網絡營銷對機床工具行業而言是個新生事物
，與傳統營銷相比
，網上營銷具有低成本、高效率的優勢，但是網絡營銷並不能替代傳統營銷，隻有把兩者結合起來變成複合營銷，才會使企業受益匪淺。

　　建立新型的網絡複合營銷機製

　　機床特別是數控機床，具有技術性
、專(zhuan)業(ye)性(xing)等(deng)特(te)點(dian)，因(yin)而(er)價(jia)格(ge)也(ye)比(bi)較(jiao)昂(ang)貴(gui)，加(jia)上(shang)我(wo)國(guo)信(xin)用(yong)環(huan)境(jing)的(de)製(zhi)約(yue)，所(suo)以(yi)現(xian)階(jie)段(duan)我(wo)國(guo)機(ji)床(chuang)產(chan)品(pin)的(de)網(wang)絡(luo)營(ying)銷(xiao)，還(hai)沒(mei)有(you)進(jin)入(ru)到(dao)電(dian)子(zi)商(shang)務(wu)階(jie)段(duan)，網(wang)絡(luo)營(ying)銷(xiao)所(suo)實(shi)現(xian)的(de)隻(zhi)是(shi)最(zui)基(ji)本(ben)的(de)功(gong)能(neng)，從(cong)“網上找客戶”。現在是這樣，估計今後在相當長的曆史階段也會如此。

　　筆者認為網絡是商貿工具，網絡營銷也是市場營銷的一種手段，我們既不能認為“無用”

，對網銷否定，也不能認為“萬能”，把網絡營銷說成是“天下沒有做不成的生意”
，用“泡沫”wudaoqiyeshangwang，zaochengqiyeduiwangluoyingxiaodewujie，congerdaozhiqiyeyinweidadaoyuqidexiaoguoerduishangwangshiquxinxin。eryaobawangluoyingxiaoyuchuantongyingxiaojieheqilai
，bachuantongyingxiaoxinxihua、網絡化，“網上找客戶、網下談生意”，建立網絡複合型的營銷機製，網絡營銷才能凸顯效果。

　　我國機床行業企業大部分已開展了網絡營銷工作
，絕大部分都建立了企業網站


，有的企業展開了搜索引擎營銷（SEM），競(jing)價(jia)排(pai)名(ming)廣(guang)告(gao)。但(dan)我(wo)國(guo)的(de)網(wang)絡(luo)營(ying)銷(xiao)工(gong)作(zuo)

，還(hai)處(chu)在(zai)起(qi)步(bu)的(de)低(di)級(ji)階(jie)段(duan)，沒(mei)有(you)收(shou)到(dao)實(shi)際(ji)效(xiao)果(guo)。據(ju)我(wo)們(men)對(dui)許(xu)多(duo)機(ji)床(chuang)行(xing)業(ye)企(qi)業(ye)網(wang)絡(luo)檢(jian)測(ce)
，發(fa)現(xian)有(you)相(xiang)當(dang)的(de)企(qi)業(ye)是(shi)帶(dai)病(bing)上(shang)線(xian)。由(you)於(yu)病(bing)網(wang)的(de)運(yun)營(ying)，企(qi)業(ye)網(wang)站(zhan)不(bu)能(neng)做(zuo)到(dao)SEO（網絡優化），bujinbuliyusousuoyinqingjiansuoshoulu，shiziranpaimingluohouerrangkehuwufazhaodaoni。erqiejishitongguosousuoyinqingjingjiapaiming，yezhinengzengjiaqiyewangzhandedianjiliang，bingbunenghuodezhenshidekehu。zheshiyinweikehuzaiwangshangdebudaosuoxudechanpinfuwuxinxi，huozhewangzhanshangquefaqiyelianghaodexingxiang，yinershiqukehudexinren，dengyuzijihuaqianganzoukehu。

　　助力中小企業發展

　　現在我國的機床消費位居世界第一，機床產量位居世界第三。我國年機床消費額約1500億元左右
，機床行業企業大約50000家
，按照8/2定律，有20%的大型企業，占了80%的市場份額，或有20%的主流產品，占了80%營銷額。換言之
，我國有大約40000家左右的中小企業為中國市場提供300億元的具有個性化
，差異化的非主流市場的產品。

