施耐德電氣工業事業部工業市場銷售部最終用戶業務部總經理曲書文11年前
，當曲書文進入施耐德電氣的時候，國內還在大規模推廣當時很流行的現場網絡(即現場總線，是自動化領域中底層的數據通信網絡)。那時客戶對以太網的認知度還比較低
，全球工業以太網的市場占有率僅有11%左右
，與今日50%的市場占有率不可同日而語。

　　如(ru)今(jin)，以(yi)太(tai)網(wang)已(yi)經(jing)像(xiang)滾(gun)雪(xue)球(qiu)一(yi)樣(yang)滾(gun)得(de)很(hen)大(da)，這(zhe)是(shi)產(chan)業(ye)內(nei)部(bu)和(he)外(wai)部(bu)都(dou)趨(qu)於(yu)成(cheng)熟(shu)的(de)結(jie)果(guo)，工(gong)業(ye)以(yi)太(tai)網(wang)在(zai)未(wei)來(lai)的(de)發(fa)展(zhan)中(zhong)會(hui)遠(yuan)超(chao)其(qi)它(ta)網(wang)絡(luo)的(de)發(fa)展(zhan)速(su)度(du)。然(ran)而(er)，以(yi)太(tai)網(wang)是(shi)一(yi)個(ge)標(biao)準(zhun)網(wang)絡(luo)，施(shi)耐(nai)德(de)電(dian)氣(qi)如(ru)何(he)保(bao)證(zheng)其(qi)以(yi)太(tai)網(wang)的(de)安(an)全(quan)性(xing)
？強(qiang)鄰(lin)環(huan)立(li)
，當(dang)西(xi)門(men)子(zi)的(de)以(yi)太(tai)網(wang)大(da)有(you)壟(long)斷(duan)所(suo)有(you)市(shi)場(chang)之(zhi)勢(shi)時(shi)

，施(shi)耐(nai)德(de)電(dian)氣(qi)是(shi)否(fou)還(hai)有(you)“竄起來”的機會？施耐德電氣在中國的市場策略又是什麼
？

施耐德電氣工業事業部工業市場銷售部最終用戶業務部總經理曲書文

　　安全重於效益

　　CEI：以太網現在太順利了，幾乎沒有遇到過困難，或者說市場接受程度很好
，技術也日益完善，再談居安思危是不是過時了？

　　曲書文：我特別喜歡你剛才用的這個詞——居(ju)安(an)思(si)危(wei)。實(shi)際(ji)上(shang)我(wo)們(men)發(fa)現(xian)，起(qi)碼(ma)在(zai)我(wo)們(men)的(de)應(ying)用(yong)範(fan)圍(wei)內(nei)，沒(mei)有(you)出(chu)現(xian)太(tai)多(duo)問(wen)題(ti)。不(bu)是(shi)因(yin)為(wei)我(wo)們(men)幸(xing)運(yun)，而(er)是(shi)因(yin)為(wei)我(wo)們(men)在(zai)設(she)計(ji)和(he)執(zhi)行(xing)過(guo)程(cheng)中(zhong)
，非(fei)常(chang)注(zhu)重(zhong)每(mei)一(yi)步(bu)環(huan)節(jie)的(de)安(an)全(quan)性(xing)，思(si)考(kao)地(di)非(fei)常(chang)全(quan)麵(mian)。

