2018年1月1日，擁有數十年行業從業經驗的陳敏仁先生正式就任台達集團-中達電通機電事業部總經理
，執掌台達工業自動化在中國大陸地區的業務拓展。上任四個多月

，陳敏仁先生做的最多的事情就是——“識人”，從台灣總部，到渠道商大會，再到各大區之間 “飛”奔，進行密集調研。

陳敏仁先生

在到任台達之前，陳敏仁曾多年服務於歐美自動化公司，是不折不扣的“業內人士”。訪談間，陳敏仁也向記者談笑說，之前就對台達“仰慕已久”，好奇台達為什麼會那麼成功，後來發現“台達在發展策略上會進行長期一貫的規劃、在研發上有持續大投入、選擇人才方麵更是有獨到的眼光”。

台(tai)達(da)在(zai)自(zi)動(dong)化(hua)領(ling)域(yu)曆(li)經(jing)多(duo)年(nian)耕(geng)耘(yun)，如(ru)今(jin)在(zai)行(xing)業(ye)內(nei)已(yi)具(ju)有(you)非(fei)常(chang)的(de)影(ying)響(xiang)力(li)，尤(you)其(qi)是(shi)在(zai)中(zhong)國(guo)市(shi)場(chang)

，台(tai)達(da)提(ti)供(gong)的(de)自(zi)動(dong)化(hua)產(chan)品(pin)及(ji)解(jie)決(jue)方(fang)案(an)正(zheng)被(bei)越(yue)來(lai)越(yue)多(duo)的(de)用(yong)戶(hu)所(suo)青(qing)睞(lai)。看(kan)起(qi)來(lai)
，這(zhe)位(wei)台(tai)達(da)工(gong)業(ye)自(zi)動(dong)化(hua)在(zai)中(zhong)國(guo)大(da)陸(lu)地(di)區(qu)的(de)新(xin)掌(zhang)門(men)如(ru)此(ci)幸(xing)運(yun)
，直(zhi)接(jie)接(jie)手(shou)了(le)一(yi)個(ge)正(zheng)逐(zhu)漸(jian)走(zou)向(xiang)高(gao)峰(feng)的(de)團(tuan)隊(dui)，但(dan)事(shi)實(shi)真(zhen)是(shi)如(ru)此(ci)嗎(ma)？

從“技術營銷”到“價值營銷”

“我來台達對自己的要求是帶領這支團隊能夠獲取更大的市場份額
、更高的盈利率、更合理的結構成本。同時策略性產品達到公司要求，在新市場
、新產品市占率方麵都有一個出色的成績。”陳敏仁細數道。他認為這些目標的實現，首當其衝需要改變的就是——從“技術營銷”向“價值營銷”轉變。

技ji術shu的de先xian進jin性xing一yi直zhi都dou是shi台tai達da引yin以yi為wei傲ao並bing一yi直zhi向xiang前qian發fa展zhan的de主zhu動dong力li，台tai達da在zai過guo去qu的de歲sui月yue裏li也ye一yi直zhi在zai以yi技ji術shu推tui動dong著zhe市shi場chang的de發fa展zhan。但dan隨sui著zhe客ke戶hu需xu求qiu的de顯xian著zhu提ti高gao，單dan純chun的de技ji術shu營ying銷xiao無wu法fa適shi應ying時shi代dai發fa展zhan。“所謂價值營銷

，就是我們提供給客戶的不僅僅是高性能產品

，還包括高價值的解決方案，這就是當前我傳遞給同仁們的最主要信息。”

陳敏仁先生表示，過去，自動化行業偏重於產品、係統的性能優劣
；現在，行業談的最多的是“智能製造”，erjiazhiyingxiaoduiyingdebianshizhinengzhizaodeshixian。xuduoqiyebuzaishijiandandeshebeichanpinxuqiu，lejietamendeshencengcixuqiuhou，geiyutamengengduojiazhihefuwu，zheyejiangyuanyuangaoyujishusuodailaidezhicheng。 戰略轉變從字麵上可能隻是幾個字，但對於台達內部員工而言，轉變這個思維卻並不是那麼容易。

這套方案和戰略除了向內部員工傳達，同時也向台達的所有渠道商發出了一個信號，改變自上而下且勢在必行。“我希望我的到來能給大家精神上的鼓勵而不是製造壓力，給予大家工作精神上的愉快。以前不能做或很難做的事情，我給了一些建議
、指導
，現在也做成功了，這是我過去經驗總結的結果。”

解決方案仍將是驅動發展的“法寶”

“智能製造的實現能夠解決用工短缺問題

，還能有效傳承Know-how，幫助客戶縮短產品上市時間
、取得競爭優勢，這也是自動化發展的未來。”陳敏仁先生強調
，台達一直在關注市場的需求發展，也在用新的科技保持產品和解決方案的先進性。”

以家具的定製化發展為例，隨著消費者的個性化需求增強，企業從批量規模化生產到為客戶提供定製/設計/下單/生產，通過定製化服務創造更高利潤的模式越來越受到市場的青睞。 “智能製造整體的發展趨勢一定都是這樣，因此也會有大量的市場機會。”陳敏仁先生堅信。

