網絡營銷對機床工具行業而言是個新生事物
，與傳統營銷相比，網上營銷具有低成本、高效率的優勢


，但是網絡營銷並不能替代傳統營銷

，隻有把兩者結合起來變成複合營銷
，才會使企業受益匪淺。

　　建立新型的網絡複合營銷機製

　　機床特別是數控機床，具有技術性、zhuanyexingdengtedian，yinerjiageyebijiaoanggui，jiashangwoguoxinyonghuanjingdezhiyue
，suoyixianjieduanwoguojichuangchanpindewangluoyingxiao
，haimeiyoujinrudaodianzishangwujieduan，wangluoyingxiaosuoshixiandezhishizuijibendegongneng

，cong“網上找客戶”。現在是這樣，估計今後在相當長的曆史階段也會如此。

　　筆者認為網絡是商貿工具，網絡營銷也是市場營銷的一種手段

，我們既不能認為“無用”，對網銷否定，也不能認為“萬能”，把網絡營銷說成是“天下沒有做不成的生意”
，用“泡沫”wudaoqiyeshangwang，zaochengqiyeduiwangluoyingxiaodewujie，congerdaozhiqiyeyinweidadaoyuqidexiaoguoerduishangwangshiquxinxin。eryaobawangluoyingxiaoyuchuantongyingxiaojieheqilai，bachuantongyingxiaoxinxihua、網絡化
，“網上找客戶、網下談生意”，建立網絡複合型的營銷機製，網絡營銷才能凸顯效果。

　　我國機床行業企業大部分已開展了網絡營銷工作，絕大部分都建立了企業網站，有的企業展開了搜索引擎營銷（SEM），競(jing)價(jia)排(pai)名(ming)廣(guang)告(gao)。但(dan)我(wo)國(guo)的(de)網(wang)絡(luo)營(ying)銷(xiao)工(gong)作(zuo)，還(hai)處(chu)在(zai)起(qi)步(bu)的(de)低(di)級(ji)階(jie)段(duan)，沒(mei)有(you)收(shou)到(dao)實(shi)際(ji)效(xiao)果(guo)。據(ju)我(wo)們(men)對(dui)許(xu)多(duo)機(ji)床(chuang)行(xing)業(ye)企(qi)業(ye)網(wang)絡(luo)檢(jian)測(ce)，發(fa)現(xian)有(you)相(xiang)當(dang)的(de)企(qi)業(ye)是(shi)帶(dai)病(bing)上(shang)線(xian)。由(you)於(yu)病(bing)網(wang)的(de)運(yun)營(ying)
，企(qi)業(ye)網(wang)站(zhan)不(bu)能(neng)做(zuo)到(dao)SEO（網絡優化），不bu僅jin不bu利li於yu搜sou索suo引yin擎qing檢jian索suo收shou錄lu，使shi自zi然ran排pai名ming落luo後hou而er讓rang客ke戶hu無wu法fa找zhao到dao你ni。而er且qie即ji使shi通tong過guo搜sou索suo引yin擎qing競jing價jia排pai名ming，也ye隻zhi能neng增zeng加jia企qi業ye網wang站zhan的de點dian擊ji量liang，並bing不bu能neng獲huo得de真zhen實shi的de客ke戶hu。這zhe是shi因yin為wei客ke戶hu在zai網wang上shang得de不bu到dao所suo需xu的de產chan品pin服fu務wu信xin息xi，或huo者zhe網wang站zhan上shang缺que乏fa企qi業ye良liang好hao的de形xing象xiang
，因yin而er失shi去qu客ke戶hu的de信xin任ren，等deng於yu自zi己ji花hua錢qian趕gan走zou客ke戶hu。

　　助力中小企業發展

　　現在我國的機床消費位居世界第一，機床產量位居世界第三。我國年機床消費額約1500億元左右

，機床行業企業大約50000家，按照8/2定律，有20%的大型企業，占了80%的市場份額
，或有20%的主流產品，占了80%營銷額。換言之，我國有大約40000家左右的中小企業為中國市場提供300億元的具有個性化，差異化的非主流市場的產品。

　　而er根gen據ju長chang尾wei理li論lun解jie釋shi，這zhe些xie非fei主zhu流liu產chan品pin的de品pin種zhong是shi無wu限xian量liang的de
，它ta們men中zhong間jian一yi旦dan成cheng長chang起qi來lai
，就jiu會hui減jian少shao主zhu流liu產chan品pin的de市shi場chang。而er且qie這zhe些xie無wu限xian量liang的de產chan品pin加jia起qi來lai，會hui超chao過guo現xian在zai的de主zhu流liu產chan品pin。例li如ru：高端的高速、五軸
、fuhejiagongzhongxinjiujianshaoleyongyumojujiagongdedianjiagongjichuangdeshichangxiaoliang。jiguangqiexuejichuangjiuhuijianshaoyongyushukongbanjinjiagongdechongyajichuangdengdeng。xianyoudedaqiyeyeshicongzhongxiaoqiyeyibuyibufazhanerxingchengde
，suoyizhongxiaoqiyedexiaoshangpinhuichengweidashichang，zhongxiaoqiyeyehuifazhanzhuangdachengweidaqiye。

