zhi)持(chi)的(de)時(shi)效(xiao)性(xing)。比(bi)如(ru)，安(an)捷(jie)倫(lun)最(zui)新(xin)發(fa)布(bu)的(de)InfiniiVision 7000B 係列示波器就交付分銷商進行銷售，目的就是為了能夠讓銷售網絡更好地實現對西部地區和科研院所的覆蓋。

　　與yu元yuan器qi件jian廠chang商shang對dui授shou權quan分fen銷xiao商shang的de管guan理li不bu同tong，電dian子zi測ce試shi儀yi器qi的de分fen銷xiao渠qu道dao建jian設she管guan理li的de內nei容rong更geng為wei豐feng富fu和he密mi切qie。區qu別bie於yu元yuan器qi件jian授shou權quan分fen銷xiao商shang可ke獨du立li提ti供gong附fu加jia技ji術shu解jie決jue方fang案an支zhi持chi，電dian子zi測ce試shi儀yi器qi的de分fen銷xiao所suo承cheng擔dan的de不bu僅jin僅jin是shi銷xiao售shou
，還hai要yao包bao括kuo相xiang關guan產chan品pin的de校xiao準zhun
、售前產品應用培訓、售(shou)後(hou)的(de)產(chan)品(pin)維(wei)修(xiu)和(he)保(bao)養(yang)以(yi)及(ji)客(ke)戶(hu)升(sheng)級(ji)等(deng)一(yi)係(xi)列(lie)服(fu)務(wu)，這(zhe)些(xie)服(fu)務(wu)都(dou)需(xu)要(yao)和(he)儀(yi)器(qi)廠(chang)商(shang)共(gong)同(tong)合(he)作(zuo)才(cai)能(neng)完(wan)成(cheng)。如(ru)果(guo)再(zai)考(kao)慮(lv)到(dao)測(ce)試(shi)儀(yi)器(qi)廠(chang)商(shang)對(dui)於(yu)產(chan)品(pin)的(de)質(zhi)量(liang)和(he)品(pin)牌(pai)形(xing)象(xiang)的(de)看(kan)重(zhong)，測(ce)試(shi)儀(yi)器(qi)廠(chang)商(shang)對(dui)分(fen)銷(xiao)渠(qu)道(dao)的(de)建(jian)設(she)和(he)管(guan)理(li)就(jiu)顯(xian)得(de)更(geng)為(wei)重(zhong)要(yao)。

　　宋磊介紹
，泰克以“共同發展，一切以客戶需求出發”作為自己的分銷理念，始終秉承著和經銷合作夥伴“共同成長”的de理li念nian，將jiang客ke戶hu的de需xu求qiu放fang在zai首shou位wei。泰tai克ke會hui針zhen對dui市shi場chang動dong態tai發fa展zhan，與yu經jing銷xiao夥huo伴ban配pei合he發fa展zhan新xin的de行xing業ye和he應ying用yong，不bu斷duan發fa掘jue增zeng長chang的de潛qian力li。持chi續xu的de增zeng長chang為wei每mei一yi家jia合he作zuo夥huo伴ban帶dai來lai更geng多duo的de機ji會hui，使shi得de每mei一yi家jia合he作zuo夥huo伴ban都dou有you自zi己ji的de行xing業ye或huo區qu域yu定ding位wei，以yi減jian少shao互hu相xiang之zhi間jian的de衝chong突tu。泰tai克ke堅jian持chi從cong客ke戶hu需xu求qiu出chu發fa來lai設she計ji渠qu道dao的de覆fu蓋gai、類型和規模，設計合理的渠道平衡覆蓋和衝突，帶來各方利益的最大化和渠道衝突的減少;渠qu道dao成cheng員yuan在zai整zheng個ge價jia值zhi鏈lian中zhong擔dan當dang不bu同tong的de角jiao色se，滿man足zu不bu同tong客ke戶hu的de多duo元yuan化hua的de不bu同tong需xu求qiu，以yi泰tai克ke的de產chan品pin為wei平ping台tai，通tong過guo服fu務wu的de增zeng值zhi，為wei客ke戶hu帶dai來lai最zui大da的de利li益yi。設she計ji渠qu道dao銷xiao售shou流liu程cheng確que保bao真zhen正zheng為wei客ke戶hu服fu務wu的de合he作zuo夥huo伴ban能neng獲huo得de相xiang應ying的de回hui報bao和he發fa展zhan。此ci外wai，泰tai克ke還hai定ding期qi為wei分fen銷xiao合he作zuo夥huo伴ban提ti供gong多duo種zhong多duo樣yang的de現xian場chang或huo網wang絡luo培pei訓xun
，不bu僅jin在zai產chan品pin技ji術shu上shang，也ye在zai營ying銷xiao和he管guan理li經jing驗yan方fang麵mian與yu其qi分fen享xiang經jing驗yan。泰tai克ke的de分fen銷xiao管guan理li人ren員yuan都dou會hui頻pin繁fan和he經jing銷xiao團tuan隊dui一yi起qi去qu拜bai訪fang客ke戶hu
，了le解jie客ke戶hu最zui新xin需xu求qiu。每mei年nian代dai理li商shang都dou要yao通tong過guo泰tai克ke嚴yan格ge的de資zi格ge認ren證zheng，而er專zhuan職zhi的de合he作zuo夥huo伴ban技ji術shu支zhi持chi團tuan隊dui需xu要yao通tong過guo最zui高gao級ji別bie的de認ren證zheng
，才cai能neng為wei客ke戶hu提ti供gong技ji術shu支zhi持chi。

