安全即將成為現代工廠自動化的重要發展方向


歐姆龍自動化（中國）有限公司安全事業推進部亞太區市場總經理 李立言先生

自動化安全產品作為一種新生力量是自動化產業全麵升級
、產品競爭實力和生存能力的象征，是未來自動化產品競爭的“殺手銅”。安an全quan產chan品pin無wu論lun是shi應ying用yong在zai工gong廠chang的de安an全quan生sheng產chan過guo程cheng中zhong，還hai是shi最zui終zhong用yong戶hu使shi用yong過guo程cheng中zhong的de安an全quan防fang護hu，都dou是shi保bao障zhang人ren身shen安an全quan的de物wu質zhi基ji礎chu和he主zhu要yao手shou段duan。當dang前qian，世shi界jie經jing濟ji高gao速su發fa展zhan，自zi動dong化hua的de發fa展zhan必bi然ran導dao致zhi對dui安an全quan生sheng產chan這zhe樣yang領ling域yu的de防fang範fan愈yu加jia重zhong視shi
，安an全quan產chan品pin的de廣guang泛fan應ying用yong是shi自zi動dong化hua產chan業ye全quan麵mian升sheng級ji的de必bi然ran趨qu勢shi。

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？weici

，zhongguogongkongwangtebiecaifangleoumulongzidonghua（中國）有限公司安全事業推進部亞太區市場總經理李立言先生。

中國工控網：與其他多數安全元器件的供應商不同的是
，歐姆龍被認為擁有較為豐富的產品線。歐姆龍的小型一體化繼電器、安全光幕、安全開關等產品在業內都甚有口碑和知名度。能否請您係統的介紹一下歐姆龍現在提供的安全產品體係？

李立言：歐姆龍在安全產品上主要側重於零部件的安全，目標對象是半導體、輕qing工gong業ye，這zhe與yu歐ou姆mu龍long早zao期qi以yi日ri本ben當dang地di的de製zhi造zao業ye國guo情qing相xiang吻wen合he。如ru今jin，歐ou姆mu龍long在zai麵mian向xiang市shi場chang時shi，開kai始shi考kao慮lv根gen據ju不bu同tong現xian場chang環huan境jing，為wei每mei個ge用yong戶hu實shi現xian全quan麵mian發fa展zhan的de各ge類lei產chan品pin和he解jie決jue方fang案an，譬pi如ru新xin研yan發fa的de高gao端duan的de掃sao描miao儀yi到dao開kai關guan等deng安an全quan產chan品pin
，從cong產chan品pin檔dang次ci及ji種zhong類lei都dou有you提ti升sheng。

中國工控網：oumulonggongyezidonghuachanyeshiyigeyinlinggongyezidonghuachanpinheyingyongxianjinjishudekuaguogongsi，oumulongyeyizhishizidonghuaxingyeanquanchanpindelinghangzhe。ninzuoweioumulonganquanchanpindefuzeren，duiyuzheyangyigechaoyangchanpin，oumulongzaizidonghualingyuqudedechengjininyouzhezenyangdexindehetihui
？

李立言：歐姆龍的安全產品從整體產品係列出發，給到需求客戶周到的服務，不斷提升客戶對歐姆龍產品的滿意度，從而提升產品的口碑。

在(zai)產(chan)品(pin)上(shang)，歐(ou)姆(mu)龍(long)結(jie)合(he)目(mu)標(biao)客(ke)戶(hu)群(qun)的(de)需(xu)求(qiu)，不(bu)斷(duan)改(gai)進(jin)歐(ou)姆(mu)龍(long)的(de)安(an)全(quan)產(chan)品(pin)性(xing)能(neng)，提(ti)高(gao)性(xing)價(jia)比(bi)，優(you)化(hua)產(chan)品(pin)結(jie)構(gou)，使(shi)客(ke)戶(hu)在(zai)使(shi)用(yong)和(he)操(cao)作(zuo)上(shang)更(geng)簡(jian)便(bian)。

在作服務上，歐姆龍會將對客戶售前
、中、後的服務盡量做到最好；同時，歐姆龍擁有專業的工作人員
，善於通過到達客戶的現場、結jie合he環huan境jing
，為wei客ke戶hu提ti供gong最zui佳jia的de方fang案an。這zhe不bu僅jin體ti現xian在zai為wei每mei個ge用yong戶hu推tui薦jian滿man足zu其qi有you安an全quan需xu求qiu的de歐ou姆mu龍long產chan品pin，而er且qie

