隨著係統集成商的工程人員自動化水平的提高
，DCS也開始走分銷之路。

　　廠商采用分銷的主要原因

　　①廠商協助分銷商進行其所在區域的市場拓展，這種方式對廠商來說是一種成本較低的銷售模式。

　　②為大的分銷商提供高級的技術支持
，而小的分銷商和最終用戶通過大的分銷商提供技術支持。

　　③為保證及時交貨以及銷售業績
，廠商則要求分銷商備有一定庫存

，例如，ABB公司的DCS業務(主要是指AC800F和AC800M)
，要求分銷商每年最低購買50萬美圓的產品，從而減輕廠商的庫存成本。

　　④規避商業風險
，把回款壓力轉嫁到大的分銷商身上。

　　分銷商的內部競爭問題

　　fenxiaoshangneibujingzhengwentishimuqianfenxiaoshangsuomianlindepubianwenti。suizhezidonghuachanpinyuelaiyuepubiandezaigongyelingyushiyong，muqiandeshichangjiejinbaohe，daozhizaigegelingyugedachangshangdejingzhengyuelaiyuejilie。erchangshanghuibameinianxiaoshouzhibiaodeyalizhuanyidaofenxiaoshang，niandidadouhuirangfenxiaoshangjiyakucunyiwanchengxiaoshouzhibiao。fenxiaoshangweilewanchengzijideyejizhibiao
，bingqiekuaisuxiaohuakucun，yifangmianhuiyidiyushichangjiageshuipingdejiagepaohuo
，lingyifangmian，huixiangjinbanfakaituokehu
，shenzhizhengqiangqitafenxiaoshangdekehu。youcizaochengexingxunhuan，zuizhongdaozhishichangshangdefenxiaoshangdoubuyuanyihuashijianhechengbenqukaituoxindeshichang。

　　分銷商的資金問題

　　隨著銷售額越來越大，為了滿足客戶交貨期
，分銷商一般需要準備大量的庫存
；lingwai
，fenxiaoshangzaidinghuoshiweilecongchangshangdedaogenghaodejiage，jinliangchoucuozijinxiachaodaguimodedingdan，youcizaochengdafenxiaoshangzijinjinzhang，xiaofenxiaoshangyouyuzijinbuzuertuichushichang.

　　分銷商的能力跟不上廠商的業務發展

　　suizhezidonghuayewujingzhengyuelaiyuejilie，yuelaiyueduodezidonghuachanpinchangshangyaoqiuqifenxiaoshangjuyougenggaodejishunenglihegengzhuanyedexiaoshounengli
，yigenghaodefuwukehu，huoqugengdashichang。bufenfenxiaoshangyouyunenglibuzuerzhujiandiaodui。zhongguozidonghuachangshangzaichuqizouchuguomendaoguowaikaituoxiaoshouqudaoshi
，guowaidedagongsitongchangkanbushangzhongguochangshang；中國廠商也看不上國外小公司
；zhongdenggongsiyouyuyijingdailileqitajiadechanpin，youyujishujiyuanlaidedailihetongdengfangmiandewenti，tamenyebutaileyizaidailizhongguodechanpin，suoyihennanxuanzeheshidedailishang！

　　分銷商的分類

　　下麵對目前市場上分銷商不同的發展境界做一分類。

　　境界一：而立

　　此類分銷商占了市場的大多數，而且大多是一些二級，三級分銷商。其來源有二：第一

，與自動化產品的某一兩個最終用戶有著良好的關係，並且憑借此關係賴以生存；第di二er，來lai源yuan於yu一yi些xie稍shao大da規gui模mo的de分fen銷xiao商shang。當dang稍shao大da規gui模mo分fen銷xiao商shang的de發fa展zhan到dao一yi定ding程cheng度du，某mou些xie有you經jing驗yan的de員yuan工gong會hui憑ping借jie其qi手shou中zhong客ke戶hu和he對dui市shi場chang的de了le解jie，出chu來lai自zi立li門men戶hu。市shi場chang對dui這zhe類lei分fen銷xiao商shang的de要yao求qiu不bu高gao，隻zhi要yao稍shao懂dong產chan品pin和he市shi場chang，或huo者zhe和he某mou幾ji個ge客ke戶hu有you良liang好hao的de關guan係xi
，就jiu能neng生sheng存cun
，但dan也ye隻zhi是shi勉mian強qiang生sheng存cun.

