4年前，美國電力轉換公司並入施耐德電氣公司，成為了施耐德電氣IT事業部（APC）
，並率先在UPS行業開創了多元化發展的局麵。與此同時，施耐德電氣也實現了在電力
、工業、建築樓宇
、anfanghexinxijishudenglingyudequanmianzhenghe。rujin，shinaidedianqiyongyougengduodelingyuyijigengfengfudechanpin，tajiangruhezaixifenshichanglibaochilingxiandiweidetongshi，zaizhenghedezengzhishichangshangchuangchujiaji
？APC將如何實現多元化優勢，獲取持續的增長動力
？

　　APC大中華區銷售副總裁張廣宏表示：“答案很明確。在‘一個施耐德，一個組織機構’的框架下
，以客戶需求為導向
，從產品向解決方案轉型，不斷挖掘增值潛力，為各行各業的用戶提供價值。”

　　增長勢頭不減

　　劉保華：2010年全球經濟好轉，中國UPS市場總量增長了11%。APC在中國的發展情況如何？在哪些行業取得了新突破
？

　　張廣宏：去年UPS銷售數量增長可能超過20%。我們認為2011nian，yonghudexuqiuliangjiangjixuzengchang。congshinaidedianqidequanqiubujulaikan
，touruzhongdiankaishixiangjinzhuansiguodengxinxingjingjitizhuanyi。jinnianlai，zhongguodeshichangbiaoxianyizhihenhao，guojijinrongweijiduizhongguodeyingxiangyebuyanzhong。2009年，我們保持穩定的業績，並在2010年實現了較大幅度的增長
，營業額及利潤率等都較前一年增長了不少。

　　第di一yi


，基ji於yu產chan品pin線xian的de完wan善shan。目mu前qian
，公gong司si正zheng從cong產chan品pin向xiang解jie決jue方fang案an轉zhuan型xing。我wo們men的de增zeng長chang不bu僅jin是shi由you於yu產chan品pin線xian不bu斷duan豐feng富fu，還hai因yin為wei我wo們men不bu斷duan提ti升sheng基ji於yu用yong戶hu實shi際ji需xu求qiu的de服fu務wu。

　　第二，以前我們更看重金融、電信這些IT應用較為前沿的領域，但現在交通
、基礎建設、製造業
、醫療衛生以及政府等領域的用戶需求不斷變化

，對IT應(ying)用(yong)的(de)依(yi)賴(lai)性(xing)也(ye)不(bu)斷(duan)加(jia)強(qiang)。我(wo)們(men)有(you)良(liang)好(hao)的(de)市(shi)場(chang)基(ji)礎(chu)和(he)技(ji)術(shu)方(fang)案(an)，能(neng)夠(gou)滿(man)足(zu)用(yong)戶(hu)不(bu)斷(duan)變(bian)化(hua)的(de)需(xu)求(qiu)，因(yin)此(ci)從(cong)行(xing)業(ye)來(lai)看(kan)，我(wo)們(men)呈(cheng)現(xian)了(le)均(jun)衡(heng)增(zeng)長(chang)的(de)態(tai)勢(shi)。

　　劉保華：很多企業認為
，醫療行業將是下一個增長趨勢明顯的行業。APC如何看待今年行業發展
？

　　張廣宏：今年醫療行業確實會很熱。首先，民營資本和外資會進入醫療領域

；qici，youxiaodezhuanjiaziyuanhegaopinzhideyiliaoxitongzhengzhubufugaixiangzhenshenzhinongcundiqu。womendehexinlinianshijiejueyonghudenanti，manzuyonghudexuqiu。tongshi

，womenbujinyaofuwugaoduanyonghuqunti，haiyaobuduanxiangxiatuozhan，yibianzaiweilaizhaodaogengduodezengchangdian。

　　構建綠色數據中心

　　劉保華：去年年底，APC推出新一代InfraStruxure英飛集成係統。作為一種先進的數據中心構架和施耐德電氣EcoStruxure能效管理平台的組成部分，這個係統在綠色數據中心發揮什麼樣的獨特價值？

