（1）利好

　　一
、客戶市場

　　經過國家連年推、媒體連年吹風、風險投資連年吹風，又經過了疫情三年防控，中國企業終於普遍接受了數字化轉型這個詞。所以今年
，IT項目購買訴求越來越強烈、越(yue)來(lai)越(yue)普(pu)遍(bian)。雖(sui)然(ran)客(ke)戶(hu)也(ye)不(bu)知(zhi)道(dao)數(shu)字(zi)化(hua)轉(zhuan)型(xing)到(dao)底(di)咋(za)回(hui)事(shi)
，也(ye)不(bu)知(zhi)道(dao)數(shu)字(zi)化(hua)轉(zhuan)型(xing)怎(zen)麼(me)轉(zhuan)
，也(ye)不(bu)知(zhi)道(dao)數(shu)字(zi)化(hua)轉(zhuan)型(xing)是(shi)否(fou)能(neng)提(ti)升(sheng)自(zi)己(ji)的(de)營(ying)收(shou)，反(fan)正(zheng)就(jiu)買(mai)了(le)。雖(sui)然(ran)中(zhong)國(guo)企(qi)業(ye)不(bu)知(zhi)道(dao)微(wei)服(fu)務(wu)技(ji)術(shu)有(you)啥(sha)用(yong)，但(dan)就(jiu)要(yao)微(wei)服(fu)務(wu)技(ji)術(shu)。雖(sui)然(ran)中(zhong)國(guo)企(qi)業(ye)不(bu)知(zhi)道(dao)啥(sha)叫(jiao)雲(yun)，但(dan)你(ni)說(shuo)是(shi)雲(yun)他(ta)就(jiu)認(ren)。這(zhe)就(jiu)是(shi)中(zhong)國(guo)企(qi)業(ye)。

　　而er且qie不bu僅jin買mai了le，還hai想xiang整zheng體ti買mai。過guo去qu
，中zhong國guo企qi業ye不bu知zhi道dao信xin息xi化hua到dao底di咋za回hui事shi，不bu敢gan整zheng體ti上shang，隻zhi敢gan一yi個ge模mo塊kuai一yi個ge模mo塊kuai點dian點dian點dian地di上shang線xian，一yi個ge部bu門men一yi個ge部bu門men地di信xin息xi化hua
，但dan是shi當dang時shi中zhong國guo企qi業ye軟ruan件jian廠chang商shang給gei客ke戶hu提ti供gong的de都dou是shi套tao件jian。現xian在zai，中zhong國guo企qi業ye發fa現xian過guo去qu多duo年nian形xing成cheng的de點dian點dian點dian煙yan囪cong不bu好hao，於yu是shi現xian在zai想xiang整zheng體ti上shang一yi套tao套tao件jian，但dan是shi中zhong國guo企qi業ye軟ruan件jian廠chang商shang模mo仿fang美mei國guoSaaS，都做成了一個個點點點的單點SaaS，再一次和中國企業客戶需求背道而馳。

　　截止到8yue
，zhongguoqiyeruanjianchangshangdeshangshigongsidouyijingquanbufawanbannianbaole，suoyicongbannianbaonenggoukanchulai
，chulegebiechangshangshousuozaixingyedezhouqixinghuozhengcexingyingxiangyiwai，dabufenchangshangdezengchangdouhenbucuo
，shenzhihenduodouzengchang20%-40%。就連中軟、軟通動力的這些幹外包的都增長20%以上。

　　二
、競爭

　　今年融資、上市IPO都dou比bi較jiao難nan，所suo以yi即ji使shi是shi過guo去qu融rong了le大da錢qian的de廠chang商shang都dou不bu敢gan再zai燒shao錢qian硬ying擴kuo大da營ying收shou了le，而er且qie風feng險xian投tou資zi商shang們men都dou急ji於yu求qiu成cheng要yao求qiu他ta們men經jing營ying現xian金jin流liu為wei正zheng
，讓rang他ta們men更geng加jia保bao守shou打da法fa
、保守經營。

