發展現代製造服務業已被列入《裝備製造業調整和振興規劃》deqixiangzhongdiangongzuozhiyi。dangyixieguoneiqiyehaijuxianyubangzhuyonghujiejuexianchangwentidejieduan
，bushaoguowaixianjinqiyezaoyidadaolenengxiangyonghutigongquanfangweizonghefuwudeshuiping。

　　對於客戶來說
，“自己修”還是讓“讓別人修”是一道需要精心估算的數學題;而對於服務提供商來說，如何“賣服務”更是一項有學問的技術活兒。正如西門子工SFAE服務總監朱笑冰所說：“有時候，外包服務就像給機器上保險。”

　　客戶收益賬

　　2010年年末，重慶川儀自動化股份公司成功中標“中國石油四川煉化一體化裝置維護和檢修係統——儀表綜合維護和控製閥維護”
，在成都彭州與中石油四川石化公司簽訂了《裝置維護和檢修合作協議》。據悉
，中石油四川石化項目是中石油在西南地區投資最大的石油化工項目。

　　“這在儀表行業裏是很典型的服務外包的例子，相關的運行和維護費用達數千萬。”中國儀器儀表行業協會特別顧問奚家成介紹道，在這次協議中
，四川石油化工總廠把全廠的自動化係統包括儀表、保險檢維修服務都外包給了重慶川儀。

　　“數千萬”級別的投入堪稱重量級，企業為何舍得如此保險血本?“綜合計算，外包給專業的維修企業肯定比自己修更劃算，而且也不是每個外包服務的單子都這麼大

，也有幾十萬，甚至幾萬的。”奚家成說。

　　談到企業選擇將服務業務外包的理由，朱笑冰算了筆賬。

　　以SFAE的某個保修合同為例，簽合同前，每年西門子設備的維護費用30萬，包括人員費用4萬
、備件費用26萬；而簽合同後，每年保修合同的金額為26萬（包含人員和硬件費用），即客戶每年可節省費用13%。

　　光從表麵的開銷計算，“省”的效果並不算非常明顯

，但加上人員
、時間方麵的“隱形”成本合算後，前後對比的結果十分驚人。比如，平均每次設備故障的解決時間可從之前的84小時縮減到48個小時，故障解決速度提高75%;保外服務的預付款和技術確認時間從24小時降至4小時
，服務確認速度提高5倍;用於西門子設備維護的人員數節省50%;故障停機時間減少43%等。

　　“我們剛和太鋼簽訂了一個合同，機器壞了會立刻替換一個
，再把壞的拿回來修，幾乎不需要停工。”朱笑冰說，除了故障維修
，協議還包括定期的巡檢。

　　“打包”的優勢

　　對於超出保修期的西門子控製係統，西門子公司可以提供續保服務，即提供以年為單位的“服務包”形式的保修合同，有兩種方式，可以隻包人員費用
，也可以包人包件。

　　“服務包”deyoushizaiyuweigukeshengdiaohenduozhongjianhuanjie，biruyixiedaxingguoyingqiye，shenqingfeiyongdeshijiankenengchangdashutian


，erximenzidebaoxiukehujiubuxuyaokehumeiyiciweixiudouququerenbaojia。zaibiru，ruguomeiyoufuwuxieyi
，beijiankenengchuxianwukucundeqingkuang，jieshicongdeguodinghuo
，zhishaoxuyaoduohua10天。

　　或(huo)許(xu)會(hui)有(you)客(ke)戶(hu)在(zai)心(xin)裏(li)這(zhe)樣(yang)盤(pan)算(suan)著(zhe)

，每(mei)年(nian)的(de)外(wai)包(bao)費(fei)用(yong)如(ru)此(ci)昂(ang)貴(gui)
，如(ru)果(guo)有(you)故(gu)障(zhang)，按(an)上(shang)述(shu)的(de)案(an)例(li)算(suan)是(shi)值(zhi)得(de)投(tou)入(ru)的(de)
，但(dan)如(ru)果(guo)一(yi)年(nian)下(xia)來(lai)設(she)備(bei)無(wu)故(gu)障(zhang)，豈(qi)不(bu)是(shi)竹(zhu)籃(lan)打(da)水(shui)一(yi)場(chang)空(kong)。麵(mian)對(dui)這(zhe)樣(yang)的(de)疑(yi)問(wen)，朱(zhu)笑(xiao)冰(bing)用(yong)了(le)一(yi)個(ge)形(xing)象(xiang)的(de)比(bi)喻(yu)來(lai)回(hui)答(da)：“這就好比你參加了一項保險。”

