陽江，是廣東省西南沿海的一個四線城市。

在廣州、深圳
、珠海、佛山、東莞等名城彙聚的廣東，陽江的知名度不高，但這裏生產的十八子、美瓏美利等名刀卻會出現在千家萬戶的廚房裏，中華老字號張小泉也已在這裏落地建廠。

如今，比小城名刀的反差更有意思的是，中國工業領域的前沿變化之一正在此地發生。

在位於陽江市郊的某家開刃生產車間裏，我們看到了這種變化的一個切麵：一台全自動化刀具開刃工作站.

ROKAE開刃工作站

它正彌合著一個當下存在於中國工業自動化市場的供需錯配：

一邊是勞動力密集型行業

，刀具製造、縫製、電子產品裝配等細分場景的製造業客戶想自動化而不得
；一邊是國產工業機器人廠商在新老玩家紮推的汽車等行業，焊接
、搬運等場景紅海鏖戰。

供需兩頭難的一個可能的出路是，中國工業機器人的“農村包圍城市”——憑借新的智能化技術，拓展巨頭看不見、做不了的細分場景，成為行業龍頭。

成立於2015年
，並從2017年開始拓展傳統工業機器人“無人區”場景的珞石，就是這種嚐試的典型代表。

目前
，珞石已在刀具開刃和縫製兩個場景做出了標準化工作站，並落地了張小泉
、十八子
、美瓏美利等龍頭刀剪客戶

，和全球最大的針織服裝製造商、國產內衣服飾龍頭等服裝行業客戶。

另一方麵
，在以智能化技術優勢拓展新場景的同時，珞石也在機器人的成熟場景裏有不少成果：珞石已與法雷奧、舍弗勒等全球汽車行業知名Tier1和小米、步步高等3C領域龍頭客戶展開了密切合作。

本文，「甲子光年」采訪了包括珞石機器人的創始人兼CEO庹華、聯合創始人兼CTO韓峰濤在內的公司高管及一線員工
，哈爾濱工業大學機器人研究所所長、國家重點研發計劃“智能機器人”重點專項總體專家組組長趙傑
，投資人德聯資本創始合夥人李權、金沙江聯合資本管理合夥人周奇、北極光創投合夥人黃河，和張小泉股份有限公司董事總經理夏乾良等客戶方。

從行業視角到公司曆程，多方聲音共同還原了，一家不滿足於做國產替代的中國工業機器人公司，會經曆什麼？

1.供需兩頭難

在工業自動化領域
，中國市場現在存在一個神奇的現象：供需兩頭難。

一邊是“嗷嗷待哺”的製造業企業：他們亟需升級產線，但找不到合適的產品、方案和供應商。

背後的原因已是存在多年的老大難問題：勞動力越來越貴，招工越來越難。

其中精細“技術工種”的機器換人更是難中之難
，因為這是適應固定產線和重複工作的傳統工業機器人和自動化設備最難啃的環節。

製造業客戶們不是沒有行動過
，但效果不佳。

以富士康這樣的頭部3C代工企業為例，早在2011年
，富士康就提出了“百萬機器換人計劃”，但到現在，這個計劃的進度條也就走了5%——實際在其產線使用的機器人目前大概在5萬台左右。

同樣的情況也發生在江西贛州的家具廠

、福建泉州的五金廠、莆田的鞋服廠和廣東陽江的刀具廠等中國各類深不見底的細分製造領域。

中國刀剪龍頭企業張小泉股份有限公司的董事總經理夏乾良告訴「甲子光年」，他們從2014年就開始嚐試自動化升級，一家一家地和市場上排名靠前的機器人企業研討，但一直到3年後的2017年也沒有找到能力上比較全麵、實力上比較與企業自身實際需求完全匹配的供應商。

