4月26日淩晨四點
，距離交貨時間隻剩一小時。東莞一處廠房裏

，陳阿華算了下，口罩還差10萬個。這已經是今晚他跑的第四家口罩廠，跟前麵三家一樣
，對方虛報了產能，五六個工人居然在手工壓邊。

交不了貨，這筆生意損失20萬。他認了栽，出了廠門
，鑽進車裏，不想再幹了。過去40多天，陳阿華做過額溫槍，遇到過倒爺，也曾靠口罩生意一晚上賺過上百萬。

他獲取過財富，也感受過命運落差。但如果當初客戶不取消訂單，陳阿華還是願意做回踏踏實實的外貿電子製造。

在東莞，陳阿華本來經營著一家小型電子外貿加工廠，產品銷往歐美、日韓。本以為靠著年前的兩張訂單，能撐到今年5月。但3月末
，客戶突然取消了訂單
，公司立刻陷入無米之炊。

這也是最近珠三角大部分電子外貿加工型中小企業的遭遇。工信部在5月20日的國新辦新聞發布會上表示，截至5月18日，全國中小企業的複工率達到91%。但隨著疫情在全球加速蔓延
，外貿企業尤其是外貿中小企業困難較大。

珠三角是全球手機、可穿戴等消費電子的製造重鎮，電子類產品占據了整個珠三角出口總額的七成。今年3月yue末mo起qi，隨sui著zhe歐ou美mei等deng海hai外wai地di區qu疫yi情qing的de突tu然ran爆bao發fa，電dian子zi外wai貿mao訂ding單dan開kai始shi集ji中zhong取qu消xiao。相xiang比bi服fu裝zhuang產chan業ye鏈lian，電dian子zi產chan業ye鏈lian觸chu及ji麵mian更geng廣guang，上shang下xia遊you的de構gou成cheng也ye更geng為wei複fu雜za。一yi旦dan發fa生sheng問wen題ti，波bo及ji麵mian也ye遠yuan超chao其qi他ta行xing業ye。

據《財經》jizhelejie，jiezhimuqian，jiejinbachengdezhusanjiaozhongxiaoqiyedouzaoyuledingdanwenti，dabufengongchangmeishigan。jibianbuquxiaodingdan，haiwaikehudefukuanzhouqiyemingxianyanchang，zijinyalishunjianzengda。

多家中小企業預估，如果6月訂單需求還不恢複，很多工廠將難以為繼。為了維持經營，大部分中小企業一麵裁員收縮
，一麵像陳阿華一樣轉產
，回血現金流。

“事業還是事業
，肯定要回歸。”一家深圳新材料創業公司創始人黃光輝對《財經》記者說。他同樣轉產了口罩，但相信疫情過後會迎來需求爆發，“就看企業能不能堅持下來。”

消失的訂單

緊張氛圍是從3月下旬開始的。幾條服裝廠倒閉的消息開始在東莞小企業主們間流傳，陳阿華沒太當回事兒：隻提了大型服裝廠，又沒提電子廠。服裝屬於快消品
，消費電子的需求變化相對穩定。

但僅僅一周時間，客戶退單信息依次彈出來，自己才傻了眼。

陳阿華手裏拽著的是去年12月美國客戶下的今年一季度訂單，兩批小型的OEM（Original Equipment Manufacturer，原始設備製造商）車載音響。由於前期產能跟不上，交貨推遲到了二季度
，但現在客戶要求全部取消。

lingyijiazhongxingwaimaodianzizhizaoqiye，shenzhenjiangxinyuanchuangkejiyouxiangongsichuangshirenwenhejunxingrong，zhenggeguochengjiuxiangzuoguoshanche，kehufanlianrufanshu。zhiqianhaizaizhuijiadingdan，zhuanyanjiushuoquxiao。tazhuyaoweioumeirihandepinpaidaigonglanyanerjijiyinxiang。

春節期間客戶一麵催貨一麵追加訂單
，為了滿足需求，2月底複工後，文和軍開出了高於正常水平20%的工資，招攬工人。客戶追加的訂單已經排到了6月底，可一到3月底，文和軍就陸續收到客戶發來的暫緩發貨通知，意向訂單基本全部取消。

