30餘年前
，改革開放吹響了中國融入世界的號角；30餘年間，眾多跨國自動化企業進入中國投資設廠，愛上了中國這片充滿機遇的熱土
，也改變了眾多本土企業家看待海外市場的角度；30多年後的今天，一些具備技術底氣
、戰略構想和開拓雄心的本土自動化企業

，已經在海外市場初步建立了自己的影響力，改變著過去世界對“中國製造”的舊有理解和認知。

　　然而
，盡管如此，本土自動化企業“走出去”仍是一條遍布荊棘又充滿機遇的道路。

　　苦練內功    重拾“底氣”

　　從工業發展起步到製造業“體量”領(ling)跑(pao)全(quan)球(qiu)，國(guo)產(chan)自(zi)動(dong)化(hua)技(ji)術(shu)近(jin)年(nian)來(lai)發(fa)展(zhan)迅(xun)猛(meng)。甚(shen)至(zhi)在(zai)某(mou)些(xie)領(ling)域(yu)
，中(zhong)國(guo)的(de)本(ben)土(tu)品(pin)牌(pai)已(yi)經(jing)可(ke)以(yi)和(he)國(guo)際(ji)領(ling)先(xian)的(de)品(pin)牌(pai)進(jin)行(xing)正(zheng)麵(mian)競(jing)爭(zheng)。然(ran)而(er)
，粗(cu)放(fang)式(shi)發(fa)展(zhan)成(cheng)就(jiu)驚(jing)豔(yan)世(shi)界(jie)的(de)“中國速度”的同時
，也讓中國眾多的工業自動化產品蒙上了“廉價低質”的陰影。

　　“即使到了今天，仍然有相當部分的國產品牌還是以低價作為主要的競爭手段來推廣自己的品牌，不斷地衝擊市場底價。”說到“中國製造”的產品品質

，深圳市步科電氣有限公司（以下簡稱“步科”）海外營銷高級經理羅傑表現出了深切的憂慮
，他說：“這些企業在不斷壓低成本的同時，放棄了部分應有的產品品質
，導致國際客戶對‘中國製造’喪失了信心
，給中國自動化產品貼上了‘廉價低質’的標簽。”

　　廣州數控設備有限公司（以下簡稱“廣數”）智能製造工程中心主任助理宋健也表示：“在(zai)本(ben)土(tu)產(chan)品(pin)國(guo)際(ji)化(hua)的(de)過(guo)程(cheng)中(zhong)，比(bi)較(jiao)困(kun)難(nan)的(de)是(shi)建(jian)立(li)客(ke)戶(hu)對(dui)產(chan)品(pin)的(de)信(xin)心(xin)。從(cong)整(zheng)體(ti)來(lai)看(kan)

，海(hai)外(wai)客(ke)戶(hu)對(dui)中(zhong)國(guo)機(ji)電(dian)產(chan)品(pin)的(de)質(zhi)量(liang)信(xin)心(xin)普(pu)遍(bian)不(bu)足(zu)，總(zong)先(xian)入(ru)為(wei)主(zhu)地(di)認(ren)為(wei)中(zhong)國(guo)產(chan)品(pin)就(jiu)是(shi)低(di)質(zhi)低(di)價(jia)的(de)。”

　　顯然，部分自動化企業過分看重價格和成本因素
，本末倒置的行為直接成為了“中國製造”的軟肋
，直接導致本土自動化企業在走出去的過程中，缺乏對產品質量應有的“底 氣”；而與此同時
，一些自動化企業則痛定思痛，在產品質量上下足了功夫。

　　作為中國最大的數控係統專業供應商，廣數的產品目前在國際市場主要應用於數控機床的配套、舊機床改造
、工業機器人等方麵。“目前廣數的數控產品客戶遍及全球40多個國家，並在東南亞、南亞、南美等區域有一定規模的配套。”宋健表示，廣數在國內出口的數控機床中，配置廣數係統的機床在出口數控機床的比例甚至遠遠高於廣數係統在國內市場的占有率。“在印尼、馬來西亞、泰國、越南、菲律賓、土耳其等國家
，中國出口的數控車床中
，配套GSK車床係統的占有率超過90%。”宋健如是說。