　　對於過去沒有融到大錢的

，在今年要麼保命


、要麼偏安一隅、要麼關閉、要麼賣掉
、要麼合並，已經騰出了市場空間
，或者已經不構成競爭威脅了。

　　三、並購

　　過去，中國企業SaaS廠商被風險投資接力棒一棒棒地往下接盤，導致中國企業SaaS廠商營收很低、增長很低、虧損巨大
、估值巨大，和二級市場形成嚴重的倒掛。致使老牌企業軟件廠商難以下手進行並購。

　　今年，央企國企被國資委追查商譽減值，今年，互聯網資本被國家反擴張
，而且美國的SaaS市值由於美元收縮導致都下跌了40%-70%
，所以中國的SaaS估值也都相應跌了50%以上。所以今年是老牌企業軟件廠商並購的一個大年。

　　（2）常見完不成業績的理由

　　一、體製內

　　1、政府客戶：房地產市場不行了，地方政府沒錢了，地方政府拖欠回款

　　2
、央企國企：央企國企頻繁做合並拆分重組，或者領導換屆
，致使付款流程變長了，今年想回款比較難了

　　二、體製外

　　1、疫情防控導致銷售推進緩慢，或者不能進場實施和驗收

　　2、經濟形勢不好導致企業IT項目延後
，或者項目預算減少

　　（3）中國企業客戶熱點訴求

　　一
、體製內

　　1、政府客戶：2015年營改增

、2018年國稅地稅合並。IT預算權、IT規劃決策權、IT建設權
，逐步上移到省級和部委級。這種變化，商務關係怎麼適應、技術架構和平台怎麼適應、交付和運維怎麼適應

　　2、央國企：2018年nian以yi來lai，中zhong國guo國guo企qi央yang企qi在zai國guo資zi委wei做zuo大da做zuo強qiang的de指zhi引yin下xia開kai始shi進jin行xing頻pin繁fan的de拆chai分fen合he並bing重zhong組zu
，又you在zai新xin時shi代dai數shu字zi化hua轉zhuan型xing的de大da風feng下xia，集ji團tuan統tong一yi管guan控kong應ying用yong的deIT預算權
、IT規劃決策權、IT建設權
，集中在集團總部
，把業務應用的IT預算權、IT規劃決策權、IT建jian設she權quan下xia放fang到dao業ye務wu單dan元yuan一yi二er級ji公gong司si。近jin三san年nian
，中zhong國guo各ge地di國guo資zi委wei以yi及ji央yang企qi，紛fen紛fen成cheng立li投tou資zi公gong司si，用yong資zi本ben的de力li量liang進jin行xing混hun改gai，並bing購gou優you秀xiu民min企qi

，進jin行xing新xin舊jiu動dong能neng轉zhuan化hua、產業結構調整。中國地方政府來自土地的財政越來越少
，來自國有資產有償使用的財政越來越多，所以這個趨勢越來越成為主流

　　二、體製外

　　1、大型、中大型：我在2018年就提過中大型民企，搞三個一體化：線上線下一體化、國際國內一體化、產銷一體化

，所以，線上電商ERP
、零售中台、跨境電商ERP
、全國零售終端統一管理
，成為了現在的上雲熱點。所以我2015年就說不要把過去的軟件在雲上重做一次，就如同2010年在移動互聯網時代我說不要把過去的軟件在手機上重做一次

　　2
、中型：多地多公司或多工廠，是中型的典型套路
，但他們不需要啥小集團統一管控，他們需要的就是1+1+1+1
，各地收入加起來就行。

　　3、小微：業務+IT一體化，在天貓+釘釘
、微信+企微、抖音+飛書這些互聯網公司的推動下，成為了主流應用熱點。不過釘釘
、企微、飛書這幾年也發展的不如意，也都紛紛搞大客戶
、私有部署、定製開發。

　　雖然很多人自己冷就覺得全世界都冷
，但從各個公司的財報來看
，小微市場的增長，今年仍然很高速。