前期受海外消費市場萎縮，這些大批ODM（Original Equipment Manufacturer

，原始設計製造商）及OEM外貿電子廠最先受衝擊，而到了4月上旬，訂單危機開始傳遞到下遊的供應鏈企業。

李紅的螺絲廠是從4月9號hao開kai始shi陸lu續xu收shou到dao客ke戶hu訂ding單dan調tiao整zheng的de。由you於yu疫yi情qing蔓man延yan
，一yi家jia日ri本ben耳er機ji品pin牌pai客ke戶hu在zai墨mo西xi哥ge的de工gong廠chang暫zan時shi關guan閉bi
，通tong知zhi李li紅hong不bu需xu要yao再zai供gong貨huo了le。緊jin著zhe是shi客ke戶hu在zai美mei國guo
、馬來西亞
、新加坡工廠的停工消息。

客戶海外工廠一關閉，李紅訂單瞬間減少了10%。他擔心如果海外疫情控製不住

，5月份起，訂單損失就會逐月翻倍。

和訂單一起消失的是企業的現金流。相比賬上好幾十億的大廠，珠三角電子外貿中小企業的處境更為艱難。據《財經》記者了解
，由於租金、人力成本以及原材料的攀升
，即使是年收入1到2億的中小企業
，也最多支撐兩到三個月。

如果前期還備有大批庫存
，情況就更糟。按照客戶前期訂單需求，文和軍備齊了至少到6yuedewuliao，xuyaozhifuhuokuan。suirankehudingdanzanhuan，danxiayougongyingshanghaizailuxujiaohuo，xiangtingdoubuxing。wenhejunkandaowuliaoyijianyijianwangcangkulisai，yezhinengganzheji。

到四月中下旬
，做出來的成品堆滿公司倉庫了，卻出不了貨。文和軍算了筆帳，如果5月客戶不提走部分貨物

，到了6月，公司就可能出現資金周轉問題。

為了緩解資金壓力，4月底開始

，文和軍把產線員工的數量從150人減到了80人左右。同時跟下遊供應商溝通
，對於已完成和未完成的物料訂單做不同的付款時間處理。

縮減成本，維持經營也是大部分珠三角電子外貿企業的做法。“工廠一閑，每天硬虧5000元。”陳阿華說道，一算
，疫情造成訂單推遲、退貨
，把這兩年賺的利潤全賠進去了，身上隻剩2萬不到。為了節約成本，他一麵拖著供應商貨款，另一方麵把租來的廠房從三層縮減為了兩層。

轉內銷還是轉產？

為了多撐幾天，除了“節衣縮食”
，珠三角中小企業想方設法“開源”，找尋需求。

李紅公司40%的訂單來自國內

，涉及汽車
、消費電子等領域，並不全部依賴外貿。自海外訂單縮減後，公司臨時改變市場策略，把重心轉到國內。

對於營收結構相對多元的企業來說，外貿走不通時
，拓展國內市場是自然而然的選擇。但實際難度超出了大部分人的想象。

由於國內汽車和消費電子等行業的疲軟
，去年整個金屬零部件行業已經青黃不接，大部分企業的國內營收普遍下滑30%左右。加之疫情後需求尚在恢複
，這時拓展內銷通路，無異於在一個本就萎縮的市場裏找增量，挑戰巨大。

整個4月yue李li紅hong都dou在zai出chu差cha
，直zhi到dao月yue底di終zhong於yu聯lian係xi上shang了le一yi家jia電dian源yuan廠chang。這zhe家jia位wei於yu上shang海hai的de企qi業ye長chang期qi為wei政zheng府fu機ji構gou供gong貨huo
，雖sui然ran沒mei有you取qu消xiao訂ding單dan，新xin增zeng訂ding單dan卻que減jian少shao一yi半ban。但dan對dui於yu李li紅hong來lai說shuo，有you總zong比bi沒mei有you強qiang。

為了博得潛在新客戶的好感，李紅連交通工具都考慮進去了。從深圳到上海的飛機隻要兩小時

，他還是決定自駕18小時
，開了5000公裏去見客戶。“坐過飛機，怕客戶覺得見麵有風險。”