另一邊則是工業自動化的核心設備之一，中國工業機器人廠商的經營與發展困局。

困局的核心表現是毛利低。

雖然大勢上，中國工業機器人廠商坐擁全球最大的市場（中國已連續7年成為全球工業機器人第一大應用市場），且國產廠商市占率連連提升
，但遭不住沒有盈利空間。

2019年
，四大家族庫卡（KUKA）

、安川電機（Yaskawa）、ABB
、發那科（FANUC）的毛利率分別為21.2%
、30.3%、31.8%
、35.8%。

而以7月15日剛剛在科創板上市的埃夫特為例，其機器人本體業務的毛利從2016年到2019年分別為16.15%、16.43%、18.33%和21.87%；集成業務的毛利則分別為13.89%、8.51%
、11.48%和15.13%。這也就不難理解
，為什麼這家去年收入規模已達12.68億人民幣的企業當年仍有4268.28萬的虧損（歸屬於母公司的虧損）。

其實在中國廠商大舉進入工業機器人領域之前，這是個油水不錯的行業。2014年，一台負載6kg的輕型機器人售價就超過10萬，抵得上一台A級轎車。

但也是從那時起，令全球製造業聞風喪膽的中國人來了，“中國做啥啥便宜”的故事再次上演——從2017nianniandikaishi，bufenchangjiaweiqiangzhanshichangbuduantuichuchaodijiagedechanpin
，benjiutongzhihuayanzhongdeguochanjiqirenxingyezhengtijiangjia
，liandaizhejinruzhongguodesidajiazudengwaiqiyegenzhejiangjia。

到2018年
，勃朗特的六軸機器人裸機已低至2.85萬元；廣州啟帆的協作機器人則定價3.9萬元
；從移動互聯網跨界而來的獵豹移動子公司獵戶星空也推出了29999元的7軸機械手；慧靈科技售價8000元的SCARA（水平多關節機器人）則直接將機器人帶入千元時代。

而在能把價格賣到比較高的汽車、3C頭部客戶訂單上
，打“性價比”又不足以拿下客戶。以整車廠類的客戶為例
，四大家族占據我國近80%的市場份額
；外資二線品牌日本那智不二越、川崎重工及韓國現代重工等企業則把持著剩餘市場的大頭。

對頭部客戶來說，和動輒成立上百年的機器人領域老貴們相比，國產新秀們目前在穩定性、易用性、故障率、精度等指標上還存在差距

；比起一時的價格誘惑，客戶會更看重這些性能指標和供應商是否能長期存續，畢竟在工業領域，每換一次供應商都勞神傷財。

價格上不去的同時
，國產廠商的成本也下不來。

一是國產工業機器人很難從供應鏈角度壓低成本。對大部分國產廠商來說
，占工業機器人70%成本的伺服係統
、控製器、減速器三大零部件依然依賴外采甚至進口

，成本較高。

二是國產工業機器人廠家銷量有限
，在主流產品六軸工業機器人上
，年銷量超過2000台的國產廠家屈指可數

，難以通過跑量拉低機器人高昂的研發成本。

今年年初的新冠疫情又進一步加劇了行業困境。工業機器人的主要下遊行業汽車零部件
、整車裝配、3C等都受到較大影響。

但困局往往意味著機遇。供需兩頭難的實質是供需不匹配，這其中有一個巨大的機會：

“農村包圍城市。”

2.以智能化實現“邊緣突破”

什麼是“農村包圍城市”？

這涉及什麼是農村，什麼是城市。

上文提及的富士康的裝配和張小泉的刀具開刃等場景，正是傳統工業自動化的“農村”地帶。

這裏的“農村”不是指下沉
，而是指其需求很難被過去的技術和產品解決

，因為傳統的工業機器人還不夠智能。

不管是3C工廠裏的手機等小型設備的裝配還是刀具廠商的開刃，都是對人來說相對簡單或能做到、但對傳統固定編程的機器人幾乎無法完成的工作。因為這類任務的精細度和靈活度高，需要有經驗的工人眼腦手靈活配合才能完成。

