網絡營銷對機床工具行業而言是個新生事物
，與傳統營銷相比
，網上營銷具有低成本
、高效率的優勢
，但是網絡營銷並不能替代傳統營銷
，隻有把兩者結合起來變成複合營銷，才會使企業受益匪淺。

　　建立新型的網絡複合營銷機製

　　機床特別是數控機床，具有技術性、專zhuan業ye性xing等deng特te點dian，因yin而er價jia格ge也ye比bi較jiao昂ang貴gui，加jia上shang我wo國guo信xin用yong環huan境jing的de製zhi約yue，所suo以yi現xian階jie段duan我wo國guo機ji床chuang產chan品pin的de網wang絡luo營ying銷xiao，還hai沒mei有you進jin入ru到dao電dian子zi商shang務wu階jie段duan
，網wang絡luo營ying銷xiao所suo實shi現xian的de隻zhi是shi最zui基ji本ben的de功gong能neng
，從cong“網上找客戶”。現在是這樣，估計今後在相當長的曆史階段也會如此。

　　筆者認為網絡是商貿工具
，網絡營銷也是市場營銷的一種手段

，我們既不能認為“無用”，對網銷否定，也不能認為“萬能”，把網絡營銷說成是“天下沒有做不成的生意”
，用“泡沫”誤(wu)導(dao)企(qi)業(ye)上(shang)網(wang)，造(zao)成(cheng)企(qi)業(ye)對(dui)網(wang)絡(luo)營(ying)銷(xiao)的(de)誤(wu)解(jie)


，從(cong)而(er)導(dao)致(zhi)企(qi)業(ye)因(yin)未(wei)達(da)到(dao)預(yu)期(qi)的(de)效(xiao)果(guo)而(er)對(dui)上(shang)網(wang)失(shi)去(qu)信(xin)心(xin)。而(er)要(yao)把(ba)網(wang)絡(luo)營(ying)銷(xiao)與(yu)傳(chuan)統(tong)營(ying)銷(xiao)結(jie)合(he)起(qi)來(lai)，把(ba)傳(chuan)統(tong)營(ying)銷(xiao)信(xin)息(xi)化(hua)、網絡化，“網上找客戶、網下談生意”，建立網絡複合型的營銷機製
，網絡營銷才能凸顯效果。

　　我國機床行業企業大部分已開展了網絡營銷工作，絕大部分都建立了企業網站
，有的企業展開了搜索引擎營銷（SEM）

，jingjiapaimingguanggao。danwoguodewangluoyingxiaogongzuo，haichuzaiqibudedijijieduan，meiyoushoudaoshijixiaoguo。juwomenduixuduojichuangxingyeqiyewangluojiance，faxianyouxiangdangdeqiyeshidaibingshangxian。youyubingwangdeyunying，qiyewangzhanbunengzuodaoSEO（網絡優化），不bu僅jin不bu利li於yu搜sou索suo引yin擎qing檢jian索suo收shou錄lu，使shi自zi然ran排pai名ming落luo後hou而er讓rang客ke戶hu無wu法fa找zhao到dao你ni。而er且qie即ji使shi通tong過guo搜sou索suo引yin擎qing競jing價jia排pai名ming，也ye隻zhi能neng增zeng加jia企qi業ye網wang站zhan的de點dian擊ji量liang，並bing不bu能neng獲huo得de真zhen實shi的de客ke戶hu。這zhe是shi因yin為wei客ke戶hu在zai網wang上shang得de不bu到dao所suo需xu的de產chan品pin服fu務wu信xin息xi，或huo者zhe網wang站zhan上shang缺que乏fa企qi業ye良liang好hao的de形xing象xiang
，因yin而er失shi去qu客ke戶hu的de信xin任ren，等deng於yu自zi己ji花hua錢qian趕gan走zou客ke戶hu。

　　助力中小企業發展

　　現在我國的機床消費位居世界第一，機床產量位居世界第三。我國年機床消費額約1500億元左右
，機床行業企業大約50000家
，按照8/2定律
，有20%的大型企業
，占了80%的市場份額
，或有20%的主流產品，占了80%營銷額。換言之，我國有大約40000家左右的中小企業為中國市場提供300億元的具有個性化，差異化的非主流市場的產品。

　　ergenjuchangweililunjieshi，zhexiefeizhuliuchanpindepinzhongshiwuxianliangde
，tamenzhongjianyidanchengchangqilai

