逐鹿工業自動化市場，手中的利器是什麼
？產品、技術
、服務？恐怕還要加上一條：渠道。

　　在整個工業自動化產業鏈中，“渠道”往往是容易被我們忽略的一個環節。而隨著國內工業自動化市場逐漸趨向充分競爭的態勢

，最初被認為是“沒有技術含量、光會玩貿易”的工業自動化渠道商們也早已脫胎換骨，乘著市場的東風厚積薄發，完成了從稚嫩到成熟、孱弱到強大的蛻變。

　　渠道商成熟了，工業自動化產品的渠道經營市場卻仍未超越它的初級階段。“渠道競爭規範化”是shi工gong業ye自zi動dong化hua的de供gong應ying商shang和he渠qu道dao商shang共gong同tong期qi待dai的de局ju麵mian
，而er在zai通tong往wang這zhe一yi目mu標biao的de路lu上shang還hai要yao曆li經jing多duo少shao波bo瀾lan，或huo許xu並bing沒mei有you任ren何he一yi段duan曆li史shi為wei中zhong國guo這zhe個ge世shi界jie上shang最zui為wei特te殊shu的de市shi場chang提ti供gong先xian例li。

　　結果應該還是那句話：“讓市場去決定一切吧！”

　　“這些年
，我們不斷地在發展中走向成熟，又在成熟中不斷發展。”

　　——北京四通工控技術有限公司董事長潘琪

　　成長

　　四通大廈，北京中關村最早的標誌性建築之一，四通工控就位於這裏。

　　走進門去，首先入目的是一牆的工業自動化品牌展示板——西門子、富士電機、三菱電機
、歐姆龍
、施耐德電氣
、研華……，各類工業自動化樣品陳列在大廳中央的位置。再向裏走便是四通工控員工的“格子間”，電話聲此起彼伏。

　　工gong業ye自zi動dong化hua市shi場chang的de繁fan榮rong為wei四si通tong工gong控kong帶dai來lai了le繁fan忙mang的de業ye務wu
，以yi及ji營ying業ye額e的de飛fei躍yue式shi增zeng長chang。在zai四si通tong工gong控kong的de辦ban公gong室shi裏li，董dong事shi長chang潘pan琪qi為wei記ji者zhe回hui憶yi了le這zhe家jia工gong業ye自zi動dong化hua領ling域yu知zhi名ming的de渠qu道dao商shang20年的發展歲月。1990年，潘琪從四通集團的儀器儀表部正式調任四通工控業務負責人，那時，這個小部門隻有7個人
，隻代理一種工業自動化品牌，而今，四通工控已經發展到了150人的規模，與13家國內外知名工業自動化產品供應商建立了戰略合作關係，代理的產品覆蓋了工業自動化領域的全係列。

　　潘琪將這些年取得的成績首先歸功於外部利好的市場環境。“如今中國已經成為了世界上的製造大國，製造業的發展必然會帶動提高自動化水平的需求。”潘琪說，這些年，他看到的最大變化就是工業自動化渠道商的銷售額在逐年攀升
，“以前最大的渠道商一年也就做一兩個億，現在大的能做到20多個億。市場的盤子大了，渠道商也在逐漸走向成熟
，經驗
、能力都在不斷提升。”

　　與四通工控有著類似的成長經曆的，還包括業內的另一家渠道商巨頭——眾業達。

　　1984年，眾業達的前身達濠機電成立。最初達濠機電主要經營國產產品
，在計劃經濟時代過著“不愁吃不愁穿”的日子。改革開放之後

，跨國公司進入中國
，達濠機電又開始與施耐德電氣、ABB
、西門子等國際品牌合作。到了2000年，市場呈現出快速發展的態勢，為拓展經營，達濠機電以連鎖的形式在全國開設了多家子公司，並更名為“眾業達”
，走上了飛躍式發展之路。

　　眾業達的業務重點為低壓配電

，涉足工業自動化領域還是近三四年的事情。眾業達的總經理吳開賢告訴記者：“目前，工業自動化業務對眾業達的貢獻份額在以超過50%的增長率逐年上升。

　　國內走在前列的工業自動化渠道商
，大多與四通工控
、眾業達一樣
，走過了十餘年、甚至二十餘年的發展曆程。他們經曆了中國加入WTO之前的那段國外品牌僅能通過代理進入中國市場的“黃金時代”，以主角的角色構造了最初的國內工業自動化市場。那段時間，他們上完了開拓市場的基礎課，並為自己積累下了人才
、客戶資源、商務經驗等寶貴的財富。後來，他們又經曆了中國加入WTO之後國外品牌深入中國、群雄逐鹿的“競爭白熱化”shidai，xingyundeshizhongguodegongyezidonghuashichangyesuizhibeituidong，qudaoshangmenbingmeiyouchujufanerzhaodaolezijigengzhunquedeweizhi。jutongji，muqianhuoyuezaizhongguoshichangshangdegongyezidonghuachanpinqudaoshangyijingchaoguole1000家。

　　轉型

　　在壯大的過程中，國內工業自動化渠道商們也在尋找著最適應市場的發展模式。最初，渠道商們大多僅僅是“貿易商”
，將產品拿過來再賣出去，而市場環境的變化讓他們看到了技術服務和市場開拓的重要性。

　　中國加入WTO之前，四通工控以自身良好的物流管理和強大的資金實力為依托，成為了中國工控界最好的分銷品牌之一。中國加入WTOzhihou
，sitonggongkongyizishenduonianlaideyouliangpinpaixingxiangweiyinqing，peiyangchuyipijingyanfengfudejishugongchengshi，budandaigeikehujishuxianjindeyouzhichanpin
，tongshipeihegongyingshangweizuizhongyonghutigonglejishikekaodechanpinfuwu，chenggongxingchengleyige“服務型”的工控產品銷售平台。四通工控的董事長潘琪告訴記者：“目前，直接客戶為四通工控貢獻的銷售額已經占到總量的2/3。”

