《哈佛商業評論》三月份推出「再造競爭力」專(zhuan)題(ti)報(bao)導(dao)
，特(te)別(bie)專(zhuan)訪(fang)台(tai)達(da)電(dian)子(zi)執(zhi)行(xing)長(chang)海(hai)英(ying)俊(jun)先(xian)生(sheng)，暢(chang)談(tan)台(tai)達(da)如(ru)何(he)由(you)零(ling)組(zu)件(jian)代(dai)工(gong)轉(zhuan)型(xing)為(wei)解(jie)決(jue)方(fang)案(an)供(gong)貨(huo)商(shang)的(de)收(shou)獲(huo)及(ji)成(cheng)果(guo)。台(tai)達(da)資(zi)深(shen)副(fu)總(zong)裁(cai)暨(ji)機(ji)電(dian)事(shi)業(ye)部(bu)總(zong)經(jing)理(li)張(zhang)訓(xun)海(hai)也(ye)一(yi)同(tong)受(shou)訪(fang)，分(fen)享(xiang)台(tai)達(da)機(ji)電(dian)事(shi)業(ye)部(bu)推(tui)廣(guang)自(zi)有(you)品(pin)牌(pai)的(de)經(jing)驗(yan)。

　　製(zhi)造(zao)業(ye)轉(zhuan)型(xing)的(de)議(yi)題(ti)喊(han)了(le)許(xu)多(duo)年(nian)，能(neng)有(you)實(shi)際(ji)成(cheng)果(guo)的(de)卻(que)還(hai)是(shi)少(shao)數(shu)。台(tai)達(da)電(dian)子(zi)是(shi)全(quan)球(qiu)最(zui)大(da)的(de)交(jiao)換(huan)式(shi)電(dian)源(yuan)供(gong)應(ying)器(qi)廠(chang)商(shang)，多(duo)年(nian)來(lai)已(yi)建(jian)立(li)深(shen)厚(hou)的(de)製(zhi)造(zao)和(he)設(she)計(ji)實(shi)力(li)
，在(zai)這(zhe)個(ge)基(ji)礎(chu)上(shang)，一(yi)方(fang)麵(mian)更(geng)進(jin)一(yi)步(bu)提(ti)供(gong)解(jie)決(jue)方(fang)案(an)，同(tong)時(shi)也(ye)嚐(chang)試(shi)擴(kuo)大(da)推(tui)展(zhan)自(zi)有(you)品(pin)牌(pai)，把(ba)過(guo)去(qu)在(zai)事(shi)業(ye)部(bu)層(ceng)級(ji)努(nu)力(li)建(jian)立(li)的(de)工(gong)業(ye)品(pin)牌(pai)，提(ti)升(sheng)到(dao)總(zong)公(gong)司(si)層(ceng)級(ji)來(lai)整(zheng)合(he)推(tui)動(dong)。台(tai)達(da)在(zai)提(ti)供(gong)解(jie)決(jue)方(fang)案(an)和(he)推(tui)展(zhan)自(zi)有(you)品(pin)牌(pai)成(cheng)果(guo)最(zui)豐(feng)碩(shuo)的(de)機(ji)電(dian)事(shi)業(ye)部(bu)，利(li)潤(run)率(lv)達(da)到(dao)全(quan)公(gong)司(si)的(de)兩(liang)倍(bei)，證(zheng)明(ming)這(zhe)兩(liang)項(xiang)轉(zhuan)型(xing)升(sheng)級(ji)的(de)做(zuo)法(fa)雖(sui)然(ran)不(bu)容(rong)易(yi)，但(dan)是(shi)不(bu)僅(jin)可(ke)行(xing)

