4月26日淩晨四點
，距離交貨時間隻剩一小時。東莞一處廠房裏，陳阿華算了下，口罩還差10萬個。這已經是今晚他跑的第四家口罩廠，跟前麵三家一樣，對方虛報了產能
，五六個工人居然在手工壓邊。

交不了貨，這筆生意損失20萬。他認了栽，出了廠門
，鑽進車裏
，不想再幹了。過去40多天
，陳阿華做過額溫槍

，遇到過倒爺，也曾靠口罩生意一晚上賺過上百萬。

他獲取過財富
，也感受過命運落差。但如果當初客戶不取消訂單，陳阿華還是願意做回踏踏實實的外貿電子製造。

在東莞，陳阿華本來經營著一家小型電子外貿加工廠
，產品銷往歐美、日韓。本以為靠著年前的兩張訂單，能撐到今年5月。但3月末，客戶突然取消了訂單
，公司立刻陷入無米之炊。

這也是最近珠三角大部分電子外貿加工型中小企業的遭遇。工信部在5月20日的國新辦新聞發布會上表示
，截至5月18日，全國中小企業的複工率達到91%。但隨著疫情在全球加速蔓延，外貿企業尤其是外貿中小企業困難較大。

珠三角是全球手機、可穿戴等消費電子的製造重鎮，電子類產品占據了整個珠三角出口總額的七成。今年3yuemoqi，suizheoumeidenghaiwaidiquyiqingdeturanbaofa，dianziwaimaodingdankaishijizhongquxiao。xiangbifuzhuangchanyelian，dianzichanyelianchujimiangengguang，shangxiayoudegouchengyegengweifuza。yidanfashengwenti，bojimianyeyuanchaoqitaxingye。

據《財經》記ji者zhe了le解jie
，截jie至zhi目mu前qian，接jie近jin八ba成cheng的de珠zhu三san角jiao中zhong小xiao企qi業ye都dou遭zao遇yu了le訂ding單dan問wen題ti，大da部bu分fen工gong廠chang沒mei事shi幹gan。即ji便bian不bu取qu消xiao訂ding單dan，海hai外wai客ke戶hu的de付fu款kuan周zhou期qi也ye明ming顯xian延yan長chang

，資zi金jin壓ya力li瞬shun間jian增zeng大da。

多家中小企業預估，如果6月訂單需求還不恢複
，很多工廠將難以為繼。為了維持經營，大部分中小企業一麵裁員收縮，一麵像陳阿華一樣轉產，回血現金流。

“事業還是事業，肯定要回歸。”一家深圳新材料創業公司創始人黃光輝對《財經》記者說。他同樣轉產了口罩，但相信疫情過後會迎來需求爆發
，“就看企業能不能堅持下來。”

消失的訂單

緊張氛圍是從3月下旬開始的。幾條服裝廠倒閉的消息開始在東莞小企業主們間流傳
，陳阿華沒太當回事兒：隻提了大型服裝廠，又沒提電子廠。服裝屬於快消品，消費電子的需求變化相對穩定。

但僅僅一周時間，客戶退單信息依次彈出來，自己才傻了眼。

陳阿華手裏拽著的是去年12月美國客戶下的今年一季度訂單，兩批小型的OEM（Original Equipment Manufacturer，原始設備製造商）車載音響。由於前期產能跟不上，交貨推遲到了二季度
，但現在客戶要求全部取消。