　　張廣宏：綠色的基礎是節能。數據中心隻有擁有了綠色高效靈活的基礎設施，才能讓虛擬化
、雲計算等新技術發揮效果。自2004年(nian)推(tui)出(chu)英(ying)飛(fei)集(ji)成(cheng)係(xi)統(tong)以(yi)來(lai)，我(wo)們(men)就(jiu)一(yi)直(zhi)持(chi)續(xu)投(tou)入(ru)與(yu)研(yan)發(fa)。最(zui)早(zao)，英(ying)飛(fei)集(ji)成(cheng)係(xi)統(tong)隻(zhi)針(zhen)對(dui)中(zhong)小(xiao)型(xing)數(shu)據(ju)中(zhong)心(xin)，現(xian)在(zai)它(ta)的(de)技(ji)術(shu)理(li)念(nian)已(yi)經(jing)延(yan)伸(shen)到(dao)大(da)型(xing)數(shu)據(ju)中(zhong)心(xin)。它(ta)可(ke)以(yi)幫(bang)助(zhu)用(yong)戶(hu)節(jie)約(yue)成(cheng)本(ben)
，包(bao)括(kuo)整(zheng)體(ti)節(jie)能(neng)
，減(jian)少(shao)占(zhan)地(di)麵(mian)積(ji)

，降(jiang)低(di)建(jian)築(zhu)和(he)數(shu)據(ju)中(zhong)心(xin)的(de)裝(zhuang)修(xiu)成(cheng)本(ben)等(deng)。技(ji)術(shu)和(he)用(yong)戶(hu)需(xu)求(qiu)一(yi)直(zhi)在(zai)變(bian)化(hua)，這(zhe)也(ye)是(shi)IT係統最大的挑戰——不(bu)可(ke)預(yu)見(jian)。要(yao)解(jie)決(jue)這(zhe)個(ge)問(wen)題(ti)，就(jiu)需(xu)要(yao)建(jian)立(li)模(mo)塊(kuai)化(hua)數(shu)據(ju)中(zhong)心(xin)。模(mo)塊(kuai)化(hua)數(shu)據(ju)中(zhong)心(xin)能(neng)夠(gou)更(geng)加(jia)容(rong)易(yi)地(di)滿(man)足(zu)用(yong)戶(hu)需(xu)求(qiu)，提(ti)高(gao)數(shu)據(ju)中(zhong)心(xin)的(de)有(you)效(xiao)性(xing)，減(jian)少(shao)IT資本投入和運營費用。現在，英飛集成係統已經成為模塊化數據中心的重要解決方案。

　　除了要評估數據中心的構建成本，用戶還要評估數據中心的運行成本
，運行包括維護、負載、擴(kuo)展(zhan)等(deng)，因(yin)此(ci)，綠(lv)色(se)是(shi)一(yi)種(zhong)管(guan)理(li)需(xu)求(qiu)。英(ying)飛(fei)集(ji)成(cheng)係(xi)統(tong)的(de)核(he)心(xin)是(shi)英(ying)飛(fei)管(guan)理(li)軟(ruan)件(jian)，它(ta)可(ke)以(yi)為(wei)數(shu)據(ju)中(zhong)心(xin)的(de)物(wu)理(li)基(ji)礎(chu)設(she)施(shi)提(ti)供(gong)一(yi)個(ge)開(kai)放(fang)的(de)管(guan)理(li)平(ping)台(tai)，通(tong)過(guo)對(dui)安(an)全(quan)係(xi)數(shu)和(he)風(feng)險(xian)承(cheng)受(shou)能(neng)力(li)進(jin)行(xing)有(you)效(xiao)平(ping)衡(heng)，優(you)化(hua)係(xi)統(tong)的(de)可(ke)用(yong)性(xing)，從(cong)而(er)節(jie)省(sheng)能(neng)源(yuan)和(he)成(cheng)本(ben)。

　　總體來看，我對綠色的理解有三個層麵。第一，追求產品的技術性；第二
，追求係統的高效性，比如我們把有效的冗餘模塊變小，降低冗餘容量，保持高可用性，從而提高整個係統的效果；第三
，追求運營成本的整體高效，保持一種動態的運營。

