【 導讀：在(zai)競(jing)爭(zheng)趨(qu)於(yu)白(bai)熱(re)化(hua)的(de)當(dang)下(xia)

，要(yao)想(xiang)在(zai)諸(zhu)多(duo)自(zi)動(dong)化(hua)品(pin)牌(pai)盤(pan)踞(ju)的(de)中(zhong)國(guo)市(shi)場(chang)上(shang)成(cheng)功(gong)地(di)分(fen)一(yi)杯(bei)羹(geng)，正(zheng)變(bian)得(de)越(yue)發(fa)不(bu)易(yi)。特(te)別(bie)是(shi)新(xin)近(jin)進(jin)入(ru)中(zhong)國(guo)市(shi)場(chang)的(de)國(guo)際(ji)品(pin)牌(pai)
，亦(yi)或(huo)是(shi)試(shi)圖(tu)將(jiang)目(mu)標(biao)市(shi)場(chang)從(cong)傳(chuan)統(tong)行(xing)業(ye)拓(tuo)展(zhan)至(zhi)新(xin)興(xing)產(chan)業(ye)的(de)自(zi)動(dong)化(hua)企(qi)業(ye)，都麵臨著同樣的問題：我該拿什麼去“征服”我的客戶？】

   zaiquanqiuxingjinrongweijizhongyiranbiaoxianbusudezhongguoshichang
，yijingchengweiguoneiwaizidonghuapinpaijingxiangzhengduodezhanlveyaodi。duibigongyeshengchanzongzhiyizhunianxiahuadefadaguojia
，zhongguogongyegezixingyedefazhanqianlijuda
，wulunzaichanyeguimohaishijishushuipingshangdouyouhendadeshangshengkongjian，zheduiyuzidonghuaqiyelaishuowuyishiyourende“蛋糕”。

　　有機遇，同樣也不乏挑戰。在(zai)競(jing)爭(zheng)趨(qu)於(yu)白(bai)熱(re)化(hua)的(de)當(dang)下(xia)，要(yao)想(xiang)在(zai)諸(zhu)多(duo)自(zi)動(dong)化(hua)品(pin)牌(pai)盤(pan)踞(ju)的(de)中(zhong)國(guo)市(shi)場(chang)上(shang)成(cheng)功(gong)地(di)分(fen)一(yi)杯(bei)羹(geng)，正(zheng)變(bian)得(de)越(yue)發(fa)不(bu)易(yi)。特(te)別(bie)是(shi)新(xin)近(jin)進(jin)入(ru)中(zhong)國(guo)市(shi)場(chang)的(de)國(guo)際(ji)品(pin)牌(pai)，亦(yi)或(huo)是(shi)試(shi)圖(tu)將(jiang)目(mu)標(biao)市(shi)場(chang)從(cong)傳(chuan)統(tong)行(xing)業(ye)拓(tuo)展(zhan)至(zhi)新(xin)興(xing)產(chan)業(ye)的(de)自(zi)動(dong)化(hua)企(qi)業(ye)
，都麵臨著同樣的問題：我該拿什麼去“征服”我的客戶？單一產品優勢的“說服力”顯然在逐漸弱化
，中國的客戶越來越重視所選擇的供應商到底能為其設備性能、生產效率帶來哪些實質性的改變。

　　以機械製造行業為例
，隨著我國機械設備“走出去”步(bu)伐(fa)的(de)加(jia)快(kuai)，在(zai)國(guo)際(ji)競(jing)爭(zheng)的(de)壓(ya)力(li)之(zhi)下(xia)，行(xing)業(ye)技(ji)術(shu)水(shui)平(ping)提(ti)升(sheng)的(de)需(xu)求(qiu)越(yue)發(fa)迫(po)切(qie)。這(zhe)無(wu)疑(yi)為(wei)自(zi)動(dong)化(hua)產(chan)品(pin)和(he)技(ji)術(shu)的(de)應(ying)用(yong)提(ti)供(gong)了(le)巨(ju)大(da)的(de)空(kong)間(jian)。但(dan)我(wo)國(guo)機(ji)械(xie)製(zhi)造(zao)行(xing)業(ye)又(you)普(pu)遍(bian)存(cun)在(zai)自(zi)身(shen)研(yan)發(fa)能(neng)力(li)不(bu)強(qiang)、自(zi)動(dong)化(hua)專(zhuan)業(ye)人(ren)才(cai)缺(que)乏(fa)等(deng)問(wen)題(ti)，它(ta)們(men)期(qi)待(dai)著(zhe)自(zi)動(dong)化(hua)供(gong)應(ying)商(shang)能(neng)依(yi)照(zhao)設(she)備(bei)性(xing)能(neng)或(huo)工(gong)廠(chang)管(guan)理(li)水(shui)平(ping)提(ti)升(sheng)的(de)需(xu)求(qiu)，為(wei)其(qi)推(tui)薦(jian)適(shi)合(he)的(de)自(zi)動(dong)化(hua)整(zheng)體(ti)解(jie)決(jue)方(fang)案(an)，甚(shen)至(zhi)量(liang)體(ti)裁(cai)衣(yi)。這(zhe)就(jiu)需(xu)要(yao)自(zi)動(dong)化(hua)企(qi)業(ye)一(yi)方(fang)麵(mian)掌(zhang)握(wo)機(ji)械(xie)製(zhi)造(zao)行(xing)業(ye)的(de)專(zhuan)業(ye)知(zhi)識(shi)，具(ju)備(bei)將(jiang)自(zi)動(dong)化(hua)技(ji)術(shu)用(yong)於(yu)推(tui)進(jin)行(xing)業(ye)技(ji)術(shu)升(sheng)級(ji)的(de)能(neng)力(li)，另(ling)一(yi)方(fang)麵(mian)還(hai)要(yao)同(tong)時(shi)扮(ban)演(yan)“谘詢顧問”、“技術支持”等多重角色。

