高端化並非是通往成功的不二法門

，來瞧瞧西門子征服新興市場與經濟型產品市場的新邏輯—向下看

   沒有人否認中高端產品的利潤誘惑。但有時請注意看清腳下的路。

　　2009nianxiadeyitian，ximenziqudongjishujituanyundongkongzhibubiaozhunchanpinyewuchanpinguanlibujingliwanggangqubaifangyijiaqiye。zaizhejiaqiyedeqianting，yilianghaohuabanbaomamotuozaiyangguangzhaoyaoxiayiyishenghui。zhesihuyezaitixingzhejiaqiyeyuzhongbutongdeshenfen—寶馬摩托車生產零部件的供應商。但出乎意料，整個生產車間油霧彌漫
，甚至附著在頭發上。

　　或許這更接近於彼時的中國製造業真實生態。事實上，從1995nianjiaruximenzidaoxianzaideshijinianjian
，wanggangpinmijiechulewushudezhongguokehu
，tatihuipoduo。henduokehudegongchangweiyubianyuandexiaochengzhen，youxiangdangdeshengchangongrenhejishurenyuanlaizinongcun。shujushizuihaodezuozheng。2011年，中國自動化產品市場有345億元的總體規模。其中，中高端市場占47%，經濟型市場占53%。超過一半的市場是經濟型市場。

　　如何讓這個層次的用戶用好各種控製部件
、驅動器，讓客戶的機器更有競爭力
？

　　這是西門子在重新審視中國市場做出的重要變革—戰略下沉。2009年9月yue，王wang鋼gang在zai德de國guo西xi門men子zi總zong部bu提ti出chu要yao針zhen對dui中zhong國guo機ji床chuang數shu控kong係xi統tong經jing濟ji型xing市shi場chang開kai發fa一yi款kuan全quan新xin的de產chan品pin，並bing把ba他ta對dui中zhong國guo市shi場chang的de理li解jie以yi及ji客ke戶hu的de需xu求qiu提ti了le出chu來lai。結jie果guo好hao於yu他ta的de預yu期qi。總zong部bu不bu僅jin同tong意yi這zhe一yi提ti議yi，而er且qie2010年1月，在南京設立了西門子驅動運動控製部標準產品全球總部
，王鋼擔任負責人


，開足馬力拓展體量如此巨大的經濟型產品市場。

　　變革縮影之一是SMART戰略。這一戰略共包含五部分，即Simple(簡單易用)、Maintenance-friendly(維護方便)、Affordable(價格適當)
、Reliable(可靠耐用)、Timely-to-market(及時上市)。2004年底
，徐亞丁從西門子在矽穀的實驗室回到中國擔任西門子中國研究院院長。“在國外待了非常久
，被西方影響，當時以為隻要把西方的最好的科技拿到國內來用
，那是一定可以用的。”徐亞丁告訴《環球企業家》。

　　haowuyiwen，deguozhizaopingjiezheqizaichuangxinhegaoduankejiyoushi，zaiquanqiushichangjihusuoxiangpimi。danzaizhongguo，gaoduanbingfeishitongwangchenggongdeweiyitujing。weishengbuzengzaiyixiangtiaozhazhongfaxian，mouhuadongshengfen80%高端醫療設備在退役前80%的先進功能從未被使用過。

　　顯(xian)而(er)易(yi)見(jian)，麵(mian)對(dui)中(zhong)國(guo)擁(yong)有(you)多(duo)樣(yang)化(hua)的(de)客(ke)戶(hu)需(xu)求(qiu)和(he)大(da)量(liang)的(de)極(ji)端(duan)客(ke)戶(hu)，把(ba)西(xi)方(fang)的(de)做(zuo)法(fa)照(zhao)搬(ban)肯(ken)定(ding)不(bu)合(he)適(shi)。於(yu)是(shi)
，徐(xu)亞(ya)丁(ding)提(ti)出(chu)了(le)能(neng)夠(gou)更(geng)靈(ling)活(huo)應(ying)對(dui)中(zhong)國(guo)市(shi)場(chang)的(de)SMART創新戰略。

