4年前
，美國電力轉換公司並入施耐德電氣公司
，成為了施耐德電氣IT事業部(APC)


，並率先在UPS行業開創了多元化發展的局麵。與此同時，施耐德電氣也實現了在電力
、工業、建築樓宇
、anfanghexinxijishudenglingyudequanmianzhenghe。rujin，shinaidedianqiyongyougengduodelingyuyijigengfengfudechanpin
，tajiangruhezaixifenshichanglibaochilingxiandiweidetongshi
，zaizhenghedezengzhishichangshangchuangchujiaji APC將如何實現多元化優勢，獲取持續的增長動力?

　　APC大中華區銷售副總裁張廣宏表示：“答案很明確。在'一個施耐德，一個組織機構'的框架下
，以客戶需求為導向
，從產品向解決方案轉型，不斷挖掘增值潛力，為各行各業的用戶提供價值。”

　　增長勢頭不減

　　劉保華：2010年全球經濟好轉，中國UPS市場總量增長了11%。APC在中國的發展情況如何?在哪些行業取得了新突破?

　　張廣宏：去年UPS銷售數量增長可能超過20%。我們認為2011年(nian)
，用(yong)戶(hu)的(de)需(xu)求(qiu)量(liang)將(jiang)繼(ji)續(xu)增(zeng)長(chang)。從(cong)施(shi)耐(nai)德(de)電(dian)氣(qi)的(de)全(quan)球(qiu)布(bu)局(ju)來(lai)看(kan)，投(tou)入(ru)重(zhong)點(dian)開(kai)始(shi)向(xiang)金(jin)磚(zhuan)四(si)國(guo)等(deng)新(xin)興(xing)經(jing)濟(ji)體(ti)轉(zhuan)移(yi)。近(jin)年(nian)來(lai)
，中(zhong)國(guo)的(de)市(shi)場(chang)表(biao)現(xian)一(yi)直(zhi)很(hen)好(hao)
，國(guo)際(ji)金(jin)融(rong)危(wei)機(ji)對(dui)中(zhong)國(guo)的(de)影(ying)響(xiang)也(ye)不(bu)嚴(yan)重(zhong)。2009年
，我們保持穩定的業績，並在2010年實現了較大幅度的增長
，營業額及利潤率等都較前一年增長了不少。

　　第di一yi
，基ji於yu產chan品pin線xian的de完wan善shan。目mu前qian，公gong司si正zheng從cong產chan品pin向xiang解jie決jue方fang案an轉zhuan型xing。我wo們men的de增zeng長chang不bu僅jin是shi由you於yu產chan品pin線xian不bu斷duan豐feng富fu，還hai因yin為wei我wo們men不bu斷duan提ti升sheng基ji於yu用yong戶hu實shi際ji需xu求qiu的de服fu務wu。

　　第二，以前我們更看重金融

、電信這些IT應用較為前沿的領域

，但現在交通
、基礎建設、製造業、醫療衛生以及政府等領域的用戶需求不斷變化，對IT應ying用yong的de依yi賴lai性xing也ye不bu斷duan加jia強qiang。我wo們men有you良liang好hao的de市shi場chang基ji礎chu和he技ji術shu方fang案an，能neng夠gou滿man足zu用yong戶hu不bu斷duan變bian化hua的de需xu求qiu，因yin此ci從cong行xing業ye來lai看kan，我wo們men呈cheng現xian了le均jun衡heng增zeng長chang的de態tai勢shi。

　　劉保華：很多企業認為，醫療行業將是下一個增長趨勢明顯的行業。APC如何看待今年行業發展?

　　張廣宏：今年醫療行業確實會很熱。首先，民營資本和外資會進入醫療領域;qici，youxiaodezhuanjiaziyuanhegaopinzhideyiliaoxitongzhengzhubufugaixiangzhenshenzhinongcundiqu。womendehexinlinianshijiejueyonghudenanti
，manzuyonghudexuqiu。tongshi，womenbujinyaofuwugaoduanyonghuqunti，haiyaobuduanxiangxiatuozhan，yibianzaiweilaizhaodaogengduodezengchangdian。

　　構建綠色數據中心

　　劉保華：去年年底，APC推出新一代InfraStruxure英飛集成係統。作為一種先進的數據中心構架和施耐德電氣EcoStruxure能效管理平台的組成部分

，這個係統在綠色數據中心發揮什麼樣的獨特價值?