　　在zai這zhe一yi點dian上shang，自zi動dong化hua產chan品pin線xian完wan整zheng的de國guo內nei外wai自zi動dong化hua企qi業ye顯xian然ran占zhan據ju優you勢shi。但dan僅jin僅jin擁yong有you豐feng富fu的de自zi動dong化hua產chan品pin係xi列lie還hai不bu夠gou，自zi動dong化hua企qi業ye還hai需xu對dui客ke戶hu的de技ji術shu需xu求qiu深shen入ru理li解jie。如ru針zhen對dui紡fang織zhi機ji械xie行xing業ye
，紡fang織zhi車che間jian網wang絡luo化hua趨qu勢shi越yue發fa明ming顯xian；針對包裝機械行業
，由於包裝行業對於質量的要求越來越高，機器視覺在其中的應用也越來越廣泛
；而針對電梯行業
，電梯生產廠家的研發設計工作正在圍繞安全性、節能環保和智能化這一主線展開，電梯的驅動係統、控製係統、警報與通訊係統以及遠程監控係統的發展也要逐漸向這一主線靠攏……對於目標行業的這些發展趨勢與技術動態，自動化企業應隨時掌握
，並以此作為產品研發及市場推廣的參考。

　　而er對dui於yu單dan一yi產chan品pin線xian的de自zi動dong化hua企qi業ye來lai說shuo

，也ye未wei必bi就jiu注zhu定ding在zai這zhe一yi場chang競jing爭zheng中zhong落luo敗bai。尋xun找zhao可ke以yi形xing成cheng產chan品pin線xian互hu補bu的de合he作zuo夥huo伴ban
，建jian立li戰zhan略lve聯lian盟meng，共gong同tong為wei客ke戶hu製zhi定ding自zi動dong化hua解jie決jue方fang案an，不bu失shi為wei彌mi補bu自zi身shen產chan品pin線xian單dan一yi缺que憾han的de一yi劑ji良liang策ce。

　　自zi動dong化hua產chan品pin的de分fen銷xiao模mo式shi盛sheng行xing
，在zai客ke戶hu對dui於yu解jie決jue方fang案an的de需xu求qiu越yue發fa強qiang烈lie的de當dang下xia，如ru何he與yu經jing銷xiao商shang達da成cheng緊jin密mi有you效xiao的de配pei合he也ye越yue發fa重zhong要yao。針zhen對dui重zhong要yao的de目mu標biao行xing業ye設she立li行xing業ye拓tuo展zhan部bu門men或huo專zhuan門men的de行xing業ye拓tuo展zhan經jing理li職zhi位wei，在zai前qian期qi的de技ji術shu谘zi詢xun、pinpaituiguangyijixiangmushishiguochengzhongdejishuzhichihuanjiegeiyujingxiaoshangdalidepeihe，mibujingxiaoshangzaizhuanyezhishijijiejuefangantigongnenglishangdebuzu
，duiyuchenggongnaxiadingdanyejiangfahuizhongyaodezuoyong。tongshi，gongyingshanghaikechangshitongguojishupeixundengfangshicujinjingxiaoshangyou“渠道型”向“服務型”轉變。有自動化企業已經開始努力將經銷商打造為該品牌位於全國各地的“4S店”，以優質的服務贏取行業客戶的信賴。（路豔豔）