　　類似於中國的對經濟型產品有巨大需求的新興市場將是未來經濟發展的增長點。“為了在這個充滿挑戰的環境中保持競爭力

，我們需要對經營方式和思考模式進行本質性改變。”西門子（中國）有限公司副總裁許國禎對《環球企業家》說。

　　“很多同行跟我說，你們西門子就不要搞這些經濟型產品了。”王鋼告訴《環球企業家》。但是如此龐大的市場

，西門子不做是很危險的。目前為止，西門子已經推出了超過160種具有“夠用”的功能、可負擔的價格和簡單可靠的SMART產品。

　　本土化

　　西門子是否真正有決心深入到經濟型產品市場？

　　南京二機數控車床有限責任公司經理黃誌偉最有發言權。這家生產標準化數控機床的工廠，年銷售額約2億元。相較於西門子其他百億元規模的客戶來說，體量非常小。但通過幾年與西門子的合作，以及“西門子?南京二機”應用中心的建立

，該公司已成為西門子經濟型市場的重要客戶。西門子工業業務領域的領導都曾相繼拜訪過此家公司。

　　對dui於yu數shu控kong係xi統tong來lai說shuo，有you兩liang個ge層ceng級ji的de客ke戶hu。一yi個ge是shi直zhi接jie客ke戶hu機ji床chuang生sheng產chan商shang，還hai有you購gou買mai機ji床chuang用yong於yu生sheng產chan的de終zhong端duan用yong戶hu。數shu控kong機ji床chuang的de製zhi造zao水shui平ping以yi及ji數shu控kong機ji床chuang的de普pu及ji和he使shi用yong水shui平ping是shi一yi個ge國guo家jia製zhi造zao業ye水shui平ping高gao低di的de體ti現xian

，而er數shu控kong機ji床chuang的de核he心xin就jiu是shi數shu控kong係xi統tong。

　　值得關注的是
，在中國機床數控係統的市場格局中，日本發那科和德國西門子位於金字塔塔頂
，90%的高端市場由外資企業占據。但在中低端市場，卻是本土企業的天下。超過95%的中低端市場由廣州數控、華中數控、北京凱恩帝等本土企業占領。黃誌偉向《環球企業家》表示：“在低端市場以前我們拚命推，西門子的數控產品比重也隻占30%”。

　　需(xu)要(yao)說(shuo)明(ming)的(de)是(shi)，在(zai)高(gao)端(duan)市(shi)場(chang)
，西(xi)門(men)子(zi)數(shu)控(kong)係(xi)統(tong)能(neng)夠(gou)躋(ji)身(shen)金(jin)字(zi)塔(ta)塔(ta)頂(ding)的(de)原(yuan)因(yin)在(zai)於(yu)
，在(zai)提(ti)供(gong)完(wan)善(shan)功(gong)能(neng)的(de)同(tong)時(shi)，還(hai)能(neng)給(gei)予(yu)客(ke)戶(hu)多(duo)種(zhong)二(er)次(ci)開(kai)發(fa)的(de)空(kong)間(jian)。高(gao)端(duan)用(yong)戶(hu)可(ke)以(yi)通(tong)過(guo)集(ji)成(cheng)其(qi)經(jing)驗(yan)和(he)專(zhuan)有(you)技(ji)術(shu)

，來(lai)提(ti)高(gao)數(shu)控(kong)機(ji)床(chuang)的(de)市(shi)場(chang)競(jing)爭(zheng)力(li)。

　　但(dan)對(dui)於(yu)經(jing)濟(ji)型(xing)市(shi)場(chang)而(er)言(yan)，客(ke)戶(hu)希(xi)望(wang)數(shu)控(kong)係(xi)統(tong)也(ye)能(neng)夠(gou)像(xiang)計(ji)算(suan)機(ji)一(yi)樣(yang)向(xiang)即(ji)插(cha)即(ji)用(yong)的(de)方(fang)向(xiang)發(fa)展(zhan)。因(yin)為(wei)客(ke)戶(hu)的(de)大(da)多(duo)數(shu)生(sheng)產(chan)工(gong)人(ren)和(he)操(cao)作(zuo)人(ren)員(yuan)沒(mei)有(you)條(tiao)件(jian)接(jie)受(shou)專(zhuan)業(ye)培(pei)訓(xun)。西(xi)門(men)子(zi)驅(qu)動(dong)運(yun)動(dong)控(kong)製(zhi)部(bu)標(biao)準(zhun)產(chan)品(pin)全(quan)球(qiu)總(zong)部(bu)產(chan)品(pin)經(jing)理(li)徐(xu)敏(min)對(dui)《環球企業家》說：“你(ni)讓(rang)他(ta)一(yi)下(xia)子(zi)處(chu)理(li)那(na)麼(me)多(duo)參(can)數(shu)，他(ta)們(men)無(wu)法(fa)通(tong)過(guo)參(can)數(shu)把(ba)機(ji)床(chuang)調(tiao)整(zheng)到(dao)最(zui)佳(jia)狀(zhuang)態(tai)
，所(suo)以(yi)
，機(ji)床(chuang)也(ye)會(hui)因(yin)為(wei)參(can)數(shu)與(yu)機(ji)械(xie)係(xi)統(tong)的(de)匹(pi)配(pei)不(bu)佳(jia)而(er)使(shi)機(ji)床(chuang)的(de)競(jing)爭(zheng)力(li)大(da)幅(fu)度(du)下(xia)降(jiang)。以(yi)前(qian)很(hen)多(duo)客(ke)戶(hu)反(fan)應(ying)
，不(bu)太(tai)會(hui)調(tiao)西(xi)門(men)子(zi)的(de)產(chan)品(pin)。”