開刃是一個需要熟練技術的工種
，力度
、角度拿捏不當很容易達不到質量標準或直接損壞刀坯

如果換成機器人，就需要用視覺係統給機器人開眼，用控製係統給機器人長腦，用力控技術賦予機器人力覺……

而工業機器人陸續被這些新技術“開光”的曆史還很短
，其商用落地嚐試在全球範圍內的起步時間在2008年左右，距今不過十餘年。這是製造業客戶此前未能找到滿意供應商的原因。

而國產工業機器人廠商的困境
，則在於大部分公司還是隻瞄著傳統工業機器人的成熟應用場景
，即工業自動化的“城市”地帶：焊接
、搬運、拆碼垛等場景
，整車廠等客戶。

這些“城市”地帶也正是國外老牌廠商的優勢地盤。德聯資本創始合夥人李權告訴「甲子光年」
，“四大家族在汽車、3C領域紮根已久
，在產品穩定性、工藝包適配性、客戶關係穩定性上，新選手都難以與之抗衡。”

珞石確實也在做這些“城市”市場，其對標的是進口品牌。到2019年

，珞石的XB係列已實現負載25公斤以下的全產品矩陣。XB係列六軸機器人也是珞石在2017年自建工廠後，產量最大的產品。

如今

，XB係列機器人年銷量已達1000台，珞石希望能在未來2～3年將它做成國內銷售量第一的輕型工業機器人產品。珞石創始人兼CEO庹華告訴「甲子光年」，XB在中國至少還有10年的增長期。

ROKAE XB係列機器人

但隻瞄著“城市”地帶，國產廠商會陷入“吐血蠶食”的艱難過程——因為隻有在性能與四大家族產品相似，且價格降低40%～50%的情況下，製造業客戶才會考慮性能和公司實力仍有待觀察的新的國產供應商。

“而(er)在(zai)智(zhi)能(neng)化(hua)領(ling)域(yu)，行(xing)業(ye)格(ge)局(ju)還(hai)未(wei)確(que)定(ding)
，大(da)家(jia)在(zai)同(tong)一(yi)起(qi)跑(pao)線(xian)。中(zhong)國(guo)存(cun)在(zai)大(da)量(liang)機(ji)器(qi)換(huan)人(ren)的(de)細(xi)分(fen)場(chang)景(jing)，製(zhi)造(zao)業(ye)的(de)轉(zhuan)型(xing)升(sheng)級(ji)給(gei)工(gong)業(ye)機(ji)器(qi)人(ren)帶(dai)來(lai)新(xin)的(de)機(ji)會(hui)，珞(luo)石(shi)後(hou)發(fa)優(you)勢(shi)明(ming)顯(xian)。”李權說。

這和毛主席在秋收起義階段提出的“農村包圍城市”思路很相似：在看清了敵大我小、敵強我弱的形勢後
，起義部隊放棄了攻打長沙的計劃，把革命的中心轉向了敵人統治比較薄弱的農村。

回頭看，珞石從中國工業機器人市場價格戰激烈開啟的2017年起，就摸索著撞上了這條頗具“革命智慧”的道路，其實質就是向自動化薄弱地帶進軍
，以智能化實現邊緣突破：在細分場景裏做深、做透，把工業機器人拓展到以往不曾涉足的行業和工藝。

珞石目前已小有成效的這種細分場景有兩個：刀具開刃和縫製。他們已做出了標準化解決方案

，拿下了行業龍頭客戶：

在刀具製造領域
，珞石的自動化水磨工作站和刀具開刃工作站已陸續在張小泉、十八子、美瓏美利等龍頭刀剪企業落地；

在縫製領域
，珞石推出了機器人多層厚料縫製、機器人單片縫製以及機器人袖克夫柔性加工線體，並同全球最大的針織服裝製造商、國產內衣服飾龍頭
、中國縫製設備行業龍頭等十數家企業達成合作。