作zuo為wei一yi家jia耕geng耘yun市shi場chang多duo年nian的de自zi動dong化hua企qi業ye，台tai達da的de有you著zhe極ji其qi完wan整zheng的de產chan品pin線xian，從cong設she備bei自zi動dong化hua到dao產chan線xian自zi動dong化hua，再zai到dao整zheng廠chang智zhi能neng化hua。目mu前qian

，台tai達da產chan品pin已yi涵han括kuo機ji器qi人ren、控製器
、變頻器
、傳感器、運動控製、監控、製造執行係統等。“這也是台達的一個巨大的優勢。” 陳敏仁對記者透露說，“2018年我會更關注策略性產品——機器人、機器視覺等的增長有沒有達到既定目標。”

相比產品，整體解決方案更是台達看重的一塊：congzijishanchangdelingyuchufa
，zhubutuozhandaogengduolingyu。zhongsuozhouzhi
，taidayikaodianzixingyeqijia，zaiquanqiuyongyoudaguimodedianzizhizaotixihefenbugedidegongchang。liruzaiweiyuwujiangdetaidashengchanjidi，jiuyoushuliangzhongduodetaidaziyoupinpaikongzhiqi、伺(si)服(fu)係(xi)統(tong)和(he)工(gong)業(ye)機(ji)器(qi)人(ren)等(deng)自(zi)動(dong)化(hua)產(chan)品(pin)在(zai)產(chan)線(xian)上(shang)應(ying)用(yong)。通(tong)過(guo)真(zhen)實(shi)應(ying)用(yong)中(zhong)的(de)不(bu)斷(duan)迭(die)代(dai)，令(ling)產(chan)品(pin)和(he)解(jie)決(jue)方(fang)案(an)日(ri)臻(zhen)成(cheng)熟(shu)
，以(yi)這(zhe)樣(yang)的(de)方(fang)式(shi)讓(rang)產(chan)品(pin)和(he)行(xing)業(ye)方(fang)案(an)受(shou)到(dao)更(geng)多(duo)渠(qu)道(dao)商(shang)和(he)用(yong)戶(hu)的(de)認(ren)可(ke)。陳(chen)敏(min)仁(ren)更(geng)表(biao)示(shi)
，“台達今年會在更多領域招募策略夥伴來做資源整合
，以更加優化的行業方案來為客戶創造價值。”

著力發展有集成能力的渠道商

經過多年歐美企業的曆練
，陳敏仁顯然對於渠道管理有自己的一套。

台tai達da希xi望wang渠qu道dao商shang的de作zuo用yong不bu要yao隻zhi停ting留liu在zai賣mai產chan品pin的de階jie段duan
，而er是shi有you能neng力li做zuo係xi統tong集ji成cheng方fang案an。為wei此ci，陳chen敏min仁ren先xian生sheng下xia一yi步bu在zai渠qu道dao管guan理li上shang的de重zhong要yao工gong作zuo就jiu是shi帶dai入ru台tai達da“價值營銷”理(li)念(nian)給(gei)渠(qu)道(dao)商(shang)，讓(rang)渠(qu)道(dao)商(shang)與(yu)台(tai)達(da)結(jie)合(he)得(de)更(geng)加(jia)緊(jin)密(mi)，通(tong)過(guo)台(tai)達(da)的(de)能(neng)力(li)，幫(bang)助(zhu)渠(qu)道(dao)商(shang)開(kai)拓(tuo)更(geng)寬(kuan)廣(guang)的(de)發(fa)展(zhan)之(zhi)路(lu)。此(ci)外(wai)，台(tai)達(da)還(hai)將(jiang)憑(ping)借(jie)自(zi)身(shen)的(de)影(ying)響(xiang)力(li)幫(bang)助(zhu)渠(qu)道(dao)商(shang)招(zhao)募(mu)人(ren)才(cai)
、留住人才，助力渠道商和台達一起轉型。“我們將會給渠道商增加更多的支持與服務，同時還將招募更多有行業背景的渠道商，讓他們轉化成有集成能力的渠道商。”陳敏仁說。

以渠道商為主的營銷模式，其實有一個很大的問題就是企業很容易偏離市場。對此
，陳敏仁先生早有應對方式：

推tui崇chong方fang案an營ying銷xiao的de企qi業ye遠yuan離li行xing業ye顯xian然ran不bu可ke取qu
，所suo以yi台tai達da會hui選xuan擇ze部bu分fen大da客ke戶hu和he行xing業ye龍long頭tou企qi業ye直zhi接jie營ying銷xiao
，而er這zhe些xie客ke戶hu也ye會hui更geng願yuan意yi直zhi接jie和he原yuan廠chang對dui接jie，得de到dao更geng有you保bao障zhang的de服fu務wu。一yi些xie重zhong點dian企qi業ye
，即ji便bian是shi通tong過guo渠qu道dao商shang，台tai達da也ye會hui有you專zhuan人ren介jie入ru提ti供gong專zhuan業ye的de服fu務wu。

tandaoguoneishichang

，chenminrenrenwei，guoneiyouxuduoyouxiudezhizaochangshang，tamenzaiguoneishichangfazhanbucuo，yexuyaotaidazheyangzaiquanqiushichangshanggengyoujingzhenglideqiyebangzhutamenzouxiangguojishichang。chenminrenqiangtiao

，“台達接下來會更加強調品牌的價值、產品的價值、服務的價值
，用經驗和技術去服務客戶
，做他們最堅強的合作夥伴。”