　　前(qian)段(duan)時(shi)間(jian)上(shang)海(hai)地(di)鐵(tie)出(chu)現(xian)倒(dao)行(xing)和(he)撞(zhuang)車(che)事(shi)件(jian)，這(zhe)就(jiu)把(ba)背(bei)後(hou)的(de)很(hen)多(duo)問(wen)題(ti)暴(bao)露(lu)了(le)出(chu)來(lai)。我(wo)們(men)必(bi)須(xu)未(wei)雨(yu)綢(chou)繆(mou)，不(bu)要(yao)等(deng)到(dao)事(shi)情(qing)發(fa)生(sheng)之(zhi)後(hou)再(zai)彌(mi)補(bu)。比(bi)如(ru)
，有(you)些(xie)項(xiang)目(mu)對(dui)廠(chang)商(shang)來(lai)說(shuo)吸(xi)引(yin)力(li)非(fei)常(chang)大(da)，但(dan)是(shi)客(ke)戶(hu)給(gei)的(de)預(yu)算(suan)有(you)限(xian)，客(ke)戶(hu)甚(shen)至(zhi)沒(mei)有(you)把(ba)一(yi)些(xie)必(bi)要(yao)功(gong)能(neng)列(lie)進(jin)去(qu)，這(zhe)時(shi)廠(chang)商(shang)需(xu)要(yao)明(ming)確(que)地(di)引(yin)導(dao)客(ke)戶(hu)，做(zuo)說(shuo)服(fu)工(gong)作(zuo)
，否(fou)則(ze)潛(qian)在(zai)的(de)風(feng)險(xian)是(shi)很(hen)大(da)的(de)。用(yong)戶(hu)有(you)自(zi)己(ji)的(de)考(kao)慮(lv)，可(ke)能(neng)最(zui)終(zhong)不(bu)會(hui)接(jie)受(shou)廠(chang)商(shang)的(de)建(jian)議(yi)，但(dan)廠(chang)商(shang)必(bi)須(xu)還(hai)要(yao)按(an)照(zhao)對(dui)以(yi)太(tai)網(wang)的(de)理(li)解(jie)，來(lai)報(bao)出(chu)一(yi)個(ge)方(fang)案(an)。

　　CEI：yitaiwangshigebiaozhunwangluo，biyixiezhuanyouwangluogengrongyishoudaogongji，zheshiyigebuzhengdeshishi。ruhebaozhengyitaiwangdekanggongjixing？jiranhuichuxianguzhang，nameanquanxingdeshejizaiwangluolishiruhetixiande
？

　　曲書文：使用以太網的時候，施耐德電氣引用了一些歐洲的方式。

　　yinweishinaidedianqishiyizidonghuakongzhiweizhudegongsi，womenyouhenduoyongzidonghuakongzhiweihexindechanpin，baokuowangluochanpin。qishihenduoshihou，kehuyeyouzijidewangluozhuanjia
，tayijingshiyonglehenchangshijiandeyitaiwang
，zhidaogaizenmezuo。zhegeshihoukanyixiajianyishujiuhaole。

　　而有的時候
，比如說客戶對以太網認識不多，我們就會派內部的專家再給他們一些建議，包括如何搭建、如果控製以太網進入企業網絡等等。

　　做能效管理專家

　　CEI：施耐德電氣工業以太網業務在中國的市場占有率是多少？

　　曲書文：我們有一個數據，但是目前不方便透露。

　　congwozhegebumenlaijiang
，womenzaigongyeyitaiwangdetuiguangliduhewomendeshichangzhanyoulv，worenweidadaolewodeqiwangzhi。ciwai，worenweizhongguodeshichangfeichangda，woweilaideqiwangzhibushinamerongyimanzude。suoyiduiwodezhenggetuanduishuo，womenyaojinyibuqianghuahegonggumuqiandediwei，rangwomenyougenggaodeshichangzhanyoulv。

　　CEI：中國市場在施耐德電氣工業以太網的全球市場中是個什麼定位？

　　曲書文：中國是最大的、成(cheng)長(chang)性(xing)最(zui)好(hao)的(de)一(yi)個(ge)市(shi)場(chang)。對(dui)於(yu)這(zhe)一(yi)點(dian)，施(shi)耐(nai)德(de)電(dian)氣(qi)中(zhong)國(guo)區(qu)總(zong)裁(cai)和(he)全(quan)球(qiu)總(zong)裁(cai)是(shi)很(hen)明(ming)確(que)的(de)。實(shi)際(ji)上(shang)我(wo)們(men)已(yi)經(jing)有(you)一(yi)係(xi)列(lie)研(yan)發(fa)定(ding)製(zhi)的(de)產(chan)品(pin)，就(jiu)是(shi)集(ji)中(zhong)在(zai)為(wei)中(zhong)國(guo)客(ke)戶(hu)服(fu)務(wu)的(de)。