不過這條路對國產機器人廠商來說也並不好走。

回到這一嚐試的開端，珞石最初是在跟著客戶的需求走。

在2017年(nian)的(de)工(gong)博(bo)會(hui)上(shang)，日(ri)本(ben)一(yi)家(jia)陶(tao)瓷(ci)生(sheng)產(chan)企(qi)業(ye)主(zhu)動(dong)提(ti)出(chu)需(xu)求(qiu)，想(xiang)請(qing)珞(luo)石(shi)開(kai)發(fa)陶(tao)瓷(ci)刀(dao)的(de)自(zi)動(dong)開(kai)刃(ren)方(fang)案(an)。這(zhe)讓(rang)珞(luo)石(shi)開(kai)始(shi)注(zhu)意(yi)到(dao)刀(dao)具(ju)開(kai)刃(ren)場(chang)景(jing)的(de)前(qian)景(jing)。

刀具領域看似小眾
，市場空間卻不小，且產業聚集效應明顯。

中國每年的刀具產能達1.8億把，年產值近800億人民幣


，其中僅廣東陽江一地就貢獻了70%的產量。

僅在開刃環節
，一家年產值在2億人民幣的刀具企業按傳統人工開刃生產方式，需要15～20名開刃工人

，而每台機器人可以替代2～3人；再加上刀具工廠環境惡劣，開刃外的其他環節也有機器換人需求，這個領域的總市場規模在百億級人民幣左右。

刀具工廠環境惡劣，噪音大，且有大量金屬屑

、切削液等對人體有危害的化學物質

然而
，真正開始進入產品研發環節
，刀具開刃場景的難度和研發周期都超出珞石的想象。

2018年年初啟動開刃自動化方案的研發時，珞石團隊原本覺得半年就可以搞定
，但最後用了近1年半的時間。

慢的重要原因是，行業知識和客戶需求比預想中複雜。

從2017年中到2018年初，珞石在做陶瓷刀的方案；2018年，珞石開始正式轉戰拓展國內金屬刀具的客戶。

為更好了解金屬刀具的生產流程
，2018年3月，珞石專門派項目團隊去陽江跟著老師傅從頭開始學開刃。

泡了2個月後，工程師們獲得了不少行業知識
，比如：一把好刀有衡量標準，刀的兩刃口角度需控製在多少度，寬度要控製在什麼範圍，才能保證刀刃美觀
、鋒利。

憑著此前陶瓷刀的開刃經驗，珞石用2geyueshijianjiuzuochulejiejuefangan，danhenkuaifaxian
，shiyongyutaocidaodegudingguijikairenfanganbunengzhijiefuzhidaojinshudaojushang，yinweijinshudaopideyizhixingburutaocidaopi
，qianzhedehouboqishiyouxiweichayi

，suoxukairenguijihekairenliduyehuisuizhibianhua。

於是，珞石又在方案中增加了視覺能力，即先用視覺技術識別每把刀坯的立體形狀，再結合刀形成機械臂的運動軌跡、位置和力控等參數
，實現了“千刀千磨”。

這也讓珞石更深刻地理解了刀具企業機器換人的需求——機器人不僅要能解決招工難的問題，還要提升良率和成品的一致性。

因(yin)為(wei)再(zai)有(you)經(jing)驗(yan)的(de)老(lao)師(shi)傅(fu)也(ye)有(you)失(shi)手(shou)的(de)時(shi)候(hou)，且(qie)哪(na)怕(pa)是(shi)同(tong)一(yi)個(ge)師(shi)傅(fu)磨(mo)出(chu)來(lai)的(de)刀(dao)也(ye)會(hui)有(you)細(xi)微(wei)差(cha)異(yi)。而(er)機(ji)器(qi)人(ren)則(ze)能(neng)實(shi)現(xian)更(geng)高(gao)品(pin)質(zhi)的(de)批(pi)量(liang)輸(shu)出(chu)，給(gei)刀(dao)具(ju)企(qi)業(ye)帶(dai)來(lai)額(e)外(wai)收(shou)益(yi)和(he)競(jing)爭(zheng)優(you)勢(shi)。這(zhe)也(ye)意(yi)味(wei)著(zhe)開(kai)刃(ren)自(zi)動(dong)化(hua)方(fang)案(an)在(zai)行(xing)業(ye)內(nei)有(you)被(bei)客(ke)戶(hu)複(fu)製(zhi)的(de)可(ke)能(neng)，這(zhe)進(jin)一(yi)步(bu)增(zeng)強(qiang)了(le)珞(luo)石(shi)做(zuo)刀(dao)具(ju)開(kai)刃(ren)場(chang)景(jing)的(de)決(jue)心(xin)。

