2001年，南京市模範馬路38號，國電南自與ABB股權合資第一次談判。時任設備總廠副廠長的陳禮東至今仍記得與ABB中國高管團隊握手那一刻。

　　十年後
，6月12日，北京長安街旁的華電集團總部，ABB與國電南自合資變成現實。ABB將jiang把ba它ta在zai中zhong國guo所suo有you的de電dian力li二er次ci設she備bei業ye務wu與yu國guo電dian南nan自zi的de電dian網wang自zi動dong化hua業ye務wu整zheng合he

，組zu建jian一yi個ge新xin的de合he資zi公gong司si，今jin後hou在zai中zhong國guo不bu再zai單dan獨du發fa展zhan電dian力li二er次ci設she備bei，全quan力li發fa展zhan合he資zi公gong司si。

　　與10年前不同的是
，上一次談判目標是組建一個ABB與南自合資比例為50：50的公司，而這一次ABB與國電南自新成立的公司持股比例為49：51。“ABB做了讓步。”知情人士說
，“按照ABB的de個ge性xing
，它ta的de合he資zi公gong司si不bu受shou其qi他ta股gu東dong控kong股gu

，都dou是shi由you它ta控kong股gu或huo者zhe股gu權quan平ping起qi平ping坐zuo。而er這zhe一yi次ci在zai中zhong國guo的de所suo有you二er次ci設she備bei業ye務wu打da包bao裝zhuang進jin一yi個ge由you國guo電dian南nan自zi控kong股gu的de新xin公gong司si。”

　　拱手讓出合資公司控股權的背後，是ABB在中國二次電力設備市場10年來實力此消彼長的結果。“市場的競爭格局已經發生了變化，如果ABB二次設備業務還像10年前那麼強勢。正是因為10年後ABB在中國二次設備市場步步後退，份額越來越小，與此同時市場上新的王者出現。從ABB的角度講，它在國內市場重新獲得更大份額的實際價值，要大於從51%到49%相差2%的控股權榮譽感。”業內人士說。

　　2007年開始，中國躍升為ABB在全球第一大市場。2010年ABB全球銷售收入320億美元，在中國的銷售收入達到44億美元。從總的銷售規模比較
，ABB是國電南自2010年23.4億元的10倍。但在電網自動化市場，ABB落後於競爭對手國電南自。國電南自電網自動化業務10.8億元，占總銷售收入的46.15%，為國電南自業務主體。

　　據業內人士介紹
，ABB的二次設備在1990年代中期之前，國內變壓器保護裝置40%以上的份額由ABB一家控製，其餘40%到50%由西門子
、GE等洋品牌瓜分，洋品牌售價50萬美元。1997年國電南自研製出國內第一台進口替代產品
，售價僅為50萬人民幣。中國本土慣用的低價策略作用顯現，逐步把拒絕低價競爭的ABB等洋品牌從二次電力設備市場上逼退。業內人士估計，ABB在中國二次電力設備市場銷售規模大約在3.5億元左右。

　　ABB北亞區總裁、ABB中國公司董事長方秦曾坦承
，ABB中國在配電等其他領域繼續保持增長，但遇到輸電業務的挑戰。“在過去的12-18個月裏，這一領域的業務增長不盡理想。”特別是近兩年中國智能電網投資的大規模興起，ABB需要在中國智能電網市場分得更大一塊蛋糕，必須有新的戰略突破

，抓住智能電網帶來的二次電力設備市場機會。從這個角度分析，ABB與國電南自的合作主動性更強，以應對它在全球最大市場上輸電業務下滑的挑戰。

　　與GE爭奪

　　事實上，在與國電南自合資這件事上，ABB是個後來者，在此之前，GE本來早已搶先一步。

　　知情人士透露，GE與國電南自秘密談判了一年半，期間有140人去過國電南自，雙方密集溝通了解。

　　ABB知道GE與國電南自密談，與此同時國電南自也了解到ABB希望在中國市場尋找電力二次設備戰略合作夥伴的意圖。知情人士說：“雙方從開始嚐試接觸，到真正談成這個事情，推進速度非常快

