網絡營銷對機床工具行業而言是個新生事物，與傳統營銷相比，網上營銷具有低成本

、高效率的優勢
，但是網絡營銷並不能替代傳統營銷，隻有把兩者結合起來變成複合營銷，才會使企業受益匪淺。

　　建立新型的網絡複合營銷機製

　　機床特別是數控機床，具有技術性
、專zhuan業ye性xing等deng特te點dian
，因yin而er價jia格ge也ye比bi較jiao昂ang貴gui，加jia上shang我wo國guo信xin用yong環huan境jing的de製zhi約yue，所suo以yi現xian階jie段duan我wo國guo機ji床chuang產chan品pin的de網wang絡luo營ying銷xiao，還hai沒mei有you進jin入ru到dao電dian子zi商shang務wu階jie段duan，網wang絡luo營ying銷xiao所suo實shi現xian的de隻zhi是shi最zui基ji本ben的de功gong能neng，從cong“網上找客戶”。現在是這樣，估計今後在相當長的曆史階段也會如此。

　　筆者認為網絡是商貿工具
，網絡營銷也是市場營銷的一種手段，我們既不能認為“無用”
，對網銷否定，也不能認為“萬能”，把網絡營銷說成是“天下沒有做不成的生意”，用“泡沫”誤(wu)導(dao)企(qi)業(ye)上(shang)網(wang)
，造(zao)成(cheng)企(qi)業(ye)對(dui)網(wang)絡(luo)營(ying)銷(xiao)的(de)誤(wu)解(jie)，從(cong)而(er)導(dao)致(zhi)企(qi)業(ye)因(yin)未(wei)達(da)到(dao)預(yu)期(qi)的(de)效(xiao)果(guo)而(er)對(dui)上(shang)網(wang)失(shi)去(qu)信(xin)心(xin)。而(er)要(yao)把(ba)網(wang)絡(luo)營(ying)銷(xiao)與(yu)傳(chuan)統(tong)營(ying)銷(xiao)結(jie)合(he)起(qi)來(lai)，把(ba)傳(chuan)統(tong)營(ying)銷(xiao)信(xin)息(xi)化(hua)、網絡化，“網上找客戶

、網下談生意”，建立網絡複合型的營銷機製
，網絡營銷才能凸顯效果。

　　我國機床行業企業大部分已開展了網絡營銷工作
，絕大部分都建立了企業網站，有的企業展開了搜索引擎營銷（SEM）

，競jing價jia排pai名ming廣guang告gao。但dan我wo國guo的de網wang絡luo營ying銷xiao工gong作zuo，還hai處chu在zai起qi步bu的de低di級ji階jie段duan，沒mei有you收shou到dao實shi際ji效xiao果guo。據ju我wo們men對dui許xu多duo機ji床chuang行xing業ye企qi業ye網wang絡luo檢jian測ce
，發fa現xian有you相xiang當dang的de企qi業ye是shi帶dai病bing上shang線xian。由you於yu病bing網wang的de運yun營ying，企qi業ye網wang站zhan不bu能neng做zuo到daoSEO（網絡優化）
，不(bu)僅(jin)不(bu)利(li)於(yu)搜(sou)索(suo)引(yin)擎(qing)檢(jian)索(suo)收(shou)錄(lu)，使(shi)自(zi)然(ran)排(pai)名(ming)落(luo)後(hou)而(er)讓(rang)客(ke)戶(hu)無(wu)法(fa)找(zhao)到(dao)你(ni)。而(er)且(qie)即(ji)使(shi)通(tong)過(guo)搜(sou)索(suo)引(yin)擎(qing)競(jing)價(jia)排(pai)名(ming)
，也(ye)隻(zhi)能(neng)增(zeng)加(jia)企(qi)業(ye)網(wang)站(zhan)的(de)點(dian)擊(ji)量(liang)，並(bing)不(bu)能(neng)獲(huo)得(de)真(zhen)實(shi)的(de)客(ke)戶(hu)。這(zhe)是(shi)因(yin)為(wei)客(ke)戶(hu)在(zai)網(wang)上(shang)得(de)不(bu)到(dao)所(suo)需(xu)的(de)產(chan)品(pin)服(fu)務(wu)信(xin)息(xi)，或(huo)者(zhe)網(wang)站(zhan)上(shang)缺(que)乏(fa)企(qi)業(ye)良(liang)好(hao)的(de)形(xing)象(xiang)，因(yin)而(er)失(shi)去(qu)客(ke)戶(hu)的(de)信(xin)任(ren)，等(deng)於(yu)自(zi)己(ji)花(hua)錢(qian)趕(gan)走(zou)客(ke)戶(hu)。

　　助力中小企業發展

　　現在我國的機床消費位居世界第一，機床產量位居世界第三。我國年機床消費額約1500億元左右，機床行業企業大約50000家，按照8/2定律
，有20%的大型企業，占了80%的市場份額，或有20%的主流產品