　　CEI：為wei了le搶qiang占zhan市shi場chang，有you些xie企qi業ye在zai產chan品pin還hai處chu在zai試shi驗yan階jie段duan時shi，就jiu已yi經jing急ji不bu可ke待dai地di銷xiao售shou到dao中zhong國guo市shi場chang


，你ni覺jiao得de施shi耐nai德de電dian氣qi的de產chan品pin是shi否fou已yi經jing完wan成cheng各ge種zhong實shi驗yan，以yi目mu前qian的de狀zhuang況kuang是shi否fou具ju備bei銷xiao售shou條tiao件jian？

　　曲書文：womenbuhuibaxiangyingdemeiyoujingguoshiyandechanpindaguimodituixiangshichang
，yinweirenheyigechanpindechuxiandoushiyaojingguoshiyande。youshihouwomenhuizaizhongguoxuanchuyixiekehu，jingguokehutongyi，womenlaizuoxiangyingdeshiyan。wojiaoderenhegongsidouyinggaizheyangzuo。

　　danshi，youshihouwomenyehuiweikehuzuoyixiedingzhihuadechanpin，kehuhuijiaodewomenxuyaodeshijianhenduan，danshijishangzheliyouyigeshejideguifanhuaheshejibenshendejianzhaguocheng
，erqiewomenyouruoganlundeceshi。

　　CEI：您理想中的自動化工廠是什麼樣子的？在中國，工業以太網的標準是否應該有中國人自己的標準？

　　曲書文：說心裏話，你這個問題說到我心坎上了。我們回顧一下施耐德電氣的曆史，就看中國，30年前莫迪康PIC進入中國，我記得當時是首先進入到了大學行業
，它帶動了中國整體工業自動化踏上一個新的台階。

　　那個時候老的PIC使(shi)用(yong)者(zhe)都(dou)會(hui)記(ji)住(zhu)莫(mo)迪(di)康(kang)

，很(hen)多(duo)白(bai)發(fa)蒼(cang)蒼(cang)的(de)客(ke)戶(hu)跟(gen)我(wo)聊(liao)起(qi)莫(mo)迪(di)康(kang)都(dou)非(fei)常(chang)有(you)感(gan)情(qing)，侃(kan)侃(kan)而(er)談(tan)當(dang)時(shi)他(ta)們(men)是(shi)怎(zen)麼(me)用(yong)的(de)，怎(zen)麼(me)引(yin)進(jin)的(de)，又(you)是(shi)如(ru)何(he)整(zheng)個(ge)帶(dai)動(dong)了(le)中(zhong)國(guo)自(zi)動(dong)化(hua)水(shui)準(zhun)的(de)提(ti)高(gao)。

　　而今我覺得以太網是一場革命。實際上作為一個中國人，我也有一個夢想，我希望30年以後，我們能夠通過工業以太網帶動整個中國工業自動化的水準踏上另外一個新台階。

　　buguoniyaorangwomiaohuiyixiaxinmuzhongnagemengxiang，weilaidezidonghuagongchangshiyigeshenmeyangde，wozhinengshuoninanweiwole，youjuhuajiaozhikeyihuibukeyanchuan。ruguoyongyigecilaigaikuodehua，najiushishinaidedianqixianzaidedingwei——“能效管理專家”，這也是我們希望能夠在這個領域達成的一個目標。

　　“這是最好的時期”