　　張廣宏（右）與劉保華探討施奈德電氣“以用戶為中心”的理念

　　英飛集成係統能夠從這三個層麵幫助用戶構建綠色數據中心
，有效利用每一度電
、每一個機櫃。

　　劉保華：數據中心管理平台智能化是一種發展趨勢。英飛集成係統的智能管理平台具有哪些功能
？在可視化方麵達到什麼程度？

　　張廣宏：通過英飛集成係統的智能管理平台，你在北京就可以看到我們反饋給美國總部數據中心的所有運營狀態
，包括安防、設備、yongdiandeng。tongguoshujuzhongxindeshexiangtou，niyekeyijiankongzongbushujuzhongxindeshebeiyunxingqingkuang

，tongguotiaozhengshexiangtoujiaojuhejiaodujiukeyilajinshebei
，guanchajubu。

　　數shu據ju中zhong心xin的de上shang百bai個ge機ji櫃gui中zhong
，熱re點dian在zai哪na裏li

？每mei一yi個ge機ji櫃gui的de用yong電dian量liang和he用yong電dian比bi例li是shi多duo少shao？對dui於yu這zhe些xie問wen題ti，英ying飛fei集ji成cheng係xi統tong智zhi能neng管guan理li平ping台tai都dou可ke以yi直zhi觀guan地di通tong過guo色se彩cai來lai顯xian示shi。這zhe些xie色se彩cai還hai可ke以yi顯xian示shi哪na些xie機ji櫃gui還hai有you預yu留liu空kong間jian，供gong電dian和he製zhi冷leng係xi統tong是shi否fou保bao留liu預yu留liu度du，如ru何he動dong態tai調tiao整zheng空kong調tiao係xi統tong等deng。

　　此外，英飛集成係統智能管理平台還可讓用戶看到量化的內容，比如清晰的百分比數據、柱狀分析圖等，讓用戶精確地了解數據中心的運營情況，了解整個數據中心的用電、製冷以及平衡狀態等。

　　依靠施耐德電氣
，APC能(neng)夠(gou)通(tong)過(guo)數(shu)據(ju)中(zhong)心(xin)有(you)效(xiao)地(di)整(zheng)合(he)平(ping)台(tai)資(zi)源(yuan)。比(bi)如(ru)施(shi)耐(nai)德(de)電(dian)氣(qi)旗(qi)下(xia)的(de)派(pai)爾(er)高(gao)公(gong)司(si)是(shi)全(quan)球(qiu)專(zhuan)業(ye)視(shi)頻(pin)安(an)全(quan)係(xi)統(tong)企(qi)業(ye)
，可(ke)以(yi)為(wei)數(shu)據(ju)中(zhong)心(xin)提(ti)供(gong)專(zhuan)業(ye)的(de)安(an)防(fang)監(jian)測(ce)設(she)備(bei)。通(tong)過(guo)施(shi)耐(nai)德(de)派(pai)爾(er)高(gao)
，APC就能夠安全地解決數據中心的管理問題。

　　總的來說，我認為最重要的是，APC關guan注zhu用yong戶hu的de需xu求qiu，不bu僅jin推tui出chu解jie決jue方fang案an
，還hai發fa布bu白bai皮pi書shu，建jian立li和he用yong戶hu互hu動dong的de平ping台tai。我wo們men的de方fang案an除chu了le能neng滿man足zu功gong能neng需xu求qiu
，還hai能neng滿man足zu應ying用yong需xu求qiu，不bu僅jin使shi用yong方fang便bian，還hai擁yong有you良liang好hao的de應ying用yong體ti驗yan。