但這還是隻知其一

，不知其二。

到2019年3月，珞石的工作站已能滿足客戶“一刀切透105張測試紙”的要求
，在“磨好一把刀”上初具成效。

但這時客戶又提出，其實“我想要的不僅是磨好一把刀，而是N把刀”——比如上一把還在磨斬切刀
，下一把就要換成菜刀。

這涉及到的難點是“換產”。陽江大多數企業是代工廠，代工刀具的產量不穩定、種類不確定，如果不能實現自動換產，每次機器人更換刀型時都要重新調整打磨參數，耗時耗力。

於是珞石又在原AutoGen智能視覺規劃係統的基礎上，研發了更複雜和靈活的自動軌跡規劃算法，適應形狀不同、工藝要求不同的細分刀具產品。

又3個月後，珞石終於在2019年6月推出了可實現換產功能的刀具開刃工作站，可兼容4～16寸範圍內的不同型號刀具，這是珞石目前在刀具行業開始複製起量的產品基礎。

在攻縫製領域時

，珞石也經曆了這種摸索需求、提升行業認知
、打磨產品三頭並進的過程。

以往，工業機器人做縫製自動化的難點是服裝麵料太軟或太滑
，機器人很難平整地把麵料抓起來再平放到縫紉機上；縫製大小不一的麵料時，機器人也很難確定縫製軌跡；此外
，工業機器人和縫紉機的運動速度不一樣
，前者持續運動，後者則是一走一停地縫紉，兩種設備配合時容易出現拉扯布料的問題。

ROKAE縫製工作站

針對麵料難抓取的問題，珞石研發了FCGM柔性麵料抓取機構


，保證麵料被抓起後能平整地放下；針對縫紉軌跡問題
，珞石則在解決方案中增加了視覺自動軌跡規劃技術；而在縫紉機和機械臂的配合上，珞石開發了Syncsewing縫製工藝包使二者實現通訊
，以保證速度匹配，避免麵料拉扯。

到2019年10月，珞石打磨出的文胸縫製工作站開始正式在客戶現場運行。

3.最難的是做減法

回頭看，珞石在用智能技術開辟新的自動化場景的過程中，最難的一點是選場景、做減法，是商業決斷。

對要用智能技術創造新市場的科技創業公司來說，清晰的商業決斷往往是後知後覺的，在“柳暗花明”之前，公司可能會有一個多線布局的狀態。

珞石也經曆了“減法難做”的焦灼期。自2017年開始拓展機器人應用相對不成熟的細分場景以來，珞石陸續接觸了物流、理療等場景
；直到2019年，刀具開刃和縫製這兩個場景的逐漸成熟，才讓珞石找到了聚焦的感覺，庹華也總結出了一套明確的選擇場景的標準，目標區域是以下3個圈的交集：