，jiuhuijianshaozhuliuchanpindeshichang。erqiezhexiewuxianliangdechanpinjiaqilai，huichaoguoxianzaidezhuliuchanpin。liru：高端的高速
、五軸
、複fu合he加jia工gong中zhong心xin就jiu減jian少shao了le用yong於yu模mo具ju加jia工gong的de電dian加jia工gong機ji床chuang的de市shi場chang銷xiao量liang。激ji光guang切qie削xue機ji床chuang就jiu會hui減jian少shao用yong於yu數shu控kong鈑ban金jin加jia工gong的de衝chong壓ya機ji床chuang等deng等deng。現xian有you的de大da企qi業ye也ye是shi從cong中zhong小xiao企qi業ye一yi步bu一yi步bu發fa展zhan而er形xing成cheng的de，所suo以yi中zhong小xiao企qi業ye的de小xiao商shang品pin會hui成cheng為wei大da市shi場chang
，中zhong小xiao企qi業ye也ye會hui發fa展zhan壯zhuang大da成cheng為wei大da企qi業ye。

　　中小企業的產品一般是“補缺拾遺”，“夾縫求生”。具有多品種、小批量、專業化特點，在我國傳統的市場環境下，由於不具備實力參與主流產品“紅海”市場競爭
，要把市場做大確實不容易。

　　同tong時shi這zhe些xie中zhong小xiao企qi業ye不bu可ke能neng投tou入ru巨ju資zi參can加jia機ji床chuang行xing業ye展zhan會hui，花hua大da把ba的de錢qian用yong於yu媒mei體ti的de宣xuan傳chuan推tui廣guang，更geng不bu可ke能neng在zai全quan國guo各ge地di建jian立li銷xiao售shou網wang絡luo，以yi此ci招zhao攬lan客ke戶hu，所suo以yi大da部bu分fen都dou是shi“提籃小賣”上門推銷
，中小企業做大市場必須解決的問題是如何降低尋找客戶的成本。

　　而網絡營銷具有傳統營銷不可比擬的低成本、高效率的優勢。網絡傳播的信息不受時間、空(kong)間(jian)的(de)限(xian)製(zhi)，隻(zhi)要(yao)客(ke)戶(hu)用(yong)搜(sou)索(suo)引(yin)擎(qing)輸(shu)入(ru)關(guan)鍵(jian)詞(ci)
，就(jiu)可(ke)以(yi)馬(ma)上(shang)找(zhao)到(dao)其(qi)所(suo)需(xu)要(yao)的(de)產(chan)品(pin)
，所(suo)以(yi)，開(kai)展(zhan)網(wang)絡(luo)營(ying)銷(xiao)，在(zai)網(wang)上(shang)找(zhao)客(ke)戶(hu)是(shi)中(zhong)小(xiao)企(qi)業(ye)市(shi)場(chang)營(ying)銷(xiao)的(de)最(zui)好(hao)途(tu)徑(jing)。

　　特別是目前，企業正麵臨著原材料、勞務等諸多營銷成本不斷提高的困難，利用網上營銷是降低、減少開支的有效途徑，網上營銷更具有現實意義。

　　不要拋棄機床顧客

　　在(zai)現(xian)實(shi)的(de)市(shi)場(chang)營(ying)銷(xiao)過(guo)程(cheng)中(zhong)，大(da)多(duo)數(shu)企(qi)業(ye)的(de)銷(xiao)售(shou)部(bu)門(men)都(dou)會(hui)把(ba)注(zhu)意(yi)力(li)集(ji)中(zhong)在(zai)最(zui)新(xin)的(de)客(ke)戶(hu)身(shen)上(shang)，而(er)無(wu)暇(xia)顧(gu)及(ji)那(na)些(xie)暫(zan)時(shi)還(hai)不(bu)會(hui)實(shi)現(xian)采(cai)購(gou)的(de)客(ke)戶(hu)。這(zhe)說(shuo)明(ming)你(ni)正(zheng)在(zai)拋(pao)棄(qi)顧(gu)客(ke)，這(zhe)將(jiang)會(hui)造(zao)成(cheng)極(ji)大(da)的(de)損(sun)失(shi)。

　　這些正被拋棄的顧客
，包括已成交的老客戶，以及通過行業展會和活動、媒mei體ti廣guang告gao和he網wang絡luo營ying銷xiao等deng營ying銷xiao活huo動dong已yi接jie觸chu過guo的de客ke戶hu。企qi業ye都dou投tou入ru了le一yi定ding的de成cheng本ben，因yin而er與yu他ta們men建jian立li了le一yi定ding的de聯lian係xi。但dan由you於yu種zhong種zhong原yuan因yin，隻zhi是shi暫zan時shi沒mei有you成cheng交jiao。因yin此ci
，他ta們men都dou是shi企qi業ye來lai之zhi不bu易yi的de潛qian在zai客ke戶hu。如ru果guo隻zhi因yin為wei暫zan時shi不bu可ke能neng成cheng交jiao而er忽hu略lve這zhe些xie潛qian在zai客ke戶hu
，實shi在zai十shi分fen可ke惜xi。

