在自動化領域，針對不同的產品，廠商分別通過分銷、直銷或分銷與直銷相結合的方式進行銷售。例如，ABB公司的PLC業務，幾乎都是通過分銷，幾乎沒有直銷；而各個DCS廠家，幾乎都是通過直銷。

　　隨著係統集成商的工程人員自動化水平的提高，DCS也開始走分銷之路，例如

，ABBDCS業務自2007年開始大規模地發展分銷商。AC800FDCS走分銷商之路有2個原因：一是據說快要停產；二是沾800XA的控製器AC800M(PLC)的光。YOKOGAWADCS義務的分銷商也在逐年增多。所有的廠家的DCS業務基本都有按項目進行代理的案例。

　　廠商采用分銷的主要原因

　　①廠商協助分銷商進行其所在區域的市場拓展
，這種方式對廠商來說是一種成本較低的銷售模式。

　　②為大的分銷商提供高級的技術支持，而小的分銷商和最終用戶通過大的分銷商提供技術支持。

　　③為保證及時交貨以及銷售業績，廠商則要求分銷商備有一定庫存
，例如，ABB公司的DCS業務(主要是指AC800F和AC800M)，要求分銷商每年最低購買50萬美圓的產品
，從而減輕廠商的庫存成本。

　　④規避商業風險，把回款壓力轉嫁到大的分銷商身上。

　　分銷商的內部競爭問題

　　分(fen)銷(xiao)商(shang)內(nei)部(bu)競(jing)爭(zheng)問(wen)題(ti)是(shi)目(mu)前(qian)分(fen)銷(xiao)商(shang)所(suo)麵(mian)臨(lin)的(de)普(pu)遍(bian)問(wen)題(ti)。隨(sui)著(zhe)自(zi)動(dong)化(hua)產(chan)品(pin)越(yue)來(lai)越(yue)普(pu)遍(bian)的(de)在(zai)工(gong)業(ye)領(ling)域(yu)使(shi)用(yong)
，目(mu)前(qian)的(de)市(shi)場(chang)接(jie)近(jin)飽(bao)和(he)
，導(dao)致(zhi)在(zai)各(ge)個(ge)領(ling)域(yu)各(ge)大(da)廠(chang)商(shang)的(de)競(jing)爭(zheng)越(yue)來(lai)越(yue)激(ji)烈(lie)。而(er)廠(chang)商(shang)會(hui)把(ba)每(mei)年(nian)銷(xiao)售(shou)指(zhi)標(biao)的(de)壓(ya)力(li)轉(zhuan)移(yi)到(dao)分(fen)銷(xiao)商(shang)
，年(nian)底(di)大(da)都(dou)會(hui)讓(rang)分(fen)銷(xiao)商(shang)積(ji)壓(ya)庫(ku)存(cun)以(yi)完(wan)成(cheng)銷(xiao)售(shou)指(zhi)標(biao)。分(fen)銷(xiao)商(shang)為(wei)了(le)完(wan)成(cheng)自(zi)己(ji)的(de)業(ye)績(ji)指(zhi)標(biao)，並(bing)且(qie)快(kuai)速(su)消(xiao)化(hua)庫(ku)存(cun)

，一(yi)方(fang)麵(mian)會(hui)以(yi)低(di)於(yu)市(shi)場(chang)價(jia)格(ge)水(shui)平(ping)的(de)價(jia)格(ge)拋(pao)貨(huo)
，另(ling)一(yi)方(fang)麵(mian)，會(hui)想(xiang)盡(jin)辦(ban)法(fa)開(kai)拓(tuo)客(ke)戶(hu)，甚(shen)至(zhi)爭(zheng)搶(qiang)其(qi)他(ta)分(fen)銷(xiao)商(shang)的(de)客(ke)戶(hu)。由(you)此(ci)造(zao)成(cheng)惡(e)性(xing)循(xun)環(huan)
，最(zui)終(zhong)導(dao)致(zhi)市(shi)場(chang)上(shang)的(de)分(fen)銷(xiao)商(shang)都(dou)不(bu)願(yuan)意(yi)花(hua)時(shi)間(jian)和(he)成(cheng)本(ben)去(qu)開(kai)拓(tuo)新(xin)的(de)市(shi)場(chang)。

　　分銷商的資金問題

　　隨著銷售額越來越大，為了滿足客戶交貨期
，分銷商一般需要準備大量的庫存；另(ling)外(wai)
，分(fen)銷(xiao)商(shang)在(zai)訂(ding)貨(huo)時(shi)為(wei)了(le)從(cong)廠(chang)商(shang)得(de)到(dao)更(geng)好(hao)的(de)價(jia)格(ge)，盡(jin)量(liang)籌(chou)措(cuo)資(zi)金(jin)下(xia)超(chao)大(da)規(gui)模(mo)的(de)訂(ding)單(dan)
，由(you)此(ci)造(zao)成(cheng)大(da)分(fen)銷(xiao)商(shang)資(zi)金(jin)緊(jin)張(zhang)
，小(xiao)分(fen)銷(xiao)商(shang)由(you)於(yu)資(zi)金(jin)不(bu)足(zu)而(er)退(tui)出(chu)市(shi)場(chang).