　　劉保華：數據中心的高可用性始終是基礎，APC在這方麵做了哪些努力？競爭優勢在哪裏？

　　張廣宏：真正的可用性是用戶在使用過程中才能體驗到的。從廠商角度看，我們采取“N+N”策略，第一個“N”是滿足需求，第二個“N”是解決冗餘度。

　　第二
，我們提供機架
、空調、UPS、整體監控等，目標是幫助用戶從可用性和發展性角度做好規劃。

　　實shi際ji上shang，設she計ji院yuan也ye有you傳chuan統tong的de數shu據ju中zhong心xin標biao準zhun
，但dan概gai念nian太tai粗cu放fang，且qie用yong戶hu對dui自zi己ji的de需xu求qiu不bu清qing晰xi
，因yin此ci我wo們men為wei用yong戶hu提ti供gong一yi套tao設she計ji工gong具ju。這zhe是shi一yi個ge虛xu擬ni平ping台tai，用yong戶hu可ke以yi在zai平ping台tai上shang直zhi接jie為wei自zi己ji未wei來lai的de數shu據ju中zhong心xin建jian模mo，直zhi觀guan地di了le解jie數shu據ju中zhong心xin的de部bu署shu計ji劃hua和he步bu驟zhou。

　　劉保華：這是不是你們數據中心的一套方法論？

　　張廣宏：APCyuanyibajishuhefangfayuyonghufenxiang。shijishang，womendebaipishushiwomentuanduitongguowangluocongduozhongjiaoduduiyonghudexuqiujinxingsoujihezhenglierchengde。keyizhemeshuo
，baipishushiwomenyuyonghuyiqichuangzaode。

　　破解多元化融合難題

　　劉保華：一個企業真正做到以用戶需求為核心是非常困難的。APC如何以用戶需求為核心，調整企業自身流程，比如改造管理架構、業務流程、研發導向等

？

　　張廣宏：我們需要通過更有效的方法
、更geng客ke觀guan的de平ping台tai
，在zai用yong戶hu和he我wo們men之zhi間jian建jian立li深shen入ru的de互hu動dong，讓rang用yong戶hu了le解jie我wo們men的de能neng力li
，認ren同tong我wo們men的de服fu務wu。這zhe一yi切qie的de基ji礎chu是shi要yao了le解jie用yong戶hu真zhen正zheng的de需xu求qiu。

　　在zai國guo外wai
，由you於yu人ren力li成cheng本ben較jiao高gao，大da家jia都dou普pu遍bian認ren為wei專zhuan業ye的de工gong作zuo應ying該gai交jiao給gei專zhuan業ye的de人ren員yuan去qu做zuo，所suo以yi服fu務wu是shi一yi個ge具ju有you非fei常chang強qiang勁jin增zeng長chang的de領ling域yu。但dan在zai中zhong國guo，人ren力li成cheng本ben較jiao低di，每mei個ge用yong戶hu都dou有you自zi己ji的de一yi套tao體ti係xi
，有you的de用yong戶hu需xu要yao我wo們men來lai實shi施shi專zhuan業ye化hua服fu務wu
，而er有you的de用yong戶hu則ze希xi望wang自zi己ji擁yong有you服fu務wu能neng力li。因yin此ci
，我wo們men要yao以yi開kai放fang的de心xin態tai對dui待dai
，並bing根gen據ju用yong戶hu的de需xu求qiu培pei訓xun他ta們men，增zeng強qiang他ta們men自zi身shen的de服fu務wu能neng力li。

　　我(wo)們(men)在(zai)與(yu)用(yong)戶(hu)交(jiao)流(liu)的(de)時(shi)候(hou)，要(yao)詳(xiang)細(xi)了(le)解(jie)他(ta)們(men)的(de)組(zu)織(zhi)架(jia)構(gou)和(he)真(zhen)正(zheng)問(wen)題(ti)，並(bing)找(zhao)到(dao)相(xiang)應(ying)的(de)專(zhuan)業(ye)化(hua)方(fang)案(an)去(qu)解(jie)決(jue)問(wen)題(ti)。真(zhen)正(zheng)尊(zun)重(zhong)用(yong)戶(hu)

，真(zhen)正(zheng)尊(zun)重(zhong)員(yuan)工(gong)
，才(cai)能(neng)真(zhen)正(zheng)解(jie)決(jue)問(wen)題(ti)，施(shi)耐(nai)德(de)電(dian)氣(qi)就(jiu)是(shi)這(zhe)樣(yang)一(yi)家(jia)跨(kua)國(guo)企(qi)業(ye)。