　　與分銷商相比，最終客戶更重視渠道商的技術能力
，看其是否能為用戶提供有效的售前、售後支持。這就要求渠道商本身具有強大的技術實力。這一點，由低壓配電切入工業自動化領域的眾業達感觸頗深。

　　“gongyezidonghuayupeidianshichanghenbuyiyang。zaipeidianshichangshang，nizhiyaoyouchanpin
，jiageheshi，nenggongshanghuo，jiukeyicaozuo。danyaoxiangzaigongyezidonghuaxingyezhanwenjiaogen，nibixudongjishu、懂行業
，做不了支持就不能去銷售。”眾業達的總經理吳開賢對記者說。

　　深耕行業正是眾業達的強項。如今
，眾業達已有專職的技術人員100多名，他們可以為客戶提供專業的技術服務和支持。這使得眾業達自2003年涉足工業自動化領域之後，很快由OEM領域突破至石油裝機、海上油田及風力發電幾大新興行業。

　　而海得控製的突破之路，則是由渠道商向係統集成商的方向發展。2000年，海得控製完成了股份製改製，並建立了工控技術中心
，進一步提高了自身的工程能力和係統集成能力

，在繼續與施耐德、歐姆龍、ABB、赫斯曼
、通(tong)用(yong)電(dian)氣(qi)等(deng)國(guo)際(ji)知(zhi)名(ming)自(zi)動(dong)化(hua)產(chan)品(pin)供(gong)應(ying)商(shang)保(bao)持(chi)戰(zhan)略(lve)合(he)作(zuo)關(guan)係(xi)之(zhi)外(wai)，其(qi)研(yan)發(fa)和(he)產(chan)業(ye)化(hua)也(ye)取(qu)得(de)了(le)實(shi)質(zhi)性(xing)進(jin)展(zhan)，自(zi)主(zhu)研(yan)發(fa)的(de)工(gong)業(ye)網(wang)絡(luo)和(he)遠(yuan)程(cheng)監(jian)控(kong)係(xi)統(tong)在(zai)機(ji)場(chang)、地鐵、電力、水處理和大型設備遠程監控上得到廣泛的應用。

　　有業內人士對於海得控製的轉型給予了充分的肯定：“國guo內nei工gong業ye自zi動dong化hua產chan品pin的de高gao端duan市shi場chang由you國guo外wai品pin牌pai廠chang商shang掌zhang控kong，分fen銷xiao業ye務wu成cheng為wei國guo內nei廠chang商shang的de現xian實shi選xuan擇ze，但dan盈ying利li能neng力li不bu高gao。海hai得de控kong製zhi憑ping借jie其qi對dui行xing業ye應ying用yong和he產chan品pin的de深shen入ru理li解jie，進jin軍jun係xi統tong集ji成cheng領ling域yu，可ke看kan作zuo是shi突tu破po瓶ping頸jing之zhi舉ju。”但他同時也指出
，特定行業的係統集成有較高的進入壁壘，渠道商欲轉型時需理性考量自身的實力。

　　未來

　　工業自動化市場的繁榮景象，也催生出了越來越多的渠道商加盟這一群體。北京博實盛業科技發展有限公司（以下簡稱“博實盛業”）就是其中之一。這家成立於2006年的新生企業，代理著Pro-face、HITECH、北爾的人機界麵產品，橫河、永宏、台達的PLC產品，台達、東洋、LENZE的變頻器產品
，ELMO
、東元、台達的交流伺服產品，以及德國紐卡特的減速機。博實盛業的總經理郝京向記者表示，公司的成立搭上了機械行業高速發展的快車，2007年，公司的銷售額已經超過了1000萬元。

　　與(yu)博(bo)實(shi)盛(sheng)業(ye)一(yi)樣(yang)，對(dui)未(wei)來(lai)有(you)著(zhe)美(mei)好(hao)願(yuan)景(jing)的(de)工(gong)業(ye)自(zi)動(dong)化(hua)渠(qu)道(dao)商(shang)新(xin)兵(bing)還(hai)有(you)很(hen)多(duo)。那(na)麼(me)，在(zai)當(dang)前(qian)的(de)國(guo)內(nei)工(gong)業(ye)自(zi)動(dong)化(hua)市(shi)場(chang)中(zhong)，如(ru)何(he)才(cai)能(neng)做(zuo)成(cheng)功(gong)的(de)渠(qu)道(dao)商(shang)
？四(si)通(tong)工(gong)控(kong)的(de)董(dong)事(shi)長(chang)潘(pan)琪(qi)給(gei)出(chu)了(le)自(zi)己(ji)的(de)觀(guan)點(dian)：“一是要有企業發展必備的人力
、財力資源
，二是要開拓出一批忠實
、穩定的客戶群
，三是企業要有很好的內部管理模式
，四則是要總結出一套方法，如何將供應商最好的技術、產品傳遞給客戶，為雙方搭建起一座暢通無阻的橋梁。”

　　市場為工業自動化渠道商提供了賴以生存的土壤。因而，有人說
，雖然競爭激烈
、zhengtilirunxiajiang
，qudaoshangquntifeiliangxingkuodadengbulixianxiangyebushiyongxian，danxingyejingqi，xiaogongsimendouwushengsizhiyou。suizheshichangdebuduanchengshu
，gongyezidonghuaqudaoshangquntiyebiranhuijinglixipaiguocheng，youxiuqudaoshangzhijiandebinggou、整合也可能發生，但由於市場的熱度不減，這其中經曆的時間也許比其他的領域、市場都要漫長。