市場導向型的施耐德電氣正將此前收購的所有品牌扭成一股繩，完成向全球能效管理專家的曆史性轉型

　　2011年1月18日晚，在施耐德電氣的新春媒體答謝晚宴上
，施耐德電氣中國區總裁朱海樂嗬嗬地說：“如果你們要選擇一支股票的話，那選擇施耐德電氣吧。我們在2010年股值的增長率達到了70%。”

　　隨(sui)著(zhe)中(zhong)國(guo)市(shi)場(chang)成(cheng)為(wei)施(shi)耐(nai)德(de)電(dian)氣(qi)的(de)第(di)二(er)大(da)市(shi)場(chang)，中(zhong)國(guo)在(zai)其(qi)全(quan)球(qiu)戰(zhan)略(lve)中(zhong)的(de)地(di)位(wei)水(shui)漲(zhang)船(chuan)高(gao)。上(shang)任(ren)兩(liang)年(nian)的(de)朱(zhu)海(hai)是(shi)施(shi)耐(nai)德(de)電(dian)氣(qi)中(zhong)國(guo)區(qu)總(zong)裁(cai)曆(li)史(shi)上(shang)第(di)一(yi)位(wei)中(zhong)國(guo)人(ren)。

　　這家1836年出身於一家法國鑄造廠的全球500強公司擅長市場導向和全球收購。1891年



，已成為專業武器製造商的施耐德開始進軍當時新興的電力市場
，1920年又通過與美國西屋公司(Westinghouse)結盟進入發電站、電氣設備等業務領域。二戰後長期的和平年代讓施耐德的業務重心有所轉移，通過1980年代對TE電器、實快電力和梅蘭日蘭等品牌的收購，施耐德的電氣業務迅速地壯大起來。為明確強調其專業方向， 1999年公司正式改名為施耐德電氣。進入21世紀後，它又先後收購美國APC
、澳大利亞奇勝以及法國阿海琺集團的配電業務
，迅速取得電力控製、關鍵電力
、節能增效、工業自動化、可再生能源解決方案等核心領域上世界前三的地位。

　　現(xian)在(zai)

，施(shi)耐(nai)德(de)電(dian)氣(qi)又(you)在(zai)進(jin)行(xing)著(zhe)自(zi)己(ji)新(xin)一(yi)輪(lun)的(de)市(shi)場(chang)導(dao)向(xiang)轉(zhuan)型(xing)。除(chu)了(le)硬(ying)件(jian)產(chan)品(pin)，各(ge)行(xing)業(ye)客(ke)戶(hu)也(ye)開(kai)始(shi)關(guan)注(zhu)硬(ying)件(jian)背(bei)後(hou)的(de)軟(ruan)實(shi)力(li)，也(ye)就(jiu)是(shi)各(ge)種(zhong)服(fu)務(wu)和(he)解(jie)決(jue)方(fang)案(an)。比(bi)如(ru)為(wei)了(le)更(geng)好(hao)的(de)節(jie)能(neng)，諸(zhu)如(ru)酒(jiu)店(dian)等(deng)客(ke)戶(hu)將(jiang)自(zi)己(ji)的(de)能(neng)源(yuan)管(guan)理(li)項(xiang)目(mu)外(wai)包(bao)給(gei)電(dian)氣(qi)公(gong)司(si)，實(shi)行(xing)合(he)同(tong)能(neng)源(yuan)管(guan)理(li)。2010年4月

，中國政府在《關於加快推行合同能源管理促進節能服務產業發展的意見》中明確提出“加快推行合同能源管理，促進節能服務產業發展”，對施耐德電氣而言，這句話散發著誘人的機會。

　　當然
，瞄準它的不僅一個施耐德電氣。自2007年的“綠色樓宇計劃”起，西門子就積極向各種技術解決方案轉型。西門子全球CEO羅旭德接受采訪時稱：“西門子計劃到2011年
，把環保組合產品的相應業務量提高到250億歐元。”從ABB(中國)有限公司董事長升任ABB集團執行副總裁和全球市場與客戶解決方案負責人的柯睿思，則麵臨著5年內將整個集團的服務業務銷售比例提升到20%—25%的任務。目前
，ABB的服務業務占總銷售額的15%。

　　為更強有力地出擊新興業務領域，2009年

，將自己命名為“全球能效管理專家”的施耐德電氣推出了“一個公司”計劃，即從過去的多品牌轉向“一個施耐德電氣”品牌。通過從產品為主向產品和解決方案並重模式的轉型
，該公司打算將金磚四國等發展中國家在其全球業務中的份額在目前35%的基礎上再提高10個百分點。

