很多自動化公司已經習慣於一邊輕鬆地談論能效話題
，一邊按傳統的模式銷售產品；但對於施耐德電氣而言，能效問題就不僅僅是一個“話題”le。zuoweiyijiajiangzishendingweiyuquanqiunengxiaoguanlizhuanjiadegongsi，shinaidedianqijinhoujiangbasuoyouliliangyuziyuanqingzhuzainengxiaoguanliyewushang，tongshihaiyaoshiyingyoucidailaidejudazhuanbian
，zheyangdedaoluxianranbingbuqingsong。

　　麵對著這樣一種挑戰，施耐德電氣中國區副總裁、工業事業部的當家人——xiudehuaquexinxinmanman，tadexinxinlaiyuanyushinaidedianqizhuanxingyilaishichangdezhenshifanying。congshinaidedianqiyewubilidebianhuashangkan
，jiejuefanganyewudezengchangsuduyuanyuangaoyuchanpindezengchangsudu
，zheyiqushirengzaiyanxu。

　　對這位喜歡用中文向客戶致辭、言語中透出風趣幽默的外籍高管
，我們並不陌生，早在去年9月(yue)蘇(su)州(zhou)的(de)施(shi)耐(nai)德(de)電(dian)氣(qi)工(gong)業(ye)自(zi)動(dong)化(hua)解(jie)決(jue)方(fang)案(an)峰(feng)會(hui)上(shang)，修(xiu)德(de)華(hua)就(jiu)與(yu)本(ben)刊(kan)記(ji)者(zhe)探(tan)討(tao)過(guo)施(shi)耐(nai)德(de)電(dian)氣(qi)的(de)轉(zhuan)型(xing)。當(dang)時(shi)他(ta)已(yi)經(jing)指(zhi)出(chu)，施(shi)耐(nai)德(de)電(dian)氣(qi)之(zhi)所(suo)以(yi)邁(mai)出(chu)如(ru)此(ci)堅(jian)決(jue)的(de)轉(zhuan)型(xing)步(bu)伐(fa)，正(zheng)是(shi)基(ji)於(yu)對(dui)未(wei)來(lai)客(ke)戶(hu)需(xu)求(qiu)的(de)明(ming)確(que)判(pan)斷(duan)

，而(er)得(de)以(yi)提(ti)高(gao)能(neng)效(xiao)管(guan)理(li)水(shui)平(ping)的(de)整(zheng)體(ti)解(jie)決(jue)方(fang)案(an)
，正(zheng)在(zai)成(cheng)為(wei)各(ge)個(ge)行(xing)業(ye)客(ke)戶(hu)的(de)共(gong)同(tong)需(xu)求(qiu)。

　　在今年6yuedeshinaidedianqinanjingzhanjiejuefanganfenghuishang，womenyouxingzaiciyuxiudehuajinxinglejiaoliu。zheyicidejiaoliu，rangwomenzhenzhengkandaoletaduiyukehuxuqiudegaoduguanzhu。

　　Q：解(jie)決(jue)方(fang)案(an)包(bao)含(han)三(san)個(ge)層(ceng)麵(mian)的(de)內(nei)容(rong)，第(di)一(yi)是(shi)要(yao)有(you)一(yi)個(ge)完(wan)整(zheng)的(de)產(chan)品(pin)線(xian)，第(di)二(er)是(shi)要(yao)有(you)一(yi)個(ge)統(tong)一(yi)的(de)平(ping)台(tai)，第(di)三(san)是(shi)要(yao)懂(dong)得(de)客(ke)戶(hu)的(de)一(yi)些(xie)工(gong)藝(yi)和(he)需(xu)求(qiu)。施(shi)耐(nai)德(de)電(dian)氣(qi)如(ru)何(he)兼(jian)顧(gu)客(ke)戶(hu)在(zai)這(zhe)些(xie)不(bu)同(tong)層(ceng)麵(mian)的(de)需(xu)求(qiu)？

　　A：kehuxuqiushizuiguanjiandewenti，womencongtigongchanpindaotigongjiejuefangan
，yeshiyinweikehuyuelaiyueduodihewomentandaolejiejuefangan，dangrandabufendekehuzaijintianhaihuiyigoumaiwomendechanpinweizhu。

　　所以，今天我們從設計、研發產品的方麵來說，仍然需要從兩個維度考慮：diyigeshitashifounenggoudanduzuoweiyigechanpinxiangyingkehudexuqiu，diergeshitanengfoujichengdaojiejuefanganzhong。suoyiwomenxuyaoyouyigejiejuefangandeluxiantu，congjishudecengmianlaikanwomenxuyaozheyangzuo
，fouzewomenjiubuzhidaoruheshejiwomendechanpin，laimanzuwomendekehu。

　　我wo們men的de客ke戶hu有you時shi候hou需xu要yao產chan品pin
，有you時shi候hou需xu要yao解jie決jue方fang案an。因yin此ci我wo們men利li用yong了le很hen多duo產chan品pin研yan發fa的de經jing驗yan

