網絡營銷對機床工具行業而言是個新生事物，與傳統營銷相比，網上營銷具有低成本
、高效率的優勢，但是網絡營銷並不能替代傳統營銷，隻有把兩者結合起來變成複合營銷
，才會使企業受益匪淺。

　　建立新型的網絡複合營銷機製

　　機床特別是數控機床
，具有技術性、zhuanyexingdengtedian
，yinerjiageyebijiaoanggui
，jiashangwoguoxinyonghuanjingdezhiyue，suoyixianjieduanwoguojichuangchanpindewangluoyingxiao
，haimeiyoujinrudaodianzishangwujieduan，wangluoyingxiaosuoshixiandezhishizuijibendegongneng，cong“網上找客戶”。現在是這樣，估計今後在相當長的曆史階段也會如此。

　　筆者認為網絡是商貿工具
，網絡營銷也是市場營銷的一種手段，我們既不能認為“無用”，對網銷否定，也不能認為“萬能”，把網絡營銷說成是“天下沒有做不成的生意”


，用“泡沫”誤wu導dao企qi業ye上shang網wang，造zao成cheng企qi業ye對dui網wang絡luo營ying銷xiao的de誤wu解jie，從cong而er導dao致zhi企qi業ye因yin未wei達da到dao預yu期qi的de效xiao果guo而er對dui上shang網wang失shi去qu信xin心xin。而er要yao把ba網wang絡luo營ying銷xiao與yu傳chuan統tong營ying銷xiao結jie合he起qi來lai
，把ba傳chuan統tong營ying銷xiao信xin息xi化hua、網絡化，“網上找客戶
、網下談生意”，建立網絡複合型的營銷機製，網絡營銷才能凸顯效果。

　　我國機床行業企業大部分已開展了網絡營銷工作，絕大部分都建立了企業網站，有的企業展開了搜索引擎營銷（SEM），競jing價jia排pai名ming廣guang告gao。但dan我wo國guo的de網wang絡luo營ying銷xiao工gong作zuo
，還hai處chu在zai起qi步bu的de低di級ji階jie段duan
，沒mei有you收shou到dao實shi際ji效xiao果guo。據ju我wo們men對dui許xu多duo機ji床chuang行xing業ye企qi業ye網wang絡luo檢jian測ce，發fa現xian有you相xiang當dang的de企qi業ye是shi帶dai病bing上shang線xian。由you於yu病bing網wang的de運yun營ying，企qi業ye網wang站zhan不bu能neng做zuo到daoSEO（網絡優化），bujinbuliyusousuoyinqingjiansuoshoulu，shiziranpaimingluohouerrangkehuwufazhaodaoni。erqiejishitongguosousuoyinqingjingjiapaiming，yezhinengzengjiaqiyewangzhandedianjiliang
，bingbunenghuodezhenshidekehu。zheshiyinweikehuzaiwangshangdebudaosuoxudechanpinfuwuxinxi，huozhewangzhanshangquefaqiyelianghaodexingxiang，yinershiqukehudexinren
，dengyuzijihuaqianganzoukehu。

　　助力中小企業發展

　　現在我國的機床消費位居世界第一，機床產量位居世界第三。我國年機床消費額約1500億元左右，機床行業企業大約50000家，按照8/2定律
，有20%的大型企業
，占了80%的市場份額，或有20%的主流產品
，占了80%營銷額。換言之，我國有大約40000家左右的中小企業為中國市場提供300億元的具有個性化，差異化的非主流市場的產品。