　　例如，參加機床的行業展會
，一般參展商都要耗費許多人力、物力、財力
，少則幾萬元
，多則幾十萬元
、上shang百bai萬wan元yuan。但dan一yi般ban來lai說shuo，展zhan會hui上shang機ji床chuang產chan品pin成cheng交jiao的de機ji率lv不bu會hui太tai高gao。但dan有you影ying響xiang力li的de展zhan會hui，都dou會hui吸xi引yin許xu多duo感gan興xing趣qu的de專zhuan業ye觀guan眾zhong，他ta們men會hui拿na走zou產chan品pin資zi料liao，同tong時shi也ye留liu下xia了le名ming片pian等deng聯lian係xi方fang式shi。這zhe些xie專zhuan業ye觀guan眾zhong中zhong，將jiang會hui有you許xu多duo可ke轉zhuan化hua為wei現xian實shi客ke戶hu。再zai例li如ru，已yi成cheng交jiao的de機ji床chuang老lao客ke戶hu，一yi般ban來lai說shuo第di一yi次ci成cheng交jiao後hou
，需xu要yao一yi個ge過guo程cheng才cai會hui重zhong複fu采cai購gou。但dan一yi般ban的de供gong應ying商shang，在zai例li行xing交jiao機ji服fu務wu後hou，隻zhi是shi技ji術shu服fu務wu人ren員yuan在zai被bei動dong地di等deng待dai一yi年nian保bao質zhi期qi內nei的de保bao修xiu信xin息xi，而er銷xiao售shou部bu門men幾ji乎hu都dou很hen少shao聯lian係xi。這zhe樣yang客ke戶hu下xia次ci采cai購gou的de機ji會hui往wang往wang會hui拱gong手shou讓rang給gei別bie人ren

，一yi般ban來lai說shuo開kai發fa一yi個ge新xin客ke戶hu的de成cheng本ben是shi開kai發fa一yi個ge老lao客ke戶hu的de6倍。

　　其(qi)實(shi)許(xu)多(duo)企(qi)業(ye)都(dou)明(ming)白(bai)以(yi)上(shang)的(de)道(dao)理(li)
，隻(zhi)是(shi)在(zai)傳(chuan)統(tong)營(ying)銷(xiao)條(tiao)件(jian)下(xia)因(yin)產(chan)生(sheng)的(de)客(ke)戶(hu)維(wei)護(hu)所(suo)產(chan)生(sheng)的(de)高(gao)成(cheng)本(ben)而(er)難(nan)以(yi)實(shi)現(xian)對(dui)潛(qian)在(zai)客(ke)戶(hu)的(de)開(kai)發(fa)。所(suo)謂(wei)傳(chuan)統(tong)營(ying)銷(xiao)，可(ke)理(li)解(jie)為(wei)“人銷”，這(zhe)樣(yang)，無(wu)論(lun)是(shi)企(qi)業(ye)的(de)老(lao)板(ban)或(huo)銷(xiao)售(shou)員(yuan)
，都(dou)不(bu)可(ke)能(neng)花(hua)費(fei)這(zhe)麼(me)多(duo)時(shi)間(jian)和(he)精(jing)力(li)去(qu)上(shang)門(men)拜(bai)訪(fang)或(huo)經(jing)常(chang)聯(lian)係(xi)。客(ke)觀(guan)上(shang)說(shuo)，他(ta)們(men)的(de)注(zhu)意(yi)力(li)隻(zhi)可(ke)能(neng)集(ji)中(zhong)在(zai)即(ji)將(jiang)實(shi)現(xian)銷(xiao)售(shou)的(de)最(zui)新(xin)客(ke)戶(hu)上(shang)麵(mian)，所(suo)以(yi)也(ye)隻(zhi)能(neng)“忍痛割愛”，顧此失彼了。

　　怎樣做到“魚和熊掌”兼得
，兩全其美
，電子商務
、網絡營銷（網銷）就能輕而易舉地做到。網絡手段操作的“客戶管理係統”，從而改變了傳統的高成本維護客戶的方式。

　　takeyiyongjihushilingchengbendebanfa
，shixianduixinlaokehu，qianzaikehudezhaoguhekaifa。chongfenliyongxinxihulianwangshidaidemianfeiziyuan，bujinchengbendi，erqiekeyigaoxiaolvshixian“整理客戶、聯係客戶
、關愛客戶
、開發客戶”這四個過程。

　　在企業內部必須建立“客戶服務中心”
，以“網銷”為主，由訓練有素質的員工，利用網絡營銷方式
，采用電子商務手段
，通過SEO、SEM（搜索引擎優化、營銷），從網上發掘客戶；同時操作“客戶管理係統”，整合所有客戶資源。同時在企業內部建立“產品銷售中心”，以“人銷”為主，針對現實客戶上門拜訪，進行技術交流，提供解決方案，完成商務合作。

　　要實現企業“網銷”、“人銷”，“兩條腿走路”的複合營銷機製

，使之流暢運作，還有待於企業如何優化自身的各種資源，設置流程、規範操作。這樣
，才能真正體現效率，達到預期目標。

　　來源：中國工業報