　　2010年5月，施耐德電氣將亞太區總部從香港移到北京，並將其長年收購的各大品牌以及業務都遷至北京望京科技園的辦公大樓內。“這標誌著施耐德電氣‘一個公司’新架構的完成。”朱海表示。對於這家內部年會都需要用衛星轉播的公司來說，將所有的品牌及其業務遷移到同一個地址，顯然更有利於共同作戰。

　　靈活的品牌整合

　　圍繞“一個公司”計劃，施耐德電氣將原有的品牌按照事業部重新進行了劃分，並根據市場情況進行一些新的布局。

　　APC是施耐德電氣2007年收購的一家美國關鍵電源和製冷公司。收購後，施耐德電氣將其與麾下原有的UPS(不間斷電源)供應商梅蘭日蘭(MGE)整合在一起，打造了新的APC-MGE品牌。在當時的戰略規劃中，這個品牌關注的是整個配電行業發展較快的領域——關鍵配電業務。

　　現在
，在向產品和解決方案並重模式轉型中
，靈活的施耐德電氣又將該品牌重新命名為“APC by Schneider Electric”
，並在組織結構中將其定位為IT事業部。

　　如今的施耐德電氣IT事業部主要包括APC和MGE兩個大品牌
，隻不過MGE被歸入了APC的下屬品牌。這是由於該事業部有60%—70%的業務是數據中心
，原來的APC因為模塊化和可擴展的InfraStruxure解決方案而知名業界。APC賣給客戶的電源模塊都可以在通電情況下拔出來供工作人員進行調整
，這在整個業界隻有APC能夠做到。相比較而言，施耐德電氣大家庭中資格更老的MGE在數據中心業務的名氣要弱一些。因此，APC最終成為了IT事業部對外的品牌。

　　“在我們公司幾百個品牌裏，並不是所有的品牌都可以存在。IT事業部是一個非常特殊的狀況。因為在IT行業，APC已經是一個知名品牌。”施耐德電氣全球副總裁兼APC大中華區總裁邱成弟對《商務周刊》細心解釋到

，“我們會在相當長的一段時間繼續保持APC這個品牌。但不能忽視的是
，我們仍然是施耐德電氣整個大家庭的一部分。”在“一個公司”所規劃的專業化進程中
，邱成弟和其團隊被賦予的核心業務是UPS、製冷和數據中心，專注的行業是金融、保險和電信等。

　　位wei於yu望wang京jing科ke技ji園yuan的de施shi耐nai德de電dian氣qi辦ban公gong樓lou二er樓lou大da廳ting
，牆qiang壁bi上shang的de大da液ye晶jing顯xian示shi屏ping實shi時shi呈cheng現xian該gai公gong司si在zai全quan球qiu各ge地di的de數shu據ju中zhong心xin的de能neng耗hao狀zhuang態tai。紅hong色se氣qi球qiu代dai表biao能neng耗hao已yi經jing超chao標biao，橘ju色se氣qi球qiu代dai表biao已yi經jing到dao達da報bao警jing邊bian界jie
，綠lv色se的de氣qi球qiu代dai表biao能neng耗hao流liu量liang良liang好hao。

　　牆(qiang)壁(bi)下(xia)的(de)桌(zhuo)子(zi)橫(heng)放(fang)著(zhe)幾(ji)台(tai)較(jiao)小(xiao)的(de)液(ye)晶(jing)屏(ping)。施(shi)耐(nai)德(de)電(dian)氣(qi)係(xi)統(tong)架(jia)構(gou)師(shi)艾(ai)萬(wan)軍(jun)用(yong)鼠(shu)標(biao)點(dian)開(kai)一(yi)個(ge)紅(hong)色(se)的(de)氣(qi)球(qiu)，第(di)一(yi)個(ge)液(ye)晶(jing)屏(ping)顯(xian)示(shi)出(chu)該(gai)數(shu)據(ju)中(zhong)心(xin)的(de)能(neng)量(liang)平(ping)均(jun)流(liu)量(liang)，並(bing)以(yi)汽(qi)車(che)的(de)耗(hao)油(you)量(liang)來(lai)形(xing)象(xiang)標(biao)識(shi)能(neng)耗(hao)量(liang)的(de)嚴(yan)峻(jun)程(cheng)度(du)；再次點擊鼠標就可以進入該數據中心
，第二個液晶屏以三維立體圖形顯示數據中心內部各台處理器能耗的具體狀態。