　　而(er)根(gen)據(ju)長(chang)尾(wei)理(li)論(lun)解(jie)釋(shi)，這(zhe)些(xie)非(fei)主(zhu)流(liu)產(chan)品(pin)的(de)品(pin)種(zhong)是(shi)無(wu)限(xian)量(liang)的(de)
，它(ta)們(men)中(zhong)間(jian)一(yi)旦(dan)成(cheng)長(chang)起(qi)來(lai)，就(jiu)會(hui)減(jian)少(shao)主(zhu)流(liu)產(chan)品(pin)的(de)市(shi)場(chang)。而(er)且(qie)這(zhe)些(xie)無(wu)限(xian)量(liang)的(de)產(chan)品(pin)加(jia)起(qi)來(lai)，會(hui)超(chao)過(guo)現(xian)在(zai)的(de)主(zhu)流(liu)產(chan)品(pin)。例(li)如(ru)：高端的高速
、五軸、fuhejiagongzhongxinjiujianshaoleyongyumojujiagongdedianjiagongjichuangdeshichangxiaoliang。jiguangqiexuejichuangjiuhuijianshaoyongyushukongbanjinjiagongdechongyajichuangdengdeng。xianyoudedaqiyeyeshicongzhongxiaoqiyeyibuyibufazhanerxingchengde，suoyizhongxiaoqiyedexiaoshangpinhuichengweidashichang，zhongxiaoqiyeyehuifazhanzhuangdachengweidaqiye。

　　中小企業的產品一般是“補缺拾遺”，“夾縫求生”。具有多品種
、小批量、專業化特點
，在我國傳統的市場環境下，由於不具備實力參與主流產品“紅海”市場競爭，要把市場做大確實不容易。

　　同tong時shi這zhe些xie中zhong小xiao企qi業ye不bu可ke能neng投tou入ru巨ju資zi參can加jia機ji床chuang行xing業ye展zhan會hui，花hua大da把ba的de錢qian用yong於yu媒mei體ti的de宣xuan傳chuan推tui廣guang，更geng不bu可ke能neng在zai全quan國guo各ge地di建jian立li銷xiao售shou網wang絡luo，以yi此ci招zhao攬lan客ke戶hu

，所suo以yi大da部bu分fen都dou是shi“提籃小賣”上門推銷
，中小企業做大市場必須解決的問題是如何降低尋找客戶的成本。

　　而網絡營銷具有傳統營銷不可比擬的低成本、高效率的優勢。網絡傳播的信息不受時間、kongjiandexianzhi，zhiyaokehuyongsousuoyinqingshuruguanjianci
，jiukeyimashangzhaodaoqisuoxuyaodechanpin，suoyi，kaizhanwangluoyingxiao，zaiwangshangzhaokehushizhongxiaoqiyeshichangyingxiaodezuihaotujing。

　　特別是目前，企業正麵臨著原材料、勞務等諸多營銷成本不斷提高的困難，利用網上營銷是降低、減少開支的有效途徑
，網上營銷更具有現實意義。

　　不要拋棄機床顧客

　　在(zai)現(xian)實(shi)的(de)市(shi)場(chang)營(ying)銷(xiao)過(guo)程(cheng)中(zhong)
，大(da)多(duo)數(shu)企(qi)業(ye)的(de)銷(xiao)售(shou)部(bu)門(men)都(dou)會(hui)把(ba)注(zhu)意(yi)力(li)集(ji)中(zhong)在(zai)最(zui)新(xin)的(de)客(ke)戶(hu)身(shen)上(shang)，而(er)無(wu)暇(xia)顧(gu)及(ji)那(na)些(xie)暫(zan)時(shi)還(hai)不(bu)會(hui)實(shi)現(xian)采(cai)購(gou)的(de)客(ke)戶(hu)。這(zhe)說(shuo)明(ming)你(ni)正(zheng)在(zai)拋(pao)棄(qi)顧(gu)客(ke)，這(zhe)將(jiang)會(hui)造(zao)成(cheng)極(ji)大(da)的(de)損(sun)失(shi)。

　　這些正被拋棄的顧客，包括已成交的老客戶，以及通過行業展會和活動
、媒mei體ti廣guang告gao和he網wang絡luo營ying銷xiao等deng營ying銷xiao活huo動dong已yi接jie觸chu過guo的de客ke戶hu。企qi業ye都dou投tou入ru了le一yi定ding的de成cheng本ben，因yin而er與yu他ta們men建jian立li了le一yi定ding的de聯lian係xi。但dan由you於yu種zhong種zhong原yuan因yin
，隻zhi是shi暫zan時shi沒mei有you成cheng交jiao。因yin此ci，他ta們men都dou是shi企qi業ye來lai之zhi不bu易yi的de潛qian在zai客ke戶hu。如ru果guo隻zhi因yin為wei暫zan時shi不bu可ke能neng成cheng交jiao而er忽hu略lve這zhe些xie潛qian在zai客ke戶hu，實shi在zai十shi分fen可ke惜xi。

