2018年10月19日，在“BATi智能製造·智能產品論壇”上午的嘉賓分享環節中，拓斯達董事長吳豐禮發表了主題為“工業機器人的全鏈服務邏輯”的演講
，與眾嘉賓分享了拓斯達進行工業機器人全鏈服務的經驗。以下為筆者總結的吳豐禮的精彩觀點：

1、未來的世界一定是智能製造、軟硬結合加服務的模式。

2、當前製造業自動化需求的關鍵詞,分別為：跨界競爭、價格戰、成本提升
、招工難、核心技術缺乏以及工業化程度不平均等六大點。

3、現在所有的製造業都麵臨著“三轉”，分別是轉型、轉移和不斷地轉。這“三轉”也是當下企業應對之道。

4、整(zheng)個(ge)智(zhi)能(neng)製(zhi)造(zao)是(shi)由(you)淺(qian)入(ru)深(shen)的(de)過(guo)程(cheng)。剛(gang)開(kai)始(shi)是(shi)做(zuo)簡(jian)單(dan)的(de)人(ren)工(gong)替(ti)代(dai)，但(dan)事(shi)實(shi)上(shang)越(yue)簡(jian)單(dan)的(de)東(dong)西(xi)它(ta)可(ke)複(fu)製(zhi)性(xing)越(yue)強(qiang)
，所(suo)以(yi)真(zhen)正(zheng)能(neng)夠(gou)產(chan)生(sheng)作(zuo)用(yong)的(de)反(fan)而(er)是(shi)看(kan)似(si)簡(jian)單(dan)、技術含量不高，但事實上它的作用也是最明顯。

5、智能製造中領域中，3C
、汽車、光電、新能源和醫療這五個行業需求量是比較大的
，同時這幾個行業已經往前走了一步。

以下為筆者整理的吳豐禮演講全文

尊敬的各位領導，尊敬的各位企業家朋友，大家好！我是拓斯達的吳豐禮。非常榮幸有這個機會跟大家分享我對智能製造的理解

，我演講的題目是《工業機器人的全鏈服務邏輯》。

說到工業機器人，今天我們還會談到工業互聯網。我認為

，未來的世界一定是智能製造、軟(ruan)硬(ying)結(jie)合(he)加(jia)服(fu)務(wu)的(de)模(mo)式(shi)。談(tan)到(dao)智(zhi)能(neng)製(zhi)造(zao)，其(qi)實(shi)所(suo)有(you)的(de)機(ji)會(hui)是(shi)來(lai)自(zi)於(yu)一(yi)些(xie)行(xing)業(ye)的(de)痛(tong)點(dian)。大(da)家(jia)都(dou)講(jiang)危(wei)在(zai)行(xing)業(ye)
，但(dan)是(shi)機(ji)在(zai)企(qi)業(ye)

，危(wei)當(dang)中(zhong)一(yi)定(ding)誕(dan)生(sheng)著(zhe)機(ji)會(hui)。

關於目前智能製造的問題
，有些關鍵詞我們得先來回顧一下。

第(di)一(yi)個(ge)關(guan)鍵(jian)詞(ci)是(shi)跨(kua)界(jie)競(jing)爭(zheng)。前(qian)段(duan)時(shi)間(jian)我(wo)跟(gen)很(hen)多(duo)企(qi)業(ye)家(jia)交(jiao)流(liu)過(guo)，尤(you)其(qi)是(shi)在(zai)製(zhi)造(zao)業(ye)這(zhe)個(ge)領(ling)域(yu)。現(xian)在(zai)非(fei)常(chang)明(ming)顯(xian)，在(zai)製(zhi)造(zao)業(ye)這(zhe)個(ge)領(ling)域(yu)

，曾(zeng)經(jing)做(zuo)汽(qi)車(che)的(de)