　　值得注意的是

，大多數更高境界的分銷商
，都是由此階段發展起來的。

　　境界二：不惑

　　此(ci)類(lei)分(fen)銷(xiao)商(shang)大(da)多(duo)是(shi)一(yi)些(xie)和(he)廠(chang)商(shang)簽(qian)約(yue)的(de)一(yi)級(ji)分(fen)銷(xiao)商(shang)，與(yu)廠(chang)商(shang)保(bao)持(chi)良(liang)好(hao)的(de)關(guan)係(xi)，並(bing)且(qie)在(zai)某(mou)些(xie)區(qu)域(yu)有(you)自(zi)己(ji)的(de)客(ke)戶(hu)群(qun)，年(nian)銷(xiao)售(shou)額(e)在(zai)幾(ji)百(bai)萬(wan)到(dao)幾(ji)千(qian)萬(wan)不(bu)等(deng)。此(ci)類(lei)分(fen)銷(xiao)商(shang)的(de)共(gong)同(tong)特(te)點(dian)是(shi)：雖(sui)然(ran)耕(geng)耘(yun)市(shi)場(chang)多(duo)年(nian)
，和(he)客(ke)戶(hu)與(yu)廠(chang)商(shang)都(dou)保(bao)持(chi)良(liang)好(hao)的(de)關(guan)係(xi)
，但(dan)無(wu)法(fa)取(qu)得(de)新(xin)的(de)大(da)的(de)進(jin)展(zhan)，增(zeng)長(chang)速(su)度(du)明(ming)顯(xian)放(fang)緩(huan)或(huo)者(zhe)停(ting)滯(zhi)不(bu)前(qian)。關(guan)於(yu)公(gong)司(si)前(qian)途(tu)以(yi)及(ji)發(fa)展(zhan)無(wu)清(qing)晰(xi)戰(zhan)略(lve)。

　　此境界是分銷商發展的關鍵境界，如順利度過則前途一片光明，否則隻能退出市場。

　　境界三：知天命

　　此類分銷商都是經過激烈的競爭
，在市場開創出自己一片天地的分銷商。其特點是：nianxiaoshouetongchangguoyi，yuchangshangbaochizheshencengcideguanxi

，bingqieyoudaliangdezhongshiyonghu，zaishichangshangyouhengaozhimingdu。tongguozaishichangdejiliejingzhenghezaishichangdechangshijiangengyun

，tamenyouzijideshengcunzhidao。tamenyongyouyidingdezijinshili
，youjiaoweiqingxidefazhanzhanlvehebawozijimingyundenengli。

　　境界四：窺天下

　　能(neng)達(da)到(dao)境(jing)界(jie)四(si)的(de)分(fen)銷(xiao)商(shang)在(zai)市(shi)場(chang)上(shang)極(ji)少(shao)。它(ta)們(men)的(de)年(nian)銷(xiao)售(shou)額(e)通(tong)常(chang)在(zai)十(shi)億(yi)以(yi)上(shang)，在(zai)全(quan)國(guo)有(you)自(zi)己(ji)的(de)銷(xiao)售(shou)網(wang)絡(luo)

，並(bing)且(qie)在(zai)某(mou)些(xie)領(ling)域(yu)表(biao)現(xian)及(ji)其(qi)出(chu)眾(zhong)，同(tong)時(shi)擁(yong)有(you)強(qiang)大(da)的(de)資(zi)金(jin)實(shi)力(li)。境(jing)界(jie)四(si)的(de)公(gong)司(si)將(jiang)是(shi)未(wei)來(lai)分(fen)銷(xiao)商(shang)發(fa)展(zhan)潮(chao)流(liu)的(de)引(yin)領(ling)者(zhe)，也(ye)將(jiang)會(hui)是(shi)大(da)魚(yu)吃(chi)小(xiao)魚(yu)遊(you)戲(xi)當(dang)中(zhong)的(de)勝(sheng)利(li)者(zhe)。從(cong)某(mou)種(zhong)程(cheng)度(du)上(shang)來(lai)說(shuo)，它(ta)們(men)已(yi)經(jing)初(chu)步(bu)具(ju)備(bei)和(he)廠(chang)商(shang)在(zai)同(tong)一(yi)桌(zhuo)麵(mian)談(tan)判(pan)的(de)能(neng)力(li)。在(zai)未(wei)來(lai)的(de)發(fa)展(zhan)中(zhong)，它(ta)們(men)的(de)分(fen)銷(xiao)能(neng)力(li)將(jiang)進(jin)一(yi)步(bu)加(jia)強(qiang)，從(cong)而(er)加(jia)大(da)它(ta)們(men)在(zai)整(zheng)個(ge)市(shi)場(chang)的(de)話(hua)語(yu)權(quan)。廠(chang)商(shang)也(ye)是(shi)借(jie)助(zhu)其(qi)營(ying)銷(xiao)網(wang)絡(luo)進(jin)行(xing)銷(xiao)售(shou)的(de)。