　　例如，參加機床的行業展會，一般參展商都要耗費許多人力、物力、財力
，少則幾萬元，多則幾十萬元、上shang百bai萬wan元yuan。但dan一yi般ban來lai說shuo，展zhan會hui上shang機ji床chuang產chan品pin成cheng交jiao的de機ji率lv不bu會hui太tai高gao。但dan有you影ying響xiang力li的de展zhan會hui
，都dou會hui吸xi引yin許xu多duo感gan興xing趣qu的de專zhuan業ye觀guan眾zhong
，他ta們men會hui拿na走zou產chan品pin資zi料liao，同tong時shi也ye留liu下xia了le名ming片pian等deng聯lian係xi方fang式shi。這zhe些xie專zhuan業ye觀guan眾zhong中zhong，將jiang會hui有you許xu多duo可ke轉zhuan化hua為wei現xian實shi客ke戶hu。再zai例li如ru，已yi成cheng交jiao的de機ji床chuang老lao客ke戶hu，一yi般ban來lai說shuo第di一yi次ci成cheng交jiao後hou，需xu要yao一yi個ge過guo程cheng才cai會hui重zhong複fu采cai購gou。但dan一yi般ban的de供gong應ying商shang，在zai例li行xing交jiao機ji服fu務wu後hou，隻zhi是shi技ji術shu服fu務wu人ren員yuan在zai被bei動dong地di等deng待dai一yi年nian保bao質zhi期qi內nei的de保bao修xiu信xin息xi，而er銷xiao售shou部bu門men幾ji乎hu都dou很hen少shao聯lian係xi。這zhe樣yang客ke戶hu下xia次ci采cai購gou的de機ji會hui往wang往wang會hui拱gong手shou讓rang給gei別bie人ren，一yi般ban來lai說shuo開kai發fa一yi個ge新xin客ke戶hu的de成cheng本ben是shi開kai發fa一yi個ge老lao客ke戶hu的de6倍。

　　qishixuduoqiyedoumingbaiyishangdedaoli
，zhishizaichuantongyingxiaotiaojianxiayinchanshengdekehuweihusuochanshengdegaochengbenernanyishixianduiqianzaikehudekaifa。suoweichuantongyingxiao，kelijiewei“人銷”，zheyang
，wulunshiqiyedelaobanhuoxiaoshouyuan，doubukenenghuafeizhemeduoshijianhejingliqushangmenbaifanghuojingchanglianxi。keguanshangshuo，tamendezhuyilizhikenengjizhongzaijijiangshixianxiaoshoudezuixinkehushangmian，suoyiyezhineng“忍痛割愛”，顧此失彼了。

　　怎樣做到“魚和熊掌”兼得，兩全其美，電子商務、網絡營銷（網銷）就能輕而易舉地做到。網絡手段操作的“客戶管理係統”，從而改變了傳統的高成本維護客戶的方式。

　　takeyiyongjihushilingchengbendebanfa
，shixianduixinlaokehu，qianzaikehudezhaoguhekaifa。chongfenliyongxinxihulianwangshidaidemianfeiziyuan
，bujinchengbendi
，erqiekeyigaoxiaolvshixian“整理客戶、聯係客戶、關愛客戶、開發客戶”這四個過程。

　　在企業內部必須建立“客戶服務中心”，以“網銷”為主，由訓練有素質的員工，利用網絡營銷方式，采用電子商務手段，通過SEO、SEM（搜索引擎優化、營銷），從網上發掘客戶
；同時操作“客戶管理係統”，整合所有客戶資源。同時在企業內部建立“產品銷售中心”，以“人銷”為主，針對現實客戶上門拜訪，進行技術交流
，提供解決方案，完成商務合作。

　　要實現企業“網銷”、“人銷”
，“兩條腿走路”的複合營銷機製

，使之流暢運作，還有待於企業如何優化自身的各種資源

，設置流程
、規範操作。這樣，才能真正體現效率，達到預期目標。

　　來源：中國工業報