，而(er)且(qie)成(cheng)效(xiao)良(liang)好(hao)。本(ben)刊(kan)專(zhuan)訪(fang)台(tai)達(da)電(dian)子(zi)副(fu)董(dong)事(shi)長(chang)暨(ji)執(zhi)行(xing)長(chang)海(hai)英(ying)俊(jun)
，請(qing)他(ta)談(tan)談(tan)台(tai)達(da)如(ru)何(he)從(cong)單(dan)純(chun)的(de)零(ling)組(zu)件(jian)代(dai)工(gong)製(zhi)造(zao)，轉(zhuan)型(xing)成(cheng)為(wei)解(jie)決(jue)方(fang)案(an)供(gong)貨(huo)商(shang)，以(yi)及(ji)如(ru)何(he)塑(su)造(zao)台(tai)達(da)的(de)品(pin)牌(pai)。以(yi)下(xia)
，就(jiu)是(shi)經(jing)過(guo)整(zheng)理(li)編(bian)輯(ji)的(de)采(cai)訪(fang)內(nei)容(rong)。

　　<哈佛商業評論>問 (以下簡稱問) : 台達為什麼從製造轉型到提供解決方案?

　　海英俊答( 以下簡稱答) : 台灣的代工雖然不能說已經做到極致，但未來發展空間有限
，再下去靠的是如何讓營運更有效率、更精簡、更快速。但即使如此，客戶也未必會給你錢;現在做生意都很透明化，客戶會要求看你的成本分析表，決定要給你多少百分比的獲利率。所以即使是做設計代工( ODM )
，利潤仍上不去。我們在設計和製造方麵都已經做到非常好了
，這兩部分依然保留，但還要再提供解決方案， 往DMS(Design，Manufacture
，Solution) 發展，幫客戶解決問題
， 才能提升我們對客戶的價值。現在

，我們提供解決方案所獲得的利潤，是以前光賣零組件的兩倍。

　　提供解決方案有兩個重點： 一(yi)個(ge)是(shi)對(dui)客(ke)戶(hu)的(de)了(le)解(jie)，一(yi)個(ge)是(shi)要(yao)有(you)技(ji)術(shu)能(neng)力(li)去(qu)解(jie)決(jue)客(ke)戶(hu)的(de)問(wen)題(ti)。以(yi)前(qian)我(wo)們(men)做(zuo)零(ling)組(zu)件(jian)的(de)時(shi)候(hou)，並(bing)不(bu)了(le)解(jie)終(zhong)端(duan)客(ke)戶(hu)，隻(zhi)是(shi)把(ba)產(chan)品(pin)交(jiao)給(gei)係(xi)統(tong)整(zheng)合(he)商(shang)，由(you)他(ta)們(men)去(qu)做(zuo)整(zheng)合(he)，我(wo)們(men)和(he)客(ke)戶(hu)沒(mei)有(you)接(jie)觸(chu)，根(gen)本(ben)不(bu)曉(xiao)得(de)終(zhong)端(duan)客(ke)戶(hu)耍(shua)的(de)是(shi)什(shen)麼(me)
，必(bi)須(xu)透(tou)過(guo)經(jing)銷(xiao)商(shang)取(qu)得(de)客(ke)戶(hu)回(hui)饋(kui)數(shu)據(ju)
，但(dan)是(shi)他(ta)們(men)往(wang)往(wang)會(hui)鎖(suo)住(zhu)不(bu)給(gei)。後(hou)來(lai)我(wo)們(men)就(jiu)要(yao)求(qiu)，一(yi)定(ding)要(yao)讓(rang)我(wo)們(men)拿(na)到(dao)客(ke)戶(hu)回(hui)饋(kui)的(de)數(shu)據(ju)。了(le)解(jie)客(ke)戶(hu)需(xu)求(qiu)之(zhi)後(hou)，接(jie)下(xia)來(lai)就(jiu)是(shi)要(yao)有(you)足(zu)夠(gou)的(de)技(ji)術(shu)去(qu)解(jie)決(jue)客(ke)戶(hu)的(de)問(wen)題(ti)。解(jie)決(jue)方(fang)案(an)是(shi)整(zheng)合(he)的(de)解(jie)決(jue)方(fang)案(an)，困(kun)難(nan)度(du)比(bi)以(yi)前(qian)單(dan)一(yi)產(chan)品(pin)更(geng)高(gao)，所(suo)以(yi)技(ji)術(shu)能(neng)力(li)很(hen)重(zhong)要(yao)。

　　追求做好事的商機

　　問:台達機電如何做到解決方案的轉型?