　　而(er)根(gen)據(ju)長(chang)尾(wei)理(li)論(lun)解(jie)釋(shi)，這(zhe)些(xie)非(fei)主(zhu)流(liu)產(chan)品(pin)的(de)品(pin)種(zhong)是(shi)無(wu)限(xian)量(liang)的(de)，它(ta)們(men)中(zhong)間(jian)一(yi)旦(dan)成(cheng)長(chang)起(qi)來(lai)，就(jiu)會(hui)減(jian)少(shao)主(zhu)流(liu)產(chan)品(pin)的(de)市(shi)場(chang)。而(er)且(qie)這(zhe)些(xie)無(wu)限(xian)量(liang)的(de)產(chan)品(pin)加(jia)起(qi)來(lai)，會(hui)超(chao)過(guo)現(xian)在(zai)的(de)主(zhu)流(liu)產(chan)品(pin)。例(li)如(ru)：高端的高速、五軸、fuhejiagongzhongxinjiujianshaoleyongyumojujiagongdedianjiagongjichuangdeshichangxiaoliang。jiguangqiexuejichuangjiuhuijianshaoyongyushukongbanjinjiagongdechongyajichuangdengdeng。xianyoudedaqiyeyeshicongzhongxiaoqiyeyibuyibufazhanerxingchengde，suoyizhongxiaoqiyedexiaoshangpinhuichengweidashichang，zhongxiaoqiyeyehuifazhanzhuangdachengweidaqiye。

　　中小企業的產品一般是“補缺拾遺”
，“夾縫求生”。具有多品種、小批量
、專業化特點，在我國傳統的市場環境下，由於不具備實力參與主流產品“紅海”市場競爭，要把市場做大確實不容易。

　　同tong時shi這zhe些xie中zhong小xiao企qi業ye不bu可ke能neng投tou入ru巨ju資zi參can加jia機ji床chuang行xing業ye展zhan會hui，花hua大da把ba的de錢qian用yong於yu媒mei體ti的de宣xuan傳chuan推tui廣guang
，更geng不bu可ke能neng在zai全quan國guo各ge地di建jian立li銷xiao售shou網wang絡luo，以yi此ci招zhao攬lan客ke戶hu，所suo以yi大da部bu分fen都dou是shi“提籃小賣”上門推銷
，中小企業做大市場必須解決的問題是如何降低尋找客戶的成本。

　　而網絡營銷具有傳統營銷不可比擬的低成本、高效率的優勢。網絡傳播的信息不受時間、空kong間jian的de限xian製zhi
，隻zhi要yao客ke戶hu用yong搜sou索suo引yin擎qing輸shu入ru關guan鍵jian詞ci
，就jiu可ke以yi馬ma上shang找zhao到dao其qi所suo需xu要yao的de產chan品pin，所suo以yi

，開kai展zhan網wang絡luo營ying銷xiao
，在zai網wang上shang找zhao客ke戶hu是shi中zhong小xiao企qi業ye市shi場chang營ying銷xiao的de最zui好hao途tu徑jing。

　　特別是目前，企業正麵臨著原材料、勞務等諸多營銷成本不斷提高的困難，利用網上營銷是降低、減少開支的有效途徑，網上營銷更具有現實意義。

　　不要拋棄機床顧客

　　在zai現xian實shi的de市shi場chang營ying銷xiao過guo程cheng中zhong
，大da多duo數shu企qi業ye的de銷xiao售shou部bu門men都dou會hui把ba注zhu意yi力li集ji中zhong在zai最zui新xin的de客ke戶hu身shen上shang
，而er無wu暇xia顧gu及ji那na些xie暫zan時shi還hai不bu會hui實shi現xian采cai購gou的de客ke戶hu。這zhe說shuo明ming你ni正zheng在zai拋pao棄qi顧gu客ke
，這zhe將jiang會hui造zao成cheng極ji大da的de損sun失shi。

　　這些正被拋棄的顧客
，包括已成交的老客戶，以及通過行業展會和活動、媒mei體ti廣guang告gao和he網wang絡luo營ying銷xiao等deng營ying銷xiao活huo動dong已yi接jie觸chu過guo的de客ke戶hu。企qi業ye都dou投tou入ru了le一yi定ding的de成cheng本ben，因yin而er與yu他ta們men建jian立li了le一yi定ding的de聯lian係xi。但dan由you於yu種zhong種zhong原yuan因yin，隻zhi是shi暫zan時shi沒mei有you成cheng交jiao。因yin此ci，他ta們men都dou是shi企qi業ye來lai之zhi不bu易yi的de潛qian在zai客ke戶hu。如ru果guo隻zhi因yin為wei暫zan時shi不bu可ke能neng成cheng交jiao而er忽hu略lve這zhe些xie潛qian在zai客ke戶hu，實shi在zai十shi分fen可ke惜xi。

