導讀：實際上數字化化是沒有盡頭的
，需要一路升級。 我們的企業要一路升級，做產品的人更要幫我們一路升級。

祖名豆製品有限公司，總部坐落在杭州濱江區，從1994年成立至今，已有25年的曆史，2016年3月，作為首家登陸新三板的豆製品企業，正式掛牌上市。

目前祖名已經發展成為一家集研發、生產、銷售為一體的全國大型豆製品企業
，2018年銷售額達到了10億元。

出人意料的是，這個從一個豆製品加工切入的傳統企業，在成立之初便走向了數字化的征程，從1999年引入第一台電腦，伴隨著企業的發展，祖名的數字化之路也向前走了整整20年。

3月下旬，i黑馬&數字觀察在杭州專訪了祖名的董事長蔡祖明和祖名董事長秘書、副總經理、財務總監高鋒，去探究一個小豆製品加工廠到全係列豆製品生產企業發展背後的強大推力——數字化。

蔡祖明出生於60年代初
，20歲那年他與豆腐結下了不解之緣。

“當時
，我父親在國企工作
，單位會發一些豆腐票，家裏舍不得吃，我們就從廠裏把豆腐兌換出來
，然後拿到市場上去賣。”

在物質匱乏的那個年代
，豆腐總是被一搶而空，蔡祖明運送豆腐的工具也從自行車換成了摩托車
，又從摩托車換成了三輪車。

可是，隨著計劃經濟時代的結束，糧票
、豆腐票也逐漸消失在人們的生活中，蔡祖明告訴i黑馬&數字觀察：“大概在1990年前後
，賣豆腐的生意便少了下來。”

天生愛折騰的蔡祖明自然沒有選擇堅守，他毅然放棄了豆腐這攤生意
，考了駕照
，跑去開出租車。“大概開了一年多吧
，到了1993年的上半年
，我又開始動腦子了。”

他認為，一方麵開出租車不夠安全，風險大。一方麵開出租車賺到的錢有限，24小時不睡覺最多一天也就賺1000塊錢。”

這時，恰逢聽聞蕭山豆製品廠虧損，國家對外開放承包
，蔡祖明的心思開始活絡起來。“當時
，我和老婆商量後決定去搞豆腐工廠
，畢竟蕭山沒有豆腐廠是肯定不行的。”

不巧的是，當時的豆腐廠已經被蔡祖明做豆腐時的生意同行搶先承包，經過多方考察
，蔡祖明決定，自己出資
，辦一個廠。

拿出十幾萬的積蓄再加上十幾萬的賣車錢

，1994年8月份
，祖名的第一家豆腐廠開工了。“當時先做兩個品類，一個是盒子豆腐，一個千張（豆皮）。”

回憶辦廠之前，蔡祖明告訴i黑馬&數字觀察：“dangshi，woqugenchengbaodoufuchangdesangerenliao
，wennengbunengzhuanqian？tamenshuo
，sangerenyiqidehuaquanxiandeloudongtaiduo，nigerenkaikendingnengzhuanqian，yinweiguandejingxi。”

或許是這句話讓蔡祖明記憶尤深，在日後豆腐廠的管理中，他雖然膽大，但是一直很細心。

就這樣平穩地發展了五年，到了1999年，蔡祖明決定擴大工廠規模，在原有基礎上投入800萬建造生產車間
，而這時

，祖名也迎來了“數字化轉型”的第一個契機。

“1999nianshangbannian，woquzheeryiyuanguahao，dangshifaxiankaishiyongdiannaoguahaole
，buguo，dangshiguahaohaishishougongkuai，bijingdoubushulian，yixiazijinrudiannaohaimanle
，haoduolaobaixingdouzaimaiyuan。”

蔡祖明把這個小事記在了心裏，他告訴i黑馬&數字觀察：“雖然老百姓埋怨
，我總歸認為記錄電腦有一個好處
，查起來方便，而且電腦會自動核算，還能減少錯誤。”

得到啟發的蔡祖明又開始動腦筋了：“當時想的很簡單

，就是怎麼樣方便管理，畢竟有80來個客戶
，一旦訂貨搞錯，查起來還蠻麻煩的。”