一方麵訂單緊缺
，另一方麵企圖擴大內銷的外貿廠家又在增多。諸如消費電子這樣的領域，競爭異常激烈。

外單停掉後，文和軍琢磨著怎麼把占比40%deguoneishichangzuoda。taxianhoutoubiaolehaojijiaguoneishoujichangshangdeerjiyinxiang。zaimanxinhuanxiruweihuaweidenianduyinxiangzengpinxiangmuhou
，quefaxianhuaweizonggongshezhilesanluntaotai，shoulun15家
，第二輪3家

，最後隻選一家。

對手從過去的內銷廠變成了內銷加外貿的總和
，競爭範圍明顯變大了。

靠著人脈和產品積澱，文和軍此前已經拿下vivo手機NEX 3S發布新品贈品耳機訂單。他不怕自己沒競爭優勢，但發愁即使這些單子都拿到手
，對外單的彌補也隻是小部分。

相比外單，本來內單利潤就普遍偏低。“這個時候切的訂單更是以犧牲利潤為代價。”他說道。由於競爭者眾多，華為這次音箱贈品要求極高
，報價卻比平時更低。

做內單比外單辛苦，這是電子產業鏈的共識。除了利潤相對薄，資金鏈的壓力也更大。國內客戶賬期幾乎是海外客戶的一到兩倍。

這zhe也ye是shi此ci前qian大da部bu分fen外wai貿mao廠chang不bu願yuan意yi主zhu動dong轉zhuan內nei銷xiao的de原yuan因yin。富fu士shi康kang是shi李li紅hong的de國guo內nei客ke戶hu之zhi一yi
，占zhan到dao了le其qi國guo內nei三san成cheng的de業ye務wu收shou成cheng。富fu士shi康kang曾zeng想xiang把ba跟gen李li紅hong的de業ye務wu做zuo大da
，李li紅hong當dang時shi拒ju絕jue了le。“一是利潤不高，二是貨款回的慢
，要90天以上，業務關係也複雜，要去打理人際關係。”他說道。

無論賬期、交貨、驗貨，內單外單的玩法完全不同。這意味著客戶結構單一的外貿廠要想開拓國內市場，更是難上加難。

“一切都要從頭開始，需要時間切入，沒幾個月是不行的。”陳阿華早就諳熟了這點。這類歐美日外貿電子廠的主流是轉產。轉產的品類也圍繞著“需求”展開，額溫槍、口罩等醫療設備自然成了大部分人的選擇。

不過，轉產也需要市場嗅覺。陳阿華感覺轉產就像買股票，而他一開始就押錯了寶。

陳(chen)阿(e)華(hua)選(xuan)擇(ze)了(le)看(kan)似(si)利(li)潤(run)更(geng)高(gao)，但(dan)有(you)價(jia)無(wu)市(shi)的(de)額(e)溫(wen)槍(qiang)。與(yu)口(kou)罩(zhao)不(bu)同(tong)，額(e)溫(wen)槍(qiang)並(bing)非(fei)消(xiao)耗(hao)品(pin)，但(dan)一(yi)門(men)生(sheng)意(yi)一(yi)旦(dan)有(you)暴(bao)利(li)誕(dan)生(sheng)，入(ru)局(ju)者(zhe)很(hen)快(kuai)就(jiu)會(hui)蜂(feng)擁(yong)而(er)至(zhi)。

截至3月15日前後，光東莞地區的額溫槍模具都有100多個種類，這意味著每天至少有幾十萬上百萬的額溫槍麵世。一個月不到的時間內，額溫槍市場規模至少翻了十倍
，價格也一落千丈。

一位長期看醫療行業的投資人對《財經》記(ji)者(zhe)表(biao)示(shi)，專(zhuan)業(ye)醫(yi)護(hu)用(yong)品(pin)公(gong)司(si)的(de)業(ye)績(ji)跟(gen)隨(sui)市(shi)場(chang)大(da)勢(shi)，市(shi)場(chang)好(hao)業(ye)績(ji)就(jiu)好(hao)，大(da)勢(shi)過(guo)去(qu)就(jiu)恢(hui)複(fu)到(dao)正(zheng)常(chang)狀(zhuang)態(tai)。而(er)諸(zhu)如(ru)比(bi)亞(ya)迪(di)這(zhe)樣(yang)的(de)轉(zhuan)產(chan)公(gong)司(si)，能(neng)隨(sui)時(shi)退(tui)出(chu)回(hui)到(dao)主(zhu)業(ye)，受(shou)市(shi)場(chang)波(bo)動(dong)也(ye)較(jiao)小(xiao)。

