或許在很長的一段時間裏，ABB都(dou)會(hui)感(gan)到(dao)納(na)悶(men)兒(er)，明(ming)明(ming)是(shi)幾(ji)乎(hu)已(yi)經(jing)沒(mei)有(you)懸(xuan)念(nian)的(de)生(sheng)意(yi)，怎(zen)麼(me)就(jiu)被(bei)這(zhe)家(jia)名(ming)不(bu)見(jian)經(jing)傳(chuan)的(de)中(zhong)國(guo)小(xiao)企(qi)業(ye)給(gei)截(jie)了(le)胡(hu)？更(geng)想(xiang)不(bu)通(tong)的(de)是(shi)


，這(zhe)一(yi)切(qie)發(fa)生(sheng)的(de)速(su)度(du)之(zhi)快(kuai)，居(ju)然(ran)讓(rang)自(zi)己(ji)都(dou)沒(mei)來(lai)得(de)及(ji)做(zuo)出(chu)反(fan)應(ying)……

　　截胡ABB，小企業初綻鋒芒

　　“我們最開始並不知道競爭對手居然是ABB。”談起去年5月的那一仗
，翼菲自動化的CEO張健平靜地說：“當時，有客戶需要一台藥品分揀機器人，我們的銷售去談的時候，才知道ABB也想接這個訂單。”團(tuan)隊(dui)立(li)刻(ke)想(xiang)到(dao)，按(an)照(zhao)原(yuan)計(ji)劃(hua)按(an)部(bu)就(jiu)班(ban)地(di)把(ba)產(chan)品(pin)做(zuo)好(hao)再(zai)拿(na)給(gei)客(ke)戶(hu)肯(ken)定(ding)是(shi)行(xing)不(bu)通(tong)了(le)，因(yin)為(wei)在(zai)設(she)備(bei)行(xing)業(ye)中(zhong)
，由(you)於(yu)多(duo)數(shu)機(ji)器(qi)都(dou)比(bi)較(jiao)龐(pang)大(da)，如(ru)果(guo)沒(mei)有(you)特(te)殊(shu)原(yuan)因(yin)

，上(shang)線(xian)是(shi)不(bu)會(hui)撤(che)下(xia)來(lai)的(de)，更(geng)何(he)況(kuang)ABB的實力有目共睹，翼菲如果錯過這次機會，再想接觸這種大客戶的希望就變得十分渺茫。想贏的話
，翼菲必須搶占先機。“我們就抓緊時間提前完成了一台機器，然後把工程師放到現場。在ABB還沒納過悶兒來的時候，我們的機器已經在線上跑起來了。”其實，那時的張健也不見得有十足的把握能打贏ABB，但翼菲的工程師和團隊都在客戶的廠房裏

，無論出現什麼問題，都可以第一時間解決。相比之下，遠在海外的ABB速度就要慢得多。一個是“眼見為實”的高性價比產品
，另一個是雖然名聲在外卻不知道還要等幾個星期才能看到實物的國際大牌，權衡之下


，客戶毅然決定選擇翼菲！

　　雖(sui)然(ran)那(na)次(ci)客(ke)戶(hu)隻(zhi)有(you)一(yi)台(tai)的(de)采(cai)購(gou)量(liang)，但(dan)翼(yi)菲(fei)卻(que)因(yin)此(ci)完(wan)成(cheng)了(le)一(yi)個(ge)很(hen)好(hao)的(de)故(gu)事(shi)。仿(fang)佛(fo)童(tong)話(hua)裏(li)老(lao)鼠(shu)憑(ping)借(jie)敏(min)捷(jie)和(he)智(zhi)慧(hui)最(zui)終(zhong)戰(zhan)勝(sheng)了(le)獅(shi)子(zi)
，帶(dai)著(zhe)生(sheng)動(dong)的(de)傳(chuan)奇(qi)色(se)彩(cai)。然(ran)而(er)
，故(gu)事(shi)裏(li)沒(mei)有(you)的(de)是(shi)，老(lao)鼠(shu)在(zai)遇(yu)到(dao)獅(shi)子(zi)前(qian)為(wei)了(le)強(qiang)化(hua)自(zi)己(ji)而(er)進(jin)行(xing)的(de)“修煉”。翼菲如果沒有可靠的產品，恐怕即使速度再快，也很難贏得客戶的青睞。