　　他介紹道，比如一個包含備件費用的合同，約定100萬包一年，用件費用可能是80萬，也可能是200萬，這是SFAE麵臨的風險。

　　通常情況下，服務合同一年一簽，次年重新評估，評估的依據是SFAE對產品故障率的判斷，也是其真正的核心技術。“越小的單子
，我們越容易賠，比如隻簽兩台機器。”他說。

　　根據以往的經驗
，對於客戶來說，檢修人員的差旅和工時費和備件費用支出比例大約是2:8，因此客戶更願意選擇隻包人，但同時備件的風險需要客戶自己承擔，在合同簽訂時，SFAE會提醒客戶有哪些備件需要客戶自己準備。

　　朱笑冰認為，如果將服務“拆開”來看，比如單修某種電路板，或者單修電機

，很多規模較小的公司也可以做到，甚至價格更便宜
，但SFAE勝在綜合業務的競爭能力。

　　SFAE服務的範圍不僅涵蓋了多種型號、多種類別的產品，還包括故障診斷及排除
、故障原因的查找與分析
、係統軟件或硬件升級、係統啟動測試及調試

、參數優化、完整數據備份、現場培訓與谘詢等一條龍服務。

　　“現在國內的維修等服務
，針對單項業務的比較多，集成服務較少，應該多發展集成服務。”xijiachengbiaoshi，suiranshichangshangyoubushaozhuanmendeweixiugongsi，danhenduodoushiyouyuanlaicongshiguomouleichanpinxiangguangongzuoderenyuanzujiande
，yinweishuxidechanpinpinzhongyouxian，yewuliangyebuhuitaida。xiangfan，duiyijiaqiyedesuoyouchanpindounengxiulidegongsi，haishibijiaoshao。

　　尋找新訂單

　　一單完美的買賣應該是一次雙贏的合作，享受服務的一方希望“更劃算”
，提供服務的一方自然也不會願意做賠本生意。基於這兩者的同時實現，製造服務業市場仍有發展空間。

　　朱笑冰坦承

，“賣服務”的利潤雖然比不上“賣產品”的(de)利(li)潤(run)來(lai)得(de)快(kuai)，但(dan)它(ta)是(shi)一(yi)個(ge)持(chi)續(xu)穩(wen)定(ding)的(de)業(ye)務(wu)和(he)收(shou)入(ru)。雖(sui)然(ran)業(ye)務(wu)開(kai)展(zhan)的(de)初(chu)期(qi)投(tou)入(ru)較(jiao)大(da)
，因(yin)為(wei)剛(gang)開(kai)始(shi)客(ke)戶(hu)量(liang)有(you)限(xian)，需(xu)要(yao)的(de)備(bei)件(jian)型(xing)號(hao)各(ge)不(bu)相(xiang)同(tong)，都(dou)要(yao)備(bei)貨(huo)，但(dan)業(ye)務(wu)鋪(pu)開(kai)後(hou)，投(tou)入(ru)壓(ya)力(li)就(jiu)小(xiao)了(le)很(hen)多(duo)。

　　除了保內更換
、現場服務等傳統的服務業務
，SFAE也在尋找新的增長點，比如“伴產”，即(ji)在(zai)客(ke)戶(hu)新(xin)購(gou)入(ru)大(da)量(liang)設(she)備(bei)時(shi)，西(xi)門(men)子(zi)派(pai)工(gong)程(cheng)師(shi)去(qu)客(ke)戶(hu)方(fang)常(chang)駐(zhu)一(yi)年(nian)等(deng)。但(dan)並(bing)非(fei)所(suo)有(you)的(de)先(xian)進(jin)服(fu)務(wu)理(li)念(nian)都(dou)能(neng)讓(rang)國(guo)內(nei)企(qi)業(ye)接(jie)受(shou)，比(bi)如(ru)遠(yuan)程(cheng)診(zhen)斷(duan)模(mo)式(shi)
，在(zai)國(guo)外(wai)有(you)案(an)例(li)，但(dan)對(dui)中(zhong)國(guo)的(de)客(ke)戶(hu)來(lai)說(shuo)，就(jiu)涉(she)及(ji)信(xin)息(xi)保(bao)密(mi)的(de)問(wen)題(ti)。

　　“傳統服務領域成長的空間畢竟是有限的
，說白了，如果裝機量不增長
，也就沒有更多的機會。”朱笑冰很看好汽車、航空這兩個行業，未來可能有不少新的業務機會。

　　政策鼓勵和行業發展空間也決定了現代製造服務業市場遠沒有飽和。根據《機械工業“十二五”發展總體規劃》，“十二五”期間，現代製造服務業的收入所占比例將明顯提高
，百強企業的現代製造服務業收入占主營業務收入的25%左右。按機械工業年增10%計算，至2015年
，僅機械百強企業所創造的現代製造服務業產值就將接近6000億元。