1.市場足夠大；

2.客戶的自動化意願夠強，有真正的剛需；

3.供給方的技術可匹配場景需求。

這幾個問題看起來老生常談，但一條條拆開看，都有門道。

市場規模上，不僅要看現在靜態的規模還要看增量，結合技術和產品，看未來可遷移、拓展的額外空間。

如縫製領域，除服裝縫製市場，同樣的技術還可用於汽車座飾的縫製。中國每年有2000萬輛乘用車增量，而目前車座縫製的自動化程度較低，這意味著巨大的市場空間。

需求判斷上，則最好能滿足客戶的綜合需求——不僅能幫客戶省錢，還能幫客戶掙錢。

以刀具開刃為例，這個場景的機器換人不僅幫助刀具企業解決招工貴、招工難的問題，更重要的是提升了刀具產品的良率和一致性
，這有利於客戶擴大市場份額、增強競爭力。

“我們想找一個兼顧客戶投資回報比
、能提高生產效率
、並用自動化設備顯著提高客戶產品品質的場景。”庹華告訴「甲子光年」。

難中尤難的一點
，是判斷公司的技術和產品優勢與客戶場景需求的匹配度。

難在於，這個事兒光靠邏輯判斷不夠，得投錢
、投人，真正下水去試

，過程中還得不斷階段性地判斷可行性。

與互聯網的快速迭代和微創新不同，工業領域的科技創新，尤其是涉及硬件的，隻有0和1的區別，“半吊子”的東西不穩定、不安全，不可能有客戶買單
；這就讓何時該堅持
、何時該放棄的抉擇尤其難做。

回到珞石的情況，為什麼刀具開刃和縫製這兩個場景他們能做出一些成效？

現在看其實比較清晰，因為攻克這兩個場景的自動化所需的控製係統能力和力控能力確實是珞石的技術長板。

其中

，控製係統能力直接影響機器人產品的穩定性，不管做什麼細分行業，這都是競爭優勢之一。

珞石成立之初正是以控製係統起家的，其控製係統已迭代到3.5版本。 庹華告訴「甲子光年」：“我們的控製係統在穩定性、可靠性
、節拍、軌跡精度、重複控製精度等指標上都做到了國內Top級別。”

金沙江聯合資本管理合夥人周奇也告訴「甲子光年」
，他們2018年投資珞石時，看重的正是珞石的控製係統和基於控製係統在一些細分場景的落地。

力控能力則能幫助處理傳統工業機器人很難完成的任務
，需要不斷調整力度大小、用力方向的開刃場景以及各種複雜工件的精細打磨場景，都需要精準力控技術的支撐。在這方麵
，珞石在2017年就研發出了力控工藝包。

不過對一個成長期公司來說，有條不紊
、步步為營的場景選擇在探索未知應用的第一階段其實很難實現。

因(yin)為(wei)應(ying)用(yong)領(ling)域(yu)的(de)創(chuang)新(xin)往(wang)往(wang)需(xu)要(yao)跨(kua)界(jie)的(de)認(ren)知(zhi)和(he)人(ren)才(cai)。而(er)對(dui)大(da)多(duo)技(ji)術(shu)背(bei)景(jing)出(chu)身(shen)的(de)機(ji)器(qi)人(ren)公(gong)司(si)決(jue)策(ce)團(tuan)隊(dui)來(lai)說(shuo)


，他(ta)們(men)很(hen)難(nan)知(zhi)道(dao)各(ge)種(zhong)細(xi)分(fen)製(zhi)造(zao)業(ye)的(de)深(shen)層(ceng)認(ren)知(zhi)，懂(dong)機(ji)器(qi)人(ren)又(you)懂(dong)目(mu)標(biao)行(xing)業(ye)的(de)高(gao)級(ji)人(ren)才(cai)很(hen)難(nan)招(zhao)募(mu)。

但一旦在新技術的拓荒之旅上打下了第一、第二個據點，後麵的路就會好走很多。

首先
，團隊更有底氣。對珞石來說
，他們在汽車等紅海市場外找到了自己的根據地
，率先在刀具製造、縫製等其他機器人廠商還未拓展的行業與場景拿下了頭部客戶。

“先”尤為重要。製造業是一個先來後到的“時間窗口”效應十分明顯的行業——製造業客戶更換供應商的成本高、zhouqichang，yinershangyezhanxingda。zhedaozhixianfazhehuizaikehushulianghefuwushendushangbahoujinzheshuaideyuelaiyueyuan，zaiyixiexifenchangjingshenzhiyoukenengxingchenglongduan。biru，tuohuajiuhaobuhuiyan