　　情況正在發生改變。2009年，王鋼的方案得到西門子德國總部同意後
，西門子在中國經濟型產品的管理、研發、供應鏈管理和業務發展的完整產業鏈逐漸形成。前西門子工業在德國愛爾蘭根的總部也因此搬遷到中國南京。

　　這讓西門子中國員工有了更強責任感。“我們一幫人從北京、上海過來，感覺我們已經是總部的員工了。”王鋼告訴《環球企業家》。他是北京人
，2010年前在西門子北京負責為客戶提供技術支持。2010年1yue
，nanjingdebiaozhunchanpinquanqiuzongbusheli
，talaidaolenanjing。danhenkuaiwanggangjiufaxianyigexinwenti。tamenyoulezongbudezhineng，danshifoujubeileximenzizongburenyuandezizhi，younengfourangzaizhongguo、印度以及其他區域的部門信服？這都需要靠自己和團隊的市場知識、客戶認知，以及綜合能力來證明。

　　事shi實shi上shang
，最zui初chu王wang鋼gang的de團tuan隊dui隻zhi有you五wu名ming成cheng員yuan。徐xu敏min從cong哈ha爾er濱bin工gong業ye大da學xue畢bi業ye後hou在zai西xi門men子zi北bei京jing擔dan任ren了le兩liang年nian的de應ying用yong工gong程cheng師shi，王wang鋼gang向xiang徐xu敏min發fa出chu南nan京jing工gong作zuo的de邀yao約yue後hou
，徐xu敏min考kao慮lv了le一yi周zhou，最zui終zhong接jie受shou。2010年1月3日晚上，王鋼、xuminheqitatuanduichengyuanzhunbeidaojichangfeiwangnanjing，linchufaqianquebeigaozhiyouyubaoxuehangbanquxiao。tamenmeiyoudenghangban
，gaidaoqulehuochezhan，zuoshanglenanxiadehuoche，kaishiletamendechuangyezhilv。

　　chanpinjinglibingbuhaodang。gangdaonanjinghouxuminhedeguochanpinjingliyidaokaizhanchanpindezuizhongcehua。bujiu
，tajiuyishidaoyigechanpinjinglisuoxudenenglibizhiqianxiangxiangdeshendeduo。bujinyaocongshichang、競爭、業務模式、技術、成本、服務甚至物流角度來考慮如何推出一款產品，特別是一個麵向全球的產品，還要考慮其他目標市場需求。

　　他說：“作為產品經理他學會的最重要的事情是，平衡來自客戶、銷售等不同方麵的需求。”王鋼也不輕鬆。即便他在1995年就加入西門子後就開始跟數控機床打交道
，但在開發針對中國標準機床數控係統808D時
，他們團隊依然花了近5個月的時間來了解、分析客戶並確定產品需求。

　　為了解決用戶使用數控係統時常常遇到的問題，徐敏在808D中zhong設she計ji了le向xiang導dao功gong能neng，類lei似si於yu在zai電dian腦nao安an裝zhuang軟ruan件jian時shi指zhi示shi的de固gu定ding動dong作zuo。通tong過guo這zhe一yi功gong能neng
，客ke戶hu的de調tiao試shi工gong程cheng師shi能neng夠gou正zheng確que無wu誤wu地di完wan成cheng樣yang機ji的de調tiao試shi
，生sheng產chan人ren員yuan能neng夠gou進jin行xing批pi量liang生sheng產chan和he出chu廠chang檢jian驗yan。與yu此ci同tong時shi，也ye為wei有you一yi定ding技ji術shu基ji礎chu的de調tiao試shi和he操cao作zuo人ren員yuan保bao留liu了le自zi定ding義yi的de功gong能neng。

