C2Mqushixunmengfazhan
，dingzhihuaxuqiuzhujianchangtaihua，lisanzhizaoxingqiyezaicibeijingxiaruheyingduiyoucidailaideyunyingtiaozhan
？benbaipishucongshuzihuazhuanxingjiaodu，fenxiangleximenziaiwendaduiciwentidesikao。

　　執行摘要

　　C2M（Customer-to-Manufacturer）實現了用戶到工廠的直連
，去除所有中間流通加價環節，連接設計師
、製造商
，為用戶提供高性價比產品。2020年以來，受疫情影響，C2M需求爆發式增長，在廣度
、深度、顆粒度方麵均大幅提升，未來有望成為萬億級藍海市場。

　　需求端，隨著電商及數字化技術的發展，通過將消費者的購買行為、認知過程、需求交互全部線上化，以電商平台為媒介，實現了對消費者個性化的完整提取與捕捉，大幅推動C2M發展。供給端，生產企業的運營水平尚不足以支撐C2M模式
，需要全麵推動數字化轉型
，大幅提升設計、計劃
、供應鏈、生產各環節運營效率，才能享受C2M市場紅利。

　　在離散製造行業，C2M帶來的定製化同樣逐漸成為常態，不論是消費品（例如汽車）還是工業品（例如機床、叉車），用戶都提出了越來越多的定製化需求
，需要離散製造型企業進行滿足。

　　duilisanzhizaoxingqiyeeryan，dingzhihuaqushidefazhanduiqiyeyunyingdailaileduofangmiantiaozhan。congjiazhilianjiaodufenxi，zaiyewulvyuejiazhilianshang，qiyemianlinchengbengusuannan、產品設計效率低、物料清單（BOM）生成與轉化慢、供應鏈協同難、生產效率低以及售後交期長成本高等挑戰；在產品管理價值鏈上
，難以把握用戶需求、且產品驗證和產品組合管理的複雜性顯著提升；在資產運營價值鏈上
，柔性生產、產線調試與驗證
、設備參數調優等是核心挑戰。

　　1、C2M趨勢迅猛發展，通過需求端反向定製，推動供給側結構性改革

　　C2M趨勢方興未艾

　　C2M（Customer-to-Manufacturer）實現了用戶到工廠的直連
，去除所有中間流通加價環節，連接設計師、製造商，為用戶提供高性價比產品。

　　對於消費者而言，C2M模式強調以用戶為中心，根據用戶的個性化需求組織生產，並吸引消費者加入產品設計環節，有效激發市場活力和社會創造力
；對於製造企業而言
，C2M模式提高了傳統生產要素的生產率
，推動企業生產線、供應鏈、內部管理製度乃至整個商業模式變革。

　　2020年以來，受疫情影響，C2M需求呈現爆發式增長，在廣度、深度、顆粒度三個方麵快速發展
，未來將成為萬億級藍海市場。

• 廣度：覆蓋的品類不斷擴張，包含汽車、鞋服、數碼、家電
  、體育器材、箱包、配飾等數十個大類；
• 深度：涉足的環節從此前比較單一的產品設計研發
  ，向完整的產品生命周期滲透，包括定價、營銷、服務等等
  ；海量精準數據挖掘分析服務
  ，也讓消費者可以完整享受到最適合自己的商品、服務；
• 顆粒度：互聯網平台在人群、地域等分析顆粒度上不斷細分
  ，通過更加精準的數據，更加成熟的分析，滿足每一個細分人群
  、細分地域的需求。

　　需求端：隨著數字化技術發展，用戶個性化

　　需求被充分捕捉

　　用戶的個性化需求一直存在。然而在傳統的商業模式下（B2B2C），消費者的購買行為、對商品的認知過程都在線下，生產端無法有效捕捉，因而無法滿足消費者個性化需求。

　　電商及數字化技術的興起改變了這一狀況。首先，將消費者的購買行為線上化、便利化；其次，電商幫助品牌將消費者對新商品的認知過程（心智培育）也轉移到線上；最後，消費者能夠通過社交網絡與電商互聯，從而以電商平台為媒介，實現了對消費者個性化需求的提取與捕捉。