另(ling)一(yi)家(jia)中(zhong)型(xing)外(wai)貿(mao)電(dian)子(zi)製(zhi)造(zao)企(qi)業(ye)，深(shen)圳(zhen)匠(jiang)心(xin)原(yuan)創(chuang)科(ke)技(ji)有(you)限(xian)公(gong)司(si)創(chuang)始(shi)人(ren)文(wen)和(he)軍(jun)形(xing)容(rong)，整(zheng)個(ge)過(guo)程(cheng)就(jiu)像(xiang)坐(zuo)過(guo)山(shan)車(che)，客(ke)戶(hu)翻(fan)臉(lian)如(ru)翻(fan)書(shu)。之(zhi)前(qian)還(hai)在(zai)追(zhui)加(jia)訂(ding)單(dan)，轉(zhuan)眼(yan)就(jiu)說(shuo)取(qu)消(xiao)。他(ta)主(zhu)要(yao)為(wei)歐(ou)美(mei)日(ri)韓(han)的(de)品(pin)牌(pai)代(dai)工(gong)藍(lan)顏(yan)耳(er)機(ji)及(ji)音(yin)響(xiang)。

春節期間客戶一麵催貨一麵追加訂單
，為了滿足需求
，2月底複工後，文和軍開出了高於正常水平20%的工資，招攬工人。客戶追加的訂單已經排到了6月底，可一到3月底
，文和軍就陸續收到客戶發來的暫緩發貨通知，意向訂單基本全部取消。

前期受海外消費市場萎縮
，這些大批ODM（Original Equipment Manufacturer，原始設計製造商）及OEM外貿電子廠最先受衝擊，而到了4月上旬，訂單危機開始傳遞到下遊的供應鏈企業。

李紅的螺絲廠是從4月9haokaishiluxushoudaokehudingdantiaozhengde。youyuyiqingmanyan

，yijiaribenerjipinpaikehuzaimoxigedegongchangzanshiguanbi，tongzhilihongbuxuyaozaigonghuole。jinzheshikehuzaimeiguo、馬來西亞

、新加坡工廠的停工消息。

客戶海外工廠一關閉，李紅訂單瞬間減少了10%。他擔心如果海外疫情控製不住，5月份起，訂單損失就會逐月翻倍。

和訂單一起消失的是企業的現金流。相比賬上好幾十億的大廠，珠三角電子外貿中小企業的處境更為艱難。據《財經》記者了解，由於租金
、人力成本以及原材料的攀升，即使是年收入1到2億的中小企業，也最多支撐兩到三個月。

如果前期還備有大批庫存，情況就更糟。按照客戶前期訂單需求
，文和軍備齊了至少到6月(yue)的(de)物(wu)料(liao)

，需(xu)要(yao)支(zhi)付(fu)貨(huo)款(kuan)。雖(sui)然(ran)客(ke)戶(hu)訂(ding)單(dan)暫(zan)緩(huan)，但(dan)下(xia)遊(you)供(gong)應(ying)商(shang)還(hai)在(zai)陸(lu)續(xu)交(jiao)貨(huo)，想(xiang)停(ting)都(dou)不(bu)行(xing)。文(wen)和(he)軍(jun)看(kan)到(dao)物(wu)料(liao)一(yi)件(jian)一(yi)件(jian)往(wang)倉(cang)庫(ku)裏(li)塞(sai)，也(ye)隻(zhi)能(neng)幹(gan)著(zhe)急(ji)。

到四月中下旬，做出來的成品堆滿公司倉庫了

，卻出不了貨。文和軍算了筆帳，如果5月客戶不提走部分貨物，到了6月，公司就可能出現資金周轉問題。

為了緩解資金壓力
，4月底開始
，文和軍把產線員工的數量從150人減到了80人左右。同時跟下遊供應商溝通，對於已完成和未完成的物料訂單做不同的付款時間處理。

縮減成本，維持經營也是大部分珠三角電子外貿企業的做法。“工廠一閑，每天硬虧5000元。”陳阿華說道，一算，疫情造成訂單推遲
、退貨，把這兩年賺的利潤全賠進去了，身上隻剩2萬不到。為了節約成本，他一麵拖著供應商貨款
，另一方麵把租來的廠房從三層縮減為了兩層。