，現(xian)在(zai)開(kai)始(shi)進(jin)入(ru)到(dao)家(jia)電(dian)領(ling)域(yu)了(le)
；做zuo家jia電dian的de，又you進jin入ru到dao其qi他ta領ling域yu了le。這zhe其qi實shi意yi味wei著zhe，跨kua界jie的de競jing爭zheng無wu處chu不bu在zai，所suo以yi緊jin接jie著zhe下xia來lai就jiu是shi價jia格ge戰zhan。因yin為wei每mei一yi個ge行xing業ye對dui於yu成cheng本ben的de管guan控kong是shi不bu一yi樣yang的de
，一yi旦dan跨kua界jie了le，對dui價jia格ge上shang的de戰zhan爭zheng就jiu開kai始shi了le。

跟著就是整個行業的成本
，從原材料、到人工、到(dao)管(guan)理(li)層(ceng)都(dou)在(zai)上(shang)升(sheng)。同(tong)時(shi)
，我(wo)們(men)也(ye)看(kan)到(dao)當(dang)下(xia)的(de)招(zhao)工(gong)難(nan)
，尤(you)其(qi)是(shi)核(he)心(xin)技(ji)術(shu)取(qu)法(fa)，包(bao)括(kuo)產(chan)業(ye)工(gong)人(ren)的(de)素(su)質(zhi)
，還(hai)有(you)工(gong)業(ye)化(hua)程(cheng)度(du)的(de)不(bu)平(ping)衡(heng)，這(zhe)些(xie)都(dou)是(shi)製(zhi)造(zao)業(ye)的(de)現(xian)狀(zhuang)。

當然這些現狀其實也給我們帶來了機會

，所以我們所有的探討都是基於現狀，在一些痛點的基礎上尋找這個行業的機會。

如何進行工業機器人的全鏈服務

第一，行業細分，用最成熟的解決方案讓客戶實現最性價比的投資。因為每一個行業，它的工藝
、場景是不一樣的，所以我們把行業進行了細分。待會我會簡單給大家彙報一下我們對於行業是怎麼理解。

第二，依托有競爭優勢的核心硬件服務於係統集成商共同完成解決方案。因為每一個行業應用場景不一樣，所以我們是在各個行業、各個工藝領域去集合了各個不同的合作夥伴。這裏麵主要是應用層的，就是集成商這一層。

第(di)三(san)
，以(yi)客(ke)戶(hu)需(xu)求(qiu)為(wei)導(dao)向(xiang)
，整(zheng)合(he)可(ke)以(yi)整(zheng)合(he)的(de)所(suo)有(you)資(zi)源(yuan)滿(man)足(zu)客(ke)戶(hu)需(xu)求(qiu)。剛(gang)才(cai)高(gao)總(zong)已(yi)經(jing)講(jiang)到(dao)了(le)，現(xian)在(zai)是(shi)互(hu)聯(lian)互(hu)通(tong)的(de)世(shi)界(jie)，所(suo)以(yi)我(wo)們(men)會(hui)整(zheng)合(he)各(ge)方(fang)麵(mian)資(zi)源(yuan)圍(wei)繞(rao)客(ke)戶(hu)需(xu)求(qiu)展(zhan)開(kai)解(jie)決(jue)方(fang)案(an)的(de)探(tan)討(tao)。

拓斯達主營業務是智能服務產品，它分為兩個方麵。

第一，以工業機器人為核心的智能製造，它主要基於Eather CAT、總線控製器。在這個基礎上
，我們的係統是開放的。當客戶距離我們1千公裏
、2千qian公gong裏li時shi，我wo們men在zai後hou台tai可ke以yi實shi現xian無wu線xian傳chuan輸shu。同tong時shi，機ji器qi視shi覺jiao係xi統tong
，機ji器qi人ren和he視shi覺jiao是shi可ke以yi相xiang嵌qian在zai一yi起qi的de，所suo以yi不bu需xu要yao在zai機ji器qi人ren外wai麵mian再zai加jia一yi個ge控kong製zhi器qi，直zhi接jie在zai機ji器qi人ren本ben體ti上shang就jiu實shi現xian了le。