　　全球領先的電商滲透率
，讓中國互聯網零售平台能夠擁有足以反映每個細分市場需求的大數據，並且以此完成數據挖掘，指導製造端。2018年以來

，京東
、阿裏、拚多多、蘇寧等主流電商先後推出C2M平台，借助傳統商業模式中積累的大量用戶和渠道資源，輔以雄厚的資本，快速推動C2M發展。

　　供給端：通過差異化提升競爭力
，但內部

　　數字化程度尚不足以完全支撐C2M模式

　　對於供給端而言
，隨著市場經濟發展

，國內外企業爭相進入中國市場。行業內的激烈競爭導致產品
、營ying銷xiao同tong質zhi化hua
，打da價jia格ge戰zhan等deng現xian象xiang屢lv見jian不bu鮮xian。為wei了le爭zheng奪duo更geng大da的de市shi場chang份fen額e
，找zhao到dao增zeng量liang市shi場chang，企qi業ye紛fen紛fen走zou上shang差cha異yi化hua道dao路lu，為wei客ke戶hu提ti供gong更geng多duo產chan品pin選xuan擇ze，並bing期qi待dai在zai競jing爭zheng中zhong突tu破po重zhong圍wei。

　　國(guo)內(nei)某(mou)家(jia)電(dian)企(qi)業(ye)龍(long)頭(tou)，為(wei)了(le)應(ying)對(dui)空(kong)調(tiao)市(shi)場(chang)激(ji)烈(lie)競(jing)爭(zheng)的(de)挑(tiao)戰(zhan)
，在(zai)低(di)碳(tan)發(fa)展(zhan)趨(qu)勢(shi)的(de)助(zhu)推(tui)下(xia)
，該(gai)企(qi)業(ye)憑(ping)借(jie)技(ji)術(shu)優(you)勢(shi)率(lv)先(xian)推(tui)出(chu)變(bian)頻(pin)空(kong)調(tiao)
，隨(sui)後(hou)推(tui)出(chu)無(wu)氟(fu)空(kong)調(tiao)、除甲醛空調等，找到了差異化立足點
，升級了空調的健康環保概念，為消費者提供更多選擇。

　　某國產手機品牌，身處超過200個品牌競爭的手機行業
，在麵對強大的國際品牌蘋果、三星
，以及國內品牌華為、小米等的競爭時，該品牌突破傳統手機的功能界限，推出音樂手機、“極致美顏”的美顏拍照手機以及“充電五分鍾通話兩小時”的高續航快充手機，向消費者反複傳遞其產品的差異化概念，搶先找到消費者心中的有效定位。

　　然(ran)而(er)

，當(dang)前(qian)供(gong)給(gei)端(duan)的(de)產(chan)品(pin)的(de)差(cha)異(yi)化(hua)舉(ju)措(cuo)，嚴(yan)格(ge)而(er)言(yan)，依(yi)然(ran)還(hai)在(zai)以(yi)產(chan)定(ding)銷(xiao)的(de)範(fan)疇(chou)，隻(zhi)不(bu)過(guo)得(de)益(yi)於(yu)電(dian)商(shang)平(ping)台(tai)的(de)大(da)數(shu)據(ju)分(fen)析(xi)
，工(gong)廠(chang)可(ke)以(yi)得(de)知(zhi)哪(na)類(lei)產(chan)品(pin)具(ju)有(you)成(cheng)為(wei)爆(bao)款(kuan)的(de)潛(qian)質(zhi)，然(ran)後(hou)更(geng)有(you)把(ba)握(wo)地(di)進(jin)行(xing)產(chan)銷(xiao)，還(hai)不(bu)是(shi)真(zhen)正(zheng)意(yi)義(yi)上(shang)的(de)C2M。完整的C2M模式，對供給端的產品設計、運營計劃、供應鏈協同、生產管理等都提出了全新的要求。生產企業需要大力推動內部數字化轉型，大幅提升運營效率及生產柔性化，才能夠享受C2M市場紅利。