　　劉保華：現在，UPS市場的三大巨頭——施耐德
、伊頓、艾默生都在走多元化發展的道路。國內一些廠商如科華、科士達在上市後，也在尋求多元化發展。你覺得未來多元化發展會不會成為市場競爭的焦點
？

　　張廣宏：changshangjinyibufengfuchanpinxian
，tigonggengzonghedejiejuefangan，bangzhuyonghuguihuashishifuwu
，buluncongyonghujiaoduhaishishangyejiaodudoujiangshiyizhongfazhanqushi。dangran，gegeqiyedejichubutong，pingtaibutong，duoyuanhuafazhandehexinjingzhengliyejiubuyiyang。jiuduoyuanhuafazhaneryan
，shinaidedianqiyongyoufeichangwanshandexitong，zaigegeyewulingyudoubaochishichanglingxiandiwei，bingzaishujuzhongxinjianshehexiangguandedianlibaohufangmianshixianchayihuafazhan。

　　很多以前隻提供UPS產(chan)品(pin)的(de)廠(chang)商(shang)，現(xian)在(zai)希(xi)望(wang)能(neng)夠(gou)依(yi)靠(kao)集(ji)團(tuan)資(zi)源(yuan)，滿(man)足(zu)用(yong)戶(hu)的(de)全(quan)麵(mian)需(xu)求(qiu)。美(mei)國(guo)電(dian)力(li)轉(zhuan)換(huan)公(gong)司(si)並(bing)入(ru)施(shi)耐(nai)德(de)電(dian)氣(qi)之(zhi)後(hou)，我(wo)們(men)進(jin)行(xing)了(le)基(ji)礎(chu)平(ping)台(tai)的(de)融(rong)合(he)，實(shi)現(xian)了(le)“EE”：第一個“E”是能效管理——提高能源效率
；第二個“E”，我們稱之為IE——將IT和energy融合在一起。

　　劉保華：在這種一站式服務的目標下
，你認為APC最應該加強什麼
？

　　張廣宏：首(shou)先(xian)
，用(yong)戶(hu)認(ren)同(tong)是(shi)最(zui)重(zhong)要(yao)的(de)。這(zhe)個(ge)方(fang)法(fa)為(wei)他(ta)們(men)帶(dai)來(lai)長(chang)遠(yuan)的(de)好(hao)處(chu)，他(ta)們(men)是(shi)真(zhen)正(zheng)的(de)利(li)益(yi)獲(huo)得(de)者(zhe)。現(xian)在(zai)用(yong)戶(hu)的(de)采(cai)購(gou)方(fang)式(shi)多(duo)種(zhong)多(duo)樣(yang)，我(wo)們(men)需(xu)要(yao)有(you)更(geng)客(ke)觀(guan)的(de)平(ping)台(tai)
、更(geng)客(ke)觀(guan)的(de)資(zi)源(yuan)幫(bang)助(zhu)用(yong)戶(hu)。第(di)二(er)，自(zi)我(wo)能(neng)力(li)的(de)提(ti)升(sheng)。在(zai)產(chan)品(pin)線(xian)越(yue)來(lai)越(yue)完(wan)善(shan)的(de)情(qing)況(kuang)下(xia)，如(ru)何(he)保(bao)持(chi)各(ge)個(ge)領(ling)域(yu)的(de)市(shi)場(chang)領(ling)先(xian)地(di)位(wei)是(shi)每(mei)個(ge)企(qi)業(ye)都(dou)必(bi)須(xu)考(kao)慮(lv)的(de)問(wen)題(ti)。如(ru)何(he)打(da)造(zao)真(zhen)正(zheng)有(you)能(neng)力(li)的(de)團(tuan)隊(dui)，如(ru)何(he)找(zhao)到(dao)更(geng)多(duo)優(you)秀(xiu)的(de)人(ren)才(cai)
，這(zhe)些(xie)都(dou)是(shi)挑(tiao)戰(zhan)。

