網絡營銷對機床工具行業而言是個新生事物，與傳統營銷相比，網上營銷具有低成本、高效率的優勢，但是網絡營銷並不能替代傳統營銷，隻有把兩者結合起來變成複合營銷，才會使企業受益匪淺。

　　建立新型的網絡複合營銷機製

　　機床特別是數控機床，具有技術性、專(zhuan)業(ye)性(xing)等(deng)特(te)點(dian)
，因(yin)而(er)價(jia)格(ge)也(ye)比(bi)較(jiao)昂(ang)貴(gui)
，加(jia)上(shang)我(wo)國(guo)信(xin)用(yong)環(huan)境(jing)的(de)製(zhi)約(yue)
，所(suo)以(yi)現(xian)階(jie)段(duan)我(wo)國(guo)機(ji)床(chuang)產(chan)品(pin)的(de)網(wang)絡(luo)營(ying)銷(xiao)，還(hai)沒(mei)有(you)進(jin)入(ru)到(dao)電(dian)子(zi)商(shang)務(wu)階(jie)段(duan)，網(wang)絡(luo)營(ying)銷(xiao)所(suo)實(shi)現(xian)的(de)隻(zhi)是(shi)最(zui)基(ji)本(ben)的(de)功(gong)能(neng)
，從(cong)“網上找客戶”。現在是這樣，估計今後在相當長的曆史階段也會如此。

　　筆者認為網絡是商貿工具，網絡營銷也是市場營銷的一種手段
，我們既不能認為“無用”，對網銷否定，也不能認為“萬能”，把網絡營銷說成是“天下沒有做不成的生意”
，用“泡沫”wudaoqiyeshangwang
，zaochengqiyeduiwangluoyingxiaodewujie，congerdaozhiqiyeyinweidadaoyuqidexiaoguoerduishangwangshiquxinxin。eryaobawangluoyingxiaoyuchuantongyingxiaojieheqilai，bachuantongyingxiaoxinxihua、網絡化
，“網上找客戶、網下談生意”
，建立網絡複合型的營銷機製，網絡營銷才能凸顯效果。

　　我國機床行業企業大部分已開展了網絡營銷工作

，絕大部分都建立了企業網站，有的企業展開了搜索引擎營銷（SEM），競jing價jia排pai名ming廣guang告gao。但dan我wo國guo的de網wang絡luo營ying銷xiao工gong作zuo
，還hai處chu在zai起qi步bu的de低di級ji階jie段duan，沒mei有you收shou到dao實shi際ji效xiao果guo。據ju我wo們men對dui許xu多duo機ji床chuang行xing業ye企qi業ye網wang絡luo檢jian測ce，發fa現xian有you相xiang當dang的de企qi業ye是shi帶dai病bing上shang線xian。由you於yu病bing網wang的de運yun營ying，企qi業ye網wang站zhan不bu能neng做zuo到daoSEO（網絡優化），不(bu)僅(jin)不(bu)利(li)於(yu)搜(sou)索(suo)引(yin)擎(qing)檢(jian)索(suo)收(shou)錄(lu)
，使(shi)自(zi)然(ran)排(pai)名(ming)落(luo)後(hou)而(er)讓(rang)客(ke)戶(hu)無(wu)法(fa)找(zhao)到(dao)你(ni)。而(er)且(qie)即(ji)使(shi)通(tong)過(guo)搜(sou)索(suo)引(yin)擎(qing)競(jing)價(jia)排(pai)名(ming)，也(ye)隻(zhi)能(neng)增(zeng)加(jia)企(qi)業(ye)網(wang)站(zhan)的(de)點(dian)擊(ji)量(liang)
，並(bing)不(bu)能(neng)獲(huo)得(de)真(zhen)實(shi)的(de)客(ke)戶(hu)。這(zhe)是(shi)因(yin)為(wei)客(ke)戶(hu)在(zai)網(wang)上(shang)得(de)不(bu)到(dao)所(suo)需(xu)的(de)產(chan)品(pin)服(fu)務(wu)信(xin)息(xi)，或(huo)者(zhe)網(wang)站(zhan)上(shang)缺(que)乏(fa)企(qi)業(ye)良(liang)好(hao)的(de)形(xing)象(xiang)，因(yin)而(er)失(shi)去(qu)客(ke)戶(hu)的(de)信(xin)任(ren)
，等(deng)於(yu)自(zi)己(ji)花(hua)錢(qian)趕(gan)走(zou)客(ke)戶(hu)。

　　助力中小企業發展

　　現在我國的機床消費位居世界第一
，機床產量位居世界第三。我國年機床消費額約1500億元左右
，機床行業企業大約50000家
，按照8/2定律，有20%的大型企業
，占了80%的市場份額，或有20%的主流產品，占了80%營銷額。換言之
，我國有大約40000家左右的中小企業為中國市場提供300億元的具有個性化
，差異化的非主流市場的產品。