　　對標國際大牌
，技術能力逐漸紮實

　　大da屏ping幕mu上shang，一yi個ge正zheng在zai播bo放fang的de視shi頻pin吸xi引yin了le全quan場chang觀guan眾zhong的de注zhu意yi
，那na是shi兩liang台tai正zheng在zai工gong作zuo的de機ji器qi人ren。隻zhi見jian它ta們men準zhun確que地di抓zhua起qi麵mian前qian盤pan子zi裏li的de糖tang豆dou
，再zai靈ling活huo地di投tou進jin另ling一yi個ge盤pan中zhong

，兩liang台tai機ji器qi人ren的de速su度du不bu相xiang上shang下xia
，讓rang人ren眼yan花hua繚liao亂luan。“左邊，是發那科的產品，而右邊這台
，是我們翼菲的機器人。”這是今年6月，在天津舉辦的機器人高峰論壇上，張健正在進行他的主題演講。

　　“發那科的這款分揀機器人是他的經典產品，”張健對《中國機電工業》解釋道：“因為它很直觀
，很炫，一般人都能看懂是在幹什麼，所以發那科幾乎每場展會都要帶著它。”翼菲就是看準了這台機器人的“人氣”，選xuan擇ze進jin行xing同tong樣yang的de產chan品pin展zhan示shi
，無wu疑yi能neng夠gou迅xun速su吸xi引yin眼yan球qiu，而er且qie，由you於yu很hen多duo業ye內nei人ren士shi已yi經jing對dui發fa那na科ke的de產chan品pin有you了le一yi定ding的de了le解jie，這zhe次ci見jian到dao性xing能neng相xiang似si的de翼yi菲fei機ji器qi人ren，自zi然ran更geng能neng明ming白bai它ta的de好hao處chu。這zhe是shi翼yi菲fei小xiao小xiao的de“心機”，也是他們為了保證產品質量而製定的“戰術”。

　　gangchuanglideshihou，zhangjianhetadehehuorenmenjiujueding
，zhaoguojidapaichanpinjinxingduibiao，congerhangshiyifeideshili。zhuanyechushendetamenbingbudanxinjishunanti，dantuanduidangshiqueshixuyaoyigebiaozhun。shenmeyangdechanpinshi95分，什麼樣的是85分，張健心裏很清楚，工程師們隻有明白了這一點，才能真正做出有價值的產品。

　　“如果選擇一般的競爭對手
，我們最終可能也就比‘一般’好一點兒。而這不是我們要的。”張健說：“我們的競爭對手，一定要是最強的！”所以
，翼菲就把目標鎖定在了ABB、Adept以及發那科等國際大牌身上，要知道，自上世紀90年代ABB推出世界上第一款並聯機器人以來，盡管全球市場風雲變幻，這三家企業卻一直站在霸主之列。

　　在做招牌產品——迅翼機器人的時候

，翼菲就找到了ABB的同類產品進行對標。在某個細分領域應用時
，翼菲的機器一分鍾隻能做30次，遠比不上ABB產品一分鍾60cidexiaolv。danshi，gongchengshimenquezhujianqingchuzhegejiqirengongzuoshiyinggaichengxianyigezenyangdezhuangtai。mingquelebiaozhunzhihou
，dajiajiuyoulenulidefangxiang，jingguoshulundetaolun、修改，2012年的秋天，迅翼機器人終於研發成功。在該細分領域
，它不僅可以達到和ABB一樣的一分鍾60次的分揀速度，而且準確、穩定，可以批量地複製。此時
，翼菲完全可以自豪地說：“我們在分揀機器人領域完成了對ABB的替代！”

　　從著手準備到最終成功
，迅翼機器人的研發隻花了半年多的時間，有意思的是，這是因為大家巧妙地利用了時差。那時，張健總是美國、中國兩頭跑
，所以國內的同事會在下班的時候把工作成果分享給他，“因為在美國，我看到郵件的時候正好是早晨。”同樣的道理，同事們也可以在一早上班打開電腦的時候，就收到來自張健的反饋。