　　渠道增值能力是關鍵

　　劉保華：APC中國的渠道體係是什麼樣的
？你們一直在進行渠道調整，近期跟合作多年的北大青鳥分手，是不是意味著APC渠道策略又做新調整
？

　　張廣宏：首先，我們與合作夥伴之間是一種自由的市場選擇關係。其實，北大青鳥也在進行內部調整
，我們的選擇是相互的。APC要yao求qiu渠qu道dao的de價jia值zhi鏈lian不bu能neng產chan生sheng衝chong突tu
，每mei一yi個ge環huan節jie都dou不bu要yao出chu現xian價jia值zhi重zhong疊die。我wo們men的de總zong代dai理li商shang必bi須xu有you非fei常chang有you效xiao的de分fen銷xiao體ti係xi和he非fei常chang高gao的de分fen銷xiao能neng力li，並bing且qie代dai理li模mo式shi應ying該gai是shi其qi最zui重zhong要yao的de業ye務wu模mo式shi。

　　dier


，congshichangjingzhengheyonghuxuqiulaikan
，guochangdegongyinglianhuidaozhichanpindejishujiachangshangzhiyuelaiyuedi

，huowujiazhiqueyuelaiyuegao
，zheshihou，yonghuxuqiujiuhuibeishierbujian。yinci，bianpinghuaqudaojiagoubushiwomenzijixuanzede
，shishichangheyonghuxuqiuxuanzedejieguo。womennenggouyouxiaodibaxuqiujiazhi、技術價值相結合，同時把產品價格降到最低，維護用戶利益。

　　第三
，從廠商和渠道的關係來看，我們和渠道商合作的關鍵是培養他們的能力。大部分公司都有金牌代理商、白金代理商
、鑽zuan石shi代dai理li商shang
，每mei類lei代dai理li商shang得de到dao的de折zhe扣kou不bu同tong。但dan如ru果guo我wo們men的de合he作zuo夥huo伴ban是shi增zeng值zhi者zhe，這zhe時shi我wo們men之zhi間jian講jiang的de不bu是shi拿na到dao的de折zhe扣kou有you多duo低di，而er是shi他ta們men的de增zeng值zhi能neng力li有you多duo強qiang。

　　劉保華：APC的渠道有什麼特殊的地方嗎
？

　　張廣宏：從全球市場來看，最大的銷售額來自於非管理市場——完全通過合作夥伴進行銷售的市場。在非管理市場裏，合作夥伴就是我們的最終用戶。

　　muqian，zhongguodefeiguanlishichangbingbushiwomendeqiangxiang
，yincifahuizhongguoguanlishichangdezuoyongshiwomenzaiqudaoguanlishangdeyigehexinxiangfa。bangzhugengduodehezuohuobanqumanzuzuizhongyonghudexuqiu，bingshitamenjubeizixingshishijiandanjiejuefangandenengli，chengweiwomenpeixunhezuohuobandemubiao。suoyi
，womenyaolejiehezuohuobandexuqiu，bangzhutamentigaonengli。

　　劉保華：用戶需求通常不夠清晰，APC下一步是否會加大對谘詢服務的投入力度？

　　張廣宏：的de確que，用yong戶hu的de需xu求qiu可ke能neng是shi模mo糊hu的de

，但dan我wo們men一yi定ding要yao幫bang助zhu他ta們men量liang化hua和he具ju體ti化hua
，所suo以yi我wo們men首shou先xian會hui幫bang助zhu他ta們men使shi用yong實shi際ji的de設she計ji工gong具ju進jin行xing建jian模mo。這zhe樣yang我wo們men和he用yong戶hu之zhi間jian就jiu有you了le共gong同tong的de話hua語yu
，並bing能neng夠gou產chan生sheng共gong識shi。

　　lingwai，womenyaoqiuyuangongzaixiangmuchushijieduanjiuyaojieruxiangmuzhong，xiangyonghutigongzixunfuwu，bangzhuyonghujinxingfangansheji。youdeyonghuhuiweiciyuwomenqiandingzixunhetong。qishi
，worenweizaigongjuheziyuandoujubeideqingkuangxia，renshigenben
，zaizixunfuwushanggengxuyaorencaiyugengyouxiaodetuanduijianshe

，zhejiangshiwomenweilaideyigezhongdian。