　　而er根gen據ju長chang尾wei理li論lun解jie釋shi
，這zhe些xie非fei主zhu流liu產chan品pin的de品pin種zhong是shi無wu限xian量liang的de，它ta們men中zhong間jian一yi旦dan成cheng長chang起qi來lai，就jiu會hui減jian少shao主zhu流liu產chan品pin的de市shi場chang。而er且qie這zhe些xie無wu限xian量liang的de產chan品pin加jia起qi來lai
，會hui超chao過guo現xian在zai的de主zhu流liu產chan品pin。例li如ru：高端的高速、五軸、fuhejiagongzhongxinjiujianshaoleyongyumojujiagongdedianjiagongjichuangdeshichangxiaoliang。jiguangqiexuejichuangjiuhuijianshaoyongyushukongbanjinjiagongdechongyajichuangdengdeng。xianyoudedaqiyeyeshicongzhongxiaoqiyeyibuyibufazhanerxingchengde，suoyizhongxiaoqiyedexiaoshangpinhuichengweidashichang
，zhongxiaoqiyeyehuifazhanzhuangdachengweidaqiye。

　　中小企業的產品一般是“補缺拾遺”，“夾縫求生”。具有多品種

、小批量、專業化特點，在我國傳統的市場環境下，由於不具備實力參與主流產品“紅海”市場競爭，要把市場做大確實不容易。

　　同tong時shi這zhe些xie中zhong小xiao企qi業ye不bu可ke能neng投tou入ru巨ju資zi參can加jia機ji床chuang行xing業ye展zhan會hui，花hua大da把ba的de錢qian用yong於yu媒mei體ti的de宣xuan傳chuan推tui廣guang，更geng不bu可ke能neng在zai全quan國guo各ge地di建jian立li銷xiao售shou網wang絡luo，以yi此ci招zhao攬lan客ke戶hu，所suo以yi大da部bu分fen都dou是shi“提籃小賣”上門推銷
，中小企業做大市場必須解決的問題是如何降低尋找客戶的成本。

　　而網絡營銷具有傳統營銷不可比擬的低成本、高效率的優勢。網絡傳播的信息不受時間
、空kong間jian的de限xian製zhi
，隻zhi要yao客ke戶hu用yong搜sou索suo引yin擎qing輸shu入ru關guan鍵jian詞ci，就jiu可ke以yi馬ma上shang找zhao到dao其qi所suo需xu要yao的de產chan品pin，所suo以yi，開kai展zhan網wang絡luo營ying銷xiao，在zai網wang上shang找zhao客ke戶hu是shi中zhong小xiao企qi業ye市shi場chang營ying銷xiao的de最zui好hao途tu徑jing。

　　特別是目前，企業正麵臨著原材料、勞務等諸多營銷成本不斷提高的困難

，利用網上營銷是降低、減少開支的有效途徑，網上營銷更具有現實意義。

　　不要拋棄機床顧客

　　在zai現xian實shi的de市shi場chang營ying銷xiao過guo程cheng中zhong，大da多duo數shu企qi業ye的de銷xiao售shou部bu門men都dou會hui把ba注zhu意yi力li集ji中zhong在zai最zui新xin的de客ke戶hu身shen上shang

，而er無wu暇xia顧gu及ji那na些xie暫zan時shi還hai不bu會hui實shi現xian采cai購gou的de客ke戶hu。這zhe說shuo明ming你ni正zheng在zai拋pao棄qi顧gu客ke
，這zhe將jiang會hui造zao成cheng極ji大da的de損sun失shi。

　　這些正被拋棄的顧客，包括已成交的老客戶，以及通過行業展會和活動、媒(mei)體(ti)廣(guang)告(gao)和(he)網(wang)絡(luo)營(ying)銷(xiao)等(deng)營(ying)銷(xiao)活(huo)動(dong)已(yi)接(jie)觸(chu)過(guo)的(de)客(ke)戶(hu)。企(qi)業(ye)都(dou)投(tou)入(ru)了(le)一(yi)定(ding)的(de)成(cheng)本(ben)
，因(yin)而(er)與(yu)他(ta)們(men)建(jian)立(li)了(le)一(yi)定(ding)的(de)聯(lian)係(xi)。但(dan)由(you)於(yu)種(zhong)種(zhong)原(yuan)因(yin)
，隻(zhi)是(shi)暫(zan)時(shi)沒(mei)有(you)成(cheng)交(jiao)。因(yin)此(ci)，他(ta)們(men)都(dou)是(shi)企(qi)業(ye)來(lai)之(zhi)不(bu)易(yi)的(de)潛(qian)在(zai)客(ke)戶(hu)。如(ru)果(guo)隻(zhi)因(yin)為(wei)暫(zan)時(shi)不(bu)可(ke)能(neng)成(cheng)交(jiao)而(er)忽(hu)略(lve)這(zhe)些(xie)潛(qian)在(zai)客(ke)戶(hu)，實(shi)在(zai)十(shi)分(fen)可(ke)惜(xi)。

