徐(xu)工(gong)在(zai)上(shang)海(hai)一(yi)晃(huang)兩(liang)年(nian)過(guo)去(qu)，上(shang)海(hai)辦(ban)事(shi)處(chu)經(jing)過(guo)四(si)五(wu)年(nian)的(de)發(fa)展(zhan)


，在(zai)同(tong)事(shi)們(men)不(bu)懈(xie)努(nu)力(li)下(xia)，所(suo)有(you)的(de)工(gong)作(zuo)已(yi)走(zou)上(shang)正(zheng)軌(gui)
，北(bei)京(jing)總(zong)部(bu)的(de)業(ye)務(wu)也(ye)由(you)原(yuan)來(lai)的(de)單(dan)一(yi)組(zu)態(tai)軟(ruan)件(jian)的(de)開(kai)發(fa)、銷xiao售shou
，同tong時shi向xiang樓lou宇yu自zi控kong工gong程cheng及ji自zi動dong化hua工gong程cheng項xiang目mu的de方fang向xiang發fa展zhan，根gen據ju業ye務wu需xu要yao，一yi部bu分fen有you經jing驗yan的de銷xiao售shou人ren員yuan調tiao回hui北bei京jing，於yu是shi徐xu工gong又you帶dai領ling著zhe團tuan隊dui回hui到dao北bei京jing，主zhu要yao負fu責ze西xi南nan和he西xi北bei市shi場chang開kai發fa。

　　接jie到dao公gong司si調tiao離li通tong知zhi後hou
，馬ma上shang在zai上shang海hai做zuo了le簡jian單dan的de交jiao接jie工gong作zuo
，徐xu工gong立li馬ma趕gan回hui北bei京jing。回hui京jing後hou立li即ji和he正zheng在zai負fu責ze西xi部bu市shi場chang的de銷xiao售shou人ren員yuan分fen析xi西xi部bu市shi場chang狀zhuang況kuang。前qian兩liang年nian，公gong司si把ba主zhu要yao精jing力li放fang在zai華hua北bei、東北、華東
、華(hua)南(nan)的(de)市(shi)場(chang)開(kai)拓(tuo)，負(fu)責(ze)西(xi)部(bu)地(di)區(qu)的(de)銷(xiao)售(shou)團(tuan)隊(dui)相(xiang)對(dui)比(bi)較(jiao)薄(bo)弱(ruo)，市(shi)場(chang)占(zhan)有(you)率(lv)幾(ji)乎(hu)從(cong)零(ling)開(kai)始(shi)，以(yi)目(mu)前(qian)銷(xiao)售(shou)團(tuan)隊(dui)的(de)力(li)量(liang)，很(hen)快(kuai)改(gai)善(shan)市(shi)場(chang)份(fen)額(e)並(bing)不(bu)那(na)麼(me)容(rong)易(yi)
，而(er)西(xi)部(bu)距(ju)北(bei)京(jing)較(jiao)遠(yuan)，地(di)大(da)人(ren)少(shao)，若(ruo)長(chang)期(qi)派(pai)人(ren)出(chu)差(cha)維(wei)係(xi)客(ke)戶(hu)或(huo)常(chang)駐(zhu)西(xi)部(bu)省(sheng)會(hui)城(cheng)市(shi)，是(shi)一(yi)筆(bi)不(bu)小(xiao)的(de)開(kai)支(zhi)，而(er)效(xiao)果(guo)也(ye)不(bu)一(yi)定(ding)很(hen)好(hao)
，負(fu)責(ze)西(xi)部(bu)的(de)銷(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)都(dou)是(shi)剛(gang)進(jin)公(gong)司(si)不(bu)久(jiu)，沒(mei)有(you)什(shen)麼(me)組(zu)態(tai)軟(ruan)件(jian)的(de)銷(xiao)售(shou)經(jing)驗(yan)
，在(zai)服(fu)務(wu)客(ke)戶(hu)上(shang)有(you)一(yi)定(ding)的(de)難(nan)度(du)。

　　麵mian對dui這zhe前qian所suo未wei有you的de困kun難nan
，徐xu工gong也ye感gan到dao彷pang徨huang，而er這zhe樣yang的de彷pang徨huang和he思si考kao也ye將jiang會hui成cheng為wei下xia一yi段duan征zheng程cheng的de加jia速su器qi，所suo以yi不bu能neng停ting滯zhi，也ye不bu能neng逃tao避bi，要yao想xiang辦ban法fa克ke服fu這zhe個ge困kun難nan階jie段duan，解jie決jue問wen題ti的de最zui好hao辦ban法fa就jiu是shi要yao有you強qiang大da的de執zhi行xing力li，讓rang一yi切qie先xian開kai始shi有you眉mei目mu的de運yun轉zhuan。最zui後hou定ding奪duo方fang案an，由you徐xu工gong在zai當dang地di發fa展zhan代dai理li商shang
，通tong過guo代dai理li商shang去qu開kai發fa及ji維wei護hu本ben地di市shi場chang
，同tong時shi也ye要yao加jia大da對dui西xi部bu銷xiao售shou團tuan隊dui的de培pei訓xun，提ti高gao他ta們men的de業ye務wu素su質zhi和he軟ruan件jian服fu務wu技ji能neng。