　　CEI：施shi耐nai德de電dian氣qi等deng企qi業ye過guo去qu花hua了le數shu十shi年nian來lai推tui廣guang以yi太tai網wang
，現xian在zai占zhan有you了le半ban壁bi江jiang山shan。預yu期qi是shi很hen美mei好hao的de，但dan現xian實shi仍reng難nan免mian出chu現xian比bi較jiao棘ji手shou的de問wen題ti，你ni認ren為wei有you哪na些xie？

　　曲書文：如果你放到10年nian前qian問wen我wo這zhe個ge問wen題ti，我wo會hui跟gen你ni講jiang很hen多duo。你ni今jin天tian來lai問wen我wo這zhe個ge問wen題ti

，我wo認ren為wei沒mei有you太tai大da壓ya力li
，就jiu像xiang滾gun雪xue球qiu的de概gai念nian
，這zhe個ge雪xue球qiu已yi經jing滾gun動dong起qi來lai，而er且qie在zai快kuai速su地di繼ji續xu滾gun動dong，所suo以yi以yi太tai網wang的de勢shi頭tou勢shi不bu可ke擋dang。

　　原yuan先xian很hen多duo客ke戶hu存cun在zai認ren知zhi的de問wen題ti，那na時shi候hou技ji術shu方fang麵mian不bu是shi很hen成cheng熟shu
，同tong時shi也ye會hui有you一yi些xie接jie受shou度du的de問wen題ti。現xian在zai這zhe兩liang個ge問wen題ti都dou解jie決jue了le，一yi個ge是shi大da而er廣guang泛fan的de認ren知zhi已yi經jing有you了le，大da麵mian積ji的de接jie受shou也ye有you了le，所suo以yi對dui於yu我wo們men來lai講jiang，在zai業ye務wu推tui廣guang過guo程cheng中zhong，沒mei有you什shen麼me大da的de障zhang礙ai。

　　不過，很多地鐵公司對以太網還存在相應的疑問，在上地鐵項目的時候
，他們會把相應的工業以太網的概念很明確地做一個要求。

　　CEI：nizengshuogongyeyitaiwangxianzaideguimohaibijiaoxiao，zaiyixiexingyezhongyijingshixianleyingyong。duigongyeyitaiwangjianglaidefazhanyijiweilaishinaidedianqizaizhefangmiandeshichangqushi，nishifouleguan
？

　　曲書文：duiwolaijiangkendingshizugoudeleguan

，zheyidianmeiyourenheyiwen。conglingwaiyidianwomenyekeyikandao


，bujinshishinaidedianqi，yuelaiyueduoyeneigongsiyejiarudaoleduigongyeyitaiwangdetuiguangheshiyongzhong。

　　2000年的時候，我們說“酒香還怕巷子深”，而(er)且(qie)那(na)個(ge)時(shi)候(hou)工(gong)業(ye)以(yi)太(tai)網(wang)的(de)技(ji)術(shu)還(hai)有(you)一(yi)些(xie)有(you)待(dai)成(cheng)熟(shu)和(he)改(gai)善(shan)的(de)地(di)方(fang)
，而(er)現(xian)在(zai)客(ke)戶(hu)的(de)接(jie)受(shou)程(cheng)度(du)都(dou)已(yi)大(da)大(da)地(di)提(ti)高(gao)。實(shi)際(ji)上(shang)
，我(wo)們(men)通(tong)過(guo)十(shi)多(duo)年(nian)的(de)努(nu)力(li)，現(xian)在(zai)的(de)以(yi)太(tai)網(wang)已(yi)經(jing)像(xiang)滾(gun)雪(xue)球(qiu)一(yi)樣(yang)滾(gun)得(de)很(hen)大(da)了(le)。目(mu)前(qian)是(shi)內(nei)部(bu)和(he)外(wai)部(bu)都(dou)趨(qu)於(yu)成(cheng)熟(shu)的(de)階(jie)段(duan)