　　例如
，參加機床的行業展會，一般參展商都要耗費許多人力、物力、財力，少則幾萬元，多則幾十萬元、shangbaiwanyuan。danyibanlaishuo
，zhanhuishangjichuangchanpinchengjiaodejilvbuhuitaigao。danyouyingxianglidezhanhui
，douhuixiyinxuduoganxingqudezhuanyeguanzhong，tamenhuinazouchanpinziliao
，tongshiyeliuxialemingpiandenglianxifangshi。zhexiezhuanyeguanzhongzhong
，jianghuiyouxuduokezhuanhuaweixianshikehu。zailiru
，yichengjiaodejichuanglaokehu，yibanlaishuodiyicichengjiaohou，xuyaoyigeguochengcaihuizhongfucaigou。danyibandegongyingshang，zailixingjiaojifuwuhou，zhishijishufuwurenyuanzaibeidongdidengdaiyinianbaozhiqineidebaoxiuxinxi
，erxiaoshoubumenjihudouhenshaolianxi。zheyangkehuxiacicaigoudejihuiwangwanghuigongshouranggeibieren
，yibanlaishuokaifayigexinkehudechengbenshikaifayigelaokehude6倍。

　　其(qi)實(shi)許(xu)多(duo)企(qi)業(ye)都(dou)明(ming)白(bai)以(yi)上(shang)的(de)道(dao)理(li)


，隻(zhi)是(shi)在(zai)傳(chuan)統(tong)營(ying)銷(xiao)條(tiao)件(jian)下(xia)因(yin)產(chan)生(sheng)的(de)客(ke)戶(hu)維(wei)護(hu)所(suo)產(chan)生(sheng)的(de)高(gao)成(cheng)本(ben)而(er)難(nan)以(yi)實(shi)現(xian)對(dui)潛(qian)在(zai)客(ke)戶(hu)的(de)開(kai)發(fa)。所(suo)謂(wei)傳(chuan)統(tong)營(ying)銷(xiao)，可(ke)理(li)解(jie)為(wei)“人銷”，這zhe樣yang，無wu論lun是shi企qi業ye的de老lao板ban或huo銷xiao售shou員yuan

，都dou不bu可ke能neng花hua費fei這zhe麼me多duo時shi間jian和he精jing力li去qu上shang門men拜bai訪fang或huo經jing常chang聯lian係xi。客ke觀guan上shang說shuo，他ta們men的de注zhu意yi力li隻zhi可ke能neng集ji中zhong在zai即ji將jiang實shi現xian銷xiao售shou的de最zui新xin客ke戶hu上shang麵mian，所suo以yi也ye隻zhi能neng“忍痛割愛”，顧此失彼了。

　　怎樣做到“魚和熊掌”兼得，兩全其美，電子商務
、網絡營銷（網銷）就能輕而易舉地做到。網絡手段操作的“客戶管理係統”，從而改變了傳統的高成本維護客戶的方式。

　　它ta可ke以yi用yong幾ji乎hu是shi零ling成cheng本ben的de辦ban法fa，實shi現xian對dui新xin老lao客ke戶hu
，潛qian在zai客ke戶hu的de照zhao顧gu和he開kai發fa。充chong分fen利li用yong信xin息xi互hu聯lian網wang時shi代dai的de免mian費fei資zi源yuan，不bu僅jin成cheng本ben低di

，而er且qie可ke以yi高gao效xiao率lv實shi現xian“整理客戶、聯係客戶、關愛客戶、開發客戶”這四個過程。

　　在企業內部必須建立“客戶服務中心”
，以“網銷”為主
，由訓練有素質的員工，利用網絡營銷方式，采用電子商務手段

，通過SEO、SEM（搜索引擎優化、營銷），從網上發掘客戶；同時操作“客戶管理係統”，整合所有客戶資源。同時在企業內部建立“產品銷售中心”
，以“人銷”為主，針對現實客戶上門拜訪，進行技術交流
，提供解決方案
，完成商務合作。

　　要實現企業“網銷”、“人銷”，“兩條腿走路”的複合營銷機製，使之流暢運作，還有待於企業如何優化自身的各種資源，設置流程、規範操作。這樣，才能真正體現效率
，達到預期目標。

　　來源：中國工業報