　　簡化係統鏈接是一個難點。傳統機床控製麵板和數控係統的連接是通過數字量輸入輸出來實現的，需要幾十個IO點連接，增加了客戶連接和更換設備的難度。為了簡單化係統的鏈接，西門子研發人員在808D上采用了USB接口的連接機床麵板，不僅簡化了連接，還降低了成本。

　　成本控製是重中之重。808D要進軍的經濟型數控係統市場已經是一個競爭高度激烈的市場，因此808D在價格上必須與本土產品相當。“成本壓力非常大。跟研發部門有很多討論，他們覺得你要完成這些需求，這樣的成本根本不可能實現。”徐敏表示，西門子要想辦法解決的問題是
，提供價格有競爭力、功能更好的產品。

　　808D在(zai)一(yi)個(ge)零(ling)部(bu)件(jian)供(gong)應(ying)商(shang)的(de)更(geng)換(huan)上(shang)可(ke)以(yi)看(kan)出(chu)王(wang)鋼(gang)團(tuan)隊(dui)在(zai)控(kong)製(zhi)成(cheng)本(ben)上(shang)做(zuo)出(chu)的(de)努(nu)力(li)。此(ci)前(qian)數(shu)控(kong)係(xi)統(tong)中(zhong)的(de)一(yi)個(ge)旋(xuan)轉(zhuan)開(kai)關(guan)西(xi)門(men)子(zi)采(cai)用(yong)的(de)是(shi)一(yi)家(jia)德(de)國(guo)供(gong)應(ying)商(shang)，後(hou)來(lai)徐(xu)敏(min)在(zai)廣(guang)東(dong)找(zhao)到(dao)一(yi)家(jia)本(ben)土(tu)供(gong)應(ying)商(shang)，可(ke)以(yi)使(shi)得(de)成(cheng)本(ben)節(jie)省(sheng)一(yi)半(ban)。但(dan)最(zui)初(chu)這(zhe)家(jia)供(gong)應(ying)商(shang)生(sheng)產(chan)的(de)開(kai)關(guan)達(da)不(bu)到(dao)西(xi)門(men)子(zi)的(de)標(biao)準(zhun)
，西(xi)門(men)子(zi)的(de)開(kai)發(fa)和(he)采(cai)購(gou)團(tuan)隊(dui)花(hua)了(le)一(yi)年(nian)的(de)時(shi)間(jian)幫(bang)這(zhe)家(jia)廣(guang)東(dong)供(gong)應(ying)商(shang)改(gai)進(jin)工(gong)藝(yi)。最(zui)終(zhong)在(zai)2011年下旬，這家廣東開關生產商成為西門子的供應商。

　　強化測試體係是西門子殺手鐧之一。在數控係統研發過程中，不僅有嚴格的係統測試，西門子還在位於中國、印度、韓國的十多台機床上進行了實際加工測試，確保產品的質量和性能。正是因為這種強化的測試體係，西門子在中國市場第一個宣布36個月的質保期。

　　2012年6月12日，西門子在中國國際機床工具展覽會上正式發布了808D。南京二機數控車床有限責任公司當場采購了200套訂單。“性價比來說
，肯定要比國內要好，價格差不多
，性能比高，品牌好
，還是有巨大的市場的。”黃誌偉說。

　　最讓黃誌偉感慨的是西門子業務模式的轉變。“每個小區門口開一個店，你賣得東西不一定是最好的，但是最方便。”tajieshao
，ximenzizaigaoduanshichangyouchengshudeyingxiaohefuwutixi，danzhetaotiximeifashiyongyujingjixingshichang。duiximenzidetiaozhanzaiyuruhetuozhanxindeyingxiaohefuwuwangluo。