　　“操作人員能夠清晰明了地知道具體耗能情況，然後做出調整。”艾萬軍又指著另一側牆壁上密密麻麻的白色遠程控製開關解釋：“我wo們men這zhe裏li也ye有you各ge個ge客ke戶hu的de數shu據ju中zhong心xin的de顯xian示shi情qing況kuang，我wo們men能neng夠gou為wei他ta們men做zuo一yi些xie能neng效xiao季ji度du報bao表biao，並bing提ti供gong有you效xiao的de建jian議yi。當dang然ran

，我wo們men隻zhi能neng進jin入ru客ke戶hu允yun許xu的de範fan圍wei。”

　　這就是EcoStruxure能效管理平台的數據中心版本。跟IBM等IT巨頭通過雲計算降低虛擬內存等綠化數據庫中心的方式不同，APC提供的是基礎物理設施的完整解決方案。而跟原來的APC也有所不同，通過跟其他事業部門的合作，如今的APC數據中心解決方案不僅涉及配電業務，也包括樓宇自動化、安防監控
、電源、製冷和能效管理等業務。

　　協同作戰與賢人共享

　　EcoStruxure能效管理平台是施耐德電氣麵對市場和客戶的統一能效管理品牌。除了IT事業部
，配電、工業等其他事業部也都有著自己的EcoStruxure能效管理平台。在目標和核心模塊上
，各事業部的EcoStruxure能效管理平台差別不大，但因為專注行業的不同
，在具體表現形式等方麵有著差異。

　　“在數據中心，EcoStruxure是由IT事業部牽頭，因為我們最了解用戶的需求。”邱qiu成cheng弟di介jie紹shao說shuo，他ta們men會hui充chong分fen了le解jie用yong戶hu對dui可ke靠kao性xing和he安an全quan性xing的de要yao求qiu，然ran後hou把ba整zheng個ge施shi耐nai德de電dian氣qi所suo有you針zhen對dui數shu據ju中zhong心xin的de子zi係xi統tong應ying用yong整zheng合he在zai一yi起qi，提ti供gong給gei客ke戶hu。而er在zai醫yi院yuan裏li，EcoStruxure通常是樓宇自動化事業部來牽頭。

　　集成的解決方案可以實現客戶各個係統的相互協同，同時也能提高施耐德電氣自身各大事業部之間的協同作戰能力。從針對EcoStruxure能效管理平台的研發開始，施耐德電氣IT事業部、配電事業部、樓宇事業部
、工業事業部、智能終端事業部這五大事業部就在考慮如何將不同的係統互聯和集成起來。邱成弟認為：“最重要的是信息的收集。在充分詳實的信息上
，我們就能看到哪裏有機會節省能源
，從而給客戶帶來更多的便利。”

　　具ju體ti市shi場chang銷xiao售shou和he實shi施shi過guo程cheng中zhong
，各ge大da事shi業ye部bu則ze先xian按an照zhao自zi己ji的de渠qu道dao和he銷xiao售shou方fang式shi進jin行xing銷xiao售shou和he品pin牌pai推tui廣guang工gong作zuo
，具ju體ti執zhi行xing時shi再zai通tong過guo公gong司si層ceng麵mian的de一yi個ge公gong用yong執zhi行xing團tuan隊dui進jin行xing，這zhe個ge執zhi行xing團tuan隊dui針zhen對dui不bu同tong項xiang目mu有you具ju體ti分fen組zu。

　　事實上，共享化是施耐德電氣目前的一大行為準則。因為遷址，原來各自為政的各個品牌現在的財務、renshihepeisongliuchengdengzhinengdoujinkenengcaiqutongyipingtai。jiexialai，weilejiaqiangyuangongneibudegoutong
，shinaidedianqidasuanshiyongyigezhenduixiaoshoudeneibujiaoliuruanjianpingtai，laizibutongshiyebudeyuangongkeyiyaoqingkehu、供應商等合適的人參與討論，分享這些“賢人消費者”共有的智慧。

　　“這不僅提高了我們員工的體驗，讓他們對公司的情況有直觀感受
，同時也能提高客戶的體驗。”邱成弟說，“當客戶跟我們溝通時
，他就能非常方便地享受到我們整體的全方位的解決方案。”

　　在新的亞太區總部辦公大樓
，施耐德電氣一直在推廣新的理念——“We
，we的影子是me”。這個理念的直觀解釋是：看到we(我們)時
，就會想到me(我)。施耐德電氣希望幫助員工轉變觀念——當每個人都融入整體
，以整體的目標和利益為出發點做事情的時候，自己也會有意想不到的收獲。