　　在國際市場取得的成績背後，是強大研發力量的支持：廣數推出的機器人控製器、伺服電機和驅動等關鍵功能部件，已全部實現了自主研發。宋健表示：“隨(sui)著(zhe)海(hai)外(wai)客(ke)戶(hu)越(yue)來(lai)越(yue)關(guan)注(zhu)和(he)了(le)解(jie)中(zhong)國(guo)市(shi)場(chang)，國(guo)產(chan)自(zi)動(dong)化(hua)產(chan)品(pin)會(hui)越(yue)來(lai)越(yue)多(duo)地(di)走(zou)出(chu)國(guo)門(men)
，進(jin)入(ru)國(guo)際(ji)市(shi)場(chang)。但(dan)是(shi)要(yao)在(zai)國(guo)際(ji)市(shi)場(chang)長(chang)遠(yuan)發(fa)展(zhan)
，較(jiao)高(gao)的(de)產(chan)品(pin)質(zhi)量(liang)和(he)服(fu)務(wu)支(zhi)持(chi)是(shi)我(wo)們(men)必(bi)須(xu)要(yao)具(ju)備(bei)的(de)。”

　　無獨有偶，作為一家成立僅兩年的本土自動化公司，北京藍普鋒科技有限公司（以下簡稱“藍普鋒”）主要研發PLC及基於PLC技術的專用控製產品。談及國產自動化產品質量的重要性，藍普鋒總經理徐昌榮也表達了類似的觀點：“無論是國際市場還是國內市場，用戶均需要提供高質量的產品和專業化的解決方案，在工業控製領域，質量就是生命。”他表示，國際用戶對產品穩定性、可靠性要求更高，所以無論在電子元器件還是各類結構件，藍普鋒都選用最好的，“想要走出去
，就要先做好國際化的市場準備工作
，研製高可靠的產品，這是一切合作的基礎。”

　　據ju介jie紹shao，雖sui然ran目mu前qian藍lan普pu鋒feng的de產chan品pin主zhu要yao用yong於yu中zhong國guo境jing內nei，但dan部bu分fen產chan品pin已yi經jing通tong過guo配pei套tao廠chang商shang銷xiao往wang國guo際ji市shi場chang。而er銷xiao往wang國guo際ji市shi場chang的de藍lan普pu鋒feng產chan品pin性xing能neng穩wen定ding、質量可靠，得到了國際客戶和合作夥伴的肯定和好評。

　　而同樣作為自動化領域新軍的清能德創電氣技術（北京）有限公司（以下簡稱“清能德創”）自zi創chuang立li伊yi始shi
，便bian大da膽dan精jing準zhun地di定ding位wei高gao端duan伺si服fu驅qu動dong領ling域yu。以yi技ji術shu為wei驅qu動dong，緊jin跟gen國guo際ji趨qu勢shi，靠kao技ji術shu實shi力li贏ying得de客ke戶hu親qin睞lai。清qing能neng德de創chuang市shi場chang部bu經jing理li李li星xing霖lin表biao示shi：“guoneisifuqudongchangshang，henduohaizaidajiagezhan

，qiangtanzhongdiduanshichang。jishushangmeiyoujileidaoyidingchengdu，kaoxiaoliangzhuanqulirun。jiqirenfazhangaochaodedaolai，yiweizhexinyilundexipai。shuinengzaijishushangjingjin，shengchanchugaoxingnengchanpin
，shuijiukeyimoudexianji，chengweixingyeqiaochu。”

　　目前，清能德創主推的CoolDrivexiliegaoxingnengsifuqudongqizaiguoneizhuyaodejiqirenzhengjichangshangjunyouyingyong，qiyouyidezhiliangjigaokekaoxingyingdeleguangfanzanyu。tongshi，gaixiliechanpinyizouchuguomen，liangxiangguojidaxinggongyezhanhui，zuohaolexiaowanghaiwaishichangdezhunbei。　　

