——訪安科瑞電氣股份有限公司總裁周中

   安科瑞電氣股份有限公司自2003年6月成立以來，一直專注於用戶端智能電力儀表的研發、生產和銷售，取得了不俗的成績。尤其是近幾年來

，安科瑞成長的步伐越來越快。2010年，公司從電力儀表的供應商逐步轉型成為客戶提供係統解決方案的服務商，為上海世博會20duogechangguantigonglezhinengdianlijiankonghediannengguanlixitongjiejuefangan

，weiguangzhouyayunhuihaixinshadaotigongleshengyudianliuhuozaijiankongxitongjiejuefangan
，zaijiangyinshengchanjidijianlile“ZigBee（物聯網）無線電能管理係統”示範項目；2011年，公司推出智能光伏彙流箱，在上海建成了38 kW小型光伏示範電站，產品進軍新能源市場，電力監控儀表被評為上海品牌產品，公司被列為上海市第一批重點智能電網企業
；2012年，公司在深交所創業板成功上市；2012~2014年，公司先後在全國較發達地區成立10家子公司
、1家分公司
；2014年，公司收購上海嘉塘電子發展有限公司60%股權
，同年在上海嘉定區設立控股子公司上海安科瑞電源管理係統有限公司。

　　如今
，公司已具備為智能電網用戶端提供電力監控
、電能管理、電氣安全等係統解決方案的能力，並且提供用戶側的變電所自動化係統


、電能分項計量係統
、電氣火災監控係統
、醫療IT的配電係統以及光伏發電監控係統等。在發展過程中，公司先後參與了100餘項國內外標誌性係統集成工程項目的實施，積累了豐富的項目經驗
，同時也使其聲名鵲起，在市場中獲得了一席之地。

　　近jin日ri
，本ben刊kan記ji者zhe有you幸xing采cai訪fang了le安an科ke瑞rui電dian氣qi股gu份fen有you限xian公gong司si總zong裁cai周zhou中zhong先xian生sheng
，以yi期qi對dui安an科ke瑞rui的de發fa展zhan之zhi路lu有you一yi個ge全quan麵mian的de了le解jie，同tong時shi希xi望wang他ta的de思si想xiang和he經jing驗yan給gei讀du者zhe更geng多duo的de啟qi迪di和he借jie鑒jian。

   完善產品體係 滿足客戶需求

　　作(zuo)為(wei)引(yin)領(ling)智(zhi)能(neng)用(yong)電(dian)化(hua)發(fa)展(zhan)的(de)企(qi)業(ye)
，安(an)科(ke)瑞(rui)擁(yong)有(you)齊(qi)全(quan)的(de)產(chan)品(pin)體(ti)係(xi)，依(yi)托(tuo)完(wan)備(bei)的(de)產(chan)品(pin)線(xian)，豐(feng)富(fu)的(de)項(xiang)目(mu)運(yun)作(zuo)能(neng)力(li)和(he)突(tu)出(chu)的(de)研(yan)發(fa)實(shi)力(li)，已(yi)成(cheng)為(wei)國(guo)內(nei)同(tong)行(xing)業(ye)中(zhong)具(ju)備(bei)提(ti)供(gong)智(zhi)能(neng)化(hua)電(dian)力(li)監(jian)控(kong)、電能管理
、dianqianquanxitongxingjiejuefangandeshaoshujijialingxianqiyezhiyi。tongshi
，gongsiyongyouduoxianghexinjishuhezhongduodeguoneixianjinchanpin，zaitongxingzhongjuyoumingxiandejishulingxianyoushi。

　　針對客戶不同的需求
，周中說，安科瑞可以提供標準化、多樣化的解決方案，例如，圍繞廠礦、大型公建
、高校和智能樓宇提供配電智能化係統解決方案
，同時也為客戶提供節約用電、安全用電的節能控製方案
，如空調節能控製
、照明節能控製
、動力節能控製，幫用戶節省用電成本。

