（1）利好

　　一、客戶市場

　　經過國家連年推
、媒體連年吹風、風險投資連年吹風
，又經過了疫情三年防控
，中國企業終於普遍接受了數字化轉型這個詞。所以今年，IT項目購買訴求越來越強烈、yuelaiyuepubian。suirankehuyebuzhidaoshuzihuazhuanxingdaodizahuishi，yebuzhidaoshuzihuazhuanxingzenmezhuan，yebuzhidaoshuzihuazhuanxingshifounengtishengzijideyingshou
，fanzhengjiumaile。suiranzhongguoqiyebuzhidaoweifuwujishuyoushayong，danjiuyaoweifuwujishu。suiranzhongguoqiyebuzhidaoshajiaoyun，dannishuoshiyuntajiuren。zhejiushizhongguoqiye。

　　而(er)且(qie)不(bu)僅(jin)買(mai)了(le)，還(hai)想(xiang)整(zheng)體(ti)買(mai)。過(guo)去(qu)
，中(zhong)國(guo)企(qi)業(ye)不(bu)知(zhi)道(dao)信(xin)息(xi)化(hua)到(dao)底(di)咋(za)回(hui)事(shi)，不(bu)敢(gan)整(zheng)體(ti)上(shang)，隻(zhi)敢(gan)一(yi)個(ge)模(mo)塊(kuai)一(yi)個(ge)模(mo)塊(kuai)點(dian)點(dian)點(dian)地(di)上(shang)線(xian)

，一(yi)個(ge)部(bu)門(men)一(yi)個(ge)部(bu)門(men)地(di)信(xin)息(xi)化(hua)，但(dan)是(shi)當(dang)時(shi)中(zhong)國(guo)企(qi)業(ye)軟(ruan)件(jian)廠(chang)商(shang)給(gei)客(ke)戶(hu)提(ti)供(gong)的(de)都(dou)是(shi)套(tao)件(jian)。現(xian)在(zai)
，中(zhong)國(guo)企(qi)業(ye)發(fa)現(xian)過(guo)去(qu)多(duo)年(nian)形(xing)成(cheng)的(de)點(dian)點(dian)點(dian)煙(yan)囪(cong)不(bu)好(hao)
，於(yu)是(shi)現(xian)在(zai)想(xiang)整(zheng)體(ti)上(shang)一(yi)套(tao)套(tao)件(jian)
，但(dan)是(shi)中(zhong)國(guo)企(qi)業(ye)軟(ruan)件(jian)廠(chang)商(shang)模(mo)仿(fang)美(mei)國(guo)SaaS，都做成了一個個點點點的單點SaaS
，再一次和中國企業客戶需求背道而馳。

　　截止到8月(yue)，中(zhong)國(guo)企(qi)業(ye)軟(ruan)件(jian)廠(chang)商(shang)的(de)上(shang)市(shi)公(gong)司(si)都(dou)已(yi)經(jing)全(quan)部(bu)發(fa)完(wan)半(ban)年(nian)報(bao)了(le)，所(suo)以(yi)從(cong)半(ban)年(nian)報(bao)能(neng)夠(gou)看(kan)出(chu)來(lai)
，除(chu)了(le)個(ge)別(bie)廠(chang)商(shang)受(shou)所(suo)在(zai)行(xing)業(ye)的(de)周(zhou)期(qi)性(xing)或(huo)政(zheng)策(ce)性(xing)影(ying)響(xiang)以(yi)外(wai)
，大(da)部(bu)分(fen)廠(chang)商(shang)的(de)增(zeng)長(chang)都(dou)很(hen)不(bu)錯(cuo)
，甚(shen)至(zhi)很(hen)多(duo)都(dou)增(zeng)長(chang)20%-40%。就連中軟
、軟通動力的這些幹外包的都增長20%以上。

　　二
、競爭

　　今年融資、上市IPOdoubijiaonan，suoyijishishiguoqurongledaqiandechangshangdoubuganzaishaoqianyingkuodayingshoule，erqiefengxiantouzishangmendoujiyuqiuchengyaoqiutamenjingyingxianjinliuweizheng
，rangtamengengjiabaoshoudafa、保守經營。