　　積極“出走”    互通有無

　　信息技術數十年的發展讓“地球村”的概念逐漸變成了現實。而在製造業這個以“嚴謹合作”和“可靠產品”為關鍵考量因素的領域，國際用戶似乎對於能夠順暢溝通的大型國際工業展會情有獨鍾。

　　“在一般情況下，國外用戶的決策時間相對較長。所以我們並不急於去在銷售方麵取得成績，而是通過大型國際展會同客戶建立聯係。”清能德創市場部經理李星霖對開拓海外市場有著獨特的理解：“自(zi)動(dong)化(hua)產(chan)品(pin)並(bing)不(bu)是(shi)直(zhi)接(jie)消(xiao)費(fei)品(pin)
，合(he)作(zuo)的(de)達(da)成(cheng)需(xu)要(yao)時(shi)間(jian)的(de)積(ji)累(lei)。通(tong)過(guo)了(le)解(jie)海(hai)外(wai)合(he)作(zuo)的(de)流(liu)程(cheng)和(he)客(ke)戶(hu)企(qi)業(ye)的(de)體(ti)係(xi)，我(wo)們(men)便(bian)能(neng)夠(gou)做(zuo)好(hao)相(xiang)應(ying)的(de)準(zhun)備(bei)。”

　　羅傑對此表示認同，他說：“今天，‘中國製造’在國際客戶那裏的接受度仍然不高
，特別是工業品。在向國際客戶推廣產品時，經常連測試的機會都很難得到。”羅傑給出了步科的解決方式
，“步科的戰略是為我們的客戶提供‘Easy Solution’。即深入行業，親和顧客
，為客戶提供定製化的行業解決方案。如我們針對包裝行業深入開發的
、現場易安裝型的整機防護人機界麵F係列。”

　　羅luo傑jie表biao示shi，步bu科ke已yi經jing發fa現xian在zai開kai發fa國guo際ji市shi場chang的de過guo程cheng中zhong，僅jin以yi單dan純chun的de標biao準zhun品pin和he價jia格ge優you勢shi去qu推tui廣guang已yi經jing不bu夠gou，所suo以yi步bu科ke開kai始shi更geng多duo地di深shen入ru到dao該gai國guo的de某mou個ge行xing業ye中zhong，去qu同tong經jing銷xiao商shang
、係統集成商
、機器製造商，甚至最終用戶溝通。談及此
，羅傑的思路清晰：“通過挖掘他們現有的以及潛在的需求，不斷開發出具有該國行業特色的產品和方案，我們才能更加順利地走出去
，且走得更穩
、更深入。”

　　早在2002年，廣數就開啟了其對國際市場的開拓。先後在馬來西亞
、印度
、印尼設立了辦事處，並在20多個國家設有銷售

、服務代理商，協助和支持國內機床廠家配套廣數的數控係統以及工業機器人的出口。

　　在開展國際業務過程中
，藍普鋒也有著異曲同工之妙。徐昌榮表示：“在配合國內OEM客戶開拓國際市場的過程中，藍普鋒將不斷研究國際客戶的需求和行業解決方案，挖掘新需求
，尋找新的市場機會。”tabiaoshi
，xiangbiguojizhimingzidonghuaqiye，zhongguozidonghuaqiyedechenglishijianjiaoduan，zongheshiliyoudaijinyibutigao。danshi
，zhongguozidonghuaqiyejinnianlaizuoledaliangfuyouchengxiaodegongzuo
，zaichanpinyanfa、質量控製、市場推廣和技術服務等方麵取得了長足進步
，中國自動化企業在中國自動化市場乃至國際市場的影響力不斷提升。“在未來
，需要我們繼續加強自主研發和國際交流
，中國的自動化企業才能在國際市場占有重要一席。”徐昌榮如是說。