轉內銷還是轉產？

為了多撐幾天
，除了“節衣縮食”，珠三角中小企業想方設法“開源”，找尋需求。

李紅公司40%的訂單來自國內
，涉及汽車
、消費電子等領域
，並不全部依賴外貿。自海外訂單縮減後
，公司臨時改變市場策略
，把重心轉到國內。

對於營收結構相對多元的企業來說，外貿走不通時，拓展國內市場是自然而然的選擇。但實際難度超出了大部分人的想象。

由於國內汽車和消費電子等行業的疲軟，去年整個金屬零部件行業已經青黃不接，大部分企業的國內營收普遍下滑30%左右。加之疫情後需求尚在恢複
，這時拓展內銷通路，無異於在一個本就萎縮的市場裏找增量，挑戰巨大。

整個4yuelihongdouzaichucha，zhidaoyuedizhongyulianxishangleyijiadianyuanchang。zhejiaweiyushanghaideqiyechangqiweizhengfujigougonghuo，suiranmeiyouquxiaodingdan，xinzengdingdanquejianshaoyiban。danduiyulihonglaishuo，youzongbimeiyouqiang。

為了博得潛在新客戶的好感，李紅連交通工具都考慮進去了。從深圳到上海的飛機隻要兩小時，他還是決定自駕18小時，開了5000公裏去見客戶。“坐過飛機

，怕客戶覺得見麵有風險。”

一方麵訂單緊缺
，另一方麵企圖擴大內銷的外貿廠家又在增多。諸如消費電子這樣的領域
，競爭異常激烈。

外單停掉後

，文和軍琢磨著怎麼把占比40%的(de)國(guo)內(nei)市(shi)場(chang)做(zuo)大(da)。他(ta)先(xian)後(hou)投(tou)標(biao)了(le)好(hao)幾(ji)家(jia)國(guo)內(nei)手(shou)機(ji)廠(chang)商(shang)的(de)耳(er)機(ji)音(yin)響(xiang)。在(zai)滿(man)心(xin)歡(huan)喜(xi)入(ru)圍(wei)華(hua)為(wei)的(de)年(nian)度(du)音(yin)箱(xiang)贈(zeng)品(pin)項(xiang)目(mu)後(hou)，卻(que)發(fa)現(xian)華(hua)為(wei)總(zong)共(gong)設(she)置(zhi)了(le)三(san)輪(lun)淘(tao)汰(tai)

，首(shou)輪(lun)15家，第二輪3家，最後隻選一家。

對手從過去的內銷廠變成了內銷加外貿的總和，競爭範圍明顯變大了。

靠著人脈和產品積澱，文和軍此前已經拿下vivo手機NEX 3S發布新品贈品耳機訂單。他不怕自己沒競爭優勢，但發愁即使這些單子都拿到手，對外單的彌補也隻是小部分。

相比外單
，本來內單利潤就普遍偏低。“這個時候切的訂單更是以犧牲利潤為代價。”他說道。由於競爭者眾多，華為這次音箱贈品要求極高，報價卻比平時更低。

做內單比外單辛苦，這是電子產業鏈的共識。除了利潤相對薄
，資金鏈的壓力也更大。國內客戶賬期幾乎是海外客戶的一到兩倍。

這(zhe)也(ye)是(shi)此(ci)前(qian)大(da)部(bu)分(fen)外(wai)貿(mao)廠(chang)不(bu)願(yuan)意(yi)主(zhu)動(dong)轉(zhuan)內(nei)銷(xiao)的(de)原(yuan)因(yin)。富(fu)士(shi)康(kang)是(shi)李(li)紅(hong)的(de)國(guo)內(nei)客(ke)戶(hu)之(zhi)一(yi)
，占(zhan)到(dao)了(le)其(qi)國(guo)內(nei)三(san)成(cheng)的(de)業(ye)務(wu)收(shou)成(cheng)。富(fu)士(shi)康(kang)曾(zeng)想(xiang)把(ba)跟(gen)李(li)紅(hong)的(de)業(ye)務(wu)做(zuo)大(da)
，李(li)紅(hong)當(dang)時(shi)拒(ju)絕(jue)了(le)。“一是利潤不高
，二是貨款回的慢，要90天以上，業務關係也複雜，要去打理人際關係。”他說道。