　　陳力則認為渠道夥伴是儀器廠商開拓市場的賢內助。安捷倫的渠道戰略分為三部分，分別是擴展渠道、市shi場chang活huo動dong和he渠qu道dao管guan理li。其qi中zhong，擴kuo展zhan渠qu道dao作zuo用yong對dui安an捷jie倫lun至zhi關guan重zhong要yao，利li用yong合he作zuo夥huo伴ban和he係xi統tong集ji成cheng商shang進jin行xing相xiang鄰lin市shi場chang的de拓tuo展zhan是shi儀yi器qi廠chang商shang所suo急ji需xu借jie助zhu的de東dong風feng
，特te別bie是shi今jin年nian新xin增zeng加jia的de授shou權quan技ji術shu合he作zuo夥huo伴ban

，通tong過guo這zhe些xie技ji術shu合he作zuo夥huo伴ban的de二er次ci技ji術shu開kai發fa和he係xi統tong集ji成cheng，能neng夠gou將jiang安an捷jie倫lun的de產chan品pin應ying用yong擴kuo展zhan到dao全quan新xin的de市shi場chang領ling域yu，這zhe樣yang就jiu增zeng加jia了le安an捷jie倫lun銷xiao售shou的de覆fu蓋gai應ying用yong範fan圍wei，進jin一yi步bu提ti升sheng了le產chan品pin的de銷xiao量liang。安an捷jie倫lun的de渠qu道dao建jian設she和he管guan理li同tong樣yang是shi強qiang調tiao技ji術shu為wei先xian，特te別bie是shi注zhu重zhong對dui分fen銷xiao渠qu道dao客ke戶hu的de分fen類lei管guan理li和he技ji術shu培pei訓xun。幾ji乎hu每mei年nian安an捷jie倫lun都dou會hui根gen據ju自zi己ji的de產chan品pin計ji劃hua對dui分fen銷xiao夥huo伴ban的de客ke戶hu進jin行xing產chan品pin應ying用yong和he維wei修xiu技ji能neng培pei訓xun
，讓rang分fen銷xiao夥huo伴ban可ke以yi盡jin可ke能neng解jie決jue大da部bu分fen的de指zhi導dao和he維wei修xiu任ren務wu
，一yi方fang麵mian方fang便bian了le客ke戶hu應ying用yong產chan品pin獲huo得de技ji術shu支zhi持chi
，另ling一yi方fang麵mian則ze提ti升sheng了le分fen銷xiao夥huo伴ban的de服fu務wu水shui平ping，有you利li於yu增zeng進jin客ke戶hu關guan係xi。