　　張廣宏：綠色的基礎是節能。數據中心隻有擁有了綠色高效靈活的基礎設施，才能讓虛擬化、雲計算等新技術發揮效果。自2004niantuichuyingfeijichengxitongyilai
，womenjiuyizhichixutouruyuyanfa。zuizao

，yingfeijichengxitongzhizhenduizhongxiaoxingshujuzhongxin
，xianzaitadejishulinianyijingyanshendaodaxingshujuzhongxin。takeyibangzhuyonghujieyuechengben
，baokuozhengtijieneng
，jianshaozhandimianji，jiangdijianzhuheshujuzhongxindezhuangxiuchengbendeng。jishuheyonghuxuqiuyizhizaibianhua，zheyeshiIT係(xi)統(tong)最(zui)大(da)的(de)挑(tiao)戰(zhan)不(bu)可(ke)預(yu)見(jian)。要(yao)解(jie)決(jue)這(zhe)個(ge)問(wen)題(ti)，就(jiu)需(xu)要(yao)建(jian)立(li)模(mo)塊(kuai)化(hua)數(shu)據(ju)中(zhong)心(xin)。模(mo)塊(kuai)化(hua)數(shu)據(ju)中(zhong)心(xin)能(neng)夠(gou)更(geng)加(jia)容(rong)易(yi)地(di)滿(man)足(zu)用(yong)戶(hu)需(xu)求(qiu)，提(ti)高(gao)數(shu)據(ju)中(zhong)心(xin)的(de)有(you)效(xiao)性(xing)，減(jian)少(shao)IT資本投入和運營費用。現在，英飛集成係統已經成為模塊化數據中心的重要解決方案。

　　除了要評估數據中心的構建成本，用戶還要評估數據中心的運行成本
，運行包括維護、負載、kuozhandeng，yinci，lvseshiyizhongguanlixuqiu。yingfeijichengxitongdehexinshiyingfeiguanliruanjian，takeyiweishujuzhongxindewulijichusheshitigongyigekaifangdeguanlipingtai，tongguoduianquanxishuhefengxianchengshounenglijinxingyouxiaopingheng
，youhuaxitongdekeyongxing
，congerjieshengnengyuanhechengben。

　　總體來看，我對綠色的理解有三個層麵。第一，追求產品的技術性;第二，追求係統的高效性，比如我們把有效的冗餘模塊變小，降低冗餘容量，保持高可用性
，從而提高整個係統的效果;disan
，zhuiqiuyunyingchengbendezhengtigaoxiao，baochiyizhongdongtaideyunying。yingfeijichengxitongnenggoucongzhesangecengmianbangzhuyonghugoujianlvseshujuzhongxin，youxiaoliyongmeiyidudian、每一個機櫃。

　　劉保華：數據中心管理平台智能化是一種發展趨勢。英飛集成係統的智能管理平台具有哪些功能?在可視化方麵達到什麼程度?

　　張廣宏：通過英飛集成係統的智能管理平台，你在北京就可以看到我們反饋給美國總部數據中心的所有運營狀態，包括安防、設備、yongdiandeng。tongguoshujuzhongxindeshexiangtou
，niyekeyijiankongzongbushujuzhongxindeshebeiyunxingqingkuang，tongguotiaozhengshexiangtoujiaojuhejiaodujiukeyilajinshebei，guanchajubu。

　　數據中心的上百個機櫃中，熱點在哪裏?每一個機櫃的用電量和用電比例是多少?對(dui)於(yu)這(zhe)些(xie)問(wen)題(ti)，英(ying)飛(fei)集(ji)成(cheng)係(xi)統(tong)智(zhi)能(neng)管(guan)理(li)平(ping)台(tai)都(dou)可(ke)以(yi)直(zhi)觀(guan)地(di)通(tong)過(guo)色(se)彩(cai)來(lai)顯(xian)示(shi)。這(zhe)些(xie)色(se)彩(cai)還(hai)可(ke)以(yi)顯(xian)示(shi)哪(na)些(xie)機(ji)櫃(gui)還(hai)有(you)預(yu)留(liu)空(kong)間(jian)
，供(gong)電(dian)和(he)製(zhi)冷(leng)係(xi)統(tong)是(shi)否(fou)保(bao)留(liu)預(yu)留(liu)度(du)
，如(ru)何(he)動(dong)態(tai)調(tiao)整(zheng)空(kong)調(tiao)係(xi)統(tong)等(deng)。

　　此外
，英飛集成係統智能管理平台還可讓用戶看到量化的內容，比如清晰的百分比數據、柱狀分析圖等，讓用戶精確地了解數據中心的運營情況，了解整個數據中心的用電、製冷以及平衡狀態等。