　　“我們不知道的市場遠遠大過於我們知道的市場”

　　——訪施耐德電氣全球副總裁兼APC大中華區總裁邱成弟

　　《商務周刊》：圍繞著“能效管理專家”的定位，施耐德電氣有了哪些新變化
？

　　邱成弟：其實在能效管理這個領域，我們做了很多年了。隻是在2010年
，為了讓消費者更多了解我們，我們才具體給解決方案冠以“EcoStruxure能效管理平台”的名字。

　　作為能效管理方麵的領導企業，我們在公司內部
、產chan品pin和he解jie決jue方fang案an上shang都dou做zuo了le相xiang應ying變bian革ge。我wo們men通tong過guo不bu斷duan的de收shou購gou和he構gou建jian，擁yong有you了le一yi係xi列lie重zhong要yao產chan品pin線xian，從cong而er能neng夠gou提ti供gong一yi個ge完wan整zheng的de能neng效xiao管guan理li解jie決jue方fang案an
；其次

，我們的解決方案能夠讓配電
、樓宇自動化
、監控、安防
、電力和製冷等不同係統之間互相對話
、溝(gou)通(tong)和(he)分(fen)享(xiang)信(xin)息(xi)，從(cong)而(er)有(you)效(xiao)地(di)評(ping)估(gu)能(neng)源(yuan)的(de)消(xiao)耗(hao)。通(tong)過(guo)這(zhe)個(ge)解(jie)決(jue)方(fang)案(an)，我(wo)們(men)的(de)用(yong)戶(hu)能(neng)夠(gou)知(zhi)道(dao)，他(ta)的(de)能(neng)源(yuan)消(xiao)耗(hao)在(zai)哪(na)兒(er)，可(ke)以(yi)在(zai)這(zhe)個(ge)地(di)方(fang)去(qu)做(zuo)更(geng)進(jin)一(yi)步(bu)的(de)節(jie)省(sheng)

，這(zhe)就(jiu)是(shi)我(wo)們(men)通(tong)常(chang)講(jiang)的(de)能(neng)效(xiao)管(guan)理(li)。

　　無論是在生活的哪個環節
，無論是在家、辦公室
、醫yi院yuan還hai是shi機ji場chang，人ren們men都dou麵mian臨lin著zhe數shu字zi化hua的de趨qu勢shi
，這zhe個ge世shi界jie正zheng在zai逐zhu步bu地di變bian成cheng數shu字zi化hua的de世shi界jie。這zhe意yi味wei著zhe大da量liang信xin息xi的de產chan生sheng
，也ye意yi味wei著zhe人ren們men需xu要yao更geng加jia智zhi能neng高gao效xiao的de數shu據ju中zhong心xin能neng源yuan管guan理li。這zhe對dui我wo們men是shi一yi個ge巨ju大da的de機ji會hui。

　　《商務周刊》：具體到APC
，2010年在銷售和品牌推廣工作上取得了哪些進展
？

　　邱成弟：我們去年的業績遠遠高於市場平均10%左右的增長率，這其中
，渠道的作用非常關鍵。APC在整個大中華區有600多名銷售人員。我們一直堅信，在渠道的業務裏麵，我們不知道的市場遠遠大於我們知道的市場。

　　圍繞著渠道建設，APC一直強調要完成很好的區域覆蓋
，包括一、二
、三
、sijichengshiyijigengxiamiandexianshifugai。muqianlaishuo，womendabufendeyewuwanchengleyijiheerjichengshidefugai


，youyibufenyijingwanchengbijiaofadaquyudesanjichengshifugai。APC希望在今年完成三

、四級城市的覆蓋
，在未來還會著重在有巨大市場潛力的西部區域的發展。

　　《商務周刊》：經過兩年轉型，在目前APC的業績中，產品和解決方案哪個比重更大
？

　　邱成弟：這(zhe)個(ge)部(bu)分(fen)我(wo)很(hen)難(nan)說(shuo)清(qing)楚(chu)，因(yin)為(wei)我(wo)們(men)的(de)解(jie)決(jue)方(fang)案(an)也(ye)包(bao)括(kuo)硬(ying)件(jian)產(chan)品(pin)。我(wo)們(men)會(hui)根(gen)據(ju)客(ke)戶(hu)的(de)要(yao)求(qiu)給(gei)他(ta)們(men)提(ti)供(gong)服(fu)務(wu)，但(dan)並(bing)不(bu)是(shi)每(mei)個(ge)項(xiang)目(mu)的(de)客(ke)戶(hu)都(dou)需(xu)要(yao)整(zheng)體(ti)的(de)解(jie)決(jue)方(fang)案(an)。有(you)一(yi)些(xie)客(ke)戶(hu)還(hai)是(shi)要(yao)將(jiang)各(ge)個(ge)部(bu)分(fen)分(fen)解(jie)出(chu)來(lai)招(zhao)標(biao)，然(ran)後(hou)我(wo)們(men)下(xia)麵(mian)的(de)不(bu)同(tong)事(shi)業(ye)部(bu)門(men)會(hui)分(fen)別(bie)去(qu)投(tou)標(biao)。