第di二er
，以yi係xi統tong控kong製zhi為wei核he心xin的de工gong業ye互hu聯lian網wang。因yin為wei所suo有you的de機ji器qi人ren控kong製zhi器qi是shi基ji於yu自zi己ji的de控kong製zhi係xi統tong，所suo以yi在zai數shu據ju采cai集ji方fang麵mian天tian然ran就jiu有you優you勢shi。因yin此ci在zai客ke戶hu那na裏li，不bu管guan是shi做zuo什shen麼me動dong作zuo
，或huo者zhe是shi實shi現xian什shen麼me樣yang的de工gong藝yi
，我wo們men都dou可ke以yi在zai前qian台tai直zhi接jie采cai集ji數shu據ju，為wei客ke戶hu提ti供gong無wu線xian的de傳chuan輸shu。基ji於yu大da數shu據ju，我wo們men實shi現xian了le雲yun端duan仿fang真zhen，最zui終zhong數shu據ju會hui通tong過guo製zhi造zao上shang雲yun的de方fang式shi，為wei客ke戶hu提ti供gongMES
，包括生產管理係統。我們這個模式就是“硬件+軟件+服務”的模式。

這zhe就jiu是shi我wo們men現xian在zai為wei客ke戶hu做zuo的de，通tong過guo本ben體ti製zhi造zao，加jia上shang係xi統tong集ji成cheng，同tong時shi基ji於yu軟ruan件jian開kai發fa，最zui終zhong形xing成cheng工gong業ye互hu聯lian網wang。我wo們men的de整zheng體ti解jie決jue方fang案an，從cong最zui基ji本ben公gong司si的de水shui
、電
、氣入手
，因為這屬於工業1.0，最簡單的能源管理。

shishishangzhegekansizuijiandan，danshiqueshiweikehujiazhishuchuzuidadeyikuai。dajiadouzaisikaozhinengzhizaojianshaodeshirengong，shishishangduiyuyigezhizaoyeqiyelaishuo

，tazuidadechengbenshizaishui、電
、氣這些能源的損耗，這些是看不見的。

過去的製造業中
，我們習慣於每天算的都是人力成本和固定開支
，事實上，每天消耗的電、水、氣qi
，這zhe些xie看kan不bu見jian的de開kai支zhi才cai是shi最zui大da的de損sun耗hao。如ru果guo通tong過guo數shu據ju化hua的de管guan理li，通tong過guo能neng源yuan的de集ji約yue型xing配pei置zhi，是shi可ke以yi完wan全quan實shi現xian成cheng本ben降jiang低di的de。所suo以yi我wo們men從cong工gong業ye1.0開始
，從最基礎的開始做。

所有的製造業都麵臨著“三轉”

在zai此ci基ji礎chu上shang，我wo們men才cai開kai始shi做zuo智zhi能neng裝zhuang備bei的de升sheng級ji。當dang然ran也ye有you很hen多duo製zhi造zao業ye，前qian兩liang天tian在zai一yi個ge機ji器qi人ren行xing業ye的de交jiao流liu會hui上shang，我wo開kai玩wan笑xiao說shuo，現xian在zai所suo有you的de製zhi造zao業ye都dou麵mian臨lin著zhe“三轉”。哪“三轉”呢？包括思貝克、拓斯達
，我們都到“三轉”上去投資了。所謂“三轉”：

第一，轉移。作為製造業來講，都希望往產業密集、工業鏈非常好的地方去轉，所以第一個是轉移，從深圳慢慢往東莞轉。出於成本的考慮，所以產業轉移是趨勢。

第二
，轉型。轉型也是升級的一部分
，從過去的人工作業、到半自動化
、到全自動化
、再到信息化
、最終再到“信息+自動化”智能，這就是從轉移到轉型。

第三，不斷的轉。就是我剛才說的跨界競爭
，整個產業不斷的往前推進。

這“三轉”是shi當dang下xia企qi業ye應ying對dui之zhi道dao。在zai這zhe個ge基ji礎chu上shang
，我wo們men給gei客ke戶hu提ti供gong的de是shi智zhi能neng裝zhuang備bei。這zhe個ge智zhi能neng裝zhuang備bei既ji有you解jie決jue方fang案an的de應ying用yong層ceng，又you有you以yi機ji器qi人ren為wei核he心xin的de設she備bei層ceng。

