網絡營銷對機床工具行業而言是個新生事物，與傳統營銷相比，網上營銷具有低成本、高效率的優勢
，但是網絡營銷並不能替代傳統營銷
，隻有把兩者結合起來變成複合營銷
，才會使企業受益匪淺。

　　建立新型的網絡複合營銷機製

　　機床特別是數控機床
，具有技術性、專(zhuan)業(ye)性(xing)等(deng)特(te)點(dian)
，因(yin)而(er)價(jia)格(ge)也(ye)比(bi)較(jiao)昂(ang)貴(gui)


，加(jia)上(shang)我(wo)國(guo)信(xin)用(yong)環(huan)境(jing)的(de)製(zhi)約(yue)，所(suo)以(yi)現(xian)階(jie)段(duan)我(wo)國(guo)機(ji)床(chuang)產(chan)品(pin)的(de)網(wang)絡(luo)營(ying)銷(xiao)
，還(hai)沒(mei)有(you)進(jin)入(ru)到(dao)電(dian)子(zi)商(shang)務(wu)階(jie)段(duan)
，網(wang)絡(luo)營(ying)銷(xiao)所(suo)實(shi)現(xian)的(de)隻(zhi)是(shi)最(zui)基(ji)本(ben)的(de)功(gong)能(neng)

，從(cong)“網上找客戶”。現在是這樣，估計今後在相當長的曆史階段也會如此。

　　筆者認為網絡是商貿工具
，網絡營銷也是市場營銷的一種手段，我們既不能認為“無用”

，對網銷否定

，也不能認為“萬能”
，把網絡營銷說成是“天下沒有做不成的生意”，用“泡沫”wudaoqiyeshangwang，zaochengqiyeduiwangluoyingxiaodewujie
，congerdaozhiqiyeyinweidadaoyuqidexiaoguoerduishangwangshiquxinxin。eryaobawangluoyingxiaoyuchuantongyingxiaojieheqilai，bachuantongyingxiaoxinxihua、網絡化，“網上找客戶、網下談生意”，建立網絡複合型的營銷機製
，網絡營銷才能凸顯效果。

　　我國機床行業企業大部分已開展了網絡營銷工作
，絕大部分都建立了企業網站，有的企業展開了搜索引擎營銷（SEM），競(jing)價(jia)排(pai)名(ming)廣(guang)告(gao)。但(dan)我(wo)國(guo)的(de)網(wang)絡(luo)營(ying)銷(xiao)工(gong)作(zuo)，還(hai)處(chu)在(zai)起(qi)步(bu)的(de)低(di)級(ji)階(jie)段(duan)，沒(mei)有(you)收(shou)到(dao)實(shi)際(ji)效(xiao)果(guo)。據(ju)我(wo)們(men)對(dui)許(xu)多(duo)機(ji)床(chuang)行(xing)業(ye)企(qi)業(ye)網(wang)絡(luo)檢(jian)測(ce)，發(fa)現(xian)有(you)相(xiang)當(dang)的(de)企(qi)業(ye)是(shi)帶(dai)病(bing)上(shang)線(xian)。由(you)於(yu)病(bing)網(wang)的(de)運(yun)營(ying)，企(qi)業(ye)網(wang)站(zhan)不(bu)能(neng)做(zuo)到(dao)SEO（網絡優化），bujinbuliyusousuoyinqingjiansuoshoulu，shiziranpaimingluohouerrangkehuwufazhaodaoni。erqiejishitongguosousuoyinqingjingjiapaiming，yezhinengzengjiaqiyewangzhandedianjiliang
，bingbunenghuodezhenshidekehu。zheshiyinweikehuzaiwangshangdebudaosuoxudechanpinfuwuxinxi
，huozhewangzhanshangquefaqiyelianghaodexingxiang

，yinershiqukehudexinren，dengyuzijihuaqianganzoukehu。

　　助力中小企業發展

　　現在我國的機床消費位居世界第一，機床產量位居世界第三。我國年機床消費額約1500億元左右，機床行業企業大約50000家，按照8/2定律，有20%的大型企業，占了80%的市場份額，或有20%的主流產品
，占了80%營銷額。換言之，我國有大約40000家左右的中小企業為中國市場提供300億元的具有個性化，差異化的非主流市場的產品。