　　依靠施耐德電氣，APC能neng夠gou通tong過guo數shu據ju中zhong心xin有you效xiao地di整zheng合he平ping台tai資zi源yuan。比bi如ru施shi耐nai德de電dian氣qi旗qi下xia的de派pai爾er高gao公gong司si是shi全quan球qiu專zhuan業ye視shi頻pin安an全quan係xi統tong企qi業ye，可ke以yi為wei數shu據ju中zhong心xin提ti供gong專zhuan業ye的de安an防fang監jian測ce設she備bei。通tong過guo施shi耐nai德de派pai爾er高gao，APC就能夠安全地解決數據中心的管理問題。

　　總的來說，我認為最重要的是，APC關guan注zhu用yong戶hu的de需xu求qiu，不bu僅jin推tui出chu解jie決jue方fang案an，還hai發fa布bu白bai皮pi書shu
，建jian立li和he用yong戶hu互hu動dong的de平ping台tai。我wo們men的de方fang案an除chu了le能neng滿man足zu功gong能neng需xu求qiu
，還hai能neng滿man足zu應ying用yong需xu求qiu，不bu僅jin使shi用yong方fang便bian，還hai擁yong有you良liang好hao的de應ying用yong體ti驗yan。

　　劉保華：數據中心的高可用性始終是基礎，APC在這方麵做了哪些努力?競爭優勢在哪裏?

　　張廣宏：真正的可用性是用戶在使用過程中才能體驗到的。從廠商角度看，我們采取“N+N”策略
，第一個“N”是滿足需求，第二個“N”是解決冗餘度。

　　第二
，我們提供機架

、空調、UPS、整體監控等
，目標是幫助用戶從可用性和發展性角度做好規劃。

　　實shi際ji上shang，設she計ji院yuan也ye有you傳chuan統tong的de數shu據ju中zhong心xin標biao準zhun，但dan概gai念nian太tai粗cu放fang
，且qie用yong戶hu對dui自zi己ji的de需xu求qiu不bu清qing晰xi

，因yin此ci我wo們men為wei用yong戶hu提ti供gong一yi套tao設she計ji工gong具ju。這zhe是shi一yi個ge虛xu擬ni平ping台tai，用yong戶hu可ke以yi在zai平ping台tai上shang直zhi接jie為wei自zi己ji未wei來lai的de數shu據ju中zhong心xin建jian模mo，直zhi觀guan地di了le解jie數shu據ju中zhong心xin的de部bu署shu計ji劃hua和he步bu驟zhou。

　　劉保華：這是不是你們數據中心的一套方法論?

　　張廣宏：APCyuanyibajishuhefangfayuyonghufenxiang。shijishang，womendebaipishushiwomentuanduitongguowangluocongduozhongjiaoduduiyonghudexuqiujinxingsoujihezhenglierchengde。keyizhemeshuo，baipishushiwomenyuyonghuyiqichuangzaode。

　　破解多元化融合難題

　　劉保華：一個企業真正做到以用戶需求為核心是非常困難的。APC如何以用戶需求為核心，調整企業自身流程，比如改造管理架構
、業務流程、研發導向等?

　　張廣宏：我們需要通過更有效的方法、更geng客ke觀guan的de平ping台tai，在zai用yong戶hu和he我wo們men之zhi間jian建jian立li深shen入ru的de互hu動dong，讓rang用yong戶hu了le解jie我wo們men的de能neng力li，認ren同tong我wo們men的de服fu務wu。這zhe一yi切qie的de基ji礎chu是shi要yao了le解jie用yong戶hu真zhen正zheng的de需xu求qiu。

　　在zai國guo外wai，由you於yu人ren力li成cheng本ben較jiao高gao，大da家jia都dou普pu遍bian認ren為wei專zhuan業ye的de工gong作zuo應ying該gai交jiao給gei專zhuan業ye的de人ren員yuan去qu做zuo
，所suo以yi服fu務wu是shi一yi個ge具ju有you非fei常chang強qiang勁jin增zeng長chang的de領ling域yu。但dan在zai中zhong國guo
，人ren力li成cheng本ben較jiao低di，每mei個ge用yong戶hu都dou有you自zi己ji的de一yi套tao體ti係xi，有you的de用yong戶hu需xu要yao我wo們men來lai實shi施shi專zhuan業ye化hua服fu務wu
，而er有you的de用yong戶hu則ze希xi望wang自zi己ji擁yong有you服fu務wu能neng力li。因yin此ci，我wo們men要yao以yi開kai放fang的de心xin態tai對dui待dai，並bing根gen據ju用yong戶hu的de需xu求qiu培pei訓xun他ta們men
，增zeng強qiang他ta們men自zi身shen的de服fu務wu能neng力li。

　　womenzaiyuyonghujiaoliudeshihou，yaoxiangxilejietamendezuzhijiagouhezhenzhengwenti，bingzhaodaoxiangyingdezhuanyehuafanganqujiejuewenti。zhenzhengzunzhongyonghu
，zhenzhengzunzhongyuangong，cainengzhenzhengjiejuewenti
，shinaidedianqijiushizheyangyijiakuaguoqiye。

　　劉保華：現在，UPS市場的三大巨頭施耐德
、伊頓、艾默生都在走多元化發展的道路。國內一些廠商如科華、科士達(002518,股吧)在上市後，也在尋求多元化發展。你覺得未來多元化發展會不會成為市場競爭的焦點?