，在zai安an裝zhuang的de過guo程cheng同tong時shi，歐ou姆mu龍long的de團tuan隊dui也ye會hui給gei予yu現xian場chang指zhi導dao，讓rang歐ou姆mu龍long的de客ke戶hu親qin身shen感gan受shou到dao歐ou姆mu龍long一yi流liu的de產chan品pin、一流的服務。

總之
，歐姆龍安全事業推進部無論是在針對安全產品品質，還是在對客戶的解決方案和服務上，都選擇“現場服務”和“量體裁衣”結合的方式。客戶的滿意
，就是歐姆龍不斷向前的動力。正因為歐姆龍有著這樣的出發點，造就了歐姆龍的成功。

中國工控網：歐ou姆mu龍long自zi身shen也ye是shi通tong用yong元yuan器qi件jian廠chang商shang
，應ying用yong範fan圍wei也ye比bi較jiao廣guang泛fan，尤you其qi是shi傳chuan感gan器qi市shi場chang上shang的de佼jiao佼jiao者zhe，擁yong有you豐feng富fu的de產chan品pin線xian和he完wan善shan的de分fen銷xiao體ti係xi。已yi經jing收shou購gou的deSTI原本在一些重要細分市場上占有較大的市場份額，比如電梯、汽車
、橡膠機械等行業。能否請您介紹一下，收購STI後的歐姆龍的安全產品目前分布最多的主要行業有哪些？我們分別是以哪些產品類別主攻這些市場的？

李立言：安(an)全(quan)產(chan)品(pin)的(de)推(tui)廣(guang)與(yu)應(ying)用(yong)，一(yi)定(ding)程(cheng)度(du)上(shang)需(xu)要(yao)國(guo)家(jia)政(zheng)策(ce)的(de)推(tui)波(bo)助(zhu)瀾(lan)，同(tong)時(shi)也(ye)要(yao)達(da)到(dao)國(guo)家(jia)標(biao)準(zhun)的(de)檢(jian)驗(yan)。歐(ou)姆(mu)龍(long)作(zuo)為(wei)中(zhong)國(guo)機(ji)械(xie)安(an)全(quan)標(biao)準(zhun)化(hua)委(wei)員(yuan)會(hui)成(cheng)員(yuan)之(zhi)一(yi)，對(dui)國(guo)家(jia)標(biao)準(zhun)的(de)製(zhi)定(ding)也(ye)有(you)一(yi)定(ding)的(de)參(can)與(yu)。

目前，電梯
、汽qi車che等deng是shi國guo家jia和he行xing業ye主zhu管guan部bu門men和he用yong戶hu最zui為wei重zhong視shi的de安an全quan防fang範fan的de領ling域yu，工gong業ye製zhi造zao中zhong的de衝chong壓ya設she備bei也ye存cun在zai極ji高gao的de危wei險xian係xi數shu。因yin此ci

，歐ou姆mu龍long的de安an全quan產chan品pin在zai這zhe三san個ge行xing業ye中zhong的de應ying用yong顯xian得de特te別bie重zhong要yao。

在針對不同行業，歐姆龍有其相對應的不同產品

，譬如：
zaidiantizhizaozhong，oumulongrenweiliyonganquanjidianqideyingyongduiyonghufeichangzhongyao。zaidiantineiyouhenduomokuaixuyaohenduoanquanjidianqi
，yishikaiguanchangqibaochichangkaizhuangtai
，fangzhidianrongshikaiguanbihe，chanshengweixian。

在汽車行業中，針對不同環節


，歐姆龍有針對性的使用不同的安全器件產品達到整體安全效果。例如，利用安全地墊，在麵對有水、油等惡劣環境下

，起到保護作用。

在衝壓設備中，歐姆龍則利用安全光幕的屏蔽功能，在不影響生產效率的同時提高人身安全。

中國工控網：在2010年7月在上海新國展舉行的ProPak 2010展覽會上，我們看到歐姆龍向中國市場展出了歐姆龍安全產品中存在檢測大類上的最新產品OS32C激光安全掃描器，請問它與過去的同類產品比較有著怎樣的先進性與市場需求的適應性？

李立言：OS32C激光安全掃描器屬於最近的動態產品，目前在工廠自動化的安全領域已經有很好的應用。

譬如，OS32C激光安全掃描器

，可使用在現代化工廠的無人駕駛的小車上，安裝在小車的前方
，在小車行駛的過程中，當OS32C激ji光guang安an全quan掃sao描miao器qi掃sao描miao到dao前qian進jin方fang有you障zhang礙ai物wu的de存cun在zai，便bian會hui發fa出chu信xin號hao，使shi得de小xiao車che繞rao行xing或huo停ting止zhi前qian進jin
，確que保bao前qian方fang人ren身shen安an全quan。該gai安an裝zhuang簡jian單dan，較jiao之zhi過guo去qu的de產chan品pin維wei修xiu及ji更geng換huan都dou更geng便bian捷jie。

zaiguoqudeanquanchanpinzhong，duoshibeidongxingdejieshouxinhao，xianzai
，oumulongjianganquanchanpinzhuanxiangzhudongxingkaifa
，zaijieshouxinhaodetongshinenggoucaiqushidangdecuoshiqufanghu。