　　而(er)根(gen)據(ju)長(chang)尾(wei)理(li)論(lun)解(jie)釋(shi)
，這(zhe)些(xie)非(fei)主(zhu)流(liu)產(chan)品(pin)的(de)品(pin)種(zhong)是(shi)無(wu)限(xian)量(liang)的(de)，它(ta)們(men)中(zhong)間(jian)一(yi)旦(dan)成(cheng)長(chang)起(qi)來(lai)，就(jiu)會(hui)減(jian)少(shao)主(zhu)流(liu)產(chan)品(pin)的(de)市(shi)場(chang)。而(er)且(qie)這(zhe)些(xie)無(wu)限(xian)量(liang)的(de)產(chan)品(pin)加(jia)起(qi)來(lai)，會(hui)超(chao)過(guo)現(xian)在(zai)的(de)主(zhu)流(liu)產(chan)品(pin)。例(li)如(ru)：高端的高速
、五軸、複(fu)合(he)加(jia)工(gong)中(zhong)心(xin)就(jiu)減(jian)少(shao)了(le)用(yong)於(yu)模(mo)具(ju)加(jia)工(gong)的(de)電(dian)加(jia)工(gong)機(ji)床(chuang)的(de)市(shi)場(chang)銷(xiao)量(liang)。激(ji)光(guang)切(qie)削(xue)機(ji)床(chuang)就(jiu)會(hui)減(jian)少(shao)用(yong)於(yu)數(shu)控(kong)鈑(ban)金(jin)加(jia)工(gong)的(de)衝(chong)壓(ya)機(ji)床(chuang)等(deng)等(deng)。現(xian)有(you)的(de)大(da)企(qi)業(ye)也(ye)是(shi)從(cong)中(zhong)小(xiao)企(qi)業(ye)一(yi)步(bu)一(yi)步(bu)發(fa)展(zhan)而(er)形(xing)成(cheng)的(de)，所(suo)以(yi)中(zhong)小(xiao)企(qi)業(ye)的(de)小(xiao)商(shang)品(pin)會(hui)成(cheng)為(wei)大(da)市(shi)場(chang)，中(zhong)小(xiao)企(qi)業(ye)也(ye)會(hui)發(fa)展(zhan)壯(zhuang)大(da)成(cheng)為(wei)大(da)企(qi)業(ye)。

　　中小企業的產品一般是“補缺拾遺”
，“夾縫求生”。具有多品種、小批量、專業化特點，在我國傳統的市場環境下，由於不具備實力參與主流產品“紅海”市場競爭
，要把市場做大確實不容易。

　　tongshizhexiezhongxiaoqiyebukenengtourujuzicanjiajichuangxingyezhanhui，huadabadeqianyongyumeitidexuanchuantuiguang
，gengbukenengzaiquanguogedijianlixiaoshouwangluo
，yicizhaolankehu，suoyidabufendoushi“提籃小賣”上門推銷
，中小企業做大市場必須解決的問題是如何降低尋找客戶的成本。

　　而網絡營銷具有傳統營銷不可比擬的低成本、高效率的優勢。網絡傳播的信息不受時間、kongjiandexianzhi
，zhiyaokehuyongsousuoyinqingshuruguanjianci
，jiukeyimashangzhaodaoqisuoxuyaodechanpin，suoyi
，kaizhanwangluoyingxiao，zaiwangshangzhaokehushizhongxiaoqiyeshichangyingxiaodezuihaotujing。

　　特別是目前，企業正麵臨著原材料、勞務等諸多營銷成本不斷提高的困難，利用網上營銷是降低
、減少開支的有效途徑
，網上營銷更具有現實意義。

　　不要拋棄機床顧客

　　在(zai)現(xian)實(shi)的(de)市(shi)場(chang)營(ying)銷(xiao)過(guo)程(cheng)中(zhong)，大(da)多(duo)數(shu)企(qi)業(ye)的(de)銷(xiao)售(shou)部(bu)門(men)都(dou)會(hui)把(ba)注(zhu)意(yi)力(li)集(ji)中(zhong)在(zai)最(zui)新(xin)的(de)客(ke)戶(hu)身(shen)上(shang)
，而(er)無(wu)暇(xia)顧(gu)及(ji)那(na)些(xie)暫(zan)時(shi)還(hai)不(bu)會(hui)實(shi)現(xian)采(cai)購(gou)的(de)客(ke)戶(hu)。這(zhe)說(shuo)明(ming)你(ni)正(zheng)在(zai)拋(pao)棄(qi)顧(gu)客(ke)，這(zhe)將(jiang)會(hui)造(zao)成(cheng)極(ji)大(da)的(de)損(sun)失(shi)。

　　這些正被拋棄的顧客，包括已成交的老客戶
，以及通過行業展會和活動
、meitiguanggaohewangluoyingxiaodengyingxiaohuodongyijiechuguodekehu。qiyedoutouruleyidingdechengben
，yineryutamenjianlileyidingdelianxi。danyouyuzhongzhongyuanyin
，zhishizanshimeiyouchengjiao。yinci，tamendoushiqiyelaizhibuyideqianzaikehu。ruguozhiyinweizanshibukenengchengjiaoerhulvezhexieqianzaikehu，shizaishifenkexi。