，使shi我wo們men的de經jing驗yan和he客ke戶hu的de解jie決jue方fang案an融rong合he在zai一yi起qi，並bing且qie可ke以yi給gei客ke戶hu提ti供gong不bu同tong的de價jia值zhi和he解jie決jue方fang案an。因yin此ci無wu論lun是shi客ke戶hu需xu要yao單dan一yi的de產chan品pin，還hai是shi解jie決jue方fang案an，或huo是shi需xu要yao能neng夠gou節jie能neng增zeng效xiao的de解jie決jue方fang案an，再zai如ru他ta們men想xiang要yao把ba設she備bei的de性xing能neng提ti升sheng得de更geng高gao，我wo們men都dou可ke以yi為wei他ta們men提ti供gong相xiang應ying的de服fu務wu。

　　如果要結合過去的業績展望未來

，那麼從整個業務比例上講，我們的解決方案業務增長速度遠遠高於我們的產品增長速度。

　　Q：作zuo為wei一yi個ge解jie決jue方fang案an的de提ti供gong商shang，施shi耐nai德de電dian氣qi如ru何he處chu理li產chan品pin與yu行xing業ye部bu門men的de關guan係xi
？您nin曾zeng提ti到dao，施shi耐nai德de電dian氣qi對dui每mei個ge客ke戶hu都dou會hui有you統tong一yi的de服fu務wu接jie口kou，這zhe方fang麵mian的de機ji製zhi是shi怎zen樣yang的de？

　　A：zhenduimeiyigekehu，womenhaowuyiwenshitongguotongyidejiekoulaimanzukehuxuqiu

，erzaizhegejiekoudebeihou，zeyouhenduozhichixingdebumen。ruguokehudexuqiushichunchanpinxingdexuqiu
，womendexiaoshoutuandui，womendejishutuanduihuihechanpinbumengoutonghejiaoliu，kannagechanpinnenggoumanzukehudexuqiu。shishishang，womenfaxianyuelaiyueduodekehuxunqiudeshijuyouxingyedaoxiangdejiejuefangan，zheyangdehua
，womenjiuhuiyouxiaodizuhewomendexingyebumenziyuan
，baokuoyixieshangwudeziyuan，gengduodeshiyouguanxingyedaoxiangdejishu。

　　比如在OEM領域，我們對客戶就有三種不同維度、不同層麵的支持。有些客戶有純產品的需求
，就由我們的產品專家滿足客戶的需求
；有些客戶的需求是自動化方案的需求，我們則通過全國的8個機器自動化中心（MAC）以及方案和係統框架工程師
，來滿足客戶在機器自動化方麵的需求；有些客戶則有行業新機器開發
、行業深入研發的需求，那麼我們在總公司層麵的行業應用工程師，就能夠跟客戶一起去開發新機器、新產品。

　　Q：您認為工業行業的客戶對自動化和節能技術的需求有哪些主要的趨勢？

　　A：顯xian然ran可ke以yi看kan到dao在zai市shi場chang中zhong，我wo們men的de客ke戶hu對dui於yu節jie能neng增zeng效xiao的de需xu求qiu非fei常chang多duo
，這zhe是shi因yin為wei現xian在zai的de能neng源yuan成cheng本ben越yue來lai越yue高gao
，同tong時shi政zheng府fu在zai這zhe方fang麵mian也ye製zhi定ding了le強qiang有you力li的de政zheng策ce和he措cuo施shi。我wo們men看kan到dao在zai下xia一yi個ge五wu年nian計ji劃hua中zhong，節jie能neng增zeng效xiao可ke以yi說shuo是shi最zui重zhong要yao的de話hua題ti。我wo覺jiao得de在zai目mu前qian這zhe個ge階jie段duan
，大da家jia還hai隻zhi是shi剛gang剛gang開kai始shi覺jiao察cha感gan知zhi到dao這zhe個ge市shi場chang。

　　正(zheng)像(xiang)我(wo)們(men)剛(gang)才(cai)提(ti)到(dao)的(de)