　　分銷商的能力跟不上廠商的業務發展

　　隨sui著zhe自zi動dong化hua業ye務wu競jing爭zheng越yue來lai越yue激ji烈lie
，越yue來lai越yue多duo的de自zi動dong化hua產chan品pin廠chang商shang要yao求qiu其qi分fen銷xiao商shang具ju有you更geng高gao的de技ji術shu能neng力li和he更geng專zhuan業ye的de銷xiao售shou能neng力li

，以yi更geng好hao的de服fu務wu客ke戶hu，獲huo取qu更geng大da市shi場chang。部bu分fen分fen銷xiao商shang由you於yu能neng力li不bu足zu而er逐zhu漸jian掉diao隊dui。中zhong國guo自zi動dong化hua廠chang商shang在zai初chu期qi走zou出chu國guo門men到dao國guo外wai開kai拓tuo銷xiao售shou渠qu道dao時shi，國guo外wai的de大da公gong司si通tong常chang看kan不bu上shang中zhong國guo廠chang商shang；中國廠商也看不上國外小公司
；zhongdenggongsiyouyuyijingdailileqitajiadechanpin
，youyujishujiyuanlaidedailihetongdengfangmiandewenti，tamenyebutaileyizaidailizhongguodechanpin，suoyihennanxuanzeheshidedailishang！

　　分銷商的分類

　　下麵對目前市場上分銷商不同的發展境界做一分類。

　　境界一：而立

　　此類分銷商占了市場的大多數
，而且大多是一些二級，三級分銷商。其來源有二：第一，與自動化產品的某一兩個最終用戶有著良好的關係，並且憑借此關係賴以生存
；dier
，laiyuanyuyixieshaodaguimodefenxiaoshang。dangshaodaguimofenxiaoshangdefazhandaoyidingchengdu，mouxieyoujingyandeyuangonghuipingjieqishouzhongkehuheduishichangdelejie
，chulaizilimenhu。shichangduizheleifenxiaoshangdeyaoqiubugao，zhiyaoshaodongchanpinheshichang
，huozhehemoujigekehuyoulianghaodeguanxi，jiunengshengcun，danyezhishimianqiangshengcun.

　　值得注意的是
，大多數更高境界的分銷商

，都是由此階段發展起來的。

　　境界二：不惑

　　cileifenxiaoshangdaduoshiyixiehechangshangqianyuedeyijifenxiaoshang，yuchangshangbaochilianghaodeguanxi
，bingqiezaimouxiequyuyouzijidekehuqun，nianxiaoshouezaijibaiwandaojiqianwanbudeng。cileifenxiaoshangdegongtongtedianshi：雖(sui)然(ran)耕(geng)耘(yun)市(shi)場(chang)多(duo)年(nian)，和(he)客(ke)戶(hu)與(yu)廠(chang)商(shang)都(dou)保(bao)持(chi)良(liang)好(hao)的(de)關(guan)係(xi)，但(dan)無(wu)法(fa)取(qu)得(de)新(xin)的(de)大(da)的(de)進(jin)展(zhan)，增(zeng)長(chang)速(su)度(du)明(ming)顯(xian)放(fang)緩(huan)或(huo)者(zhe)停(ting)滯(zhi)不(bu)前(qian)。關(guan)於(yu)公(gong)司(si)前(qian)途(tu)以(yi)及(ji)發(fa)展(zhan)無(wu)清(qing)晰(xi)戰(zhan)略(lve)。

　　此境界是分銷商發展的關鍵境界，如順利度過則前途一片光明，否則隻能退出市場。

　　境界三：知天命

　　此類分銷商都是經過激烈的競爭，在市場開創出自己一片天地的分銷商。其特點是：年nian銷xiao售shou額e通tong常chang過guo億yi，與yu廠chang商shang保bao持chi著zhe深shen層ceng次ci的de關guan係xi，並bing且qie有you大da量liang的de忠zhong實shi用yong戶hu
，在zai市shi場chang上shang有you很hen高gao知zhi名ming度du。通tong過guo在zai市shi場chang的de激ji烈lie競jing爭zheng和he在zai市shi場chang的de長chang時shi間jian耕geng耘yun
，它ta們men有you自zi己ji的de生sheng存cun之zhi道dao。它ta們men擁yong有you一yi定ding的de資zi金jin實shi力li，有you較jiao為wei清qing晰xi的de發fa展zhan戰zhan略lve和he把ba握wo自zi己ji命ming運yun的de能neng力li。

　　境界四：窺天下

　　能neng達da到dao境jing界jie四si的de分fen銷xiao商shang在zai市shi場chang上shang極ji少shao。它ta們men的de年nian銷xiao售shou額e通tong常chang在zai十shi億yi以yi上shang，在zai全quan國guo有you自zi己ji的de銷xiao售shou網wang絡luo，並bing且qie在zai某mou些xie領ling域yu表biao現xian及ji其qi出chu眾zhong，同tong時shi擁yong有you強qiang大da的de資zi金jin實shi力li。境jing界jie四si的de公gong司si將jiang是shi未wei來lai分fen銷xiao商shang發fa展zhan潮chao流liu的de引yin領ling者zhe
，也ye將jiang會hui是shi大da魚yu吃chi小xiao魚yu遊you戲xi當dang中zhong的de勝sheng利li者zhe。從cong某mou種zhong程cheng度du上shang來lai說shuo，它ta們men已yi經jing初chu步bu具ju備bei和he廠chang商shang在zai同tong一yi桌zhuo麵mian談tan判pan的de能neng力li。在zai未wei來lai的de發fa展zhan中zhong