　　對於過去沒有融到大錢的
，在今年要麼保命

、要麼偏安一隅、要麼關閉、要麼賣掉
、要麼合並，已經騰出了市場空間，或者已經不構成競爭威脅了。

　　三、並購

　　過去，中國企業SaaS廠商被風險投資接力棒一棒棒地往下接盤，導致中國企業SaaS廠商營收很低、增長很低
、虧損巨大
、估值巨大
，和二級市場形成嚴重的倒掛。致使老牌企業軟件廠商難以下手進行並購。

　　今年，央企國企被國資委追查商譽減值，今年，互聯網資本被國家反擴張，而且美國的SaaS市值由於美元收縮導致都下跌了40%-70%，所以中國的SaaS估值也都相應跌了50%以上。所以今年是老牌企業軟件廠商並購的一個大年。

　　（2）常見完不成業績的理由

　　一
、體製內

　　1、政府客戶：房地產市場不行了

，地方政府沒錢了，地方政府拖欠回款

　　2

、央企國企：央企國企頻繁做合並拆分重組
，或者領導換屆，致使付款流程變長了，今年想回款比較難了

　　二、體製外

　　1、疫情防控導致銷售推進緩慢，或者不能進場實施和驗收

　　2、經濟形勢不好導致企業IT項目延後
，或者項目預算減少

　　（3）中國企業客戶熱點訴求

　　一、體製內

　　1
、政府客戶：2015年營改增、2018年國稅地稅合並。IT預算權、IT規劃決策權、IT建設權，逐步上移到省級和部委級。這種變化
，商務關係怎麼適應、技術架構和平台怎麼適應

、交付和運維怎麼適應

　　2、央國企：2018年(nian)以(yi)來(lai)
，中(zhong)國(guo)國(guo)企(qi)央(yang)企(qi)在(zai)國(guo)資(zi)委(wei)做(zuo)大(da)做(zuo)強(qiang)的(de)指(zhi)引(yin)下(xia)開(kai)始(shi)進(jin)行(xing)頻(pin)繁(fan)的(de)拆(chai)分(fen)合(he)並(bing)重(zhong)組(zu)，又(you)在(zai)新(xin)時(shi)代(dai)數(shu)字(zi)化(hua)轉(zhuan)型(xing)的(de)大(da)風(feng)下(xia)

，集(ji)團(tuan)統(tong)一(yi)管(guan)控(kong)應(ying)用(yong)的(de)IT預算權、IT規劃決策權
、IT建設權
，集中在集團總部，把業務應用的IT預算權、IT規劃決策權、ITjianshequanxiafangdaoyewudanyuanyierjigongsi。jinsannian，zhongguogediguoziweiyijiyangqi，fenfenchenglitouzigongsi
，yongzibendeliliangjinxinghungai，binggouyouxiuminqi
，jinxingxinjiudongnengzhuanhua
、產業結構調整。中國地方政府來自土地的財政越來越少
，來自國有資產有償使用的財政越來越多
，所以這個趨勢越來越成為主流

　　二、體製外

　　1、大型、中大型：我在2018年就提過中大型民企，搞三個一體化：線上線下一體化、國際國內一體化、產銷一體化，所以，線上電商ERP
、零售中台、跨境電商ERP
、全國零售終端統一管理，成為了現在的上雲熱點。所以我2015年就說不要把過去的軟件在雲上重做一次，就如同2010年在移動互聯網時代我說不要把過去的軟件在手機上重做一次

　　2、中型：多地多公司或多工廠，是中型的典型套路，但他們不需要啥小集團統一管控，他們需要的就是1+1+1+1
，各地收入加起來就行。

　　3
、小微：業務+IT一體化，在天貓+釘釘、微信+企微、抖音+飛書這些互聯網公司的推動下，成為了主流應用熱點。不過釘釘、企微
、飛書這幾年也發展的不如意，也都紛紛搞大客戶、私有部署

、定製開發。

　　雖然很多人自己冷就覺得全世界都冷，但從各個公司的財報來看，小微市場的增長，今年仍然很高速。