於是
，在二期廠房建設的同時，蔡祖明開始了邁出了“數字化轉型”的第一步
，“那時候叫ERP，我們搞都搞不清楚，就先花5萬塊錢開始做了。”

jutasuoyan，dangshijiandanzuoleyigedinghuoxitong，jutilaijiang，dangkehudadianhuajinlaidinghuo，xianshougongjixialai，zaishudaodiannaoliqu，zaihoulaizhubushengqushougongjiludebuzhou，zhijieshurudiannao。

1994年到1999年
，蔡祖明說：“當時我們的產品是沒辦法銷進杭州城裏的，我也知道我沒有能力銷到杭州城裏麵去，所以
，主要往紹興、蕭山、富陽這一帶發展。”

受到地域限製，在1999年之前

，祖名沒有送貨上門的業務。“當時是用一個車送到蕭山，然後通知各地的經銷商來拿貨。”

到了2000年，蔡祖明開始集中火力向杭州市進軍。“我打入杭州蠻辛苦的，當時我的價格比小廠高，農貿城不肯給賣，搞攤位還沒有位子
，更沒有啥名氣和影響力。

要讓消費者信任
，至少要與眾不同。2000年的8月30號，蔡祖明在杭州一小區開了第一家專賣店。“不加防腐劑的話，豆製品容易壞
，又要保證健康
，那怎麼辦呢？我自己開店，從運輸到售賣
，全程冷鏈。”

這個舉動，讓祖名迅速打開了杭州市場， 2000年這一年，蔡祖明的豆腐專賣店開到了28家。

隨著杭州豆製品整頓
，農貿市場也在發生著翻天覆地的變化
，蔡祖明瞅準了時機，在菜市場改造階段，持續進攻。“改造一個我們進去一個，到現在為止一般有規模的農貿市場都有我們祖名。”

與此同時
，隨著銷售市場的擴大，蔡祖明也在不斷升級豆腐的製作
、訂貨、出貨和配送流程。

“1999年引入的5萬塊的那套係統用的還不錯，不過，兩年之後，我發現不夠了，需要延伸。”於是，蔡祖明加大資金投入，不斷增加服務器，後來還聘請了專門管理軟件的員工。

這一時期通過電腦收集訂單，開票已經成為祖名的基本操作。

“到了2008年(nian)，三(san)聚(ju)氰(qing)氨(an)事(shi)件(jian)浮(fu)出(chu)水(shui)麵(mian)，再(zai)加(jia)上(shang)豆(dou)製(zhi)品(pin)行(xing)業(ye)要(yao)實(shi)行(xing)生(sheng)產(chan)許(xu)可(ke)證(zheng)，對(dui)食(shi)品(pin)安(an)全(quan)或(huo)者(zhe)說(shuo)食(shi)品(pin)追(zhui)溯(su)的(de)要(yao)求(qiu)越(yue)來(lai)越(yue)高(gao)，所(suo)以(yi)又(you)把(ba)當(dang)時(shi)的(de)係(xi)統(tong)進(jin)行(xing)了(le)提(ti)升(sheng)·。”高鋒補充道。

一方麵逐步完善生產的質量追溯，包括訂單係統，一方麵開始逐步把財務介入，不過這一時期的動作都是在1999年的那套係統上完成的。

轉眼到了2010年，當時的祖名已經成為長三角地區小有名氣的豆腐製品企業，蔡祖明告訴i黑馬&數字觀察：“當時我們想上市，而上市公司用的軟件一定來自有規模，有影響力的ERP公司。”

於是


，2010年到2011年間，祖名與金蝶開始了第一次合作。“那個時候主張業財一體化
，祖名主要用金蝶的K3這款產品
，從2011年一直運行到2014年。”

回顧第一次合作
，蔡祖明表示：“很多人都小看豆腐，認為豆腐製作簡單，其實，豆腐背後的數據是很複雜的。”

從銷售額的角度來講，當時的金蝶的k3完全能覆蓋祖名的需求
，可問題在於
，“以前無非是從訂貨到財務做賬，沒有管理的融合。但是，隨著企業的發展，當ERP管的還是數據的積累、算賬，那就沒有意思了。”