　　注重研發    “差異”競爭

　　同(tong)一(yi)些(xie)具(ju)有(you)百(bai)餘(yu)年(nian)曆(li)史(shi)的(de)工(gong)業(ye)巨(ju)擘(bo)相(xiang)比(bi)，中(zhong)國(guo)本(ben)土(tu)自(zi)動(dong)化(hua)企(qi)業(ye)的(de)行(xing)業(ye)積(ji)澱(dian)不(bu)足(zu)已(yi)是(shi)不(bu)爭(zheng)的(de)事(shi)實(shi)。在(zai)這(zhe)種(zhong)情(qing)況(kuang)下(xia)，差(cha)異(yi)競(jing)爭(zheng)便(bian)成(cheng)為(wei)了(le)本(ben)土(tu)企(qi)業(ye)“突圍”的明智選擇。

　　李星霖也對此表達了他的看法：“國外的一些自動化設備工藝非常複雜
，中國的本土企業有著很深的鴻溝需要跨越，我們需要更多地‘為人所不能’
，才能在‘微笑曲線’中逐漸走向兩端。”

　　早在去年年底舉行的工業盛典——2014中國國際工業博覽會上，清能德創就推出了一款為工業機器人量身打造的一體網絡化伺服驅動器CoolDrive R6。由於其采用了“ALL IN ONE”設計
，在緊湊的機身內集成了6個ge伺si服fu軸zhou
，不bu僅jin節jie省sheng了le空kong間jian
，也ye方fang便bian了le用yong戶hu安an裝zhuang。此ci外wai，該gai產chan品pin還hai加jia入ru了le提ti高gao穩wen定ding性xing與yu降jiang低di噪zao音yin等deng特te殊shu的de控kong製zhi技ji術shu。這zhe款kuan產chan品pin是shi清qing能neng德de創chuang在zai進jin行xing了le大da量liang工gong業ye機ji器qi人ren市shi場chang及ji客ke戶hu需xu求qiu調tiao研yan後hou推tui出chu的de
，而er這zhe款kuan產chan品pin正zheng是shi源yuan於yu其qi對dui差cha異yi化hua競jing爭zheng的de深shen刻ke的de理li解jie。

　　而站在一個擁有豐富經驗的行業觀察者角度，羅傑則表示：“由於每個國家自身的經濟、環境、人文不同，其對產品和技術的需求也不同；與此同時
，信息爆炸式的傳播讓各國之間能夠相互學習
，使得需求在某種程度上有相似的可能。”

　　他認為，在具體執行中，步科要提供的不是“雷同”於yu他ta們men已yi經jing在zai用yong的de產chan品pin和he方fang案an
，而er是shi需xu要yao深shen入ru了le解jie客ke戶hu當dang地di行xing業ye的de需xu求qiu，並bing且qie與yu之zhi深shen入ru交jiao流liu

，與yu用yong戶hu分fen享xiang國guo內nei的de市shi場chang情qing報bao，共gong同tong挖wa掘jue出chu他ta們men當dang前qian真zhen正zheng的de需xu求qiu和he未wei來lai的de趨qu勢shi，幫bang助zhu客ke戶hu開kai發fa出chu適shi合he而er獨du特te的de產chan品pin方fang案an。

　　最後，羅傑表達了其對國產品牌“突圍”的希望：“我期待國產品牌能團結起來
，發揮各家的優勢，互相學習成長，讓中國產品越來越強大
，也讓‘中國製造’越走越遠。”

