廣袤無垠的農村，能否容得下跨國公司的野心？

　　對通用電氣公司（GE）來說，其旗下的GE醫療集團（GE Healthcare），開始揣著專供“藥方”，嚐試邁入這片富有想象力的市場。

　　12月底，GE醫療將有500mingdezhixiaorenyuandaowei，zhichiersanxianchengshidejicengyiliaoshichangdexiaoshouwangluo。yuyixianchengshiyiyuanxiangduijizhongyoubiedeshi，qudaodexiachenduiyingdeshifensandewangdianyubuxiangtongdeyiliaoguanlitixi，zhexiedouxuyaoGE施以本地化的策略重新整合。

　　與挺進新市場齊頭並進的，是一把手的更替。段小纓在今年10月取代前任馬思禮（Marcelo·Mosci）成為GE醫療集團大中華區總裁兼首席執行官，這位具有本土經驗及視野的新任CEO，被認為是該集團加強本土化、向中低端市場轉型提速的信號。

　　今年，段小纓就與同事一起完成了基層醫療細分市場的調研。從傳統的縣級醫院到婦幼保健醫院、鄉鎮衛生院、社區衛生院……對基層醫療
，“GE的第一波調查就是了解這些機構的特點以及需求”。段小纓表示。

　　不bu過guo

，縣xian鎮zhen級ji市shi場chang，並bing不bu是shi徹che徹che底di底di的de藍lan海hai
，隻zhi是shi外wai資zi品pin牌pai尚shang未wei充chong分fen開kai墾ken

，顯xian得de有you些xie神shen秘mi。此ci前qian，國guo內nei低di端duan的de醫yi療liao器qi械xie市shi場chang基ji本ben是shi本ben土tu企qi業ye占zhan據ju一yi壁bi江jiang山shan，但dan如ru今jin新xin醫yi改gai的de刺ci激ji下xia，市shi場chang的de擴kuo容rong也ye使shi得de跨kua國guo公gong司si紛fen紛fen進jin入ru，但dan麵mian前qian挑tiao戰zhan重zhong重zhong。

　　據2008年衛生部的數據
，鄉鎮衛生院中國就有39441家
，而且設備配置呈現不均衡態勢。這部分市場對基礎醫療設備的需求巨大
，但是在例如政府招標活動中，性價比高
、本土生產的中低檔醫療設備也許更容易進入采購的視野。

　　因此，外資能否“更懂中國”也是擺在麵前的挑戰。與一線市場完全有別的新市場，足以讓GE摒棄原有的經驗積累，挖掘得以立足的新模式。

　　前不久，麥肯錫谘詢公司的兩位分析員Max Magni和Yuval Atsmon在《哈佛商業評論》上發表文章稱
，2009年
，7.5億中國農村消費者創造出一個約4360億美元的市場，比2000年翻了一番。文章稱：“如果不能下鄉


，各企業將付出極大代價。”

　　市場的機會擺在眼前
，但GE用的是猛藥還是溫補的良藥？

　　三年內投入超過20億美元，是通用電氣公司（GE）在11月初發布的一個的宏偉計劃。據了解，此次投資目的是針對中國西北部、西南部、中部、東北部這些二三線的城市

，拓展其在中國的技術創新和客戶支持能力，並與行業領先的中國公司建立新的合資企業。

　　與此計劃相輔相成的，是此前的2009年，GE公司推出了“健康創想”(healthymagination)戰略，整個戰略的目標是降低醫療成本、提高醫療質量、擴大醫療覆蓋麵
，在5年之內投資60億美元，其中的20億美元用於為IT項目和能夠增加農村與貧困地區醫療機會的項目融資。而GE醫療接下來的開拓重點，將是布局這些新領域。

　　新領域的重要性從其未來的布局計劃占比中直接體現。據了解，GE醫療在2010年預計實現10億美元的銷售額
，其中高端醫療產品與中低端產品的銷售收入比例大約是8:2。GE醫療集團總裁兼CEO約翰·迪寧(John Dineen)表示
，這個數據在往後希望會變成5：5。收入結構的變化，意味著GE醫療接下來將把更多的資源傾斜到這個藍海市場。

　　這個重擔就落在了中國團隊的肩上。“這個挑戰需要我們在傳統的模式上去不斷地思變。從三個方麵去看的話，一方麵是不是有針對基層醫療市場的產品；第二是怎樣去鋪設我們在基層醫療這邊的銷售渠道；第三是在產品和渠道完善的基礎上，如何提供針對基層醫療相適應的服務。”段小纓談到，產品、渠道和服務，三者不可或缺。

　　據了解，2009年開始，截至今年底，GE醫療已經在全球推出了24款經第三方認證的“健康創想”產品。中國團隊針對中國市場已經開發或正在開發的產品有17種(zhong)
，且(qie)其(qi)中(zhong)大(da)部(bu)分(fen)是(shi)可(ke)以(yi)用(yong)於(yu)基(ji)層(ceng)醫(yi)療(liao)的(de)產(chan)品(pin)。段(duan)小(xiao)纓(ying)表(biao)示(shi)