，有(you)些(xie)客(ke)戶(hu)已(yi)經(jing)開(kai)始(shi)邁(mai)出(chu)了(le)第(di)一(yi)步(bu)，隻(zhi)要(yao)看(kan)一(yi)下(xia)在(zai)這(zhe)個(ge)行(xing)業(ye)裏(li)麵(mian)的(de)考(kao)核(he)標(biao)準(zhun)或(huo)規(gui)則(ze)就(jiu)一(yi)目(mu)了(le)然(ran)。在(zai)以(yi)前(qian)，對(dui)於(yu)水(shui)泥(ni)廠(chang)和(he)鋼(gang)鐵(tie)廠(chang)，考(kao)核(he)的(de)標(biao)準(zhun)都(dou)是(shi)他(ta)們(men)的(de)利(li)潤(run)指(zhi)標(biao)，但(dan)現(xian)在(zai)要(yao)考(kao)慮(lv)的(de)則(ze)是(shi)這(zhe)個(ge)企(qi)業(ye)是(shi)不(bu)是(shi)能(neng)繼(ji)續(xu)獲(huo)得(de)政(zheng)府(fu)的(de)許(xu)可(ke)，因(yin)為(wei)政(zheng)府(fu)在(zai)能(neng)源(yuan)這(zhe)方(fang)麵(mian)控(kong)製(zhi)得(de)越(yue)來(lai)越(yue)嚴(yan)格(ge)
，所(suo)以(yi)從(cong)市(shi)場(chang)角(jiao)度(du)來(lai)講(jiang)這(zhe)種(zhong)趨(qu)勢(shi)是(shi)非(fei)常(chang)明(ming)顯(xian)的(de)。

　　Q：施耐德電氣的產品和服務具有哪些突出的競爭優勢，得以應對這些趨勢
？

　　A：從施耐德電氣的優勢來講，今天我們推出了EcoStructure?能效管理平台。這樣的一個能效管理平台覆蓋了70%的能耗市場。我們在這個市場可以很好地結合我們在這五個行業中的技術和經驗
，例如能源的測量、自動化的手段
、電瓶
、馬ma達da等deng，所suo以yi我wo們men提ti供gong了le這zhe樣yang的de平ping台tai監jian控kong並bing且qie減jian少shao我wo們men客ke戶hu的de能neng耗hao。在zai市shi場chang上shang沒mei有you多duo少shao公gong司si有you這zhe樣yang的de規gui模mo，可ke以yi覆fu蓋gai這zhe麼me多duo的de平ping台tai和he產chan品pin以yi及ji解jie決jue方fang案an，這zhe就jiu是shi我wo們men的de一yi個ge優you勢shi。

　　我wo們men事shi業ye部bu的de平ping均jun增zeng速su度du是shi以yi兩liang位wei數shu來lai發fa展zhan的de，我wo們men非fei常chang有you信xin心xin在zai未wei來lai能neng夠gou持chi續xu這zhe樣yang一yi種zhong增zeng長chang的de趨qu勢shi，這zhe種zhong信xin心xin是shi來lai源yuan於yu市shi場chang對dui於yu能neng源yuan管guan理li和he高gao效xiao生sheng產chan的de需xu求qiu。不bu管guan是shi在zai最zui終zhong用yong戶hu的de市shi場chang還hai是shi在zaiOEM的市場都是這樣
，節能增效的話題越來越變得炙手可熱。

　　Q：在zai自zi動dong化hua市shi場chang
，來lai自zi本ben土tu供gong應ying商shang的de競jing爭zheng越yue來lai越yue激ji烈lie
，同tong時shi一yi些xie國guo際ji大da企qi業ye也ye采cai取qu了le降jiang價jia或huo推tui出chu低di端duan產chan品pin等deng競jing爭zheng方fang式shi，施shi耐nai德de電dian氣qi是shi如ru何he應ying對dui的de

？

　　A：這zhe是shi一yi個ge非fei常chang普pu遍bian的de問wen題ti。金jin融rong危wei機ji之zhi後hou客ke戶hu的de需xu求qiu改gai變bian了le，更geng多duo的de需xu求qiu來lai自zi於yu本ben土tu，對dui高gao端duan功gong能neng的de需xu求qiu減jian少shao了le，實shi際ji上shang是shi需xu求qiu隨sui著zhe市shi場chang在zai遷qian移yi。問wen題ti的de本ben質zhi仍reng是shi：如何關注客戶的需求。

　　施(shi)耐(nai)德(de)電(dian)氣(qi)是(shi)一(yi)個(ge)跨(kua)國(guo)公(gong)司(si)
，我(wo)們(men)不(bu)僅(jin)僅(jin)重(zhong)視(shi)本(ben)土(tu)化(hua)的(de)生(sheng)產(chan)
，更(geng)注(zhu)重(zhong)在(zai)本(ben)土(tu)做(zuo)一(yi)些(xie)重(zhong)要(yao)的(de)決(jue)定(ding)
，如(ru)決(jue)定(ding)生(sheng)產(chan)什(shen)麼(me)產(chan)品(pin)。施(shi)耐(nai)德(de)電(dian)氣(qi)在(zai)這(zhe)方(fang)麵(mian)已(yi)經(jing)積(ji)累(lei)了(le)20年的經驗，在某些市場上我們會比其他人更加成功。另外，施耐德電氣五年前就開始在中國設立研發中心，目前自動化的研發中心有100duoren。womenhuizaizhongguoshengchanheyanfayuelaiyueduodechanpin
，zhexiechanpinyeshiweilezhongguoshichangdexuqiuershejiheyanfade
，butongcengcidechanpinjiangtigonggeibutongdeshichang。