關鍵是這些中小型的新入局者，隻能靠供需關係的不平衡生存，風險因此最大。

有了額溫槍的教訓，陳阿華轉產口罩時看準了客源才下手幹。4月初
，客戶的70萬美元定金打到了賬上。他拉了幾個朋友，300萬買入了一台20工位的噴壓機，生產N95口罩
，不到半個月已經回本了。

除(chu)了(le)市(shi)場(chang)嗅(xiu)覺(jiao)，還(hai)得(de)有(you)資(zi)質(zhi)。黃(huang)光(guang)輝(hui)是(shi)深(shen)圳(zhen)一(yi)家(jia)新(xin)材(cai)料(liao)創(chuang)業(ye)公(gong)司(si)掌(zhang)門(men)人(ren)。由(you)於(yu)去(qu)年(nian)融(rong)資(zi)失(shi)敗(bai)，企(qi)業(ye)在(zai)生(sheng)死(si)邊(bian)緣(yuan)掙(zheng)紮(zha)。好(hao)在(zai)他(ta)的(de)父(fu)親(qin)本(ben)就(jiu)經(jing)營(ying)標(biao)準(zhun)口(kou)罩(zhao)生(sheng)產(chan)企(qi)業(ye)，口(kou)罩(zhao)的(de)龐(pang)大(da)需(xu)求(qiu)在(zai)1月20日就已經導入公司各個團隊中。1月21日
，黃光輝當即順勢轉產做了口罩。

他的工廠不僅趕上了國內疫情爆發的市場需求，全球疫情蔓延後，他又依靠父親的企業資質，順利進入出口企業白名單。

像陳阿華和黃光輝這樣最終賺到錢依然是少數
，大部分轉產廠能回補一點現金流不虧
，就算不錯了。

據黃光輝觀察
，多數沒有能力和資質的企業
，無法拿到國家承認的醫療器械產品注冊證，少了很多補貼。4月1日以來，國家加強了口罩出口的管理
，新政策剔除了市麵上95%的口罩企業。

此前做手機觸摸屏
、通訊配件的企業，被排除在白名單之外，接不到出口訂單

，收不了外彙。“現在非常痛苦。（白名單）把他們踢出去了
，玩不了了”，黃光輝對《財經》記者說。

再難也要回歸主業

4月底，口罩做到第30天的時候
，陳阿華賺了400萬wan
，已yi經jing是shi丟diu失shi訂ding單dan利li潤run的de五wu倍bei不bu止zhi。但dan財cai富fu帶dai給gei他ta的de感gan覺jiao開kai始shi變bian質zhi。客ke戶hu發fa來lai的de訂ding單dan超chao過guo了le他ta的de產chan能neng，達da不bu到dao就jiu沒mei有you下xia一yi單dan。他ta開kai始shi四si處chu找zhao別bie的de口kou罩zhao廠chang代dai工gong湊cou單dan，經jing常chang熬ao到dao夜ye裏li三san四si點dian。

陳阿華清楚，他賺得隻是一波快錢。“生意的事很難說，今天賺得多
，明天一個變化就可能虧更多。”疫情過後如何回歸主業，踏踏實實做產品才是正道。

不僅是轉產的外貿廠
，多數轉內銷的企業也認為，拓展內銷隻能暫時穩住局麵，長期發展

，依然要靠回歸主航道。

而決定這些企業命運的仍然是歐美等國對疫情的控製程度，以及中國、歐美
、日韓等主要市場的需求恢複情況。據《財經》記者了解
，未來一個月至關重要
，靠前期的各種開源節流，大部分企業的現金流也隻夠撐完夏天。

李紅從其歐美客戶處獲悉，7月份才可能逐步恢複，前提是疫情在5、6月得到真正控製。如果恢複不了，他也有了預案：公司全員輪崗，進一步縮減開支

，總之要活下去。

從長遠看，這些企業對需求恢複有信心，即使市場不會一下子變好
，四季度也會逐漸明朗，就看企業能不能繼續開源節流，堅持下來。

但多數中小企業擔心
，如果訂單需求再不恢複，連鎖反應還會擴大。接下來會波及整個珠三角供應鏈
，對產業的後續恢複也不利。

“如ru果guo部bu分fen供gong應ying鏈lian撐cheng不bu住zhu倒dao閉bi
，肯ken定ding會hui影ying響xiang後hou續xu產chan業ye恢hui複fu的de速su度du，也ye會hui影ying響xiang到dao現xian在zai主zhu做zuo國guo內nei市shi場chang的de成cheng品pin企qi業ye。至zhi少shao在zai物wu料liao成cheng本ben價jia格ge及ji交jiao貨huo速su度du，都dou會hui有you影ying響xiang。”文和軍對《財經》記者表示。