　　中小企業的產品一般是“補缺拾遺”，“夾縫求生”。具有多品種、小批量、專業化特點，在我國傳統的市場環境下，由於不具備實力參與主流產品“紅海”市場競爭，要把市場做大確實不容易。

　　同tong時shi這zhe些xie中zhong小xiao企qi業ye不bu可ke能neng投tou入ru巨ju資zi參can加jia機ji床chuang行xing業ye展zhan會hui，花hua大da把ba的de錢qian用yong於yu媒mei體ti的de宣xuan傳chuan推tui廣guang
，更geng不bu可ke能neng在zai全quan國guo各ge地di建jian立li銷xiao售shou網wang絡luo，以yi此ci招zhao攬lan客ke戶hu，所suo以yi大da部bu分fen都dou是shi“提籃小賣”上門推銷
，中小企業做大市場必須解決的問題是如何降低尋找客戶的成本。

　　而網絡營銷具有傳統營銷不可比擬的低成本、高效率的優勢。網絡傳播的信息不受時間、空kong間jian的de限xian製zhi，隻zhi要yao客ke戶hu用yong搜sou索suo引yin擎qing輸shu入ru關guan鍵jian詞ci
，就jiu可ke以yi馬ma上shang找zhao到dao其qi所suo需xu要yao的de產chan品pin，所suo以yi，開kai展zhan網wang絡luo營ying銷xiao，在zai網wang上shang找zhao客ke戶hu是shi中zhong小xiao企qi業ye市shi場chang營ying銷xiao的de最zui好hao途tu徑jing。

　　特別是目前，企業正麵臨著原材料、勞務等諸多營銷成本不斷提高的困難
，利用網上營銷是降低
、減少開支的有效途徑，網上營銷更具有現實意義。

　　不要拋棄機床顧客

　　在(zai)現(xian)實(shi)的(de)市(shi)場(chang)營(ying)銷(xiao)過(guo)程(cheng)中(zhong)，大(da)多(duo)數(shu)企(qi)業(ye)的(de)銷(xiao)售(shou)部(bu)門(men)都(dou)會(hui)把(ba)注(zhu)意(yi)力(li)集(ji)中(zhong)在(zai)最(zui)新(xin)的(de)客(ke)戶(hu)身(shen)上(shang)
，而(er)無(wu)暇(xia)顧(gu)及(ji)那(na)些(xie)暫(zan)時(shi)還(hai)不(bu)會(hui)實(shi)現(xian)采(cai)購(gou)的(de)客(ke)戶(hu)。這(zhe)說(shuo)明(ming)你(ni)正(zheng)在(zai)拋(pao)棄(qi)顧(gu)客(ke)，這(zhe)將(jiang)會(hui)造(zao)成(cheng)極(ji)大(da)的(de)損(sun)失(shi)。

　　這些正被拋棄的顧客
，包括已成交的老客戶，以及通過行業展會和活動

、媒(mei)體(ti)廣(guang)告(gao)和(he)網(wang)絡(luo)營(ying)銷(xiao)等(deng)營(ying)銷(xiao)活(huo)動(dong)已(yi)接(jie)觸(chu)過(guo)的(de)客(ke)戶(hu)。企(qi)業(ye)都(dou)投(tou)入(ru)了(le)一(yi)定(ding)的(de)成(cheng)本(ben)，因(yin)而(er)與(yu)他(ta)們(men)建(jian)立(li)了(le)一(yi)定(ding)的(de)聯(lian)係(xi)。但(dan)由(you)於(yu)種(zhong)種(zhong)原(yuan)因(yin)
，隻(zhi)是(shi)暫(zan)時(shi)沒(mei)有(you)成(cheng)交(jiao)。因(yin)此(ci)
，他(ta)們(men)都(dou)是(shi)企(qi)業(ye)來(lai)之(zhi)不(bu)易(yi)的(de)潛(qian)在(zai)客(ke)戶(hu)。如(ru)果(guo)隻(zhi)因(yin)為(wei)暫(zan)時(shi)不(bu)可(ke)能(neng)成(cheng)交(jiao)而(er)忽(hu)略(lve)這(zhe)些(xie)潛(qian)在(zai)客(ke)戶(hu)，實(shi)在(zai)十(shi)分(fen)可(ke)惜(xi)。