　　張廣宏：changshangjinyibufengfuchanpinxian，tigonggengzonghedejiejuefangan
，bangzhuyonghuguihuashishifuwu，buluncongyonghujiaoduhaishishangyejiaodudoujiangshiyizhongfazhanqushi。dangran，gegeqiyedejichubutong，pingtaibutong，duoyuanhuafazhandehexinjingzhengliyejiubuyiyang。jiuduoyuanhuafazhaneryan，shinaidedianqiyongyoufeichangwanshandexitong
，zaigegeyewulingyudoubaochishichanglingxiandiwei，bingzaishujuzhongxinjianshehexiangguandedianlibaohufangmianshixianchayihuafazhan。

　　很多以前隻提供UPS產chan品pin的de廠chang商shang，現xian在zai希xi望wang能neng夠gou依yi靠kao集ji團tuan資zi源yuan，滿man足zu用yong戶hu的de全quan麵mian需xu求qiu。美mei國guo電dian力li轉zhuan換huan公gong司si並bing入ru施shi耐nai德de電dian氣qi之zhi後hou，我wo們men進jin行xing了le基ji礎chu平ping台tai的de融rong合he
，實shi現xian了le“EE”：第一個“E”是能效管理提高能源效率;第二個“E”


，我們稱之為IE將IT和energy融合在一起。

　　劉保華：在這種一站式服務的目標下，你認為APC最應該加強什麼?

　　張廣宏：shouxian，yonghurentongshizuizhongyaode。zhegefangfaweitamendailaichangyuandehaochu
，tamenshizhenzhengdeliyihuodezhe。xianzaiyonghudecaigoufangshiduozhongduoyang，womenxuyaoyougengkeguandepingtai、更geng客ke觀guan的de資zi源yuan幫bang助zhu用yong戶hu。第di二er

，自zi我wo能neng力li的de提ti升sheng。在zai產chan品pin線xian越yue來lai越yue完wan善shan的de情qing況kuang下xia


，如ru何he保bao持chi各ge個ge領ling域yu的de市shi場chang領ling先xian地di位wei是shi每mei個ge企qi業ye都dou必bi須xu考kao慮lv的de問wen題ti。如ru何he打da造zao真zhen正zheng有you能neng力li的de團tuan隊dui，如ru何he找zhao到dao更geng多duo優you秀xiu的de人ren才cai，這zhe些xie都dou是shi挑tiao戰zhan。

　　渠道增值能力是關鍵

　　劉保華：APC中國的渠道體係是什麼樣的?你們一直在進行渠道調整
，近期跟合作多年的北大青鳥分手，是不是意味著APC渠道策略又做新調整?

　　張廣宏：首先，我們與合作夥伴之間是一種自由的市場選擇關係。其實，北大青鳥也在進行內部調整
，我們的選擇是相互的。APC要yao求qiu渠qu道dao的de價jia值zhi鏈lian不bu能neng產chan生sheng衝chong突tu，每mei一yi個ge環huan節jie都dou不bu要yao出chu現xian價jia值zhi重zhong疊die。我wo們men的de總zong代dai理li商shang必bi須xu有you非fei常chang有you效xiao的de分fen銷xiao體ti係xi和he非fei常chang高gao的de分fen銷xiao能neng力li
，並bing且qie代dai理li模mo式shi應ying該gai是shi其qi最zui重zhong要yao的de業ye務wu模mo式shi。

