4月26日淩晨四點
，距離交貨時間隻剩一小時。東莞一處廠房裏
，陳阿華算了下，口罩還差10萬個。這已經是今晚他跑的第四家口罩廠，跟前麵三家一樣

，對方虛報了產能，五六個工人居然在手工壓邊。

交不了貨

，這筆生意損失20萬。他認了栽，出了廠門，鑽進車裏，不想再幹了。過去40多天，陳阿華做過額溫槍，遇到過倒爺，也曾靠口罩生意一晚上賺過上百萬。

他獲取過財富，也感受過命運落差。但如果當初客戶不取消訂單
，陳阿華還是願意做回踏踏實實的外貿電子製造。

在東莞，陳阿華本來經營著一家小型電子外貿加工廠
，產品銷往歐美、日韓。本以為靠著年前的兩張訂單，能撐到今年5月。但3月末，客戶突然取消了訂單，公司立刻陷入無米之炊。

這也是最近珠三角大部分電子外貿加工型中小企業的遭遇。工信部在5月20日的國新辦新聞發布會上表示，截至5月18日
，全國中小企業的複工率達到91%。但隨著疫情在全球加速蔓延，外貿企業尤其是外貿中小企業困難較大。

珠三角是全球手機
、可穿戴等消費電子的製造重鎮，電子類產品占據了整個珠三角出口總額的七成。今年3yuemoqi，suizheoumeidenghaiwaidiquyiqingdeturanbaofa，dianziwaimaodingdankaishijizhongquxiao。xiangbifuzhuangchanyelian，dianzichanyelianchujimiangengguang
，shangxiayoudegouchengyegengweifuza。yidanfashengwenti

，bojimianyeyuanchaoqitaxingye。

據《財經》jizhelejie

，jiezhimuqian，jiejinbachengdezhusanjiaozhongxiaoqiyedouzaoyuledingdanwenti
，dabufengongchangmeishigan。jibianbuquxiaodingdan，haiwaikehudefukuanzhouqiyemingxianyanchang，zijinyalishunjianzengda。

多家中小企業預估
，如果6月訂單需求還不恢複，很多工廠將難以為繼。為了維持經營，大部分中小企業一麵裁員收縮
，一麵像陳阿華一樣轉產

，回血現金流。

“事業還是事業，肯定要回歸。”一家深圳新材料創業公司創始人黃光輝對《財經》記者說。他同樣轉產了口罩，但相信疫情過後會迎來需求爆發

，“就看企業能不能堅持下來。”

消失的訂單

緊張氛圍是從3月下旬開始的。幾條服裝廠倒閉的消息開始在東莞小企業主們間流傳，陳阿華沒太當回事兒：隻提了大型服裝廠，又沒提電子廠。服裝屬於快消品，消費電子的需求變化相對穩定。

但僅僅一周時間，客戶退單信息依次彈出來，自己才傻了眼。

陳阿華手裏拽著的是去年12月美國客戶下的今年一季度訂單，兩批小型的OEM（Original Equipment Manufacturer，原始設備製造商）車載音響。由於前期產能跟不上，交貨推遲到了二季度，但現在客戶要求全部取消。

另(ling)一(yi)家(jia)中(zhong)型(xing)外(wai)貿(mao)電(dian)子(zi)製(zhi)造(zao)企(qi)業(ye)
，深(shen)圳(zhen)匠(jiang)心(xin)原(yuan)創(chuang)科(ke)技(ji)有(you)限(xian)公(gong)司(si)創(chuang)始(shi)人(ren)文(wen)和(he)軍(jun)形(xing)容(rong)，整(zheng)個(ge)過(guo)程(cheng)就(jiu)像(xiang)坐(zuo)過(guo)山(shan)車(che)，客(ke)戶(hu)翻(fan)臉(lian)如(ru)翻(fan)書(shu)。之(zhi)前(qian)還(hai)在(zai)追(zhui)加(jia)訂(ding)單(dan)，轉(zhuan)眼(yan)就(jiu)說(shuo)取(qu)消(xiao)。他(ta)主(zhu)要(yao)為(wei)歐(ou)美(mei)日(ri)韓(han)的(de)品(pin)牌(pai)代(dai)工(gong)藍(lan)顏(yan)耳(er)機(ji)及(ji)音(yin)響(xiang)。