　　大的市場方針政策確定後，徐工和同事們就開始有步驟的按計劃實施，首先在行業雜誌和各大自動化門戶網站上刊登廣告

，誠招重慶、成都
、西安、烏魯木齊等地的金牌ISV和核心ISV，要求代理商在當地有一定影響力，擁有客戶資源
，具備售後服務能力，後來徐工給這次市場策劃定名為“圈地運動”。

　　經過三個月的努力，效果顯著，徐工和同事們在當地簽訂一批金牌ISV和核心ISV，baitiangongzuoshijian，xiaoshourenyuanjinkenengduodiqulianxikehu
，bayouyixiangdekehuyaoqingdaobeijing
，peitamenyiqihekehushangtanhezuoyijidailishiyi
，xiabanhouhaiyanxuzheyiqiandepeixunfengge
，shoubashoudijiaoxiaoshourenyuanjinkenengduodixuexixingyezhishi、產品知識以及銷售知識。

　　xugongbazijicongyewuliuniansuojileidexinxihezhishiyijichenggonganliyidiandianfenxijiangshu，xiwangtamencongzhongyousuojiejianheshouhuo。lianghaodexiaoshouchengjijiushizuihaodeqiangxinzhen，xiaoshourenyuandeganjingengjiashizu，xuexidaozaiwanyebujiaodelei。yinweitamenxiwanggenghaodeweikehufuwu
，erzhuanyezhishishizuijichudezhunbei。jideyougexiaoshourenyuanjiazhuchangping
，meitianshangxiabanzailushangxuyaosigeduoxiaoshi
，tajihushimeitianzuoshoubancheshangban
，wanshangyouzuomobanchehuijia，conglaibuchidaohezaotui。zaiweixikehudeguochengzhong，haibangzhujishuzhichiweikehujiejueyixielisuonengjideshi，henkuaiqudekehudexinren

，yewunenglihezhuanyeshuipingyededaohendadetigao
，jidudangxuanguoyueduxiaoshouguanjun，zheshiyijianhenlingrenguwudeshi，yeyingzhengnajuhua：隻要有付出就有回報。

　　houlaidajiadoubatadangchengxuexidebangyang，jinguanhoulaitalikailegongsi，haiyouhenduokehuzaixugongmianqianzhengzantajingyedegongzuotaidu。zhengshiyoulezheyangyipixiaoshourenyuanwangwodegongzuo，chongshangfuwudiyidejingshen

，kekuqinfendegongzuotaidu，shishijixingzaixibushichangshangyezhanyouyixizhidi。

　　同時，為鞏固好和金牌ISV和核心ISV的合作關係
，整個團隊又製定出一係列針對金牌ISV和核心ISV的(de)培(pei)訓(xun)計(ji)劃(hua)
，不(bu)僅(jin)僅(jin)是(shi)讓(rang)他(ta)們(men)在(zai)工(gong)程(cheng)項(xiang)目(mu)中(zhong)使(shi)用(yong)到(dao)世(shi)紀(ji)星(xing)
，還(hai)要(yao)教(jiao)會(hui)他(ta)們(men)的(de)銷(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)怎(zen)麼(me)去(qu)推(tui)廣(guang)我(wo)們(men)的(de)世(shi)紀(ji)星(xing)。定(ding)期(qi)協(xie)助(zhu)代(dai)理(li)商(shang)舉(ju)辦(ban)一(yi)些(xie)針(zhen)對(dui)客(ke)戶(hu)的(de)培(pei)訓(xun)班(ban)和(he)研(yan)討(tao)會(hui)。幫(bang)助(zhu)代(dai)理(li)商(shang)培(pei)養(yang)他(ta)們(men)的(de)銷(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)和(he)技(ji)術(shu)人(ren)員(yuan)，也(ye)經(jing)常(chang)去(qu)代(dai)理(li)商(shang)那(na)裏(li)做(zuo)技(ji)術(shu)交(jiao)流(liu)以(yi)及(ji)銷(xiao)售(shou)知(zhi)識(shi)的(de)交(jiao)流(liu)，幫(bang)助(zhu)代(dai)理(li)商(shang)做(zuo)市(shi)場(chang)策(ce)劃(hua)和(he)宣(xuan)傳(chuan)。

　　zhengshiyoulegejidailishangdedinglizhichi，xianghuhezuo，hulihuhui
，zhiyonglebannianjiubiandakaixibushichangzhimen，shixibushichangchengweiwomenshijichangqiugongsizhenggeshichangdezhongyaozuchengbufen。

　　後記：經過合理規劃，徐工在公司的安排下對西部地區實行“大開發”，不僅僅是對直接客戶的發展，也與整個地區的供應商達成ISV合作關係，整體而言，西部市場的拓展無論對公司還是對客戶
，都達到了雙贏的局麵。■