無論賬期、交貨、驗貨，內單外單的玩法完全不同。這意味著客戶結構單一的外貿廠要想開拓國內市場，更是難上加難。

“一切都要從頭開始，需要時間切入，沒幾個月是不行的。”陳阿華早就諳熟了這點。這類歐美日外貿電子廠的主流是轉產。轉產的品類也圍繞著“需求”展開，額溫槍
、口罩等醫療設備自然成了大部分人的選擇。

不過
，轉產也需要市場嗅覺。陳阿華感覺轉產就像買股票
，而他一開始就押錯了寶。

陳(chen)阿(e)華(hua)選(xuan)擇(ze)了(le)看(kan)似(si)利(li)潤(run)更(geng)高(gao)，但(dan)有(you)價(jia)無(wu)市(shi)的(de)額(e)溫(wen)槍(qiang)。與(yu)口(kou)罩(zhao)不(bu)同(tong)，額(e)溫(wen)槍(qiang)並(bing)非(fei)消(xiao)耗(hao)品(pin)，但(dan)一(yi)門(men)生(sheng)意(yi)一(yi)旦(dan)有(you)暴(bao)利(li)誕(dan)生(sheng)，入(ru)局(ju)者(zhe)很(hen)快(kuai)就(jiu)會(hui)蜂(feng)擁(yong)而(er)至(zhi)。

截至3月15日前後
，光東莞地區的額溫槍模具都有100多個種類，這意味著每天至少有幾十萬上百萬的額溫槍麵世。一個月不到的時間內，額溫槍市場規模至少翻了十倍，價格也一落千丈。

一位長期看醫療行業的投資人對《財經》記ji者zhe表biao示shi，專zhuan業ye醫yi護hu用yong品pin公gong司si的de業ye績ji跟gen隨sui市shi場chang大da勢shi，市shi場chang好hao業ye績ji就jiu好hao，大da勢shi過guo去qu就jiu恢hui複fu到dao正zheng常chang狀zhuang態tai。而er諸zhu如ru比bi亞ya迪di這zhe樣yang的de轉zhuan產chan公gong司si，能neng隨sui時shi退tui出chu回hui到dao主zhu業ye，受shou市shi場chang波bo動dong也ye較jiao小xiao。

關鍵是這些中小型的新入局者，隻能靠供需關係的不平衡生存，風險因此最大。

有了額溫槍的教訓，陳阿華轉產口罩時看準了客源才下手幹。4月初，客戶的70萬美元定金打到了賬上。他拉了幾個朋友

，300萬買入了一台20工位的噴壓機，生產N95口罩，不到半個月已經回本了。

chuleshichangxiujiao，haideyouzizhi。huangguanghuishishenzhenyijiaxincailiaochuangyegongsizhangmenren。youyuqunianrongzishibai，qiyezaishengsibianyuanzhengzha。haozaitadefuqinbenjiujingyingbiaozhunkouzhaoshengchanqiye
，kouzhaodepangdaxuqiuzai1月20日就已經導入公司各個團隊中。1月21日，黃光輝當即順勢轉產做了口罩。