，占了80%營銷額。換言之
，我國有大約40000家左右的中小企業為中國市場提供300億元的具有個性化
，差異化的非主流市場的產品。

　　而(er)根(gen)據(ju)長(chang)尾(wei)理(li)論(lun)解(jie)釋(shi)，這(zhe)些(xie)非(fei)主(zhu)流(liu)產(chan)品(pin)的(de)品(pin)種(zhong)是(shi)無(wu)限(xian)量(liang)的(de)，它(ta)們(men)中(zhong)間(jian)一(yi)旦(dan)成(cheng)長(chang)起(qi)來(lai)，就(jiu)會(hui)減(jian)少(shao)主(zhu)流(liu)產(chan)品(pin)的(de)市(shi)場(chang)。而(er)且(qie)這(zhe)些(xie)無(wu)限(xian)量(liang)的(de)產(chan)品(pin)加(jia)起(qi)來(lai)
，會(hui)超(chao)過(guo)現(xian)在(zai)的(de)主(zhu)流(liu)產(chan)品(pin)。例(li)如(ru)：高端的高速、五軸、複fu合he加jia工gong中zhong心xin就jiu減jian少shao了le用yong於yu模mo具ju加jia工gong的de電dian加jia工gong機ji床chuang的de市shi場chang銷xiao量liang。激ji光guang切qie削xue機ji床chuang就jiu會hui減jian少shao用yong於yu數shu控kong鈑ban金jin加jia工gong的de衝chong壓ya機ji床chuang等deng等deng。現xian有you的de大da企qi業ye也ye是shi從cong中zhong小xiao企qi業ye一yi步bu一yi步bu發fa展zhan而er形xing成cheng的de，所suo以yi中zhong小xiao企qi業ye的de小xiao商shang品pin會hui成cheng為wei大da市shi場chang，中zhong小xiao企qi業ye也ye會hui發fa展zhan壯zhuang大da成cheng為wei大da企qi業ye。

　　中小企業的產品一般是“補缺拾遺”，“夾縫求生”。具有多品種、小批量、專業化特點，在我國傳統的市場環境下，由於不具備實力參與主流產品“紅海”市場競爭
，要把市場做大確實不容易。

　　tongshizhexiezhongxiaoqiyebukenengtourujuzicanjiajichuangxingyezhanhui
，huadabadeqianyongyumeitidexuanchuantuiguang，gengbukenengzaiquanguogedijianlixiaoshouwangluo，yicizhaolankehu，suoyidabufendoushi“提籃小賣”上門推銷，中小企業做大市場必須解決的問題是如何降低尋找客戶的成本。

　　而網絡營銷具有傳統營銷不可比擬的低成本、高效率的優勢。網絡傳播的信息不受時間、空kong間jian的de限xian製zhi
，隻zhi要yao客ke戶hu用yong搜sou索suo引yin擎qing輸shu入ru關guan鍵jian詞ci
，就jiu可ke以yi馬ma上shang找zhao到dao其qi所suo需xu要yao的de產chan品pin
，所suo以yi，開kai展zhan網wang絡luo營ying銷xiao
，在zai網wang上shang找zhao客ke戶hu是shi中zhong小xiao企qi業ye市shi場chang營ying銷xiao的de最zui好hao途tu徑jing。

　　特別是目前
，企業正麵臨著原材料、勞務等諸多營銷成本不斷提高的困難，利用網上營銷是降低、減少開支的有效途徑，網上營銷更具有現實意義。

　　不要拋棄機床顧客

　　在zai現xian實shi的de市shi場chang營ying銷xiao過guo程cheng中zhong，大da多duo數shu企qi業ye的de銷xiao售shou部bu門men都dou會hui把ba注zhu意yi力li集ji中zhong在zai最zui新xin的de客ke戶hu身shen上shang，而er無wu暇xia顧gu及ji那na些xie暫zan時shi還hai不bu會hui實shi現xian采cai購gou的de客ke戶hu。這zhe說shuo明ming你ni正zheng在zai拋pao棄qi顧gu客ke，這zhe將jiang會hui造zao成cheng極ji大da的de損sun失shi。

　　這些正被拋棄的顧客
，包括已成交的老客戶
，以及通過行業展會和活動、媒mei體ti廣guang告gao和he網wang絡luo營ying銷xiao等deng營ying銷xiao活huo動dong已yi接jie觸chu過guo的de客ke戶hu。企qi業ye都dou投tou入ru了le一yi定ding的de成cheng本ben，因yin而er與yu他ta們men建jian立li了le一yi定ding的de聯lian係xi。但dan由you於yu種zhong種zhong原yuan因yin，隻zhi是shi暫zan時shi沒mei有you成cheng交jiao。因yin此ci，他ta們men都dou是shi企qi業ye來lai之zhi不bu易yi的de潛qian在zai客ke戶hu。如ru果guo隻zhi因yin為wei暫zan時shi不bu可ke能neng成cheng交jiao而er忽hu略lve這zhe些xie潛qian在zai客ke戶hu
，實shi在zai十shi分fen可ke惜xi。