，luoshiyaozaidaojuzhizao、縫製領域做到行業第一
，占據70%～80%的市場份額。

其次，重要的不僅是勝利本身，還有找到如何打勝的感覺和複製下一場勝利的能力。

在(zai)這(zhe)套(tao)選(xuan)擇(ze)和(he)打(da)磨(mo)細(xi)分(fen)場(chang)景(jing)自(zi)動(dong)化(hua)方(fang)案(an)的(de)方(fang)法(fa)論(lun)的(de)指(zhi)導(dao)下(xia)，珞(luo)石(shi)還(hai)在(zai)繼(ji)續(xu)尋(xun)找(zhao)更(geng)多(duo)根(gen)據(ju)地(di)。在(zai)未(wei)來(lai)的(de)拓(tuo)展(zhan)中(zhong)
，完(wan)整(zheng)經(jing)曆(li)過(guo)一(yi)次(ci)從(cong)無(wu)到(dao)有(you)式(shi)創(chuang)新(xin)的(de)團(tuan)隊(dui)會(hui)獲(huo)得(de)紙(zhi)上(shang)談(tan)兵(bing)無(wu)法(fa)習(xi)得(de)的(de)肌(ji)肉(rou)記(ji)憶(yi)。

如果說2017年以來

，珞石的選擇和嚐試多少帶有偶然性
，之後的場景進攻則會更加有章可循。

在用智能化技術開辟自動化新場景的這條路上，珞石已經挺過了最難受的“選擇無能”的迷茫期。

4.新的無人區

也是在用智能技術開啟“新場景拓荒”的2017年，珞石同步做了另一個麵向更遠未來的前沿布局：柔性協作機器人xMate。

和做細分場景工作站的大方向類似，xMate也是在拓展機器人的邊界，將60年來主要用於汽車、航天等高度機械化的工業製造領域的機器人帶到更廣闊的天地。

這個廣闊天地既包括工業領域那些還未被自動化的場景，也包括想象空間更大的醫療
、服務等非工業領域。

短期來看
，xMate的重頭落地場景仍在製造業領域，如裝配場景。

“現在
，零部件上遊的加工環節已經基本實現自動化，但裝配環節和包裝環節一直都沒有很好的解決方案
，xMate有解決裝配等場景的優勢。”庹華告訴「甲子光年」。

在實驗環境，xMate已經能像人手那樣去插拔插頭，這個和裝配類似的任務，需要機器人具備極高的柔性和靈敏性。

xMate插拔電纜接口

而更廣闊的市場是商業、醫療康複等更複雜的非工業場景。目前，xMate已應用於手術輔助定位及病人的術後康複練習。

xMate遠程B超檢測

這正好符合哈爾濱工業大學機器人研究所所長趙傑教授所說的“讓工業機器人做更加複雜、甚至技能型的工作”的未來發展趨勢。

而無論是工業裝配還是更複雜的非工業場景，需要的都是能真正和人類手臂相媲美的機械臂
，對柔性
、力覺能力要求較高。

這也是為什麼，雖然名字裏都有“協作”
，但珞石和全球出貨量最大的協作機器人廠商UR（Universal Robots）的技術路徑並不相同。

UR產品的特點是更輕便、易部署和更安全，它把“危險的”傳統工業機器人從鐵籠中解放出來

，讓機器人和人一起工作
，這也是“協作機器人”中“協作”的含義。

但以UR5為代表的協作機器人技術路線雖然達到了成本/性能的較好平衡，具有結構簡單
、對控製和規劃要求較低的優點
，能滿足一般物料搬運、定位
、機床上下料需求
；但其仍屬於傳統工業機器人的技術路線
，在柔順性、易用性
、安全性上還有非常大的提升空間。

而珞石做xMate時采用了與庫卡的LBR iiwa機器人類似的柔性直接力控製技術路線
，這也是目前最合適的下一代協作機器人平台技術。

這可能是一個比做細分場景工作站更加人跡罕至的地帶

，它瞄著人們設想的機器人的終極形態——仿人。

珞石聯合創始人兼CTO韓峰濤解釋道：“這一路線的好處是可以讓機械臂實現與人類手臂同等水平的力感知與力控製能力；搭配全新設計的人機交互係統，可以像使用電腦、智能手機一樣把機器人部署到更廣闊的應用場景。”