“關鍵是要把沉澱的數據當管理去用，這才是我們真正的目的。

因當時的K3無法滿足企業之間多組織發展的這一需求，2014年到2016年，祖名換了一家台灣廠商，回顧當時的使用情況，高鋒表示“這zhe款kuan軟ruan件jian當dang時shi對dui祖zu名ming生sheng產chan製zhi造zao端duan做zuo了le比bi較jiao詳xiang細xi的de規gui劃hua，但dan是shi，因yin為wei它ta不bu適shi合he大da陸lu的de財cai務wu核he算suan體ti係xi，還hai是shi沒mei辦ban法fa達da到dao我wo們men業ye財cai一yi體ti化hua的de需xu求qiu。”

2016年下半年
，蔡祖明重新到金蝶總部去談判：“我需要的是一個整體管理的軟件，要讓食品安全的技術體係融合進去，要讓每一個工人，每一個產品、每一輛車、每一家超市
、每一個客戶的成本核算仔細
，同時
，還需要把管理的人、生產的人、銷售的人連接進去。”

從1999年到2019年，已經二十年了，祖名的數字化從開始啟動到現在還沒有做完。蔡祖明坦言：“實際上數字化化是沒有盡頭的，需要一路升級。我們的企業要一路升級
，做產品的人更要幫我們一路升級。”

談到目前整個食品行業的數字化水平，高鋒表示：“目前整個食品行業的數字化水平並不高，而且整個行業的數字化麵臨著不少困難”

從頂層設計來看，當企業要做數字化
，首先意味財務、業務數據需要公開透明。若老板沒有超前的思想和理念，數字化是無法推進的。

從執行層麵來看，食品行業的執行團隊龐大且複雜，每個人員的文化程度
，對數字化的理解程度都不一樣。“這就會導致數字化實施過程中出現偏差和錯誤。”

為了解決執行層麵的難題，2016年的第二次合作中

，祖名聯合金蝶做了很多努力。

以yi手shou機ji訂ding貨huo為wei例li
，當dang時shi祖zu名ming通tong過guo金jin蝶die雲yun部bu署shu了le一yi套tao麵mian向xiang客ke戶hu的de訂ding貨huo係xi統tong，通tong過guo手shou機ji，無wu論lun是shi直zhi營ying店dian還hai是shi菜cai市shi場chang大da媽ma都dou可ke以yi通tong過guo手shou機ji實shi現xian訂ding貨huo、配送
、補訂等動作。

但是
，蔡祖明告訴i黑馬&數字觀察：“我們賣豆製品的人一般都是農民出身，學曆不高，也有一定的年紀，既沒有手機也不愛用。”

為了“教育”商販
，蔡祖明想了一個辦法：“隻要他們願意這麼做，我們就送手機。”

這樣一方麵能為客戶提供更好的服務
，一方麵能夠減輕祖名的人工成本。蔡祖明告訴i黑馬&數字觀察：“原來電話訂貨需要16個人同時處理，現在
，加上管理隻有6個人。”

對(dui)於(yu)這(zhe)些(xie)被(bei)減(jian)少(shao)的(de)員(yuan)工(gong)，祖(zu)名(ming)還(hai)專(zhuan)門(men)成(cheng)立(li)了(le)一(yi)個(ge)統(tong)計(ji)部(bu)門(men)，主(zhu)要(yao)用(yong)來(lai)監(jian)督(du)和(he)檢(jian)查(zha)數(shu)據(ju)錄(lu)入(ru)的(de)準(zhun)確(que)性(xing)跟(gen)真(zhen)實(shi)性(xing)
，從(cong)而(er)倒(dao)推(tui)，去(qu)保(bao)證(zheng)執(zhi)行(xing)環(huan)節(jie)的(de)落(luo)地(di)。

目前，祖名銷售主要以生鮮這一品類為主，高鋒表示：“生鮮產品要保證鮮
，這就要求速度要快。”