過去十數年，珠三角發展出了全球絕無僅有的供應鏈模式。從螺絲釘、金屬結構件、再到芯片加工，千百個供應商環環相扣，像樂高積木一樣搭成一張網。

據第三方機構Resilinc數據顯示，截止3月中國有36000種以上的零部件
、9000家以上的工廠以及1500個以上的供應鏈企業受到疫情影響。也就是說，無論外向還是內向型企業都受到波及
，隻是程度深淺不同。

henduoguoneiqiyezuijinyijingganjiaodaoyidong。lihongdeguoneikehujiuyudaolegongyingshangchengbuxiaqudeqingkuang。gaigongyingshangyinweihaiwaikehudaliangqudanyijingzaipochanbianyuan。guoneikehuzhengzaikaolvjiangqigenghuandiao。

這意味著接下來，產業鏈洗牌可能在所難免。有公司已經開始從更長遠的角度反思供應鏈管理模式。

lihongbiaoshi，youyugongyinglianguanligengchengshu，rihanqiyeyibannengduiweilaisangeyuedejihuaxingdingdanzuochuanpai。jishiyudaoweiji，yehuiyouchongfendeyuanshijian。danmuqiandabufendezhusanjiaoqiyeqianquezheyangdenengli，henduodianziwaimaozhujichangshenzhibuzuokucun，“都是客戶叫你下個星期做什麼，才去購買材料
，不確定性很大。”

供(gong)應(ying)鏈(lian)的(de)多(duo)點(dian)開(kai)花(hua)
，驅(qu)散(san)風(feng)險(xian)是(shi)另(ling)一(yi)方(fang)麵(mian)。事(shi)實(shi)上(shang)，盡(jin)管(guan)海(hai)外(wai)需(xu)求(qiu)萎(wei)縮(suo)是(shi)訂(ding)單(dan)取(qu)消(xiao)的(de)主(zhu)要(yao)原(yuan)因(yin)。另(ling)一(yi)方(fang)麵(mian)
，疫(yi)情(qing)導(dao)致(zhi)了(le)一(yi)些(xie)外(wai)資(zi)企(qi)業(ye)在(zai)華(hua)工(gong)廠(chang)轉(zhuan)移(yi)到(dao)周(zhou)邊(bian)國(guo)家(jia)生(sheng)產(chan)
，也(ye)致(zhi)使(shi)外(wai)貿(mao)工(gong)廠(chang)丟(diu)失(shi)了(le)訂(ding)單(dan)。

李紅表示，疫情已經讓很多位於珠三角的日係打印機公司把產線轉移到國外，其中也包括他的客戶。兄弟、京瓷


、施樂等日係打印機巨頭的產線都在往越南轉移
，這些巨頭在國內的配套廠商的訂單已嚴重減少。

這些外企廠商之所以轉移，部分原因是供應端的問題還在凸顯。據《財經》記者了解，盡管截止4月
，多數珠三角
、長三角的材料及零部件供應已恢複至7成。但隨著疫情在亞洲多國爆發，來著這些地區的材料供應明顯出現了問題。尤其是核心元器件。

事實上，中國加工貿易進口以中間品為主，占加工貿易進口額的80%以上，主要來自亞洲周邊國家。受疫情大流行的影響，相關國家零配件的供應能力明顯下降。

過去一年，由於中美貿易摩擦
，業內已形成了一個共識：不能將所有雞蛋放在同一個籃子
、gongyinglianxuyaozugoudedanxinglaiyingduirenhekenengchuxiandeguojiqingshibianhua。xianzaiyiqingjiasulezheyiguocheng。zheyiweizhe，weilaiyaobaozhugengduodingdanxuqiu
，youshilidegongyinglianchangshangyexuyaojiakuaihaiwaibuju。