　　周中說

，公司通過積極建設大平台，與甲方、總包方交流合作
，通過和客戶了解和溝通後為客戶製定符合標準同時又滿足客戶多樣化需求的解決方案，例如：1）為(wei)滿(man)足(zu)客(ke)戶(hu)節(jie)省(sheng)電(dian)能(neng)的(de)需(xu)求(qiu)，公(gong)司(si)提(ti)供(gong)智(zhi)能(neng)照(zhao)明(ming)控(kong)製(zhi)係(xi)統(tong)通(tong)過(guo)燈(deng)具(ju)產(chan)品(pin)的(de)改(gai)良(liang)以(yi)及(ji)應(ying)用(yong)的(de)升(sheng)級(ji)來(lai)實(shi)現(xian)，此(ci)外(wai)，公(gong)司(si)還(hai)提(ti)供(gong)有(you)源(yuan)濾(lv)波(bo)裝(zhuang)置(zhi)進(jin)行(xing)諧(xie)波(bo)治(zhi)理(li)
，提(ti)高(gao)電(dian)能(neng)質(zhi)量(liang)為(wei)客(ke)戶(hu)節(jie)省(sheng)電(dian)能(neng)；2）公司通過提供分項計量係統、yonghubiandianzhandianlijiankongxitong，diannengzhiliangzhilixitongdengjiejuefangan，weikehujinxingyongdianguanli，tongguokexueshujufenxi，shixianyongdiantouminghua
，yueshuyongdianrendexingwei；3）針對特定場合如醫院的手術室、ICU（CCU）監護病房等重要場所
，公司根據國家標準和規範研製醫用IT係統絕緣監測故障定位裝置及係統，為客戶提供安全、連續
、可靠的供電解決方案；4）對於大型商場
、生活小區、基礎設施
、辦公大樓和商場酒店等區域的消防控製中心，公司提供Acrel-6000電氣火災監控係統，用於接收剩餘電流式電氣火災探測器等現場設備信號
，以實現對被保護電氣線路的報警
、監視、控製和管理，當現場保護線路中的被探測參數超過報警設定值時，係統會發出報警信號、控製信號，指示報警部位並保存報警信息；5）對於智能樓宇、高層公寓、賓館、飯店
、商廈、工礦企業、國家重點消防單位以及石油化工
、文教衛生、金融、電信等領域
，公司提供消防設備電源監控係統
，對消防設備的電源進行實時的監控，通過檢測消防設備電源的電壓、電流、開關狀態等有關設備電源信息
，從而判斷電源設備是否有斷路
、短路
、過壓、欠壓、缺相、錯相以及過流（過載）等故障信息並報警、記錄的監控係統。未來
，公司還將與已運用係統解決方案的客戶簽訂運維協議，定期采集數據、維護係統平台，為客戶提供運維服務
，創造新的價值。

  改革營銷策略 直麵終端用戶

   好的產品離不開好的營銷方式。談到這一點，周中提到了“改革”這個關鍵詞，這也是公司近一段時間的重點工作之一。

　　目(mu)前(qian)，公(gong)司(si)采(cai)用(yong)直(zhi)銷(xiao)與(yu)經(jing)銷(xiao)相(xiang)結(jie)合(he)的(de)銷(xiao)售(shou)模(mo)式(shi)。與(yu)傳(chuan)統(tong)意(yi)義(yi)上(shang)的(de)經(jing)銷(xiao)有(you)所(suo)不(bu)同(tong)，經(jing)銷(xiao)商(shang)定(ding)位(wei)於(yu)走(zou)貨(huo)形(xing)式(shi)，在(zai)獲(huo)取(qu)當(dang)地(di)客(ke)戶(hu)之(zhi)後(hou)，向(xiang)公(gong)司(si)下(xia)達(da)訂(ding)單(dan)采(cai)購(gou)產(chan)品(pin)，無(wu)需(xu)提(ti)前(qian)備(bei)貨(huo)。經(jing)銷(xiao)商(shang)從(cong)中(zhong)賺(zhuan)取(qu)一(yi)定(ding)的(de)差(cha)價(jia)
，並(bing)承(cheng)擔(dan)售(shou)後(hou)服(fu)務(wu)的(de)職(zhi)責(ze)。直(zhi)銷(xiao)是(shi)公(gong)司(si)發(fa)掘(jue)客(ke)戶(hu)
，簽(qian)訂(ding)合(he)同(tong)，進(jin)行(xing)銷(xiao)售(shou)的(de)主(zhu)要(yao)手(shou)段(duan)
，主(zhu)要(yao)依(yi)賴(lai)於(yu)分(fen)布(bu)各(ge)地(di)的(de)公(gong)司(si)直(zhi)屬(shu)的(de)銷(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)。目(mu)前(qian)公(gong)司(si)70%左右的營業收入來自於經銷商渠道。