，隻用了半年時間。核心因素是國電南自在智能電網的業務發展
，才使ABB與國電南自結盟強強聯合，還是市場化因素起主導作用。”

　　為何GE和ABB全球電力自動化巨擘都對國電南自情有獨鍾？

　　國電南自總經理張國新曾談到國電南自近幾年的發展速度及十二五“1818”的規劃，或許可以解開外資看好它的謎底。2006年到2010年的5年間，國電南自的銷售收入由9億元上升到24億元
，淨資產規模由6.58億元到19億元；到2015年
，訂單要超過100億元，銷售收入80億元，利潤總額10億元，淨資產80億元。

　　全球化第一步

　　表麵上看，國電南自與ABB合作，國電南自規模大，ABB二次設備份額小，似乎國電南自並沒有得到什麼利益。

　　事實上，國電南自意在長遠。

　　業內人士分析，國電南自看重的是公司的長遠戰略。“毫無疑問
，ABB的管理水平、管理理念比國電南自先進，雙方在二次設備領域的整個研發、製造、銷售體係全麵深度整合，必然會提升國電南自的管理水平。其次，新公司的銷售規模雙方業務整合在一起

，今年達到16億元，明年開始銷售規模有望增加到20億元。相對於電網自動化業務去年10.8億元的規模，兩年翻了一番。更長遠的作用體現在國際化上，這是最大的收益。”

　　上述業內人士說，ABB在全球一次電力設備沒有GE強
，但它的二次設備比GE強，全球屬ABB最強。ABB二次設備在中國雖然不大，但卻占全球市場的20%，特別在歐美市場更為集中。而二次設備是國電南自的強項，與ABB組成一個合資公司後，借ABB進入其全球特別是歐美的銷售渠道，打開國際化通道。

　　國(guo)電(dian)南(nan)自(zi)在(zai)成(cheng)為(wei)國(guo)內(nei)二(er)次(ci)設(she)備(bei)龍(long)頭(tou)之(zhi)後(hou)

，一(yi)直(zhi)夢(meng)想(xiang)走(zou)出(chu)去(qu)，占(zhan)領(ling)國(guo)際(ji)二(er)次(ci)設(she)備(bei)市(shi)場(chang)。但(dan)沒(mei)有(you)更(geng)廣(guang)泛(fan)直(zhi)接(jie)的(de)銷(xiao)售(shou)渠(qu)道(dao)

，若(ruo)自(zi)己(ji)在(zai)國(guo)際(ji)上(shang)鋪(pu)設(she)銷(xiao)售(shou)網(wang)絡(luo)和(he)售(shou)後(hou)服(fu)務(wu)網(wang)絡(luo)，成(cheng)本(ben)太(tai)高(gao)。而(er)ABB業務遍布全球100多個國家，國電南自二次設備與ABB成為一家後，ABB國際上二次設備銷售和售後服務網絡，同樣可以銷售國電南自合資公司的產品。

　　全球化是國電南自新的戰略。國電南自一位高管說：“全quan球qiu化hua盡jin管guan我wo們men提ti了le要yao求qiu，不bu過guo沒mei有you太tai大da實shi質zhi性xing進jin展zhan。中zhong國guo市shi場chang雖sui然ran很hen大da
，但dan優you質zhi的de產chan品pin在zai中zhong國guo市shi場chang賣mai不bu出chu好hao的de價jia格ge，價jia格ge體ti係xi不bu合he理li。國guo際ji化hua是shi國guo電dian南nan自zi提ti出chu的de三san足zu鼎ding立li的de其qi中zhong一yi足zu。”

　　與ABB中zhong國guo二er次ci設she備bei業ye務wu整zheng合he組zu成cheng一yi家jia由you國guo電dian南nan自zi控kong股gu的de子zi公gong司si，是shi國guo電dian南nan自zi走zou出chu全quan球qiu化hua的de第di一yi步bu。新xin的de合he資zi公gong司si最zui終zhong注zhu冊ce成cheng立li
，有you待dai下xia半ban年nian商shang務wu部bu批pi準zhun。

　　第二步正在抓緊與其他國際公司的商談，進一步完善豐富國電南自的產品鏈和國際市場。