春節期間客戶一麵催貨一麵追加訂單
，為了滿足需求，2月底複工後
，文和軍開出了高於正常水平20%的工資，招攬工人。客戶追加的訂單已經排到了6月底，可一到3月底
，文和軍就陸續收到客戶發來的暫緩發貨通知，意向訂單基本全部取消。

前期受海外消費市場萎縮
，這些大批ODM（Original Equipment Manufacturer

，原始設計製造商）及OEM外貿電子廠最先受衝擊，而到了4月上旬
，訂單危機開始傳遞到下遊的供應鏈企業。

李紅的螺絲廠是從4月9號hao開kai始shi陸lu續xu收shou到dao客ke戶hu訂ding單dan調tiao整zheng的de。由you於yu疫yi情qing蔓man延yan，一yi家jia日ri本ben耳er機ji品pin牌pai客ke戶hu在zai墨mo西xi哥ge的de工gong廠chang暫zan時shi關guan閉bi，通tong知zhi李li紅hong不bu需xu要yao再zai供gong貨huo了le。緊jin著zhe是shi客ke戶hu在zai美mei國guo


、馬來西亞
、新加坡工廠的停工消息。

客戶海外工廠一關閉，李紅訂單瞬間減少了10%。他擔心如果海外疫情控製不住，5月份起
，訂單損失就會逐月翻倍。

和訂單一起消失的是企業的現金流。相比賬上好幾十億的大廠
，珠三角電子外貿中小企業的處境更為艱難。據《財經》記者了解，由於租金、人力成本以及原材料的攀升，即使是年收入1到2億的中小企業
，也最多支撐兩到三個月。

如果前期還備有大批庫存，情況就更糟。按照客戶前期訂單需求，文和軍備齊了至少到6yuedewuliao
，xuyaozhifuhuokuan。suirankehudingdanzanhuan，danxiayougongyingshanghaizailuxujiaohuo，xiangtingdoubuxing。wenhejunkandaowuliaoyijianyijianwangcangkulisai，yezhinengganzheji。

到四月中下旬，做出來的成品堆滿公司倉庫了
，卻出不了貨。文和軍算了筆帳，如果5月客戶不提走部分貨物，到了6月
，公司就可能出現資金周轉問題。

為了緩解資金壓力
，4月底開始，文和軍把產線員工的數量從150人減到了80人左右。同時跟下遊供應商溝通，對於已完成和未完成的物料訂單做不同的付款時間處理。

縮減成本，維持經營也是大部分珠三角電子外貿企業的做法。“工廠一閑
，每天硬虧5000元。”陳阿華說道，一算，疫情造成訂單推遲、退貨
，把這兩年賺的利潤全賠進去了

，身上隻剩2萬不到。為了節約成本，他一麵拖著供應商貨款

，另一方麵把租來的廠房從三層縮減為了兩層。

轉內銷還是轉產
？

為了多撐幾天，除了“節衣縮食”，珠三角中小企業想方設法“開源”
，找尋需求。

李紅公司40%的訂單來自國內
，涉及汽車
、消費電子等領域
，並不全部依賴外貿。自海外訂單縮減後，公司臨時改變市場策略
，把重心轉到國內。

對於營收結構相對多元的企業來說，外貿走不通時，拓展國內市場是自然而然的選擇。但實際難度超出了大部分人的想象。

由於國內汽車和消費電子等行業的疲軟，去年整個金屬零部件行業已經青黃不接
，大部分企業的國內營收普遍下滑30%左右。加之疫情後需求尚在恢複，這時拓展內銷通路，無異於在一個本就萎縮的市場裏找增量，挑戰巨大。

整個4yuelihongdouzaichucha，zhidaoyuedizhongyulianxishangleyijiadianyuanchang。zhejiaweiyushanghaideqiyechangqiweizhengfujigougonghuo
，suiranmeiyouquxiaodingdan，xinzengdingdanquejianshaoyiban。danduiyulihonglaishuo
，youzongbimeiyouqiang。