　　但本能提問是，汽車再好
，沒有配套的4S店，銷量肯定不好。西門子要如何經營好這塊新的經濟型市場？

　　hezuoshiximenzidebiranxuanze。shishishang
，ximenzibukenengmeizuochengshijianyigeting，zhaosiwugerenlaijingying。yunanjingerjishukongchechuangyouxianzerengongsihezuojiushiyigedianxinganli。yucitongshi，ximenziyechenglilezhuanmenzhenduijichuangjingxiaoshangdetuiguangtuandui，zaibeijing、上海、湖北、浙江、遼寧五個省市對機床經銷商進行培訓和推廣產品。在浙江東部的玉環縣聚集了300家(jia)機(ji)床(chuang)廠(chang)，三(san)年(nian)前(qian)西(xi)門(men)子(zi)沒(mei)有(you)一(yi)個(ge)駐(zhu)地(di)銷(xiao)售(shou)，現(xian)在(zai)西(xi)門(men)子(zi)派(pai)去(qu)了(le)一(yi)個(ge)專(zhuan)門(men)針(zhen)對(dui)玉(yu)環(huan)縣(xian)的(de)銷(xiao)售(shou)在(zai)當(dang)地(di)駐(zhu)紮(zha)並(bing)開(kai)拓(tuo)市(shi)場(chang)。西(xi)門(men)子(zi)甚(shen)至(zhi)從(cong)源(yuan)頭(tou)做(zuo)起(qi)
，跟(gen)職(zhi)業(ye)技(ji)術(shu)院(yuan)校(xiao)合(he)作(zuo)
，通(tong)過(guo)教(jiao)材(cai)引(yin)進(jin)和(he)技(ji)工(gong)培(pei)訓(xun)，改(gai)變(bian)一(yi)線(xian)工(gong)人(ren)對(dui)西(xi)門(men)子(zi)產(chan)品(pin)操(cao)作(zuo)複(fu)雜(za)的(de)印(yin)象(xiang)。

　　另一個好消息是，三年半時間過去了，如今徐敏成了一名真正的產品經理。王鋼的部門有兩款新產品於2012年在全球上市了，更多的新產品還在誕生的過程中。

　　共贏

　　除了加快產品開發速度外
，西門子還有一種方式讓產品更快的推出市場

，那就是選擇本土企業合作生產。

　　ximenzixiangzaizhongguotuichuyikuanquanzidongniaochenzhafenxiyi
，ruguoximenzizijikaifazhekuanchanpin，zhishaowunianshijiancainengmianshi。ximenzixuanzelezaiguoneixunzhaoyingjianshengchanshang
，zairongheximenzideruanjianjishujinqu
，liangniandeshijianzhekuanchanpinjiutuixiangleshichang。

　　西門子中國研究院有一個部門高科技企業化中心（TTB：Technology To Business），其職責是幫助西門子尋找能夠最終能被商業化應用的外部技術。2009年夏，西門子醫療診斷公司找到了TTB
，希望TTB幫他們在中國尋找可以生產全自動尿沉渣分析儀的生產商。

　　TTB風(feng)險(xian)技(ji)術(shu)總(zong)監(jian)郭(guo)心(xin)所(suo)在(zai)的(de)團(tuan)隊(dui)接(jie)下(xia)了(le)這(zhe)項(xiang)任(ren)務(wu)。他(ta)從(cong)北(bei)大(da)畢(bi)業(ye)後(hou)到(dao)加(jia)州(zhou)理(li)工(gong)獲(huo)得(de)了(le)行(xing)星(xing)物(wu)理(li)學(xue)博(bo)士(shi)學(xue)位(wei)，在(zai)接(jie)手(shou)尿(niao)沉(chen)渣(zha)分(fen)析(xi)儀(yi)項(xiang)目(mu)前(qian)為(wei)西(xi)門(men)子(zi)工(gong)業(ye)、能源、醫療業務領域都尋找過技術。TTB的20多名成員要看覆蓋所有西門子業務領域的外部技術。除了專業技術能力和人脈網絡拓展能力外，TTB的核心成員需要有非常強的學習能力—即使是在完全陌生的領域內也是如此。

　　來看看他們的工作步驟。首先
，TTB從互聯網和專利論文文獻庫中通過檢索關鍵字搜羅出一批企業，加上從部門成員的人脈網獲得的資源，經過初步篩選後得出20家jia企qi業ye名ming單dan。再zai一yi一yi通tong過guo電dian話hua，剔ti除chu掉diao代dai理li商shang和he技ji術shu僅jin在zai實shi驗yan室shi階jie段duan的de企qi業ye後hou
，挑tiao出chu六liu家jia企qi業ye。郭guo心xin和he他ta的de團tuan隊dui花hua了le三san個ge月yue時shi間jian，實shi地di走zou訪fang調tiao研yan了le這zhe六liu家jia分fen布bu在zai上shang海hai
、杭州等地的企業。