　　找準客戶，控製成本

，在市場上找到自己的位置

　　翼菲的團隊成員基本上是80後，他們有著那一代人的勤奮和理性，以及偶爾的“自信心爆棚”。這一點，在他們選擇目標客戶時就能體現出來。

　　“我們談的都是之前用過ABB產品的客戶。”看到筆者一臉驚訝
，張健卻淡定地接著說：“其實這是讓他們接受翼菲的最簡單的方式。”yinweinaxiegongsihenshuxidapaichanpindexingneng，dangtamenkandaogongzuozhongdexunyijiqirenshi，keyihenkuaipanduanchuzhegechanpinnengfoumanzutamendeyaoqiu。huasuizhemeshuo
，danABB客(ke)戶(hu)也(ye)不(bu)太(tai)可(ke)能(neng)被(bei)輕(qing)易(yi)說(shuo)服(fu)，畢(bi)竟(jing)如(ru)果(guo)沒(mei)有(you)十(shi)分(fen)誘(you)人(ren)的(de)條(tiao)件(jian)，誰(shui)會(hui)願(yuan)意(yi)撤(che)下(xia)本(ben)來(lai)已(yi)經(jing)很(hen)滿(man)意(yi)的(de)機(ji)器(qi)呢(ne)？麵(mian)對(dui)筆(bi)者(zhe)的(de)質(zhi)疑(yi)
，張(zhang)健(jian)依(yi)然(ran)是(shi)一(yi)副(fu)雲(yun)淡(dan)風(feng)輕(qing)的(de)樣(yang)子(zi)：“當然，我們有自己獨特的價格優勢。”

　　幾年前，當張健還在達芬奇醫療機器人公司工作時，他做的產品在國外的售價是200萬美元

，在中國更是高達2000萬元人民幣。為什麼會這麼貴？因為產品的研發成本太高。據張健說，這款產品耗費了幾十名工程師6年的時間，按照一個工程師每年20萬美元來計算
，這無疑是一筆巨額的開支。更何況還要加上醫療周邊的投入以及供貨商的材料成本，產品不賣貴點根本回不來本兒。

　　所以，根據以往的經驗，創業之後的張健十分重視縮短研發時間。“我們已經看到了一流的產品是什麼樣
，所以能定下清晰的要求。”張健說著
，用手指在桌子上比劃起來：“比如我要從上海到北京，誰都能買了火車票或者機票過去。”他把手指並攏，做出指向的動作：“但是如果說你要朝北走，那這個要求就很模糊，很難達到。”所suo以yi，對dui於yu國guo外wai的de那na些xie研yan發fa團tuan隊dui來lai說shuo，最zui開kai始shi要yao摸mo索suo的de不bu是shi這zhe個ge東dong西xi怎zen麼me做zuo，而er是shi要yao求qiu是shi什shen麼me。比bi如ru要yao做zuo一yi個ge醫yi療liao機ji器qi人ren，搞gao清qing楚chu這zhe個ge機ji器qi人ren的de功gong能neng是shi什shen麼me，如ru何he跟gen人ren配pei合he完wan成cheng工gong作zuo，是shi最zui耗hao費fei時shi間jian的de。

　　而er翼yi菲fei的de情qing況kuang則ze大da大da不bu同tong。因yin為wei已yi經jing知zhi道dao了le機ji器qi人ren的de節jie拍pai，速su度du以yi及ji負fu載zai要yao達da到dao什shen麼me狀zhuang態tai
，研yan發fa團tuan隊dui隻zhi需xu要yao朝chao著zhe目mu標biao努nu力li就jiu行xing了le，避bi免mian了le前qian期qi的de曲qu折zhe探tan索suo
，翼yi菲fei自zi然ran能neng夠gou節jie省sheng不bu少shao時shi間jian。同tong時shi，中zhong國guo工gong程cheng師shi的de工gong資zi相xiang對dui較jiao低di
，國guo產chan的de器qi件jian也ye要yao便bian宜yi一yi些xie
，整zheng體ti算suan下xia來lai，在zai質zhi量liang相xiang同tong的de情qing況kuang下xia
，翼yi菲fei的de成cheng本ben優you勢shi就jiu顯xian露lu出chu來lai了le。