為了博得潛在新客戶的好感
，李紅連交通工具都考慮進去了。從深圳到上海的飛機隻要兩小時
，他還是決定自駕18小時，開了5000公裏去見客戶。“坐過飛機，怕客戶覺得見麵有風險。”

一方麵訂單緊缺


，另一方麵企圖擴大內銷的外貿廠家又在增多。諸如消費電子這樣的領域，競爭異常激烈。

外單停掉後，文和軍琢磨著怎麼把占比40%deguoneishichangzuoda。taxianhoutoubiaolehaojijiaguoneishoujichangshangdeerjiyinxiang。zaimanxinhuanxiruweihuaweidenianduyinxiangzengpinxiangmuhou
，quefaxianhuaweizonggongshezhilesanluntaotai，shoulun15家
，第二輪3家，最後隻選一家。

對手從過去的內銷廠變成了內銷加外貿的總和，競爭範圍明顯變大了。

靠著人脈和產品積澱，文和軍此前已經拿下vivo手機NEX 3S發布新品贈品耳機訂單。他不怕自己沒競爭優勢，但發愁即使這些單子都拿到手，對外單的彌補也隻是小部分。

相比外單，本來內單利潤就普遍偏低。“這個時候切的訂單更是以犧牲利潤為代價。”他說道。由於競爭者眾多
，華為這次音箱贈品要求極高，報價卻比平時更低。

做內單比外單辛苦，這是電子產業鏈的共識。除了利潤相對薄，資金鏈的壓力也更大。國內客戶賬期幾乎是海外客戶的一到兩倍。

zheyeshiciqiandabufenwaimaochangbuyuanyizhudongzhuanneixiaodeyuanyin。fushikangshilihongdeguoneikehuzhiyi
，zhandaoleqiguoneisanchengdeyewushoucheng。fushikangzengxiangbagenlihongdeyewuzuoda，lihongdangshijujuele。“一是利潤不高
，二是貨款回的慢，要90天以上，業務關係也複雜，要去打理人際關係。”他說道。

無論賬期、交貨
、驗貨
，內單外單的玩法完全不同。這意味著客戶結構單一的外貿廠要想開拓國內市場
，更是難上加難。

“一切都要從頭開始，需要時間切入
，沒幾個月是不行的。”陳阿華早就諳熟了這點。這類歐美日外貿電子廠的主流是轉產。轉產的品類也圍繞著“需求”展開，額溫槍、口罩等醫療設備自然成了大部分人的選擇。

不過
，轉產也需要市場嗅覺。陳阿華感覺轉產就像買股票，而他一開始就押錯了寶。

陳chen阿e華hua選xuan擇ze了le看kan似si利li潤run更geng高gao
，但dan有you價jia無wu市shi的de額e溫wen槍qiang。與yu口kou罩zhao不bu同tong，額e溫wen槍qiang並bing非fei消xiao耗hao品pin
，但dan一yi門men生sheng意yi一yi旦dan有you暴bao利li誕dan生sheng，入ru局ju者zhe很hen快kuai就jiu會hui蜂feng擁yong而er至zhi。

截至3月15日前後，光東莞地區的額溫槍模具都有100多個種類，這意味著每天至少有幾十萬上百萬的額溫槍麵世。一個月不到的時間內，額溫槍市場規模至少翻了十倍，價格也一落千丈。

一位長期看醫療行業的投資人對《財經》記ji者zhe表biao示shi，專zhuan業ye醫yi護hu用yong品pin公gong司si的de業ye績ji跟gen隨sui市shi場chang大da勢shi，市shi場chang好hao業ye績ji就jiu好hao，大da勢shi過guo去qu就jiu恢hui複fu到dao正zheng常chang狀zhuang態tai。而er諸zhu如ru比bi亞ya迪di這zhe樣yang的de轉zhuan產chan公gong司si，能neng隨sui時shi退tui出chu回hui到dao主zhu業ye
，受shou市shi場chang波bo動dong也ye較jiao小xiao。

關鍵是這些中小型的新入局者
，隻能靠供需關係的不平衡生存，風險因此最大。

有了額溫槍的教訓
，陳阿華轉產口罩時看準了客源才下手幹。4月初，客戶的70萬美元定金打到了賬上。他拉了幾個朋友，300萬買入了一台20工位的噴壓機，生產N95口罩