，這(zhe)是(shi)發(fa)展(zhan)的(de)最(zui)好(hao)時(shi)期(qi)。所(suo)以(yi)我(wo)認(ren)為(wei)
，工(gong)業(ye)以(yi)太(tai)網(wang)在(zai)未(wei)來(lai)的(de)發(fa)展(zhan)會(hui)遠(yuan)超(chao)其(qi)它(ta)網(wang)絡(luo)的(de)發(fa)展(zhan)速(su)度(du)。

　　CEI：一(yi)些(xie)發(fa)達(da)國(guo)家(jia)對(dui)工(gong)業(ye)以(yi)太(tai)網(wang)的(de)利(li)用(yong)比(bi)較(jiao)多(duo)
，市(shi)場(chang)規(gui)模(mo)也(ye)很(hen)大(da)，這(zhe)是(shi)否(fou)代(dai)表(biao)工(gong)業(ye)以(yi)太(tai)網(wang)的(de)市(shi)場(chang)是(shi)以(yi)發(fa)達(da)國(guo)家(jia)為(wei)主(zhu)呢(ne)？在(zai)發(fa)達(da)國(guo)家(jia)和(he)發(fa)展(zhan)中(zhong)國(guo)家(jia)中(zhong)，工(gong)業(ye)以(yi)太(tai)網(wang)是(shi)否(fou)都(dou)能(neng)代(dai)表(biao)未(wei)來(lai)的(de)發(fa)展(zhan)趨(qu)勢(shi)

？

　　曲書文：把(ba)它(ta)分(fen)成(cheng)發(fa)達(da)國(guo)家(jia)和(he)發(fa)展(zhan)中(zhong)國(guo)家(jia)是(shi)不(bu)恰(qia)當(dang)的(de)。我(wo)們(men)應(ying)該(gai)把(ba)它(ta)區(qu)分(fen)成(cheng)已(yi)裝(zhuang)機(ji)的(de)項(xiang)目(mu)和(he)新(xin)上(shang)的(de)項(xiang)目(mu)。對(dui)於(yu)已(yi)裝(zhuang)機(ji)項(xiang)目(mu)，工(gong)業(ye)以(yi)太(tai)網(wang)替(ti)換(huan)掉(diao)了(le)現(xian)場(chang)網(wang)絡(luo)
，可(ke)能(neng)需(xu)要(yao)花(hua)費(fei)的(de)成(cheng)本(ben)更(geng)高(gao)，但(dan)它(ta)存(cun)在(zai)一(yi)個(ge)平(ping)衡(heng)，存(cun)在(zai)一(yi)個(ge)客(ke)戶(hu)覺(jiao)得(de)是(shi)值(zhi)還(hai)是(shi)不(bu)值(zhi)的(de)問(wen)題(ti)。

　　但dan是shi我wo們men可ke以yi看kan到dao

，相xiang應ying的de成cheng熟shu國guo家jia在zai新xin上shang項xiang目mu過guo程cheng中zhong，采cai用yong工gong業ye以yi太tai網wang的de幾ji率lv大da大da高gao於yu現xian場chang網wang絡luo的de使shi用yong幾ji率lv。而er在zai中zhong國guo，工gong業ye以yi太tai網wang的de發fa展zhan速su度du甚shen至zhi要yao遠yuan超chao於yu這zhe些xie成cheng熟shu國guo家jia。新xin興xing經jing濟ji體ti的de新xin上shang項xiang目mu要yao遠yuan高gao於yu成cheng熟shu國guo家jia的de一yi些xie新xin上shang項xiang目mu。

　　打個比方
，以往某個國家的汽車出口到中國

，可能給中國的是10年前
、20nianqiandechanpin
，erxianzaiwanquanbuhuizheyang。xianzaishijiedetongbuhejiegui，guojiagenguojiadejieguifeichangkuai，woxiangxinbuzhishishinaidedianqi，baokuoqitagongsichanpindetuichu
、發布基本上都是全球同步的。

　　我認為，這也從另外一個側麵印證了未來工業以太網的發展是勢不可擋的，現在是工業以太網發展的最好時期
，它的春天已經到來。