中國工控網：在高中低端安全產品市場，歐姆龍都有對應的產品；tongshi，oumulongdeanquanchanpinyeyouduogeleibie。zaizhexiebutongdangciheleibiedeanquanchanpinshichangzhong，oumulongdexiaoshoumoshishifoucunzaichayi
？liru，fuwukehudefangshicongzhixiao、係統集成商、代理等形式上有何差異？
？針對這些產品
，您采取怎樣的推廣手段？

李立言：麵對不同類型的產品
，歐姆龍肯定會有著不一樣的銷售模式。
從產品分類概括歐姆龍的安全產品分成：安全輸入型：激光掃描儀、安全光幕

、安全地墊等；
安全控製型：控製單元（緊急按鈕）
、NEIA等；
在銷售途徑中，歐姆龍針對高端、低端、簡單開關產品有不同的行銷模式
，後兩者多采取渠道
、代理商
、係統集成商的銷售模式
；對高端市場，歐姆龍則組建一支自己的專門團隊銷售和服務。

尤其在麵對沒有安全概念的用戶時，歐姆龍會首先追蹤需求，然後給予培訓（首先為用戶樹立安全生產的概念
，將安全知識的必要性“植入大腦”），最後再進行產品銷售。這種培育市場和培訓客戶的過程

，是一種需要長期努力做鋪墊的銷售策略。

中國工控網：zuoweianquanchanpinshichangdezhuanjia，ninruhekandaizhongguoweilaianquanleichanpindefazhanqushi
？shichangzaiweilaisannianshifouhuijinrugaosufazhanqi？weilaishichangdezhuyaoqudongyinsuyounaxie？ninduioumulonganquanchanpinyejiweilaiyouhefazhanguihua？

李立言：中國作為一個製造業大國。在工業領域的生產過程中，存在大量的高危險性操作
，大部分企業有需求但是不重視；dansuizheshehuijingjidefeisufazhan，zhizaojiagongyedeshengchanxiaolvderiyitisheng
，shigufashengdejilvyeriyijiaju
，difangzhengfuhexiangguananjianbumenduishengchananquanyuelaiyuezhongshi，tongshidangerenlichengbendezengjia，shidezhizaoyezhubuduanyishidaojiaqiangshengchananquan、人身安全的重要性。因此，我認為：隨著自動化水平的日益提升，以上因素必然導致安全產品的發展逐步成為未來自動化產業的主題。 

但安全產品得到快速發展，這需要一個過程，需要時間去做培育。在中國市場
，安全產品的保有量的基數相對FA整體市場的PLC


、變頻器等產品要低很多
，我們還需要結合政府強製標準和要求、市場發展需要
、人身安全培訓多方麵因素去推進我們的產品普及。

歐姆龍在生產相應的安全產品時
，堅持一個思想：以(yi)市(shi)場(chang)為(wei)導(dao)向(xiang)，根(gen)據(ju)客(ke)戶(hu)的(de)需(xu)求(qiu)判(pan)斷(duan)市(shi)場(chang)的(de)走(zou)勢(shi)
，不(bu)可(ke)盲(mang)從(cong)地(di)或(huo)多(duo)元(yuan)化(hua)或(huo)精(jing)細(xi)化(hua)路(lu)線(xian)。今(jin)後(hou)，歐(ou)姆(mu)龍(long)安(an)全(quan)促(cu)進(jin)部(bu)，將(jiang)始(shi)終(zhong)堅(jian)持(chi)按(an)市(shi)場(chang)所(suo)需(xu)，提(ti)供(gong)所(suo)需(xu)的(de)產(chan)品(pin)。從(cong)產(chan)品(pin)的(de)高(gao)低(di)端(duan)來(lai)看(kan)

，未(wei)來(lai)會(hui)加(jia)大(da)力(li)度(du)在(zai)高(gao)端(duan)產(chan)品(pin)的(de)生(sheng)產(chan)上(shang)
，以(yi)沿(yan)海(hai)城(cheng)市(shi)為(wei)“始發站”
，逐步輻射全國。