　　經銷商機製的安排能夠保障回款，公司計劃將特約經銷商由2012年的100餘家發展到2015年的150 家以上。

　　現階段
，安科瑞已分別在合肥、北京、蘇州
、青島、杭州
、濟南、西安、成都
、沈陽
、廣州、武漢設立子公司直接從事銷售工作。周中介紹說，為重點加強在二、三線城市和西南、華中、華南地區的產品推廣力度
，公司將繼續在國內部分二級城市設立子公司，並招收當地的員工進行培訓


、施工和售後，滿足當地接項目、當地施工、當地售後等服務需求。

　　安(an)科(ke)瑞(rui)一(yi)方(fang)麵(mian)通(tong)過(guo)改(gai)變(bian)經(jing)銷(xiao)商(shang)策(ce)略(lve)提(ti)升(sheng)公(gong)司(si)區(qu)域(yu)影(ying)響(xiang)力(li)和(he)品(pin)牌(pai)知(zhi)名(ming)度(du)，另(ling)一(yi)方(fang)麵(mian)通(tong)過(guo)增(zeng)加(jia)直(zhi)銷(xiao)網(wang)點(dian)擴(kuo)大(da)終(zhong)端(duan)客(ke)戶(hu)的(de)接(jie)觸(chu)麵(mian)
，兩(liang)者(zhe)共(gong)同(tong)擴(kuo)大(da)公(gong)司(si)係(xi)統(tong)集(ji)成(cheng)服(fu)務(wu)範(fan)圍(wei)。周(zhou)中(zhong)說(shuo)：“我們預計，隨著宏觀形勢的逐步改善
，公司構建的銷售網絡將有助於公司抓取行業發展機遇，公司未來成長值得期待。”

  製定發展規劃 創新驅動未來

  提到公司未來的發展規劃
，周中認為主要有4點。

   一是加大科研開發投入
，完善創新激勵機製

　　公司一向將技術研發和技術創新作為公司發展的首要戰略，公司一方麵通過募集資金引進一批進口的高端的實驗儀器、研發軟件和生產設備，繼續加強與高等院校、科研院所的“產、學
、研

、用”合(he)作(zuo)交(jiao)流(liu)，並(bing)強(qiang)化(hua)公(gong)司(si)技(ji)術(shu)中(zhong)心(xin)的(de)建(jian)設(she)，圍(wei)繞(rao)智(zhi)能(neng)電(dian)網(wang)用(yong)戶(hu)端(duan)能(neng)源(yuan)管(guan)理(li)開(kai)展(zhan)研(yan)發(fa)
，培(pei)養(yang)更(geng)多(duo)的(de)自(zi)主(zhu)研(yan)發(fa)人(ren)才(cai)，保(bao)持(chi)公(gong)司(si)技(ji)術(shu)領(ling)先(xian)優(you)勢(shi)
，爭(zheng)取(qu)將(jiang)公(gong)司(si)技(ji)術(shu)中(zhong)心(xin)從(cong)區(qu)級(ji)升(sheng)格(ge)為(wei)實(shi)際(ji)技(ji)術(shu)研(yan)發(fa)中(zhong)心(xin)並(bing)成(cheng)立(li)博(bo)士(shi)後(hou)站(zhan)。另(ling)一(yi)方(fang)麵(mian)不(bu)斷(duan)完(wan)善(shan)公(gong)司(si)創(chuang)新(xin)激(ji)勵(li)機(ji)製(zhi)
，隨(sui)著(zhe)公(gong)司(si)技(ji)術(shu)中(zhong)心(xin)的(de)擴(kuo)大(da)建(jian)設(she)，公(gong)司(si)將(jiang)加(jia)大(da)對(dui)科(ke)研(yan)成(cheng)果(guo)和(he)創(chuang)新(xin)獎(jiang)勵(li)力(li)度(du)，加(jia)強(qiang)知(zhi)識(shi)產(chan)權(quan)的(de)保(bao)護(hu)和(he)登(deng)記(ji)工(gong)作(zuo)
，建(jian)立(li)完(wan)整(zheng)
、嚴格、係統的知識產權規範流程和保護體係。