　　答: 我們還在進行中，還沒有完全轉過去。要做到解決方案，必須要有深厚的技術能力，所以我們選了幾個重點行業

，深入了解
，像是電梯、起重
，以及醫療和建築物自動化( building automation )。womendejidianchanpinyinweizhuanzhumougexingye，zuochulaidedongxinengweikehudailaihendadejiazhi，womendelirunlvyehuibianduo
，jidianbumendelirunlvshigongsideliangbei。

　　在zai這zhe些xie重zhong點dian領ling域yu中zhong，我wo覺jiao得de建jian築zhu物wu自zi動dong化hua是shi很hen重zhong要yao的de
，還hai可ke以yi搭da配pei節jie能neng環huan保bao的de趨qu勢shi來lai做zuo。我wo們men做zuo建jian築zhu自zi動dong化hua，與yu綠lv建jian築zhu有you關guan。剛gang開kai始shi做zuo綠lv能neng的de時shi候hou，是shi因yin為wei我wo們men鄭zheng崇chong華hua董dong事shi長chang的de理li念nian，他ta覺jiao得de地di球qiu溫wen室shi暖nuan化hua效xiao應ying很hen嚴yan重zhong，必bi須xu要yao做zuo也ye事shi情qing來lai改gai變bian;後來，我們受到《綠色資本主義》這zhe本ben書shu的de影ying響xiang很hen大da，它ta說shuo的de是shi做zuo生sheng意yi和he環huan保bao節jie能neng並bing不bu抵di觸chu。過guo去qu很hen多duo人ren覺jiao得de做zuo環huan保bao節jie能neng隻zhi是shi花hua錢qian
，什shen麼me東dong西xi都dou會hui貴gui一yi點dian，但dan我wo們men就jiu拿na台tai達da桃tao園yuan三san廠chang證zheng明ming
，綠lv建jian築zhu的de建jian築zhu費fei用yong不bu比bi其qi他ta建jian築zhu物wu高gao，但dan是shi可ke以yi更geng省sheng電dian。

　　做zuo好hao事shi也ye是shi有you商shang機ji的de，透tou過guo建jian築zhu物wu自zi動dong化hua其qi實shi可ke以yi改gai善shan很hen多duo地di方fang。譬pi如ru台tai灣wan很hen多duo大da樓lou迷mi信xin玻bo璃li帷wei幕mu設she計ji，耗hao電dian最zui多duo的de就jiu是shi空kong調tiao冷leng氣qi，假jia使shi房fang子zi設she計ji得de好hao，很hen多duo時shi候hou可ke以yi用yong自zi然ran通tong風feng取qu代dai。像xiang我wo們men的de會hui議yi室shi，采cai光guang做zuo得de很hen好hao，平ping常chang可ke以yi不bu用yong開kai燈deng又you或huo者zhe，電dian梯ti有you電dian力li回hui收shou係xi統tong，我wo們men電dian梯ti的de用yong電dian量liang隻zhi有you普pu通tong電dian梯ti的de30%
，最高可以節省70%的耗電量。