再(zai)接(jie)下(xia)來(lai)是(shi)信(xin)息(xi)化(hua)，因(yin)為(wei)信(xin)息(xi)化(hua)能(neng)為(wei)客(ke)戶(hu)帶(dai)來(lai)的(de)是(shi)管(guan)理(li)成(cheng)本(ben)大(da)幅(fu)度(du)降(jiang)低(di)。這(zhe)一(yi)塊(kuai)我(wo)就(jiu)不(bu)細(xi)展(zhan)開(kai)，因(yin)為(wei)今(jin)天(tian)主(zhu)是(shi)談(tan)工(gong)業(ye)互(hu)聯(lian)網(wang)
，接(jie)下(xia)來(lai)會(hui)有(you)很(hen)多(duo)嘉(jia)賓(bin)帶(dai)來(lai)主(zhu)題(ti)演(yan)講(jiang)。

說到工業互聯網，第一層是核心零部件。

它相當於做麵包的麵粉

，因為它是基礎層。中國目前核心零部件基礎領域就是三個方麵，分別是結構減速器、控製器和伺服驅動。

目前我們實現了控製器和伺服驅動
，這兩個都是基於底層的基礎研發。在此基礎上，我們再提供綜合解決方案“硬件+軟件+應用”，最終形成了工業大數據。這就是我們為客戶提供的全產業鏈的服務邏輯。

“鐵三角”模式

目前針對製造業，我們提出了自己的解決方案“鐵三角”模式。那麼什麼是“鐵三角”？

第一

，最上麵的是銷售端。我們把全國分成五大區域，總共有32個辦事處，目的是保證全方位、無死角去服務客戶。因為應用集成方案需要有服務半徑，所以滲透到全國的32個辦事處
，就能確保我們在任何地區都可以進行全方位的服務。

第di二er個ge角jiao是shi解jie決jue方fang案an。對dui於yu客ke戶hu來lai說shuo
，他ta真zhen正zheng需xu要yao的de不bu是shi機ji器qi人ren本ben體ti，而er是shi是shi一yi整zheng套tao的de解jie決jue方fang案an。在zai此ci基ji礎chu上shang
，我wo們men會hui對dui客ke戶hu的de工gong藝yi
，就jiu是shi人ren、機、料、空間、物流，還有工藝優化進行全方位的診斷

，然後給出一個解決方案
，這包含了售前，包括了工藝

，包括為客戶提供一整套的3D動畫，這個過程就是解決方案的售前。

第三個角就是交付，因為自動化解決方案當中最難的就是在交付這個層麵，尤其像3C

，像很多新產業，它的產業迭代特別快。所以從解決方案、到最終交付，他給我們的時間不會很長
，很多時候都是在趕著時間。

在此基礎上

，我們這個交付是包含了製造業、供應鏈、調試
、維護，還有培訓輸出
，這一整套我們把它稱之為交付。因為現在工程師是最難培養，也是最難孵化的。我們可以連方案、產chan品pin和he工gong程cheng師shi一yi起qi輸shu出chu給gei客ke戶hu，也ye就jiu是shi客ke戶hu買mai了le機ji器qi人ren，買mai到dao自zi動dong化hua了le，但dan沒mei有you人ren調tiao試shi怎zen麼me辦ban？除chu了le為wei他ta培pei訓xun人ren員yuan之zhi外wai

，我wo們men還hai可ke以yi為wei他ta輸shu出chu工gong程cheng師shi
，這zhe就jiu是shi我wo們men提ti供gong的de附fu加jia服fu務wu。

對於工藝來說，我們又把它細分五大行業和八大工藝。

目前我們認為在智能製造領域中，已經有幾個行業可以說是往前走了一步。首先是3C，3C是新產業的代表，因為它迭代特別快；其次是汽車，汽車是傳統產業的代表，但是現在包括新能源汽車出來之後
，對原有工藝也有很多顛覆
；光電，剛才高總已經提到了漢能，像這些新領域也有很多的機會；接jie下xia來lai是shi新xin能neng源yuan和he醫yi療liao。我wo們men認ren為wei在zai這zhe五wu個ge行xing業ye在zai智zhi能neng製zhi造zao中zhong需xu求qiu量liang是shi比bi較jiao大da的de，同tong時shi在zai這zhe個ge領ling域yu經jing過guo了le一yi定ding的de摸mo索suo，已yi經jing邁mai出chu了le第di一yi步bu。