據(ju)他(ta)描(miao)述(shu)，在(zai)引(yin)入(ru)軟(ruan)件(jian)之(zhi)前(qian)，常(chang)態(tai)往(wang)往(wang)是(shi)生(sheng)產(chan)端(duan)拚(pin)命(ming)打(da)電(dian)話(hua)，不(bu)斷(duan)詢(xun)問(wen)訂(ding)單(dan)數(shu)量(liang)，然(ran)後(hou)去(qu)判(pan)斷(duan)生(sheng)產(chan)量(liang)，同(tong)時(shi)還(hai)要(yao)聯(lian)係(xi)倉(cang)庫(ku)
，不(bu)斷(duan)要(yao)求(qiu)準(zhun)備(bei)原(yuan)材(cai)料(liao)。同(tong)時(shi)
，倉(cang)庫(ku)與(yu)生(sheng)產(chan)之(zhi)間(jian)也(ye)處(chu)在(zai)無(wu)序(xu)混(hun)亂(luan)的(de)狀(zhuang)態(tai)，很(hen)難(nan)和(he)物(wu)流(liu)配(pei)送(song)的(de)時(shi)間(jian)相(xiang)銜(xian)接(jie)。

“後來，金蝶開發了一張產銷協同表，這是一張實時更新的動態報表
，生產、配送、倉庫端都可以都看到訂單進來多少，生產了多少
，入庫入了多少，還差多少。”

根據這張產銷協同表
，目前祖名在訂貨、生產、銷售、配送端已經形成了一個完整流程。

首先，訂貨端限定客戶訂貨時間

，根據訂貨數量
，在生產端分批生產。第一批生產按照前一日訂單量的40%到50%進行，與此同時，產品陸續實現入庫
，並按照時間一一進行配送，從生產到配送整個流程不超過12個小時。

其次，在第一批訂貨結束後，後台會根據訂貨量再下20%的生產計劃。等到了訂貨截止時間，訂貨端則會提供當天的一個完整生產計劃
，以備第二天使用。

最後
，每個端口的工作人員都需要進行當日的數據記錄
，通過統計小組的核對
，第二天會重新開始訂單、生產、領料、配送、銷售這一流程。

同tong時shi
，在zai物wu流liu配pei送song中zhong增zeng加jia了le裝zhuang車che單dan這zhe一yi流liu程cheng
，即ji根gen據ju發fa貨huo通tong知zhi按an照zhao線xian路lu和he物wu料liao彙hui總zong一yi張zhang裝zhuang車che單dan，把ba每mei個ge客ke戶hu設she定ding為wei一yi個ge站zhan點dian


，通tong過guo係xi統tong的de智zhi能neng組zu合he
，來lai實shi現xian配pei送song效xiao益yi的de最zui大da化hua。

談(tan)到(dao)采(cai)購(gou)端(duan)的(de)數(shu)字(zi)化(hua)，高(gao)鋒(feng)表(biao)示(shi)，目(mu)前(qian)祖(zu)名(ming)是(shi)根(gen)據(ju)前(qian)端(duan)的(de)五(wu)天(tian)生(sheng)產(chan)用(yong)量(liang)設(she)置(zhi)一(yi)個(ge)安(an)全(quan)庫(ku)存(cun)，當(dang)原(yuan)料(liao)低(di)於(yu)安(an)全(quan)庫(ku)存(cun)，倉(cang)庫(ku)就(jiu)會(hui)報(bao)給(gei)采(cai)購(gou)，同(tong)時(shi)采(cai)購(gou)跟(gen)供(gong)應(ying)商(shang)限(xian)製(zhi)了(le)到(dao)貨(huo)時(shi)間(jian)
，以(yi)此(ci)來(lai)保(bao)證(zheng)原(yuan)材(cai)料(liao)的(de)供(gong)應(ying)。

高gao鋒feng認ren為wei，目mu前qian
，采cai購gou端duan這zhe塊kuai的de數shu字zi化hua還hai沒mei有you做zuo到dao位wei。他ta舉ju例li，隨sui著zhe增zeng值zhi稅shui率lv的de調tiao整zheng，下xia遊you的de客ke戶hu開kai始shi跟gen祖zu名ming談tan供gong貨huo價jia格ge
，與yu此ci同tong時shi，祖zu名ming也ye可ke以yi跟gen原yuan料liao供gong應ying商shang談tan新xin價jia格ge。但dan是shi，基ji於yu對dui供gong應ying商shang的de了le解jie
，其qi能neng掌zhang握wo的de僅jin僅jin是shi設she備bei、注冊資金、人員等維度，無法掌握其生產的成本和合理的毛利。