　　不過
，硬件做好了
，更重要的還在於怎麼運作

，把實際運作的知識變成軟件
、韌(ren)體(ti)，才(cai)能(neng)帶(dai)給(gei)客(ke)戶(hu)價(jia)值(zhi)。有(you)些(xie)產(chan)品(pin)市(shi)場(chang)上(shang)已(yi)經(jing)有(you)一(yi)些(xie)很(hen)強(qiang)的(de)廠(chang)商(shang)，我(wo)們(men)是(shi)新(xin)進(jin)廠(chang)商(shang)
，一(yi)定(ding)要(yao)用(yong)跟(gen)人(ren)家(jia)不(bu)一(yi)樣(yang)的(de)做(zuo)法(fa)，所(suo)謂(wei)的(de)競(jing)爭(zheng)力(li)
，就(jiu)是(shi)你(ni)跟(gen)人(ren)家(jia)有(you)不(bu)一(yi)樣(yang)的(de)地(di)方(fang)，提(ti)供(gong)客(ke)戶(hu)更(geng)有(you)效(xiao)、更簡單的解決方法。

　　要(yao)做(zuo)這(zhe)樣(yang)的(de)產(chan)品(pin)，我(wo)們(men)已(yi)有(you)製(zhi)造(zao)的(de)優(you)勢(shi)，但(dan)還(hai)是(shi)要(yao)自(zi)己(ji)用(yong)過(guo)產(chan)品(pin)才(cai)會(hui)知(zhi)道(dao)怎(zen)麼(me)做(zuo)比(bi)較(jiao)好(hao)。譬(pi)如(ru)像(xiang)是(shi)電(dian)動(dong)窗(chuang)簾(lian)，現(xian)在(zai)裝(zhuang)的(de)還(hai)是(shi)傳(chuan)統(tong)式(shi)以(yi)手(shou)動(dong)來(lai)控(kong)製(zhi)上(shang)下(xia)，但(dan)是(shi)我(wo)們(men)在(zai)研(yan)究(jiu)，希(xi)望(wang)可(ke)以(yi)透(tou)過(guo)感(gan)光(guang)和(he)溫(wen)度(du)來(lai)決(jue)定(ding)，要(yao)升(sheng)起(qi)或(huo)放(fang)下(xia)，否(fou)則(ze)一(yi)般(ban)員(yuan)工(gong)還(hai)是(shi)可(ke)能(neng)會(hui)忘(wang)記(ji)，窗(chuang)簾(lian)拉(la)下(xia)來(lai)之(zhi)後(hou)就(jiu)不(bu)會(hui)升(sheng)上(shang)去(qu)，變(bian)成(cheng)還(hai)是(shi)要(yao)開(kai)燈(deng)。

　　從改變心態做起

　　問: 配合這樣的轉變
，台達的本身的運作和組織有哪也變化或調整?

　　答: 這zhe是shi一yi步bu一yi步bu來lai的de，主zhu要yao還hai是shi大da家jia心xin態tai的de改gai變bian，我wo們men以yi機ji電dian事shi業ye部bu做zuo示shi範fan的de帶dai頭tou羊yang
，其qi他ta部bu門men可ke以yi來lai取qu經jing。機ji電dian事shi業ye部bu成cheng立li的de時shi候hou
，需xu要yao一yi些xie不bu同tong的de功gong能neng，組zu織zhi架jia構gou就jiu跟gen其qi他ta部bu門men不bu一yi樣yang，有you很hen多duo其qi他ta部bu門men沒mei有you的de單dan位wei，像xiang是shi營ying銷xiao單dan位wei和he解jie決jue方fang案an中zhong心xin( solution center )。以前做O D M 的時候
，不需要營銷人員(market communication )，但現在我們要參展、辦產品或技術發表會，就會有這樣的需求。另外，我們有解決方案中心，可以幫經銷商為客戶解決問題;我們還需要很多軟件人才，這也是其他單位沒有的。企業要容忍公司內部有不同的商業模式， 才可以有空間去自由發揮，不同想法的人才可以存活，如果大家都一樣就完蛋了。