　　我們該怎麼辦？

　　不論是分銷商還是代理
，都可以統稱為分銷商。下麵分析4種分銷商的特點及中國自動化廠商的對策：

　　發展“而立”的(de)分(fen)銷(xiao)商(shang)。由(you)於(yu)其(qi)自(zi)身(shen)的(de)技(ji)術(shu)和(he)行(xing)業(ye)能(neng)力(li)都(dou)有(you)不(bu)足(zu)，資(zi)金(jin)也(ye)有(you)限(xian)，而(er)中(zhong)國(guo)自(zi)動(dong)化(hua)廠(chang)商(shang)由(you)於(yu)知(zhi)名(ming)度(du)還(hai)不(bu)高(gao)
，導(dao)致(zhi)雙(shuang)方(fang)都(dou)對(dui)對(dui)方(fang)不(bu)滿(man)，商(shang)人(ren)都(dou)急(ji)功(gong)近(jin)利(li)，即(ji)使(shi)成(cheng)為(wei)分(fen)銷(xiao)商(shang)，雙(shuang)方(fang)的(de)期(qi)望(wang)值(zhi)都(dou)高(gao)
，合(he)作(zuo)出(chu)業(ye)績(ji)的(de)可(ke)能(neng)性(xing)也(ye)不(bu)大(da)。再(zai)說(shuo)，如(ru)果(guo)發(fa)展(zhan)這(zhe)樣(yang)的(de)公(gong)司(si)作(zuo)為(wei)分(fen)銷(xiao)商(shang)，需(xu)要(yao)大(da)規(gui)模(mo)的(de)發(fa)展(zhan)這(zhe)類(lei)公(gong)司(si)，才(cai)能(neng)產(chan)生(sheng)規(gui)模(mo)效(xiao)應(ying)。這(zhe)種(zhong)方(fang)式(shi)，發(fa)展(zhan)少(shao)的(de)話(hua)，不(bu)能(neng)產(chan)生(sheng)大(da)的(de)影(ying)響(xiang)；發展多的話，中國公司在資金、時間
、人力和物力等方麵也不允許。

　　發展“不惑”的分銷商。由於它們在某些區域有自己的客戶群，即使不新建項目，由於DCS或PLC發展了30多(duo)年(nian)了(le)，改(gai)造(zao)的(de)項(xiang)目(mu)全(quan)爭(zheng)取(qu)過(guo)來(lai)
，也(ye)夠(gou)銷(xiao)售(shou)任(ren)務(wu)了(le)。再(zai)加(jia)上(shang)對(dui)公(gong)司(si)的(de)前(qian)途(tu)和(he)發(fa)展(zhan)無(wu)清(qing)晰(xi)戰(zhan)略(lve)，隻(zhi)要(yao)中(zhong)國(guo)自(zi)動(dong)化(hua)廠(chang)商(shang)適(shi)當(dang)引(yin)導(dao)
，成(cheng)功(gong)的(de)潛(qian)力(li)還(hai)是(shi)很(hen)大(da)的(de)。

　　發展“知天命”的de分fen銷xiao商shang。由you於yu它ta們men有you大da量liang的de忠zhong實shi用yong戶hu，在zai市shi場chang上shang也ye有you很hen高gao知zhi名ming度du，中zhong國guo自zi動dong化hua廠chang商shang正zheng好hao可ke以yi借jie助zhu其qi營ying銷xiao網wang絡luo和he客ke戶hu對dui其qi的de信xin任ren，另ling外wai
，由you於yu身shen份fen對dui等deng，所suo以yi合he作zuo的de成cheng功gong率lv和he及ji時shi率lv上shang也ye能neng得de到dao保bao證zheng

　　發展“不惑”的分銷商和發展“知天命”的de分fen銷xiao商shang
，這zhe兩liang種zhong方fang式shi是shi中zhong國guo自zi動dong化hua廠chang商shang目mu前qian需xu要yao采cai取qu的de主zhu要yao方fang式shi
，這zhe兩liang種zhong公gong司si也ye很hen多duo，中zhong國guo自zi動dong化hua廠chang商shang需xu要yao優you先xian發fa展zhan近jin期qi有you項xiang目mu的de這zhe類lei公gong司si。

　　發展“窺天下”的(de)分(fen)銷(xiao)商(shang)。本(ben)身(shen)的(de)特(te)點(dian)決(jue)定(ding)其(qi)在(zai)大(da)公(gong)司(si)具(ju)有(you)很(hen)深(shen)的(de)關(guan)係(xi)，而(er)這(zhe)種(zhong)關(guan)係(xi)正(zheng)是(shi)中(zhong)國(guo)自(zi)動(dong)化(hua)廠(chang)商(shang)需(xu)要(yao)的(de)，也(ye)就(jiu)是(shi)走(zou)高(gao)層(ceng)路(lu)線(xian)，如(ru)果(guo)關(guan)係(xi)走(zou)好(hao)的(de)話(hua)，就(jiu)有(you)了(le)幾(ji)百(bai)萬(wan)
，甚(shen)至(zhi)上(shang)千(qian)萬(wan)的(de)銷(xiao)售(shou)業(ye)績(ji)的(de)潛(qian)力(li)。這(zhe)種(zhong)方(fang)式(shi)投(tou)入(ru)的(de)人(ren)力(li)和(he)物(wu)力(li)相(xiang)對(dui)較(jiao)少(shao)，是(shi)值(zhi)得(de)推(tui)薦(jian)的(de)方(fang)式(shi)。