他的工廠不僅趕上了國內疫情爆發的市場需求
，全球疫情蔓延後，他又依靠父親的企業資質
，順利進入出口企業白名單。

像陳阿華和黃光輝這樣最終賺到錢依然是少數
，大部分轉產廠能回補一點現金流不虧，就算不錯了。

據黃光輝觀察，多數沒有能力和資質的企業，無法拿到國家承認的醫療器械產品注冊證

，少了很多補貼。4月1日以來
，國家加強了口罩出口的管理
，新政策剔除了市麵上95%的口罩企業。

此前做手機觸摸屏、通訊配件的企業，被排除在白名單之外

，接不到出口訂單，收不了外彙。“現在非常痛苦。（白名單）把他們踢出去了
，玩不了了”，黃光輝對《財經》記者說。

再難也要回歸主業

4月底，口罩做到第30天的時候，陳阿華賺了400萬(wan)，已(yi)經(jing)是(shi)丟(diu)失(shi)訂(ding)單(dan)利(li)潤(run)的(de)五(wu)倍(bei)不(bu)止(zhi)。但(dan)財(cai)富(fu)帶(dai)給(gei)他(ta)的(de)感(gan)覺(jiao)開(kai)始(shi)變(bian)質(zhi)。客(ke)戶(hu)發(fa)來(lai)的(de)訂(ding)單(dan)超(chao)過(guo)了(le)他(ta)的(de)產(chan)能(neng)
，達(da)不(bu)到(dao)就(jiu)沒(mei)有(you)下(xia)一(yi)單(dan)。他(ta)開(kai)始(shi)四(si)處(chu)找(zhao)別(bie)的(de)口(kou)罩(zhao)廠(chang)代(dai)工(gong)湊(cou)單(dan)

，經(jing)常(chang)熬(ao)到(dao)夜(ye)裏(li)三(san)四(si)點(dian)。

陳阿華清楚，他賺得隻是一波快錢。“生意的事很難說，今天賺得多

，明天一個變化就可能虧更多。”疫情過後如何回歸主業，踏踏實實做產品才是正道。

不僅是轉產的外貿廠，多數轉內銷的企業也認為，拓展內銷隻能暫時穩住局麵

，長期發展
，依然要靠回歸主航道。

而決定這些企業命運的仍然是歐美等國對疫情的控製程度，以及中國、歐美、日韓等主要市場的需求恢複情況。據《財經》記者了解
，未來一個月至關重要，靠前期的各種開源節流，大部分企業的現金流也隻夠撐完夏天。

李紅從其歐美客戶處獲悉
，7月份才可能逐步恢複，前提是疫情在5、6月得到真正控製。如果恢複不了，他也有了預案：公司全員輪崗
，進一步縮減開支，總之要活下去。

從長遠看，這些企業對需求恢複有信心，即使市場不會一下子變好，四季度也會逐漸明朗，就看企業能不能繼續開源節流，堅持下來。

但多數中小企業擔心，如果訂單需求再不恢複
，連鎖反應還會擴大。接下來會波及整個珠三角供應鏈，對產業的後續恢複也不利。

“ruguobufengongyinglianchengbuzhudaobi，kendinghuiyingxianghouxuchanyehuifudesudu
，yehuiyingxiangdaoxianzaizhuzuoguoneishichangdechengpinqiye。zhishaozaiwuliaochengbenjiagejijiaohuosudu，douhuiyouyingxiang。”文和軍對《財經》記者表示。

過去十數年，珠三角發展出了全球絕無僅有的供應鏈模式。從螺絲釘、金屬結構件、再到芯片加工，千百個供應商環環相扣，像樂高積木一樣搭成一張網。

據第三方機構Resilinc數據顯示
，截止3月中國有36000種以上的零部件、9000家以上的工廠以及1500個以上的供應鏈企業受到疫情影響。也就是說，無論外向還是內向型企業都受到波及
，隻是程度深淺不同。

henduoguoneiqiyezuijinyijingganjiaodaoyidong。lihongdeguoneikehujiuyudaolegongyingshangchengbuxiaqudeqingkuang。gaigongyingshangyinweihaiwaikehudaliangqudanyijingzaipochanbianyuan。guoneikehuzhengzaikaolvjiangqigenghuandiao。

這意味著接下來
，產業鏈洗牌可能在所難免。有公司已經開始從更長遠的角度反思供應鏈管理模式。

李(li)紅(hong)表(biao)示(shi)