　　二是提高公司市場占有率，進一步提升產品品質

　　公gong司si作zuo為wei用yong戶hu端duan智zhi能neng電dian力li儀yi表biao行xing業ye內nei規gui模mo最zui大da的de企qi業ye之zhi一yi，一yi直zhi保bao持chi著zhe高gao於yu國guo內nei同tong行xing業ye水shui平ping的de增zeng長chang
，為wei確que保bao公gong司si未wei來lai仍reng保bao持chi持chi續xu健jian康kang發fa展zhan，公gong司si將jiang采cai取qu一yi係xi列lie措cuo施shi，包bao括kuo通tong過guo本ben次ci募mu集ji資zi金jin項xiang目mu的de實shi施shi擴kuo大da生sheng產chan能neng力li
，擴kuo大da公gong司si市shi場chang占zhan有you率lv。公gong司si將jiang進jin一yi步bu提ti升sheng集ji成cheng創chuang新xin能neng力li，優you化hua設she計ji
、guanzhuxijie

，jinyibutishengchanpingongyishuiping
，quanfangweitishengchanpinxingnenghepinzhi。ciwaigongsijiangjixutuijinbiaozhunhuahemokuaihuasheji
，tigaobiaozhunhuashejinengli

，yibiaozhunhuadechanpincujinpinzhidetisheng，bingtishenggongsishengchanxiaolv。

　　三是加強營銷隊伍建設

，技術與銷售相結合

　　公(gong)司(si)進(jin)一(yi)步(bu)強(qiang)化(hua)營(ying)銷(xiao)隊(dui)伍(wu)建(jian)設(she)工(gong)作(zuo)

，加(jia)強(qiang)對(dui)銷(xiao)售(shou)隊(dui)伍(wu)的(de)培(pei)訓(xun)，提(ti)高(gao)服(fu)務(wu)意(yi)識(shi)和(he)專(zhuan)業(ye)知(zhi)識(shi)。積(ji)極(ji)開(kai)拓(tuo)下(xia)遊(you)領(ling)域(yu)的(de)大(da)客(ke)戶(hu)，與(yu)更(geng)多(duo)的(de)重(zhong)大(da)客(ke)戶(hu)保(bao)持(chi)穩(wen)定(ding)的(de)合(he)作(zuo)關(guan)係(xi)；改(gai)變(bian)公(gong)司(si)銷(xiao)售(shou)增(zeng)長(chang)方(fang)式(shi)，提(ti)升(sheng)公(gong)司(si)核(he)心(xin)競(jing)爭(zheng)力(li)。同(tong)時(shi)公(gong)司(si)將(jiang)技(ji)術(shu)與(yu)銷(xiao)售(shou)相(xiang)結(jie)合(he)，確(que)保(bao)為(wei)客(ke)戶(hu)提(ti)供(gong)更(geng)完(wan)善(shan)更(geng)專(zhuan)業(ye)的(de)產(chan)品(pin)及(ji)係(xi)統(tong)解(jie)決(jue)方(fang)案(an)，滿(man)足(zu)客(ke)戶(hu)日(ri)益(yi)增(zeng)長(chang)的(de)多(duo)樣(yang)化(hua)需(xu)求(qiu)。

　　四是完善人力資源政策，建立人才競爭優勢

　　人才是創新的根基,創新驅動實質上是人才驅動。公司將進一步完善人力資源政策

，堅持“以人為本”的企業人才觀，建立和完善培訓體係

，分層次展開對管理人員
、技術人員
、市場銷售人員和員工的培訓，提高整體素質。公司不斷引進優秀人才，優化人才結構，使公司保持持續發展的活力。

　　改革創新是永無止境的探索實踐。惟改革者進，惟創新者強
，惟改革創新者勝。希望安科瑞在這條道路上持續前行。

　　來源：《電氣時代》2015年第5期。