，不到半個月已經回本了。

除chu了le市shi場chang嗅xiu覺jiao，還hai得de有you資zi質zhi。黃huang光guang輝hui是shi深shen圳zhen一yi家jia新xin材cai料liao創chuang業ye公gong司si掌zhang門men人ren。由you於yu去qu年nian融rong資zi失shi敗bai，企qi業ye在zai生sheng死si邊bian緣yuan掙zheng紮zha。好hao在zai他ta的de父fu親qin本ben就jiu經jing營ying標biao準zhun口kou罩zhao生sheng產chan企qi業ye，口kou罩zhao的de龐pang大da需xu求qiu在zai1月20日就已經導入公司各個團隊中。1月21日，黃光輝當即順勢轉產做了口罩。

他的工廠不僅趕上了國內疫情爆發的市場需求，全球疫情蔓延後，他又依靠父親的企業資質
，順利進入出口企業白名單。

像陳阿華和黃光輝這樣最終賺到錢依然是少數，大部分轉產廠能回補一點現金流不虧，就算不錯了。

據黃光輝觀察，多數沒有能力和資質的企業，無法拿到國家承認的醫療器械產品注冊證，少了很多補貼。4月1日以來，國家加強了口罩出口的管理，新政策剔除了市麵上95%的口罩企業。

此前做手機觸摸屏、通訊配件的企業，被排除在白名單之外
，接不到出口訂單，收不了外彙。“現在非常痛苦。（白名單）把他們踢出去了，玩不了了”，黃光輝對《財經》記者說。

再難也要回歸主業

4月底
，口罩做到第30天的時候，陳阿華賺了400萬wan，已yi經jing是shi丟diu失shi訂ding單dan利li潤run的de五wu倍bei不bu止zhi。但dan財cai富fu帶dai給gei他ta的de感gan覺jiao開kai始shi變bian質zhi。客ke戶hu發fa來lai的de訂ding單dan超chao過guo了le他ta的de產chan能neng
，達da不bu到dao就jiu沒mei有you下xia一yi單dan。他ta開kai始shi四si處chu找zhao別bie的de口kou罩zhao廠chang代dai工gong湊cou單dan，經jing常chang熬ao到dao夜ye裏li三san四si點dian。

陳阿華清楚
，他賺得隻是一波快錢。“生意的事很難說，今天賺得多，明天一個變化就可能虧更多。”疫情過後如何回歸主業，踏踏實實做產品才是正道。

不僅是轉產的外貿廠

，多數轉內銷的企業也認為，拓展內銷隻能暫時穩住局麵，長期發展
，依然要靠回歸主航道。

而決定這些企業命運的仍然是歐美等國對疫情的控製程度
，以及中國、歐美
、日韓等主要市場的需求恢複情況。據《財經》記者了解，未來一個月至關重要，靠前期的各種開源節流，大部分企業的現金流也隻夠撐完夏天。

李紅從其歐美客戶處獲悉
，7月份才可能逐步恢複，前提是疫情在5、6月得到真正控製。如果恢複不了
，他也有了預案：公司全員輪崗
，進一步縮減開支，總之要活下去。

從長遠看，這些企業對需求恢複有信心

，即使市場不會一下子變好，四季度也會逐漸明朗，就看企業能不能繼續開源節流
，堅持下來。

但多數中小企業擔心

，如果訂單需求再不恢複，連鎖反應還會擴大。接下來會波及整個珠三角供應鏈，對產業的後續恢複也不利。

“如ru果guo部bu分fen供gong應ying鏈lian撐cheng不bu住zhu倒dao閉bi，肯ken定ding會hui影ying響xiang後hou續xu產chan業ye恢hui複fu的de速su度du，也ye會hui影ying響xiang到dao現xian在zai主zhu做zuo國guo內nei市shi場chang的de成cheng品pin企qi業ye。至zhi少shao在zai物wu料liao成cheng本ben價jia格ge及ji交jiao貨huo速su度du，都dou會hui有you影ying響xiang。”文和軍對《財經》記者表示。