，它ta們men的de分fen銷xiao能neng力li將jiang進jin一yi步bu加jia強qiang，從cong而er加jia大da它ta們men在zai整zheng個ge市shi場chang的de話hua語yu權quan。廠chang商shang也ye是shi借jie助zhu其qi營ying銷xiao網wang絡luo進jin行xing銷xiao售shou的de。

　　我們該怎麼辦？

　　不論是分銷商還是代理
，都可以統稱為分銷商。下麵分析4種分銷商的特點及中國自動化廠商的對策：

　　發展“而立”的(de)分(fen)銷(xiao)商(shang)。由(you)於(yu)其(qi)自(zi)身(shen)的(de)技(ji)術(shu)和(he)行(xing)業(ye)能(neng)力(li)都(dou)有(you)不(bu)足(zu)
，資(zi)金(jin)也(ye)有(you)限(xian)，而(er)中(zhong)國(guo)自(zi)動(dong)化(hua)廠(chang)商(shang)由(you)於(yu)知(zhi)名(ming)度(du)還(hai)不(bu)高(gao)，導(dao)致(zhi)雙(shuang)方(fang)都(dou)對(dui)對(dui)方(fang)不(bu)滿(man)
，商(shang)人(ren)都(dou)急(ji)功(gong)近(jin)利(li)
，即(ji)使(shi)成(cheng)為(wei)分(fen)銷(xiao)商(shang)，雙(shuang)方(fang)的(de)期(qi)望(wang)值(zhi)都(dou)高(gao)，合(he)作(zuo)出(chu)業(ye)績(ji)的(de)可(ke)能(neng)性(xing)也(ye)不(bu)大(da)。再(zai)說(shuo)，如(ru)果(guo)發(fa)展(zhan)這(zhe)樣(yang)的(de)公(gong)司(si)作(zuo)為(wei)分(fen)銷(xiao)商(shang)，需(xu)要(yao)大(da)規(gui)模(mo)的(de)發(fa)展(zhan)這(zhe)類(lei)公(gong)司(si)，才(cai)能(neng)產(chan)生(sheng)規(gui)模(mo)效(xiao)應(ying)。這(zhe)種(zhong)方(fang)式(shi)
，發(fa)展(zhan)少(shao)的(de)話(hua)，不(bu)能(neng)產(chan)生(sheng)大(da)的(de)影(ying)響(xiang)

；發展多的話，中國公司在資金
、時間、人力和物力等方麵也不允許。

　　發展“不惑”的分銷商。由於它們在某些區域有自己的客戶群
，即使不新建項目
，由於DCS或PLC發展了30多(duo)年(nian)了(le)，改(gai)造(zao)的(de)項(xiang)目(mu)全(quan)爭(zheng)取(qu)過(guo)來(lai)，也(ye)夠(gou)銷(xiao)售(shou)任(ren)務(wu)了(le)。再(zai)加(jia)上(shang)對(dui)公(gong)司(si)的(de)前(qian)途(tu)和(he)發(fa)展(zhan)無(wu)清(qing)晰(xi)戰(zhan)略(lve)，隻(zhi)要(yao)中(zhong)國(guo)自(zi)動(dong)化(hua)廠(chang)商(shang)適(shi)當(dang)引(yin)導(dao)
，成(cheng)功(gong)的(de)潛(qian)力(li)還(hai)是(shi)很(hen)大(da)的(de)。

　　發展“知天命”defenxiaoshang。youyutamenyoudaliangdezhongshiyonghu，zaishichangshangyeyouhengaozhimingdu
，zhongguozidonghuachangshangzhenghaokeyijiezhuqiyingxiaowangluohekehuduiqidexinren
，lingwai，youyushenfenduideng
，suoyihezuodechenggonglvhejishilvshangyenengdedaobaozheng

　　發展“不惑”的分銷商和發展“知天命”defenxiaoshang，zheliangzhongfangshishizhongguozidonghuachangshangmuqianxuyaocaiqudezhuyaofangshi，zheliangzhonggongsiyehenduo

，zhongguozidonghuachangshangxuyaoyouxianfazhanjinqiyouxiangmudezheleigongsi。

　　發展“窺天下”defenxiaoshang。benshendetedianjuedingqizaidagongsijuyouhenshendeguanxi
，erzhezhongguanxizhengshizhongguozidonghuachangshangxuyaode，yejiushizougaocengluxian，ruguoguanxizouhaodehua
，jiuyoulejibaiwan，shenzhishangqianwandexiaoshouyejideqianli。zhezhongfangshitouruderenlihewulixiangduijiaoshao，shizhidetuijiandefangshi。