　　例如，參加機床的行業展會，一般參展商都要耗費許多人力、物力、財力，少則幾萬元，多則幾十萬元
、上(shang)百(bai)萬(wan)元(yuan)。但(dan)一(yi)般(ban)來(lai)說(shuo)，展(zhan)會(hui)上(shang)機(ji)床(chuang)產(chan)品(pin)成(cheng)交(jiao)的(de)機(ji)率(lv)不(bu)會(hui)太(tai)高(gao)。但(dan)有(you)影(ying)響(xiang)力(li)的(de)展(zhan)會(hui)
，都(dou)會(hui)吸(xi)引(yin)許(xu)多(duo)感(gan)興(xing)趣(qu)的(de)專(zhuan)業(ye)觀(guan)眾(zhong)
，他(ta)們(men)會(hui)拿(na)走(zou)產(chan)品(pin)資(zi)料(liao)，同(tong)時(shi)也(ye)留(liu)下(xia)了(le)名(ming)片(pian)等(deng)聯(lian)係(xi)方(fang)式(shi)。這(zhe)些(xie)專(zhuan)業(ye)觀(guan)眾(zhong)中(zhong)
，將(jiang)會(hui)有(you)許(xu)多(duo)可(ke)轉(zhuan)化(hua)為(wei)現(xian)實(shi)客(ke)戶(hu)。再(zai)例(li)如(ru)，已(yi)成(cheng)交(jiao)的(de)機(ji)床(chuang)老(lao)客(ke)戶(hu)，一(yi)般(ban)來(lai)說(shuo)第(di)一(yi)次(ci)成(cheng)交(jiao)後(hou)，需(xu)要(yao)一(yi)個(ge)過(guo)程(cheng)才(cai)會(hui)重(zhong)複(fu)采(cai)購(gou)。但(dan)一(yi)般(ban)的(de)供(gong)應(ying)商(shang)，在(zai)例(li)行(xing)交(jiao)機(ji)服(fu)務(wu)後(hou)
，隻(zhi)是(shi)技(ji)術(shu)服(fu)務(wu)人(ren)員(yuan)在(zai)被(bei)動(dong)地(di)等(deng)待(dai)一(yi)年(nian)保(bao)質(zhi)期(qi)內(nei)的(de)保(bao)修(xiu)信(xin)息(xi)
，而(er)銷(xiao)售(shou)部(bu)門(men)幾(ji)乎(hu)都(dou)很(hen)少(shao)聯(lian)係(xi)。這(zhe)樣(yang)客(ke)戶(hu)下(xia)次(ci)采(cai)購(gou)的(de)機(ji)會(hui)往(wang)往(wang)會(hui)拱(gong)手(shou)讓(rang)給(gei)別(bie)人(ren)，一(yi)般(ban)來(lai)說(shuo)開(kai)發(fa)一(yi)個(ge)新(xin)客(ke)戶(hu)的(de)成(cheng)本(ben)是(shi)開(kai)發(fa)一(yi)個(ge)老(lao)客(ke)戶(hu)的(de)6倍。

　　其(qi)實(shi)許(xu)多(duo)企(qi)業(ye)都(dou)明(ming)白(bai)以(yi)上(shang)的(de)道(dao)理(li)，隻(zhi)是(shi)在(zai)傳(chuan)統(tong)營(ying)銷(xiao)條(tiao)件(jian)下(xia)因(yin)產(chan)生(sheng)的(de)客(ke)戶(hu)維(wei)護(hu)所(suo)產(chan)生(sheng)的(de)高(gao)成(cheng)本(ben)而(er)難(nan)以(yi)實(shi)現(xian)對(dui)潛(qian)在(zai)客(ke)戶(hu)的(de)開(kai)發(fa)。所(suo)謂(wei)傳(chuan)統(tong)營(ying)銷(xiao)，可(ke)理(li)解(jie)為(wei)“人銷”
，zheyang，wulunshiqiyedelaobanhuoxiaoshouyuan
，doubukenenghuafeizhemeduoshijianhejingliqushangmenbaifanghuojingchanglianxi。keguanshangshuo，tamendezhuyilizhikenengjizhongzaijijiangshixianxiaoshoudezuixinkehushangmian
，suoyiyezhineng“忍痛割愛”，顧此失彼了。

　　怎樣做到“魚和熊掌”兼得

，兩全其美，電子商務、網絡營銷（網銷）就能輕而易舉地做到。網絡手段操作的“客戶管理係統”
，從而改變了傳統的高成本維護客戶的方式。

　　它ta可ke以yi用yong幾ji乎hu是shi零ling成cheng本ben的de辦ban法fa
，實shi現xian對dui新xin老lao客ke戶hu，潛qian在zai客ke戶hu的de照zhao顧gu和he開kai發fa。充chong分fen利li用yong信xin息xi互hu聯lian網wang時shi代dai的de免mian費fei資zi源yuan
，不bu僅jin成cheng本ben低di

，而er且qie可ke以yi高gao效xiao率lv實shi現xian“整理客戶
、聯係客戶、關愛客戶、開發客戶”這四個過程。

　　在企業內部必須建立“客戶服務中心”
，以“網銷”為主

，由訓練有素質的員工，利用網絡營銷方式，采用電子商務手段，通過SEO、SEM（搜索引擎優化
、營銷）
，從網上發掘客戶；同時操作“客戶管理係統”，整合所有客戶資源。同時在企業內部建立“產品銷售中心”，以“人銷”為主，針對現實客戶上門拜訪
，進行技術交流

，提供解決方案，完成商務合作。

　　要實現企業“網銷”
、“人銷”，“兩條腿走路”的複合營銷機製，使之流暢運作
，還有待於企業如何優化自身的各種資源，設置流程、規範操作。這樣，才能真正體現效率

，達到預期目標。

　　來源：中國工業報