過去十數年
，珠三角發展出了全球絕無僅有的供應鏈模式。從螺絲釘、金屬結構件
、再到芯片加工
，千百個供應商環環相扣

，像樂高積木一樣搭成一張網。

據第三方機構Resilinc數據顯示，截止3月中國有36000種以上的零部件、9000家以上的工廠以及1500個以上的供應鏈企業受到疫情影響。也就是說
，無論外向還是內向型企業都受到波及，隻是程度深淺不同。

很(hen)多(duo)國(guo)內(nei)企(qi)業(ye)最(zui)近(jin)已(yi)經(jing)感(gan)覺(jiao)到(dao)異(yi)動(dong)。李(li)紅(hong)的(de)國(guo)內(nei)客(ke)戶(hu)就(jiu)遇(yu)到(dao)了(le)供(gong)應(ying)商(shang)撐(cheng)不(bu)下(xia)去(qu)的(de)情(qing)況(kuang)。該(gai)供(gong)應(ying)商(shang)因(yin)為(wei)海(hai)外(wai)客(ke)戶(hu)大(da)量(liang)取(qu)單(dan)已(yi)經(jing)在(zai)破(po)產(chan)邊(bian)緣(yuan)。國(guo)內(nei)客(ke)戶(hu)正(zheng)在(zai)考(kao)慮(lv)將(jiang)其(qi)更(geng)換(huan)掉(diao)。

這意味著接下來
，產業鏈洗牌可能在所難免。有公司已經開始從更長遠的角度反思供應鏈管理模式。

李li紅hong表biao示shi，由you於yu供gong應ying鏈lian管guan理li更geng成cheng熟shu
，日ri韓han企qi業ye一yi般ban能neng對dui未wei來lai三san個ge月yue的de計ji劃hua性xing訂ding單dan做zuo出chu安an排pai。即ji使shi遇yu到dao危wei機ji
，也ye會hui有you充chong分fen的de預yu案an時shi間jian。但dan目mu前qian大da部bu分fen的de珠zhu三san角jiao企qi業ye欠qian缺que這zhe樣yang的de能neng力li，很hen多duo電dian子zi外wai貿mao主zhu機ji廠chang甚shen至zhi不bu做zuo庫ku存cun，“都是客戶叫你下個星期做什麼
，才去購買材料，不確定性很大。”

gongyingliandeduodiankaihua
，qusanfengxianshilingyifangmian。shishishang，jinguanhaiwaixuqiuweisuoshidingdanquxiaodezhuyaoyuanyin。lingyifangmian，yiqingdaozhileyixiewaiziqiyezaihuagongchangzhuanyidaozhoubianguojiashengchan
，yezhishiwaimaogongchangdiushiledingdan。

李紅表示
，疫情已經讓很多位於珠三角的日係打印機公司把產線轉移到國外，其中也包括他的客戶。兄弟

、京瓷、施樂等日係打印機巨頭的產線都在往越南轉移，這些巨頭在國內的配套廠商的訂單已嚴重減少。

這些外企廠商之所以轉移
，部分原因是供應端的問題還在凸顯。據《財經》記者了解，盡管截止4月，多數珠三角、長三角的材料及零部件供應已恢複至7成。但隨著疫情在亞洲多國爆發，來著這些地區的材料供應明顯出現了問題。尤其是核心元器件。

事實上
，中國加工貿易進口以中間品為主
，占加工貿易進口額的80%以上，主要來自亞洲周邊國家。受疫情大流行的影響，相關國家零配件的供應能力明顯下降。

過去一年

，由於中美貿易摩擦
，業內已形成了一個共識：不能將所有雞蛋放在同一個籃子、供gong應ying鏈lian需xu要yao足zu夠gou的de彈dan性xing來lai應ying對dui任ren何he可ke能neng出chu現xian的de國guo際ji情qing勢shi變bian化hua。現xian在zai疫yi情qing加jia速su了le這zhe一yi過guo程cheng。這zhe意yi味wei著zhe，未wei來lai要yao保bao住zhu更geng多duo訂ding單dan需xu求qiu，有you實shi力li的de供gong應ying鏈lian廠chang商shang也ye需xu要yao加jia快kuai海hai外wai布bu局ju。