　　例如，參加機床的行業展會，一般參展商都要耗費許多人力、物力、財力
，少則幾萬元
，多則幾十萬元
、上shang百bai萬wan元yuan。但dan一yi般ban來lai說shuo
，展zhan會hui上shang機ji床chuang產chan品pin成cheng交jiao的de機ji率lv不bu會hui太tai高gao。但dan有you影ying響xiang力li的de展zhan會hui


，都dou會hui吸xi引yin許xu多duo感gan興xing趣qu的de專zhuan業ye觀guan眾zhong
，他ta們men會hui拿na走zou產chan品pin資zi料liao
，同tong時shi也ye留liu下xia了le名ming片pian等deng聯lian係xi方fang式shi。這zhe些xie專zhuan業ye觀guan眾zhong中zhong
，將jiang會hui有you許xu多duo可ke轉zhuan化hua為wei現xian實shi客ke戶hu。再zai例li如ru，已yi成cheng交jiao的de機ji床chuang老lao客ke戶hu，一yi般ban來lai說shuo第di一yi次ci成cheng交jiao後hou，需xu要yao一yi個ge過guo程cheng才cai會hui重zhong複fu采cai購gou。但dan一yi般ban的de供gong應ying商shang，在zai例li行xing交jiao機ji服fu務wu後hou，隻zhi是shi技ji術shu服fu務wu人ren員yuan在zai被bei動dong地di等deng待dai一yi年nian保bao質zhi期qi內nei的de保bao修xiu信xin息xi，而er銷xiao售shou部bu門men幾ji乎hu都dou很hen少shao聯lian係xi。這zhe樣yang客ke戶hu下xia次ci采cai購gou的de機ji會hui往wang往wang會hui拱gong手shou讓rang給gei別bie人ren，一yi般ban來lai說shuo開kai發fa一yi個ge新xin客ke戶hu的de成cheng本ben是shi開kai發fa一yi個ge老lao客ke戶hu的de6倍。

　　qishixuduoqiyedoumingbaiyishangdedaoli

，zhishizaichuantongyingxiaotiaojianxiayinchanshengdekehuweihusuochanshengdegaochengbenernanyishixianduiqianzaikehudekaifa。suoweichuantongyingxiao，kelijiewei“人銷”
，這zhe樣yang，無wu論lun是shi企qi業ye的de老lao板ban或huo銷xiao售shou員yuan，都dou不bu可ke能neng花hua費fei這zhe麼me多duo時shi間jian和he精jing力li去qu上shang門men拜bai訪fang或huo經jing常chang聯lian係xi。客ke觀guan上shang說shuo，他ta們men的de注zhu意yi力li隻zhi可ke能neng集ji中zhong在zai即ji將jiang實shi現xian銷xiao售shou的de最zui新xin客ke戶hu上shang麵mian
，所suo以yi也ye隻zhi能neng“忍痛割愛”
，顧此失彼了。

　　怎樣做到“魚和熊掌”兼得，兩全其美

，電子商務
、網絡營銷（網銷）就能輕而易舉地做到。網絡手段操作的“客戶管理係統”，從而改變了傳統的高成本維護客戶的方式。

　　它(ta)可(ke)以(yi)用(yong)幾(ji)乎(hu)是(shi)零(ling)成(cheng)本(ben)的(de)辦(ban)法(fa)，實(shi)現(xian)對(dui)新(xin)老(lao)客(ke)戶(hu)，潛(qian)在(zai)客(ke)戶(hu)的(de)照(zhao)顧(gu)和(he)開(kai)發(fa)。充(chong)分(fen)利(li)用(yong)信(xin)息(xi)互(hu)聯(lian)網(wang)時(shi)代(dai)的(de)免(mian)費(fei)資(zi)源(yuan)
，不(bu)僅(jin)成(cheng)本(ben)低(di)，而(er)且(qie)可(ke)以(yi)高(gao)效(xiao)率(lv)實(shi)現(xian)“整理客戶、聯係客戶
、關愛客戶
、開發客戶”這四個過程。

　　在企業內部必須建立“客戶服務中心”，以“網銷”為主
，由訓練有素質的員工，利用網絡營銷方式，采用電子商務手段

，通過SEO、SEM（搜索引擎優化、營銷）
，從網上發掘客戶

；同時操作“客戶管理係統”，整合所有客戶資源。同時在企業內部建立“產品銷售中心”

，以“人銷”為主，針對現實客戶上門拜訪
，進行技術交流
，提供解決方案，完成商務合作。

　　要實現企業“網銷”、“人銷”，“兩條腿走路”的複合營銷機製
，使之流暢運作，還有待於企業如何優化自身的各種資源，設置流程、規範操作。這樣
，才能真正體現效率，達到預期目標。

　　來源：中國工業報