　　顯然涉及到核心技術，所有的企業都會很敏感。當TTB問及產品的核心信息時，最初沒有一家企業願意提供。後來TTB跟他們交流中強調了部門的特點—是研發部門不是業務部門，不會對這些初創企業造成競爭，而是幫助他們發展技術，從而獲得雙贏。“一定要創造一種合作方式
，讓我們幫助初創企業增值。這樣他們能看到利益
，願意交流，使合作通暢。”郭心對《環球企業家》說。

　　反複篩選在所難免。在調研之後，TTB會hui篩shai選xuan出chu三san家jia
，對dui三san家jia企qi業ye背bei景jing和he產chan品pin特te征zheng再zai做zuo對dui比bi
，並bing將jiang資zi料liao提ti交jiao給gei西xi門men子zi醫yi療liao診zhen斷duan公gong司si。最zui終zhong西xi門men子zi醫yi療liao診zhen斷duan公gong司si選xuan擇ze了le重zhong慶qing天tian海hai。

　　究jiu其qi原yuan因yin在zai於yu重zhong慶qing天tian海hai的de創chuang始shi人ren魯lu廣guang洲zhou背bei景jing較jiao好hao，魯lu此ci前qian是shi重zhong慶qing大da學xue的de教jiao授shou
，後hou從cong商shang。與yu其qi他ta幾ji家jia企qi業ye相xiang比bi
，其qi產chan品pin線xian也ye較jiao豐feng富fu，除chu了le醫yi療liao檢jian測ce設she備bei外wai
，它ta還hai生sheng產chanLED手術燈—產品線豐富在一定程度上體現了企業的研發實力。此外，重慶天海的國際化程度也好於其他家。這也是西門子醫療所看重的。

　　2010年nian年nian初chu
，西xi門men子zi醫yi療liao診zhen斷duan業ye務wu部bu門men開kai始shi參can與yu到dao這zhe個ge項xiang目mu中zhong。為wei表biao誠cheng意yi
，業ye務wu部bu門men第di一yi次ci到dao重zhong慶qing的de團tuan隊dui包bao括kuo從cong西xi門men子zi美mei國guo醫yi療liao診zhen斷duan部bu門men過guo來lai的de四si個ge美mei國guo同tong事shi，西xi門men子zi中zhong國guo醫yi療liao診zhen斷duan公gong司si總zong裁cai和he市shi場chang部bu經jing理li，再zai加jia上shangTTB的(de)團(tuan)隊(dui)一(yi)行(xing)八(ba)人(ren)。後(hou)來(lai)西(xi)門(men)子(zi)從(cong)重(zhong)慶(qing)天(tian)海(hai)先(xian)購(gou)買(mai)了(le)一(yi)台(tai)尿(niao)沉(chen)渣(zha)分(fen)析(xi)儀(yi)，並(bing)邀(yao)請(qing)重(zhong)慶(qing)天(tian)海(hai)創(chuang)始(shi)人(ren)魯(lu)廣(guang)洲(zhou)和(he)工(gong)程(cheng)師(shi)到(dao)美(mei)國(guo)去(qu)進(jin)行(xing)儀(yi)器(qi)測(ce)試(shi)。當(dang)年(nian)6月
，西門子醫療診斷業務部門和重慶天海對接之後
，TTB就交接了這個項目。在TTB成立後的7年間，共創造了19項類似於尿沉渣分析儀的技術型產品及相關業務。

　　danshiqingyuanweijieshu。zaizhongqingtianhaidefenxiyizaimeiguojiancehou，ximenziyiliaozhenduanyewubumenfaxian，tianhaidefenxiyiquefaxijunheguanxingjiancedenengli。ximenziyiliaozhenduanbumentongguoTTB找到了西門子中國研究院圖像及數據處理研發部研發總監沈宏，請他確定天海的儀器在圖像算法軟件方麵的水平和質量。