　　製造業中的互聯網思維：快速迭代增強競爭力

　　如今
，翼菲的產品已經逐漸在市場上得到認可
，他們接下來要做的，就是以更高的效率把產品變得更豐富。

　　以前，翼菲做一個產品需要6到9個月
，而現在基本上3個月就能完成。這要歸功於團隊對“快速迭代”的運用。“做一個產品
，第一次做是60分
，我跟他們說，做的不錯，但是咱們應該朝著100分努力，第二次做到了75分，第三次、第四次就能達到90分和95分，這就是一個迭代的過程。”張健說。

　　創業之前，張健和他的夥伴們就對互聯網行業中“快速迭代”的概念比較關注，因為隻有“快”才能及時發現問題
，然後反饋、改(gai)進(jin)。雖(sui)然(ran)後(hou)來(lai)進(jin)入(ru)了(le)製(zhi)造(zao)領(ling)域(yu)，翼(yi)菲(fei)的(de)團(tuan)隊(dui)還(hai)是(shi)很(hen)重(zhong)視(shi)快(kuai)速(su)迭(die)代(dai)
，畢(bi)竟(jing)眼(yan)看(kan)市(shi)場(chang)越(yue)來(lai)越(yue)熱(re)，企(qi)業(ye)必(bi)須(xu)保(bao)持(chi)創(chuang)新(xin)的(de)活(huo)力(li)。然(ran)而(er)，盡(jin)管(guan)這(zhe)個(ge)概(gai)念(nian)很(hen)簡(jian)單(dan)，但(dan)是(shi)翼(yi)菲(fei)在(zai)應(ying)用(yong)的(de)時(shi)候(hou)卻(que)遇(yu)到(dao)了(le)困(kun)難(nan)。“有些問題是根本的
，比如到外邊找廠家代加工一些零件，加工的周期我們就無法控製。”一般來說，驅動快速迭代的因素分為內部和外部兩種，技術
、反饋速度都屬於內部因素，總能通過管理來解決
，但外部因素就要複雜的多
，因為它涉及到與加工商、供應商的溝通。

　　“所以，我們隻能找最好的合作夥伴。”張健說：“一開始，我們都是通過朋友或同事的關係來找。這樣做的好處是
，我們能爭取到他們的認可，然後得到最大的幫助。”除了謹慎選擇合作對象，翼菲還從係統工程的角度來控製迭代的時間。

　　首先，他們會搞清楚有幾件事能夠決定迭代周期的長短，然後挑出用時最長的那件，給予更多關注。“當其他事情可以跟它並行處理，那麼真正製約迭代周期的就是這一件事了。這樣一來
，團隊就能盡量控製整個周期的長短。”顯然，這個問題已經在張健的腦子裏過了一遍又一遍：“我wo們men還hai在zai嚐chang試shi把ba周zhou期qi縮suo得de更geng短duan。比bi如ru說shuo到dao了le產chan品pin開kai發fa的de關guan鍵jian節jie點dian
，或huo者zhe是shi開kai發fa關guan鍵jian產chan品pin的de時shi候hou
，就jiu把ba工gong程cheng師shi們men放fang在zai同tong一yi個ge辦ban公gong室shi裏li，從cong而er最zui小xiao化hua他ta們men跟gen團tuan隊dui其qi他ta成cheng員yuan的de溝gou通tong，讓rang他ta們men能neng夠gou集ji中zhong精jing力li工gong作zuo。”而說到供應商，張健打算“多線並行”，這樣就能保證一定有按時交貨的。

　　十年一夢機器人

　　2011年2月14日，全世界都沉浸在情人節的浪漫氣氛裏，一個名叫金喆的年輕人打開電腦，看到了一封來自老朋友的郵件。那是一個簡單而直觀的PPT
，內容裏寫道：“中國製造行業的人力成本越來越高，並聯機器人有著良好的市場前景，我們不如就把這個定為創業的方向。”或許你已經猜到，金喆的這位老朋友就是後來翼菲自動化的CEO，當時還在美國的張健。大概是受到節日氣氛的感染，如今已是翼菲自動化總工程師的金喆有些感性地回複道：“或許，我和機器人的緣分又要開始了。”