　　例如，參加機床的行業展會，一般參展商都要耗費許多人力、物力、財力
，少則幾萬元
，多則幾十萬元
、上shang百bai萬wan元yuan。但dan一yi般ban來lai說shuo
，展zhan會hui上shang機ji床chuang產chan品pin成cheng交jiao的de機ji率lv不bu會hui太tai高gao。但dan有you影ying響xiang力li的de展zhan會hui，都dou會hui吸xi引yin許xu多duo感gan興xing趣qu的de專zhuan業ye觀guan眾zhong，他ta們men會hui拿na走zou產chan品pin資zi料liao，同tong時shi也ye留liu下xia了le名ming片pian等deng聯lian係xi方fang式shi。這zhe些xie專zhuan業ye觀guan眾zhong中zhong，將jiang會hui有you許xu多duo可ke轉zhuan化hua為wei現xian實shi客ke戶hu。再zai例li如ru，已yi成cheng交jiao的de機ji床chuang老lao客ke戶hu，一yi般ban來lai說shuo第di一yi次ci成cheng交jiao後hou，需xu要yao一yi個ge過guo程cheng才cai會hui重zhong複fu采cai購gou。但dan一yi般ban的de供gong應ying商shang，在zai例li行xing交jiao機ji服fu務wu後hou
，隻zhi是shi技ji術shu服fu務wu人ren員yuan在zai被bei動dong地di等deng待dai一yi年nian保bao質zhi期qi內nei的de保bao修xiu信xin息xi，而er銷xiao售shou部bu門men幾ji乎hu都dou很hen少shao聯lian係xi。這zhe樣yang客ke戶hu下xia次ci采cai購gou的de機ji會hui往wang往wang會hui拱gong手shou讓rang給gei別bie人ren，一yi般ban來lai說shuo開kai發fa一yi個ge新xin客ke戶hu的de成cheng本ben是shi開kai發fa一yi個ge老lao客ke戶hu的de6倍。

　　其qi實shi許xu多duo企qi業ye都dou明ming白bai以yi上shang的de道dao理li，隻zhi是shi在zai傳chuan統tong營ying銷xiao條tiao件jian下xia因yin產chan生sheng的de客ke戶hu維wei護hu所suo產chan生sheng的de高gao成cheng本ben而er難nan以yi實shi現xian對dui潛qian在zai客ke戶hu的de開kai發fa。所suo謂wei傳chuan統tong營ying銷xiao，可ke理li解jie為wei“人銷”，這(zhe)樣(yang)，無(wu)論(lun)是(shi)企(qi)業(ye)的(de)老(lao)板(ban)或(huo)銷(xiao)售(shou)員(yuan)，都(dou)不(bu)可(ke)能(neng)花(hua)費(fei)這(zhe)麼(me)多(duo)時(shi)間(jian)和(he)精(jing)力(li)去(qu)上(shang)門(men)拜(bai)訪(fang)或(huo)經(jing)常(chang)聯(lian)係(xi)。客(ke)觀(guan)上(shang)說(shuo)，他(ta)們(men)的(de)注(zhu)意(yi)力(li)隻(zhi)可(ke)能(neng)集(ji)中(zhong)在(zai)即(ji)將(jiang)實(shi)現(xian)銷(xiao)售(shou)的(de)最(zui)新(xin)客(ke)戶(hu)上(shang)麵(mian)，所(suo)以(yi)也(ye)隻(zhi)能(neng)“忍痛割愛”，顧此失彼了。

　　怎樣做到“魚和熊掌”兼得，兩全其美，電子商務、網絡營銷（網銷）就能輕而易舉地做到。網絡手段操作的“客戶管理係統”
，從而改變了傳統的高成本維護客戶的方式。

　　它(ta)可(ke)以(yi)用(yong)幾(ji)乎(hu)是(shi)零(ling)成(cheng)本(ben)的(de)辦(ban)法(fa)，實(shi)現(xian)對(dui)新(xin)老(lao)客(ke)戶(hu)，潛(qian)在(zai)客(ke)戶(hu)的(de)照(zhao)顧(gu)和(he)開(kai)發(fa)。充(chong)分(fen)利(li)用(yong)信(xin)息(xi)互(hu)聯(lian)網(wang)時(shi)代(dai)的(de)免(mian)費(fei)資(zi)源(yuan)，不(bu)僅(jin)成(cheng)本(ben)低(di)，而(er)且(qie)可(ke)以(yi)高(gao)效(xiao)率(lv)實(shi)現(xian)“整理客戶

、聯係客戶
、關愛客戶、開發客戶”這四個過程。

　　在企業內部必須建立“客戶服務中心”，以“網銷”為主，由訓練有素質的員工，利用網絡營銷方式，采用電子商務手段，通過SEO、SEM（搜索引擎優化
、營銷），從網上發掘客戶
；同時操作“客戶管理係統”，整合所有客戶資源。同時在企業內部建立“產品銷售中心”，以“人銷”為主
，針對現實客戶上門拜訪
，進行技術交流，提供解決方案
，完成商務合作。

　　要實現企業“網銷”、“人銷”
，“兩條腿走路”的複合營銷機製，使之流暢運作，還有待於企業如何優化自身的各種資源，設置流程
、規範操作。這樣，才能真正體現效率，達到預期目標。

　　來源：中國工業報