　　“軟”硬兼備    再樹品牌

　　如果把一個企業的技術、產品和規模比作“硬”實力

，那麼理念、服務和跨地域的協同管理就是體現其“軟實力”的重要因素。而在走出去的過程中，“軟實力”更是一個企業戰略眼光和實力的體現。

　　“目前海外使用廣數產品的客戶對我們產品的認可度很高，廣數為客戶在其他國際品牌之外提供了多樣的選擇。”談(tan)及(ji)為(wei)國(guo)際(ji)用(yong)戶(hu)提(ti)供(gong)服(fu)務(wu)時(shi)，宋(song)健(jian)表(biao)示(shi)國(guo)際(ji)需(xu)求(qiu)和(he)國(guo)內(nei)需(xu)求(qiu)在(zai)總(zong)體(ti)上(shang)是(shi)相(xiang)似(si)的(de)，但(dan)是(shi)針(zhen)對(dui)不(bu)同(tong)的(de)國(guo)家(jia)會(hui)有(you)一(yi)些(xie)差(cha)異(yi)。例(li)如(ru)印(yin)度(du)的(de)市(shi)場(chang)供(gong)電(dian)情(qing)況(kuang)很(hen)差(cha)，溫(wen)度(du)也(ye)比(bi)普(pu)通(tong)的(de)應(ying)用(yong)場(chang)合(he)更(geng)高(gao)，所(suo)以(yi)其(qi)對(dui)產(chan)品(pin)的(de)穩(wen)定(ding)性(xing)和(he)可(ke)靠(kao)性(xing)要(yao)求(qiu)比(bi)較(jiao)高(gao)
；而巴西和歐洲等市場則對產品安全保護方麵的要求比較高。宋健繼續道：“在具體執行中，需要了解當地相關的法律法規
，並和當地客戶進行密切溝通。從而讓廣數在產品研發
、生產環節就要考慮到相對海外市場的需求。”

　　不僅如此，在宣傳和推廣品牌與產品的過程中
，廣數也積極參加相關海外市場的機床及工業類展會。“在服務支持上，我們的技術人員也持續在各個主要市場給相關客戶提供支持和服務
，使廣數產品在相關市場取得了不錯的口碑。”宋健如是說。

　　對此
，藍普鋒則把“服務”同“產品”一道視為企業“走出去”和得到認可的名片。“國際用戶更加看重實際的產品和服務。若做好了這兩點
，中國本土的自動化企業在國際市場便基本可以與國際知名品牌同台競爭了。”徐昌榮表示
，本土企業應通過參加國外的展覽會，尋找當地的合作夥伴

，並適時建立國際分支機構，通過深入、細(xi)致(zhi)的(de)市(shi)場(chang)工(gong)作(zuo)，為(wei)國(guo)際(ji)用(yong)戶(hu)提(ti)供(gong)針(zhen)對(dui)性(xing)更(geng)強(qiang)的(de)解(jie)決(jue)方(fang)案(an)和(he)更(geng)好(hao)的(de)技(ji)術(shu)服(fu)務(wu)。此(ci)外(wai)

，他(ta)表(biao)示(shi)要(yao)開(kai)拓(tuo)國(guo)際(ji)市(shi)場(chang)，自(zi)動(dong)化(hua)產(chan)品(pin)必(bi)須(xu)獲(huo)取(qu)相(xiang)應(ying)的(de)國(guo)際(ji)認(ren)證(zheng)，如(ru)CE、UL等。

　　“本土自動化企業要成功開拓國際市場，需在產品質量、品牌影響力、產品線完善度、國際市場營銷能力、全球化交付能力等方麵進一步提升水平。”當被問及國產自動化產品“走出去”的未來發展時
，徐昌榮的語氣中飽含熱望：“隻有踏踏實實做好研發、市場
、生產、質量、技術等工作
，中國自動化企業才能克服國際化征程中的各種困難。”

　　要成為世界知名品牌，海外市場是本土企業一道繞不過去的“門檻”。國際市場的“藍海”，正持續地對這些有膽略、youshiliqieyouguihuadeqiyechanshengxiyin。raner

，zaizhongguoqiyepubianquefahaiwaifazhanzhanlvegouxiangdejintian
，bentuqiyechuxuyaojiaochangdetansuoshijianwai
，rengranyaobuduandigaishanhetishengpinpaidingwei
，nuliweihuhegaishan“中國製造”的形象。

　　期待這些已經或正在“突圍”的排頭兵能夠在藍海中走得更遠，為後來者樹起一麵鮮紅的中國旗幟。