單dan一yi銷xiao售shou產chan品pin的de商shang業ye模mo式shi逐zhu漸jian成cheng為wei紅hong海hai，行xing業ye解jie決jue方fang案an是shi藍lan海hai。工gong業ye自zi動dong化hua最zui先xian解jie決jue設she備bei效xiao率lv低di下xia問wen題ti。隨sui著zhe社she會hui分fen工gong更geng加jia明ming確que，以yi及ji設she備bei應ying用yong的de複fu雜za性xing逐zhu漸jian提ti高gao，行xing業ye開kai始shi由you縱zong向xiang延yan伸shen過guo渡du到dao橫heng向xiang拓tuo展zhan，成cheng套tao解jie決jue方fang案an市shi場chang應ying運yun而er生sheng。行業解決方案因其技術要求高、資金投入大、回款周期長,市場大多被外企壟斷。客戶議價能力弱，投資收益高。

　　1.單一銷售產品的商業模式逐漸成為紅海，行業解決方案是藍海。

　　1)工業自動化客戶需求從單一產品衍生出解決方案

　　gongyezidonghuazuixianjiejueshebeixiaolvdixiawenti。suizheshehuifengonggengjiamingque

，yijishebeiyingyongdefuzaxingzhujiantigao，xingyekaishiyouzongxiangyanshenguodudaohengxiangtuozhan，chengtaojiejuefanganshichangyingyunersheng。

　　2)單一銷售產品進入門檻在降低
，行業競爭日趨激烈

　　單一產品技術壁壘逐漸降低，行業具有資金占款小、相對品牌更認關係的特點。企業紛紛介入使得行業競爭日趨激烈。

　　3)行業解決方案市場進口替代空間大，投資收益高，但進入門檻也高

　　行業解決方案因其技術要求高、資金投入大、回款周期長,市場大多被外企壟斷。客戶議價能力弱，投資收益高。

　　2.工業自動化行業解決方案決定因素：

　　1)因素一：多產品線與行業解決方案的融合

　　成cheng套tao方fang案an與yu單dan一yi設she備bei市shi場chang的de區qu別bie在zai於yu，成cheng套tao方fang案an要yao全quan麵mian考kao慮lv生sheng產chan流liu程cheng與yu設she備bei配pei套tao
，而er單dan一yi設she備bei市shi場chang更geng多duo的de考kao慮lv設she備bei運yun轉zhuan情qing況kuang。所suo以yi行xing業ye解jie決jue方fang案an的de應ying用yong需xu要yao多duo產chan品pin線xian的de支zhi撐cheng。目mu前qian工gong業ye自zi動dong化hua市shi場chang份fen額e中zhong改gai造zao與yu配pei套tao的de比bi例li是shi3:7。隨著技術實力的提升,未來內資企業從改造市場開始，將向配套領域進軍,其商業模式將由賣單一產品過渡到為客戶提供應用解決方案。

　　2)因素二：銷售途徑由分銷為主過渡到直銷為主

　　單一產品具有規格、應用標準化的特點，其分銷與直銷的占比大概是8:2；解決方案是多產品混搭滿足特定生產需求的綜合，對軟件、硬件、應用理解的要求較高，更加適合一個銷售團隊切入。分銷渠道提供行業解決方案能力較弱。

　　3)因素三：集中化-差異化-成本領先的競爭戰略過渡

　　從(cong)切(qie)入(ru)項(xiang)目(mu)市(shi)場(chang)的(de)集(ji)中(zhong)化(hua)戰(zhan)略(lve)過(guo)渡(du)到(dao)搶(qiang)奪(duo)市(shi)場(chang)的(de)差(cha)異(yi)化(hua)戰(zhan)略(lve)，這(zhe)種(zhong)演(yan)進(jin)可(ke)以(yi)有(you)效(xiao)避(bi)免(mian)與(yu)強(qiang)大(da)敵(di)人(ren)的(de)正(zheng)麵(mian)衝(chong)突(tu)。同(tong)時(shi)，工(gong)業(ye)自(zi)動(dong)化(hua)屬(shu)於(yu)勞(lao)動(dong)密(mi)集(ji)型(xing)行(xing)業(ye)
，符(fu)合(he)成(cheng)本(ben)邊(bian)際(ji)遞(di)減(jian)的(de)規(gui)律(lv)，隨(sui)著(zhe)規(gui)模(mo)的(de)擴(kuo)張(zhang)與(yu)競(jing)爭(zheng)的(de)激(ji)烈(lie)，未(wei)來(lai)終(zhong)將(jiang)采(cai)用(yong)成(cheng)本(ben)領(ling)先(xian)戰(zhan)略(lve)。3.行業解決方案的商業模式快速推廣受四點限製：

　　下遊覆蓋領域具有大公司、大行業的特點；在控製端有產品覆蓋；研發投入下，超過一項產品儲備
；具有專門的直銷渠道開展銷售和服務工作。

　　3.行業近況：

　　我們判斷：現在是去產能的第二個去庫存階段，並預計訂單短期會有反彈
，但長期處於去產能過程中。推薦行業內係統集成商和方案解決商。

　　4.代表性工業自動公司介紹：

　　西門子(SIEM)
、ABB、彙川技術(INOVANCE)
、英威騰(INVT)
、和利時(HOLI)。