“這樣下來，我們很難做到與供應商價格上的談判。”

要完成數字化轉型，需要采購端、客戶端跟祖名目前的係統實現對接。

“現在相當於一種傳統模式，你給我下訂單，我給你下訂單。對於供應商和客戶，這兩端的數據我們是缺失的。”高鋒談到。

在客戶對接的端口，祖名的銷售數據目前隻能跟蹤到一級客戶，下遊無法穿透。“客戶把產品賣給誰了
，是直接賣給消費者了

，還是小的餐飲店
，或者說學校食堂，我沒辦法知道他的數據。”從采購端來講，對供應商下訂單後，祖名卻不知道原料的來源，是其生產製造的，還是從其他供應商處采購進來的。

因此
，高鋒表示：“對(dui)於(yu)未(wei)來(lai)，我(wo)們(men)想(xiang)的(de)是(shi)通(tong)過(guo)打(da)通(tong)上(shang)遊(you)數(shu)據(ju)
，從(cong)而(er)更(geng)加(jia)緊(jin)密(mi)聯(lian)係(xi)下(xia)遊(you)。在(zai)此(ci)基(ji)礎(chu)上(shang)

，用(yong)數(shu)字(zi)去(qu)驅(qu)動(dong)管(guan)理(li)
，給(gei)銷(xiao)售(shou)和(he)生(sheng)產(chan)帶(dai)來(lai)幫(bang)助(zhu)，從(cong)而(er)帶(dai)來(lai)效(xiao)益(yi)。”

從銷售層麵來講，祖名主要是以銷定產，基於對市場覆蓋的數據分析
，高鋒想得到的結果是：“首先掌握杭州的農貿市場
，然後判斷祖名的市場占比，通過確定銷售盲區來圈定未來銷售的主要方向。”

同時，銷售要有針對性地和物流配送結合。目前，祖名配送全部基於自建
，通過GPS可以記錄整個配送軌跡，高鋒表示：“要想實現智能配送，我們首先要得知道銷售點的覆蓋數據
，然後基於路線軌跡的規劃，去不斷開拓新的配送路線。”

從生產層麵來講，高鋒舉例：“通過數據，我們想獲得數據對生產的直接指導，比如天氣的變化對生產數量的變化
，下雨天

、晴天、節氣等對豆腐產量和生產品類會帶來的影響。”

而要實現這些目的的前提，就是要把“死”數據去促“活”。

“現在很多傳統企業也是僅滿足於訂單、生產，銷售數據的記錄。但是，向前走一步，我們要去想的是為什麼訂單數量會變化，為什麼產品數量會變化？”

當數據存在於生產、管理、銷售
、配送人員的腦子裏時，僅僅就是個數字而已。“因(yin)此(ci)
，得(de)讓(rang)整(zheng)個(ge)鏈(lian)條(tiao)上(shang)的(de)每(mei)個(ge)人(ren)都(dou)參(can)與(yu)進(jin)來(lai)，讓(rang)他(ta)們(men)看(kan)到(dao)數(shu)據(ju)的(de)變(bian)化(hua)，學(xue)會(hui)在(zai)數(shu)據(ju)的(de)變(bian)化(hua)中(zhong)挖(wa)掘(jue)價(jia)值(zhi)，掌(zhang)握(wo)銷(xiao)售(shou)趨(qu)勢(shi)，從(cong)而(er)采(cai)取(qu)主(zhu)動(dong)且(qie)有(you)據(ju)可(ke)依(yi)的(de)應(ying)對(dui)措(cuo)施(shi)。”

目前
，祖名和金蝶正在基於金蝶雲的報表進行此功能的進一步開發。

25年的積澱，祖名已經形成了五大產品係列，包括生鮮豆製品

、休閑豆製品
、植物蛋白飲品、發酵型豆製品腐乳和豆芽五大係列近400種產品，其中的生鮮係列主要在長三角地區進行銷售。

談到未來的電商計劃，高鋒表示：“祖名接下來想做的一件事不是電商的概念，而是線上線下一體化。即再市區進行忠誠客戶試點
，通過線上係統訂購，直接配送到家。”