　　例如，參加機床的行業展會
，一般參展商都要耗費許多人力
、物力、財力，少則幾萬元，多則幾十萬元
、上(shang)百(bai)萬(wan)元(yuan)。但(dan)一(yi)般(ban)來(lai)說(shuo)，展(zhan)會(hui)上(shang)機(ji)床(chuang)產(chan)品(pin)成(cheng)交(jiao)的(de)機(ji)率(lv)不(bu)會(hui)太(tai)高(gao)。但(dan)有(you)影(ying)響(xiang)力(li)的(de)展(zhan)會(hui)，都(dou)會(hui)吸(xi)引(yin)許(xu)多(duo)感(gan)興(xing)趣(qu)的(de)專(zhuan)業(ye)觀(guan)眾(zhong)，他(ta)們(men)會(hui)拿(na)走(zou)產(chan)品(pin)資(zi)料(liao)，同(tong)時(shi)也(ye)留(liu)下(xia)了(le)名(ming)片(pian)等(deng)聯(lian)係(xi)方(fang)式(shi)。這(zhe)些(xie)專(zhuan)業(ye)觀(guan)眾(zhong)中(zhong)
，將(jiang)會(hui)有(you)許(xu)多(duo)可(ke)轉(zhuan)化(hua)為(wei)現(xian)實(shi)客(ke)戶(hu)。再(zai)例(li)如(ru)，已(yi)成(cheng)交(jiao)的(de)機(ji)床(chuang)老(lao)客(ke)戶(hu)，一(yi)般(ban)來(lai)說(shuo)第(di)一(yi)次(ci)成(cheng)交(jiao)後(hou)，需(xu)要(yao)一(yi)個(ge)過(guo)程(cheng)才(cai)會(hui)重(zhong)複(fu)采(cai)購(gou)。但(dan)一(yi)般(ban)的(de)供(gong)應(ying)商(shang)
，在(zai)例(li)行(xing)交(jiao)機(ji)服(fu)務(wu)後(hou)，隻(zhi)是(shi)技(ji)術(shu)服(fu)務(wu)人(ren)員(yuan)在(zai)被(bei)動(dong)地(di)等(deng)待(dai)一(yi)年(nian)保(bao)質(zhi)期(qi)內(nei)的(de)保(bao)修(xiu)信(xin)息(xi)，而(er)銷(xiao)售(shou)部(bu)門(men)幾(ji)乎(hu)都(dou)很(hen)少(shao)聯(lian)係(xi)。這(zhe)樣(yang)客(ke)戶(hu)下(xia)次(ci)采(cai)購(gou)的(de)機(ji)會(hui)往(wang)往(wang)會(hui)拱(gong)手(shou)讓(rang)給(gei)別(bie)人(ren)，一(yi)般(ban)來(lai)說(shuo)開(kai)發(fa)一(yi)個(ge)新(xin)客(ke)戶(hu)的(de)成(cheng)本(ben)是(shi)開(kai)發(fa)一(yi)個(ge)老(lao)客(ke)戶(hu)的(de)6倍。

　　qishixuduoqiyedoumingbaiyishangdedaoli，zhishizaichuantongyingxiaotiaojianxiayinchanshengdekehuweihusuochanshengdegaochengbenernanyishixianduiqianzaikehudekaifa。suoweichuantongyingxiao，kelijiewei“人銷”
，zheyang，wulunshiqiyedelaobanhuoxiaoshouyuan，doubukenenghuafeizhemeduoshijianhejingliqushangmenbaifanghuojingchanglianxi。keguanshangshuo，tamendezhuyilizhikenengjizhongzaijijiangshixianxiaoshoudezuixinkehushangmian，suoyiyezhineng“忍痛割愛”
，顧此失彼了。

　　怎樣做到“魚和熊掌”兼得，兩全其美，電子商務、網絡營銷（網銷）就能輕而易舉地做到。網絡手段操作的“客戶管理係統”
，從而改變了傳統的高成本維護客戶的方式。

　　它ta可ke以yi用yong幾ji乎hu是shi零ling成cheng本ben的de辦ban法fa，實shi現xian對dui新xin老lao客ke戶hu
，潛qian在zai客ke戶hu的de照zhao顧gu和he開kai發fa。充chong分fen利li用yong信xin息xi互hu聯lian網wang時shi代dai的de免mian費fei資zi源yuan
，不bu僅jin成cheng本ben低di，而er且qie可ke以yi高gao效xiao率lv實shi現xian“整理客戶
、聯係客戶、關愛客戶
、開發客戶”這四個過程。

　　在企業內部必須建立“客戶服務中心”，以“網銷”為主，由訓練有素質的員工
，利用網絡營銷方式
，采用電子商務手段，通過SEO、SEM（搜索引擎優化
、營銷），從網上發掘客戶
；同時操作“客戶管理係統”
，整合所有客戶資源。同時在企業內部建立“產品銷售中心”

，以“人銷”為主，針對現實客戶上門拜訪，進行技術交流，提供解決方案
，完成商務合作。

　　要實現企業“網銷”、“人銷”，“兩條腿走路”的複合營銷機製
，使之流暢運作
，還有待於企業如何優化自身的各種資源

，設置流程
、規範操作。這樣
，才能真正體現效率
，達到預期目標。

　　來源：中國工業報