　　2010年7月(yue)，沈(shen)宏(hong)隻(zhi)身(shen)飛(fei)往(wang)重(zhong)慶(qing)。在(zai)尿(niao)沉(chen)渣(zha)分(fen)析(xi)儀(yi)中(zhong)
，通(tong)過(guo)顯(xian)微(wei)鏡(jing)對(dui)尿(niao)液(ye)中(zhong)的(de)細(xi)胞(bao)進(jin)行(xing)檢(jian)測(ce)
，核(he)心(xin)就(jiu)是(shi)圖(tu)像(xiang)識(shi)別(bie)軟(ruan)件(jian)。重(zhong)慶(qing)天(tian)海(hai)在(zai)這(zhe)方(fang)麵(mian)沒(mei)有(you)自(zi)己(ji)的(de)獨(du)立(li)團(tuan)隊(dui)
，是(shi)與(yu)重(zhong)慶(qing)大(da)學(xue)合(he)作(zuo)。沈(shen)宏(hong)很(hen)快(kuai)發(fa)現(xian)天(tian)海(hai)在(zai)軟(ruan)件(jian)算(suan)法(fa)的(de)研(yan)發(fa)上(shang)還(hai)處(chu)在(zai)初(chu)級(ji)水(shui)平(ping)。

　　“西(xi)門(men)子(zi)優(you)勢(shi)在(zai)什(shen)麼(me)地(di)方(fang)？我(wo)們(men)有(you)強(qiang)大(da)的(de)人(ren)才(cai)優(you)勢(shi)，有(you)由(you)博(bo)士(shi)組(zu)成(cheng)的(de)研(yan)發(fa)團(tuan)隊(dui)。民(min)營(ying)企(qi)業(ye)有(you)硬(ying)件(jian)，但(dan)是(shi)聘(pin)用(yong)高(gao)質(zhi)量(liang)的(de)博(bo)士(shi)人(ren)才(cai)對(dui)於(yu)他(ta)們(men)還(hai)是(shi)過(guo)於(yu)昂(ang)貴(gui)
，所(suo)以(yi)深(shen)度(du)的(de)圖(tu)像(xiang)算(suan)法(fa)研(yan)發(fa)會(hui)選(xuan)擇(ze)跟(gen)大(da)學(xue)合(he)作(zuo)。但(dan)是(shi)大(da)學(xue)裏(li)的(de)創(chuang)新(xin)方(fang)法(fa)和(he)目(mu)的(de)和(he)工(gong)業(ye)創(chuang)新(xin)是(shi)不(bu)一(yi)樣(yang)的(de)，工(gong)業(ye)創(chuang)新(xin)講(jiang)的(de)是(shi)質(zhi)量(liang)。”沈宏向《環球企業家》表示。他隨即應魯廣洲邀請給天海的20多個工程師現場做一次講座。

　　之後，西門子在美國的醫療診斷部門得到沈宏的一份6頁英文報告。報告核心是重慶天海的硬件生產能力還是不錯
，但是最大短板在於軟件算法。

　　意(yi)料(liao)之(zhi)外(wai)的(de)是(shi)，最(zui)初(chu)西(xi)門(men)子(zi)醫(yi)療(liao)診(zhen)斷(duan)部(bu)門(men)找(zhao)到(dao)沈(shen)宏(hong)是(shi)讓(rang)他(ta)為(wei)重(zhong)慶(qing)天(tian)海(hai)的(de)軟(ruan)件(jian)技(ji)術(shu)做(zuo)評(ping)估(gu)，後(hou)來(lai)看(kan)到(dao)沈(shen)宏(hong)的(de)報(bao)告(gao)後(hou)，把(ba)開(kai)發(fa)分(fen)析(xi)儀(yi)軟(ruan)件(jian)算(suan)法(fa)的(de)任(ren)務(wu)交(jiao)到(dao)了(le)沈(shen)宏(hong)手(shou)上(shang)。

　　值(zhi)得(de)關(guan)注(zhu)的(de)是(shi)，在(zai)西(xi)門(men)子(zi)跟(gen)重(zhong)慶(qing)天(tian)海(hai)進(jin)行(xing)商(shang)務(wu)談(tan)判(pan)的(de)時(shi)候(hou)
，重(zhong)慶(qing)天(tian)海(hai)起(qi)先(xian)想(xiang)跟(gen)西(xi)門(men)子(zi)聯(lian)合(he)進(jin)行(xing)軟(ruan)件(jian)算(suan)法(fa)的(de)開(kai)發(fa)
，後(hou)來(lai)西(xi)門(men)子(zi)堅(jian)持(chi)擁(yong)有(you)軟(ruan)件(jian)算(suan)法(fa)的(de)獨(du)立(li)產(chan)權(quan)，重(zhong)慶(qing)天(tian)海(hai)後(hou)來(lai)也(ye)接(jie)受(shou)了(le)作(zuo)為(wei)儀(yi)器(qi)供(gong)應(ying)商(shang)的(de)角(jiao)色(se)。