為在這個方向上實現產品化
，珞石研發了新的控製係統xCore，並在xMate的每個關節上增加傳感器，xCore可以直接感知每個關節力的大小
、變化和速度
，並快速調整——采用基於位置的力控技術的工業機器人每秒可調整1～2次力，而xMate可調整10～15次力。

這讓xMate在裝配
、力控加工

、醫療康複等需要更自然、更安全的人機協作的場景有天然優勢。

算上xMate，如今的珞石早已不是當年隻賣控製係統的單點技術公司，已經形成了4條產品線組合的全麵布局：

麵向汽車、3C等機器人應用相對成熟行業的XB係列輕型工業機器人；

麵向3C裝配
、力控加工等更精細、靈活的機器換人任務的xMate；

麵向以往機器人較少涉足的細分製造場景的標準化工作站；

服務大客戶的集成業務。

庹華表示，我們隻是走到了技術相對“ready”、能與日本那智等國際二線企業競爭的第一階段，未來將向國產機器人龍頭公司、全球頭部機器人企業發展。

升級打怪的方法論，珞石已想明白並正在實踐：用XB等輕型工業機器人產品覆蓋更多行業
，做進口替代；把已有細分場景工作站做深
、做透
，並繼續拓展新場景，在3～4個細分場景做成龍頭自動化供應商；以集成業務服務行業大客戶。

其中

，包括XB和xMate在內的標準化工業機器人是重點發展方向。庹華希望
，將來標準化機器人、工作站和集成業務的營收比例可達到2：1：1。

“城市”要奪
，“農村”要拓，未來要提前運籌帷幄，更多挑戰和機遇都在趕來的路上。

5. 10000台競賽

挑戰不止是珞石一家的，機遇也不是。

自2016~2017nianxinyibojiqirentouzirechaoyilai，xingyehaiweidaoshuiluoshichudeshike
，yinweijishishidiyitiduidezhongguogongyejiqirenchangshang
，yemeiyoufazhandaozugoudadeguimo。

北極光創投合夥人黃河告訴「甲子光年」，如果隻看主流產品六軸工業機器人

，中國年出貨量能達到2000台的企業不超過3家。

「甲子光年」采訪的多位投資人和從業者的共識是
，真正標誌中國工業機器人在最主要的戰場“國產替代”上取得成效且有第一梯隊玩家產生的指標是，出現主流6軸工業機器人產品年銷量過萬台的企業。市場可容納的這類頭部玩家不會太多，3~5家而已。

分歧在於
，在這場10000台競賽上
，到底做什麼場景
、走什麼路徑的公司能率先跑出來？

一種觀點認為，這些頭部企業會出現在打磨

、噴塗、焊接
、搬運
、上下料等主流場景，成為類似新工業機器人四大家族的存在。

另一種觀點則認為，增量市場才是中國工業機器人的發展空間
，頭部企業會出現在細分場景，並做到在3～4個場景成為行業龍頭。其競爭力在於能在深紮行業裏把工藝做多深。

金沙江聯合資本管理合夥人周奇認為這類公司的形態應該是“有標準化拳頭產品的係統級方案提供商”
，既具備有競爭力的標準品，又有做係統集成方案的能力。

從更大的視角來看
，最後不管誰跑出來，這個讓機器人不斷進化、拓展工業自動化邊界的競爭過程，都有助於中國製造業從低端向高端

、從勞動密集型向技術密集型的轉型升級。這背後
，還牽涉一大群人工作、生活方式的改變。

在陽江時
，珞石的一名工程師就曾偶遇一位過去是開刃師傅的中年出租車司機。司機說
，磨刀一個月最高能拿到1萬元，開出租車一個月則隻能賺6000元左右。

“那為什麼不繼續做下去？”“身體受不了

，一般做個四五年就都會走。”

有些工作本就不適合人做。機器人解鎖新場景，也是在解放人類自己。