　　但是，我們跟數據中心的客戶談效益和節能
，會告訴他們“我們幫你建設的數據中心能夠帶給你什麼好處，節能量多少”，而不是說“我會給你最好最輕的UPS”。客戶關注的不是設備
，而是數據中心遇到的問題。

　　這是我們開展業務時的一個很大變化
，過去客戶是“我要什麼你賣給我什麼”，現在客戶是“我需要你幫助我們解決這個問題”。任何行業其實都麵臨著這樣的轉變。整體而言
，IT事業部是客戶的一個接口，把客戶業務層麵的問題，轉化成我們的解決方案。

　　《商務周刊》：APC的轉型既包括從賣產品轉向賣產品和解決方案並重，又要考慮各大事業部的協同，您的工作方式會不會也因此發生了改變
？

　　邱成弟：我(wo)感(gan)觸(chu)很(hen)深(shen)是(shi)兩(liang)個(ge)詞(ci)，一(yi)個(ge)是(shi)協(xie)同(tong)
，一(yi)個(ge)是(shi)集(ji)體(ti)智(zhi)慧(hui)。我(wo)們(men)很(hen)難(nan)依(yi)靠(kao)某(mou)一(yi)個(ge)人(ren)去(qu)贏(ying)得(de)一(yi)場(chang)戰(zhan)役(yi)。我(wo)們(men)要(yao)進(jin)一(yi)步(bu)去(qu)了(le)解(jie)其(qi)他(ta)事(shi)業(ye)部(bu)和(he)內(nei)部(bu)的(de)各(ge)種(zhong)資(zi)源(yuan)，將(jiang)它(ta)們(men)有(you)機(ji)地(di)協(xie)同(tong)在(zai)一(yi)起(qi)，提(ti)供(gong)一(yi)個(ge)整(zheng)體(ti)的(de)解(jie)決(jue)方(fang)案(an)。這(zhe)需(xu)要(yao)擁(yong)有(you)不(bu)同(tong)經(jing)驗(yan)和(he)不(bu)同(tong)背(bei)景(jing)的(de)人(ren)一(yi)起(qi)做(zuo)事(shi)。這(zhe)也(ye)是(shi)為(wei)什(shen)麼(me)我(wo)們(men)現(xian)在(zai)能(neng)取(qu)得(de)巨(ju)大(da)業(ye)績(ji)的(de)重(zhong)要(yao)原(yuan)因(yin)。未(wei)來(lai)，施(shi)耐(nai)德(de)電(dian)氣(qi)的(de)管(guan)理(li)和(he)運(yun)營(ying)會(hui)更(geng)加(jia)強(qiang)調(tiao)整(zheng)體(ti)，我(wo)們(men)會(hui)從(cong)集(ji)團(tuan)層(ceng)麵(mian)發(fa)展(zhan)很(hen)多(duo)相(xiang)應(ying)的(de)工(gong)具(ju)、資料和培訓，進一步加強員工內部的協同
，促進集體的智慧。

　　《商務周刊》：對於2011年APC在中國市場的發展
，您有哪些期待？

　　邱成弟：首先
，我們需要確保市場的所有客戶都能認識到：施耐德電氣是能效管理專家；其次，我們要堅信
，我們不知道的市場比我們看到的市場要大；第三
，我們要進一步確保我們的服務尤其是產品出現意外時，用戶能及時享受到我們的支持和幫助；第四


，除了通常所說的IT相關市場
，我們也要在一些非IT市場開展工作，其中包括機場燈光的控製、醫yi院yuan和he鐵tie路lu等deng場chang所suo一yi些xie關guan鍵jian任ren務wu應ying用yong等deng。我wo們men得de充chong分fen利li用yong其qi他ta事shi業ye部bu的de資zi源yuan
，充chong分fen體ti現xian協xie同tong和he集ji體ti智zhi慧hui的de管guan理li方fang針zhen，以yi整zheng體ti的de力li量liang去qu贏ying得de這zhe部bu分fen市shi場chang。