　　danhezuobingfeiyifanfengshun。shenhongjieshao，zaiximenzijiangdulikaifaderuanjianjichengdaozhongqingtianhaidefenxiyizhong
，zuikunnandedifangzaiyubuquedingxing。ximenziyiliaozhenduanyewubumenbuquedingzhekuanchanpinshibushinenggouzuochulai，ximenziyiliaodexiaoshoutuanduiyexiguanlexiaoshoufeichangxianjindelaiziguojidechanpin，xianzaiyaoxiaoshouyikuangenbendichangjiahezuodechanpin
，yebuzhishichangjieshouchengduruhe。

　　“他們心裏沒底。這種合作，經常會有麵臨Yes或NO的時刻。告訴他們我覺得可以，但我心裏也不是完全有底。”沈宏說，他的信心來自於跟重慶天海交流過程中，意識到對方有很強的學習意願並慢慢接受西門子的理念。

　　這zhe種zhong合he作zuo對dui重zhong慶qing天tian海hai也ye存cun在zai風feng險xian。對dui於yu他ta們men來lai說shuo，現xian金jin流liu是shi最zui重zhong要yao的de。西xi門men子zi的de嚴yan苛ke要yao求qiu可ke能neng讓rang民min營ying企qi業ye在zai耗hao費fei資zi金jin投tou入ru和he時shi間jian後hou最zui終zhong依yi然ran達da不bu到dao西xi門men子zi的de標biao準zhun，有you投tou入ru卻que沒mei有you回hui報bao。“但魯總不一樣，他具有國際性的思維方式，他願意把它做大
，也看到西門子這種機會，所以說我覺得還是不錯的。”沈宏說。

　　雖然沈宏與天海保持每周一次溝通的頻率，但合作還是難免出現問題。2011年中，硬件部分中更換了CCD的供應商，天海卻沒告知西門子。沒想到這家供應商的更換導致了西門子軟件算法的開發拖後了幾個月的時間。

　　CCD是(shi)光(guang)學(xue)的(de)一(yi)個(ge)元(yuan)器(qi)件(jian)，廠(chang)家(jia)更(geng)換(huan)了(le)，圖(tu)像(xiang)就(jiu)不(bu)一(yi)樣(yang)。軟(ruan)件(jian)的(de)算(suan)法(fa)必(bi)須(xu)做(zuo)調(tiao)整(zheng)以(yi)達(da)到(dao)最(zui)優(you)性(xing)能(neng)
，新(xin)圖(tu)像(xiang)的(de)獲(huo)取(qu)和(he)標(biao)注(zhu)需(xu)要(yao)一(yi)定(ding)的(de)時(shi)間(jian)，數(shu)據(ju)收(shou)集(ji)最(zui)短(duan)三(san)個(ge)月(yue)才(cai)能(neng)完(wan)成(cheng)。數(shu)據(ju)收(shou)集(ji)齊(qi)後(hou)才(cai)能(neng)完(wan)成(cheng)對(dui)算(suan)法(fa)的(de)調(tiao)整(zheng)和(he)最(zui)終(zhong)測(ce)試(shi)。“他們以為更換供應商是很小的一個事情

，沒想到對我們造成這麼大的影響。後來他們保證CCD的供應商五年都不會更換。”沈宏說。

　　當然，這些波折並未影響到合作的最終結果。2012年6月，重慶天海專供給西門子的全自動尿沉渣分析儀2026推出市場。與此前他們開發的2025相比
，2026檢測速度更快、圖像識別能力更強，而且在西門子的影響下，產品工藝也得到了提升。

　　值zhi得de一yi提ti的de是shi
，西xi門men子zi與yu重zhong慶qing天tian海hai兩liang年nian時shi間jian開kai發fa出chu的de全quan自zi動dong尿niao沉chen渣zha分fen析xi儀yi推tui出chu後hou，開kai始shi試shi圖tu打da破po原yuan本ben由you日ri本ben西xi斯si美mei康kang流liu式shi尿niao沉chen渣zha全quan自zi動dong分fen析xi儀yi占zhan領ling的de壟long斷duan地di位wei。看kan來lai，西xi門men子zi在zai新xin興xing市shi場chang和he經jing濟ji型xing產chan品pin市shi場chang的de確que找zhao到dao了le感gan覺jiao。