　　更重要的改變， 是心態和習慣的改變。以前台達的研發人員是不跟客戶接觸的
， 隻專心研究自己的技術，但是我們從IBM得(de)到(dao)了(le)很(hen)大(da)的(de)啟(qi)發(fa)，就(jiu)算(suan)你(ni)是(shi)諾(nuo)貝(bei)爾(er)獎(jiang)得(de)主(zhu)，還(hai)是(shi)要(yao)到(dao)客(ke)戶(hu)那(na)裏(li)，聽(ting)聽(ting)他(ta)們(men)要(yao)的(de)是(shi)什(shen)麼(me)東(dong)西(xi)。我(wo)們(men)要(yao)提(ti)供(gong)解(jie)決(jue)方(fang)案(an)，營(ying)銷(xiao)和(he)研(yan)發(fa)要(yao)有(you)連(lian)結(jie)， 否則你不曉得客戶真正需要的是什麼，自己坐在實驗室裏猜想，有時候結果是南轅北轍的。

　　問: 這些轉變，也跟台達要做自己的品牌有關係嗎?製造業最後一定要走到做自有品牌嗎?

　　答: 製(zhi)造(zao)業(ye)不(bu)一(yi)定(ding)要(yao)走(zou)到(dao)品(pin)牌(pai)的(de)路(lu)
，看(kan)你(ni)公(gong)司(si)體(ti)質(zhi)跟(gen)你(ni)的(de)企(qi)圖(tu)心(xin)。大(da)家(jia)似(si)乎(hu)有(you)個(ge)迷(mi)思(si)，以(yi)為(wei)製(zhi)造(zao)業(ye)沒(mei)錢(qian)賺(zhuan)了(le)就(jiu)去(qu)做(zuo)品(pin)牌(pai)，但(dan)品(pin)牌(pai)比(bi)製(zhi)造(zao)業(ye)更(geng)難(nan)做(zuo)，需(xu)要(yao)的(de)投(tou)資(zi)和(he)耐(nai)心(xin)更(geng)多(duo)，需(xu)要(yao)時(shi)間(jian)贏(ying)得(de)客(ke)戶(hu)的(de)信(xin)任(ren)，還(hai)要(yao)建(jian)立(li)龐(pang)大(da)的(de)經(jing)銷(xiao)係(xi)統(tong)，這(zhe)就(jiu)像(xiang)蓋(gai)金(jin)字(zi)塔(ta)一(yi)樣(yang)、一塊磚
、yikuaizhuandieshangqu。xiangwomenjidianchanpinquzhongguodaluershinianle
，xianzaiyouwubaiduogejingxiaoshang，danwojiaodejingxiaotixihaibugouwanzheng，lingwaixiangbaxiheyindushichangyefeichangda，yedoubixuyizhishengeng。

　　以機電產品來說，台達已經有自己的品牌
，這是工業品牌
，一般消費者可能不是很清楚
，可是它存在時間很長

，成長、獲利能力都不錯，我相信它有不可取代的價值。台達要走的品牌路線，就是進入門坎夠高的，雖然要花更多的投資和努力， 可是一旦建立起來， jiuburongyixiaoshi。weilejingyingpinpai，womenchenglilepinpaibangongshi，congyuanbenshiyebumendecengji，tishengdaozonggongsidecengjilaizuo
，bayiwangdejingyanhezhishihuizongqilai，baohanduikehudetiaozhadeng，doushicongyiqianjiukaishizuole。

　　無論是經營品牌或全球布局，最重要的還是人才。我們很重視善用當地的人才， 像我們在巴西的總經理、印度的最高負責人，都是當地人，我們自己總共隻派了兩
、三個人過去。另外也要有吸引人才
、培訓人才、留住人才的方案。我們最近推動了當地人才開發計劃( Local Talent Development )，這是一個兩年的方案
， 培養當地的經理人，有點像是MBA的形式，幫他們上課，一班大概六
、七十個人， 還會指定導師( mentor )來帶他們，我自己也帶了一

、兩個人，讓他們有課堂和實際事務的經驗。這些人都是三、四十歲的資深經理人
，以後有機會做到事業部的負責人。