在這些行業中有通用型的工藝，比較多的是焊接
、噴塗
、組裝、注塑
、檢測
、打磨、衝壓
、上下料。有的工藝看似比較簡單，但是對於人力的消耗是非常密集的。這些領域當中

，要麼就是比較危險，對人體有傷害；要麼就是人力成本

，在這個地方是非常集中的。

我記得我們有幾個客戶，光在上下料和打磨這個領域，一個10萬人的企業
，一年就可以省5
、6千萬。這些看似普通
，但也是人力消耗最大的領域。所以整(zheng)個(ge)智(zhi)能(neng)製(zhi)造(zao)是(shi)由(you)淺(qian)入(ru)深(shen)的(de)過(guo)程(cheng)。剛(gang)開(kai)始(shi)是(shi)做(zuo)簡(jian)單(dan)的(de)人(ren)工(gong)替(ti)代(dai)
，但(dan)事(shi)實(shi)上(shang)越(yue)簡(jian)單(dan)的(de)東(dong)西(xi)它(ta)可(ke)複(fu)製(zhi)性(xing)越(yue)強(qiang)，所(suo)以(yi)真(zhen)正(zheng)能(neng)夠(gou)產(chan)生(sheng)作(zuo)用(yong)的(de)反(fan)而(er)是(shi)看(kan)似(si)簡(jian)單(dan)、技術含量不高
，但事實上它的作用也是最明顯。

這是我們的“鐵三角”模式，就是銷售、解決方案和交付。

所suo以yi自zi動dong化hua改gai造zao，或huo者zhe說shuo智zhi能neng製zhi造zao的de改gai造zao


，看kan似si簡jian單dan，事shi實shi上shang在zai製zhi造zao業ye溝gou通tong過guo程cheng中zhong，是shi需xu要yao一yi個ge團tuan隊dui來lai協xie作zuo的de。所suo以yi我wo們men去qu客ke戶hu那na裏li一yi去qu就jiu是shi二er三san十shi個ge人ren，一yi住zhu就jiu是shi半ban個ge月yue


，這zhe要yao求qiu我wo們men對dui工gong藝yi非fei常chang了le解jie
，這zhe就jiu是shi服fu務wu的de過guo程cheng。

我們公司2007年(nian)才(cai)成(cheng)立(li)的(de)，因(yin)為(wei)機(ji)器(qi)人(ren)在(zai)中(zhong)國(guo)是(shi)起(qi)步(bu)比(bi)較(jiao)晚(wan)，也(ye)是(shi)起(qi)點(dian)比(bi)較(jiao)低(di)的(de)領(ling)域(yu)。這(zhe)十(shi)年(nian)當(dang)中(zhong)，就(jiu)有(you)很(hen)多(duo)人(ren)在(zai)問(wen)拓(tuo)斯(si)達(da)是(shi)怎(zen)麼(me)樣(yang)通(tong)過(guo)十(shi)年(nian)的(de)時(shi)間(jian)一(yi)直(zhi)在(zai)高(gao)速(su)上(shang)漲(zhang)
？這(zhe)就(jiu)提(ti)到(dao)企(qi)業(ye)的(de)使(shi)命(ming)。我(wo)們(men)存(cun)在(zai)的(de)價(jia)值(zhi)
，就(jiu)是(shi)能(neng)夠(gou)服(fu)務(wu)於(yu)工(gong)業(ye)製(zhi)造(zao)業(ye)，一(yi)句(ju)話(hua)來(lai)概(gai)括(kuo)“讓工業製造更美好”，我們所有做的工作，不管是在軟件的開發，還是在硬件的製造，還是在服務體係上的打造，都是為了更好的服務客戶。

不管從人力的減少，還是智能製造水平的提升，我們所有的拓斯達人隻有一個使命，就是“讓工業製造更美好”。同時，我們也希望和所有的製造業一起共同努力，去實現不管是從硬件
，還是軟件，還是服務
，共同去實現智能製造的提升。

謝謝大家！