　　第(di)二(er)，從(cong)市(shi)場(chang)競(jing)爭(zheng)和(he)用(yong)戶(hu)需(xu)求(qiu)來(lai)看(kan)
，過(guo)長(chang)的(de)供(gong)應(ying)鏈(lian)會(hui)導(dao)致(zhi)產(chan)品(pin)的(de)技(ji)術(shu)價(jia)廠(chang)商(shang)值(zhi)越(yue)來(lai)越(yue)低(di)
，貨(huo)物(wu)價(jia)值(zhi)卻(que)越(yue)來(lai)越(yue)高(gao)，這(zhe)時(shi)候(hou)，用(yong)戶(hu)需(xu)求(qiu)就(jiu)會(hui)被(bei)視(shi)而(er)不(bu)見(jian)。因(yin)此(ci)，扁(bian)平(ping)化(hua)渠(qu)道(dao)架(jia)構(gou)不(bu)是(shi)我(wo)們(men)自(zi)己(ji)選(xuan)擇(ze)的(de)，是(shi)市(shi)場(chang)和(he)用(yong)戶(hu)需(xu)求(qiu)選(xuan)擇(ze)的(de)結(jie)果(guo)。我(wo)們(men)能(neng)夠(gou)有(you)效(xiao)地(di)把(ba)需(xu)求(qiu)價(jia)值(zhi)、技術價值相結合，同時把產品價格降到最低


，維護用戶利益。

　　第三，從廠商和渠道的關係來看，我們和渠道商合作的關鍵是培養他們的能力。大部分公司都有金牌代理商、白金代理商
、zuanshidailishang
，meileidailishangdedaodezhekoubutong。danruguowomendehezuohuobanshizengzhizhe

，zheshiwomenzhijianjiangdebushinadaodezhekouyouduodi，ershitamendezengzhinengliyouduoqiang。

　　劉保華：APC的渠道有什麼特殊的地方嗎?

　　張廣宏：congquanqiushichanglaikan

，zuidadexiaoshouelaiziyufeiguanlishichangwanquantongguohezuohuobanjinxingxiaoshoudeshichang。zaifeiguanlishichangli，hezuohuobanjiushiwomendezuizhongyonghu。

　　muqian，zhongguodefeiguanlishichangbingbushiwomendeqiangxiang
，yincifahuizhongguoguanlishichangdezuoyongshiwomenzaiqudaoguanlishangdeyigehexinxiangfa。bangzhugengduodehezuohuobanqumanzuzuizhongyonghudexuqiu，bingshitamenjubeizixingshishijiandanjiejuefangandenengli
，chengweiwomenpeixunhezuohuobandemubiao。suoyi，womenyaolejiehezuohuobandexuqiu
，bangzhutamentigaonengli。

　　劉保華：用戶需求通常不夠清晰，APC下一步是否會加大對谘詢服務的投入力度?

　　張廣宏：的de確que，用yong戶hu的de需xu求qiu可ke能neng是shi模mo糊hu的de，但dan我wo們men一yi定ding要yao幫bang助zhu他ta們men量liang化hua和he具ju體ti化hua，所suo以yi我wo們men首shou先xian會hui幫bang助zhu他ta們men使shi用yong實shi際ji的de設she計ji工gong具ju進jin行xing建jian模mo。這zhe樣yang我wo們men和he用yong戶hu之zhi間jian就jiu有you了le共gong同tong的de話hua語yu
，並bing能neng夠gou產chan生sheng共gong識shi。

　　lingwai，womenyaoqiuyuangongzaixiangmuchushijieduanjiuyaojieruxiangmuzhong
，xiangyonghutigongzixunfuwu
，bangzhuyonghujinxingfangansheji。youdeyonghuhuiweiciyuwomenqiandingzixunhetong。qishi
，worenweizaigongjuheziyuandoujubeideqingkuangxia，renshigenben，zaizixunfuwushanggengxuyaorencaiyugengyouxiaodetuanduijianshe，zhejiangshiwomenweilaideyigezhongdian。

　　記者手記

　　用戶需求驅動企業變革

　　當施耐德電氣成為集電力
、工業、建築樓宇
、安防和信息技術為一體的大型集團時，整合各事業部資源，深度挖潛整合價值已經成為企業未來發展的持續動力。作為施耐德電氣IT事業部，APC如何借助集團力量在細分領域上，保持領先優勢是融合後麵臨的第一大挑戰。

　　以用戶為中心的思維方式顯然可以一一破解這些紛繁的問題。

　　正是因為用戶的整體需求，APC需要整合集團資源
，為用戶構建一個集供電、製冷、安防、監控為一體的數據中心。張廣宏認為，企業“很難在每一個具體服務領域做到非常專業”
，為此
，APC在新英飛係統中加入中立的管理平台。正是因為用戶的需求通常不夠清晰
，APC才從產品向方案轉型
，推出建模工具，發布白皮書，加強互動與用戶，並逐漸加強谘詢服務能力。正是因為用戶的需求
，APC才逐步實施渠道扁平化策略
，從而有效控製產品價格
，增強技術方案價值。以用戶為中心
，不僅可以解釋APC四年中的各種舉措推出的原因
，還可以預測APC未來的戰略重點與市場機會。