，由(you)於(yu)供(gong)應(ying)鏈(lian)管(guan)理(li)更(geng)成(cheng)熟(shu)
，日(ri)韓(han)企(qi)業(ye)一(yi)般(ban)能(neng)對(dui)未(wei)來(lai)三(san)個(ge)月(yue)的(de)計(ji)劃(hua)性(xing)訂(ding)單(dan)做(zuo)出(chu)安(an)排(pai)。即(ji)使(shi)遇(yu)到(dao)危(wei)機(ji)，也(ye)會(hui)有(you)充(chong)分(fen)的(de)預(yu)案(an)時(shi)間(jian)。但(dan)目(mu)前(qian)大(da)部(bu)分(fen)的(de)珠(zhu)三(san)角(jiao)企(qi)業(ye)欠(qian)缺(que)這(zhe)樣(yang)的(de)能(neng)力(li)

，很(hen)多(duo)電(dian)子(zi)外(wai)貿(mao)主(zhu)機(ji)廠(chang)甚(shen)至(zhi)不(bu)做(zuo)庫(ku)存(cun)，“都是客戶叫你下個星期做什麼
，才去購買材料
，不確定性很大。”

供(gong)應(ying)鏈(lian)的(de)多(duo)點(dian)開(kai)花(hua)，驅(qu)散(san)風(feng)險(xian)是(shi)另(ling)一(yi)方(fang)麵(mian)。事(shi)實(shi)上(shang)
，盡(jin)管(guan)海(hai)外(wai)需(xu)求(qiu)萎(wei)縮(suo)是(shi)訂(ding)單(dan)取(qu)消(xiao)的(de)主(zhu)要(yao)原(yuan)因(yin)。另(ling)一(yi)方(fang)麵(mian)，疫(yi)情(qing)導(dao)致(zhi)了(le)一(yi)些(xie)外(wai)資(zi)企(qi)業(ye)在(zai)華(hua)工(gong)廠(chang)轉(zhuan)移(yi)到(dao)周(zhou)邊(bian)國(guo)家(jia)生(sheng)產(chan)
，也(ye)致(zhi)使(shi)外(wai)貿(mao)工(gong)廠(chang)丟(diu)失(shi)了(le)訂(ding)單(dan)。

李紅表示
，疫情已經讓很多位於珠三角的日係打印機公司把產線轉移到國外
，其中也包括他的客戶。兄弟、京瓷
、施樂等日係打印機巨頭的產線都在往越南轉移，這些巨頭在國內的配套廠商的訂單已嚴重減少。

這些外企廠商之所以轉移

，部分原因是供應端的問題還在凸顯。據《財經》記者了解
，盡管截止4月，多數珠三角
、長三角的材料及零部件供應已恢複至7成。但隨著疫情在亞洲多國爆發
，來著這些地區的材料供應明顯出現了問題。尤其是核心元器件。

事實上

，中國加工貿易進口以中間品為主
，占加工貿易進口額的80%以上
，主要來自亞洲周邊國家。受疫情大流行的影響，相關國家零配件的供應能力明顯下降。

過去一年，由於中美貿易摩擦，業內已形成了一個共識：不能將所有雞蛋放在同一個籃子、供(gong)應(ying)鏈(lian)需(xu)要(yao)足(zu)夠(gou)的(de)彈(dan)性(xing)來(lai)應(ying)對(dui)任(ren)何(he)可(ke)能(neng)出(chu)現(xian)的(de)國(guo)際(ji)情(qing)勢(shi)變(bian)化(hua)。現(xian)在(zai)疫(yi)情(qing)加(jia)速(su)了(le)這(zhe)一(yi)過(guo)程(cheng)。這(zhe)意(yi)味(wei)著(zhe)，未(wei)來(lai)要(yao)保(bao)住(zhu)更(geng)多(duo)訂(ding)單(dan)需(xu)求(qiu)，有(you)實(shi)力(li)的(de)供(gong)應(ying)鏈(lian)廠(chang)商(shang)也(ye)需(xu)要(yao)加(jia)快(kuai)海(hai)外(wai)布(bu)局(ju)。