，如(ru)今(jin)中(zhong)國(guo)的(de)研(yan)發(fa)團(tuan)隊(dui)
，已(yi)經(jing)能(neng)支(zhi)持(chi)這(zhe)些(xie)產(chan)品(pin)的(de)開(kai)發(fa)和(he)不(bu)斷(duan)改(gai)進(jin)。而(er)診(zhen)斷(duan)治(zhi)病(bing)
，除(chu)了(le)有(you)匹(pi)配(pei)的(de)工(gong)具(ju)，還(hai)必(bi)須(xu)有(you)與(yu)當(dang)地(di)契(qi)合(he)的(de)服(fu)務(wu)。對(dui)此(ci)，“如(ru)今(jin)我(wo)們(men)考(kao)慮(lv)更(geng)多(duo)的(de)是(shi)如(ru)何(he)轉(zhuan)變(bian)服(fu)務(wu)模(mo)式(shi)。我(wo)們(men)傳(chuan)統(tong)的(de)服(fu)務(wu)模(mo)式(shi)更(geng)多(duo)的(de)是(shi)服(fu)務(wu)工(gong)程(cheng)師(shi)跑(pao)到(dao)醫(yi)院(yuan)去(qu)，當(dang)時(shi)要(yao)進(jin)入(ru)二(er)三(san)線(xian)的(de)基(ji)層(ceng)醫(yi)療(liao)
，如(ru)果(guo)覆(fu)蓋(gai)麵(mian)廣(guang)了(le)以(yi)後(hou)，其(qi)實(shi)對(dui)傳(chuan)統(tong)的(de)模(mo)式(shi)是(shi)有(you)一(yi)定(ding)的(de)挑(tiao)戰(zhan)。”段小纓表示，“所(suo)以(yi)我(wo)們(men)在(zai)不(bu)斷(duan)地(di)探(tan)索(suo)如(ru)何(he)利(li)用(yong)比(bi)如(ru)遠(yuan)程(cheng)服(fu)務(wu)這(zhe)樣(yang)一(yi)種(zhong)方(fang)式(shi)
，或(huo)者(zhe)在(zai)線(xian)服(fu)務(wu)這(zhe)樣(yang)一(yi)種(zhong)方(fang)式(shi)
，不(bu)斷(duan)地(di)增(zeng)加(jia)一(yi)些(xie)我(wo)們(men)的(de)網(wang)絡(luo)點(dian)
，能(neng)夠(gou)使(shi)我(wo)們(men)的(de)服(fu)務(wu)更(geng)快(kuai)、更便捷地通到二三線這些城市中去。”

　　據了解，與對手不一樣的是
，GE不僅僅隻關注硬件
，“我們的軟件，特別是針對基層醫療客戶的流程方麵的設計
，應該是區別於競爭對手很大的一部分。”段小纓如此表示。

　　可以說，如何進入這個新市場，GE做了周詳的考量，包括資金方麵

，也已經有了相應的解決方案。據了解，GE醫療會為基層醫院提供靈活多樣的融資方案，譬如包括針對某款產品會提供“無需擔保
，先安裝設備後還貸”等優惠政策
，幫助基層醫院解決設備采購中的資金問題。

　　此前的11月28日



，約翰·迪寧與段小纓皆出現在RSNA（北美放射學會）2010年年會上
，一場名為“中國時光”的專場發布會在展會期間舉行
，具有中國特色的印章形成了GE醫療傳播的核心點
，傳遞出GE的中國信心。他們表示，“如何借助GE全球先進的技術創新平台，把這些先進的技術、軟件和硬件引進中國
，針對中國基層醫療的市場特點，在中國研發出產品，這就是我們正在積極實踐的。”

　　實際上，GE從2006年開始就實踐“立足中國
、服務中國”戰略
，針對中國市場需求實踐“本地研發及製造”的理念。據了解，GE醫療目前在中國已有600多位工程師，擁有北京、無錫和上海三個研發團隊，以及七個生產基地。例如Brivo CT 315/325這款產品，就是今年3月GE首次針對中國市場需求
、在本地研發並生產的CT產品，完全的本土化研發、製造
，而且絕大部分零部件的供應鏈都是在中國。這款產品是專門針對基層醫療的需求，有意思的是
，考慮到基層市場的特點，GE還提供完善的“1+4”五年售後服務和遠程維修係統，並為當地培養維修工程師，而這樣一種模式
，往後在進入全球類似區域時
，可能將複製推廣。

　　而對於低端市場如何避免產品毛利率降低的問題，段小纓的解讀是“基(ji)層(ceng)醫(yi)療(liao)的(de)產(chan)品(pin)不(bu)等(deng)於(yu)低(di)利(li)潤(run)
，這(zhe)一(yi)點(dian)本(ben)身(shen)就(jiu)是(shi)在(zai)如(ru)何(he)創(chuang)新(xin)這(zhe)個(ge)基(ji)礎(chu)上(shang)。我(wo)們(men)對(dui)基(ji)層(ceng)醫(yi)療(liao)的(de)利(li)潤(run)率(lv)的(de)要(yao)求(qiu)和(he)高(gao)端(duan)的(de)產(chan)品(pin)沒(mei)有(you)任(ren)何(he)的(de)區(qu)別(bie)，隻(zhi)是(shi)說(shuo)如(ru)何(he)使(shi)我(wo)們(men)在(zai)創(chuang)新(xin)產(chan)品(pin)的(de)過(guo)程(cheng)當(dang)中(zhong)

，在(zai)滿(man)足(zu)客(ke)戶(hu)需(xu)求(qiu)的(de)情(qing)況(kuang)下(xia)，仍(reng)然(ran)能(neng)夠(gou)擁(yong)有(you)一(yi)些(xie)創(chuang)新(xin)的(de)解(jie)決(jue)方(fang)案(an)。”

　　如此一來
，中國基層醫療的需求將刺激敏銳的研發人員發現高端市場以外的藍海產品，而在探路的過程中，會有更多的這種“反向創新”（reverse innovation）的產品被挖掘。但是
，在這樣的市場，如何保持同樣客觀的毛利率，如何在廣泛出擊的同時控製好節奏，也是這位“洋醫生”需要不斷學習的。而其精心選配的“中國藥方”是否適用，也許在2011年能看到相應的“療效”。