　　2、離散製造型企業麵臨越來越多的定製化需求

　　在離散製造業中，定製化趨勢同樣存在，離散製造型企業正麵臨著越來越多的定製化需求。

　　消費品定製化已逐漸常態化

　　汽車：在需求多樣化的趨勢下

，消費者已不再滿足簡單的車體顏色

、排(pai)量(liang)配(pei)置(zhi)的(de)選(xuan)擇(ze)。為(wei)應(ying)對(dui)消(xiao)費(fei)者(zhe)對(dui)汽(qi)車(che)的(de)個(ge)性(xing)化(hua)要(yao)求(qiu)
，越(yue)來(lai)越(yue)多(duo)的(de)車(che)企(qi)開(kai)始(shi)提(ti)供(gong)更(geng)加(jia)定(ding)製(zhi)化(hua)的(de)服(fu)務(wu)
，大(da)幅(fu)增(zeng)加(jia)了(le)消(xiao)費(fei)者(zhe)參(can)與(yu)度(du)。在(zai)銷(xiao)售(shou)選(xuan)配(pei)環(huan)節(jie)，西(xi)門(men)子(zi)艾(ai)聞(wen)達(da)調(tiao)查(zha)顯(xian)示(shi)，75%以上的消費者希望能夠對汽車內飾的皮質、色彩和紋理、以及車身顏色進行定製；此外，對於汽車功能特性

，消費者也提出了更高的需求
，超70%的受訪者對汽車的發動機、懸架、阻尼等有自定義的需求。對於選購階段的體驗，消費者希望車企能提供AR/VR輔助展示、三維模型多場景切換、zhinengxuanchejianyihefuzhudengdingzhihuafuwu。zaiqicheshengchanhuanjie
，juedabufendexiaofeizheduiqicheshengchanguochenghejiaofudezhiliangshifenguanzhu，bingxiwangqiyenengzhanshishengchanxianchangdezhenshiqingkuang。zongeryanzhi
，qichexingyededingzhixuqiuchengxianduoyanghua、複雜化的趨勢。

　　其他消費品：對於電子產品、家居、家電、鞋服箱包等消費品
，定製化的趨勢早已成為常態。消費者可定製的範圍主要涵蓋產品的外觀（如：顏色、形狀

、紋路等）、產品材質（如：真皮錢包、全木家具等）以及產品功能（如：低糖電飯煲
、可升降桌椅等）。定製化的產品滿足了消費者多樣化的需求，展現了消費者個性

，符合行業的發展態勢。

　　工業品定製化趨勢正在快速發展

　　傳統工業品在定製化趨勢的影響下，由標準化、大批量生產，逐步轉向小批量、多批次生產。

• 機床：隨著工業4.0與數字工廠的蓬勃發展
  ，“定製化”服務不再僅限於零配件加工，市場對機床的定製化需求也與日俱增。針對不同的應用場景，設備製造商可以在設計、配電能力以及刀片定位精度等方麵按照客戶需求定製機床。
• 叉車：現如今，叉車在各行各業中都扮演著重要角色。叉車定製可根據廠區門大小、場地承重
  
  、公司產品配重尺寸等因素確定叉車的貨叉外寬、額定載荷能力等配置，為客戶量身定製
  
  ，有效滿足物料搬運需求。

　　ETO型工業品
，即按訂單設計的工業品，這類產品一般基於項目需求，工藝較為複雜，定製化程度較高。

• 高壓開關：為滿足客戶定製化需求，高壓開關製造商通常會結合客戶現場布局
  、電流電壓狀況等因素，根據客戶的需求，在高壓開關的外觀顏色、形狀、電壓級別、絕緣方式等維度進行定製。
• 汽輪機：汽輪機作為工業發電必不可少的一部分，擁有廣泛的應用領域，定製化需求也十分強勁。汽輪機的設計需根據其應用的行業
  、場景以及使用的能源種類等，為客戶按需進行設計與定製。

　　3
、定製化需求的產生
，對離散製造型企業的運營價值鏈帶來多方麵挑戰

　　西門子艾聞達認為企業的管理運營現狀可通過三條價值鏈來分析和評估，即業務履約價值鏈、產品管理價值鏈和資產運營價值鏈。

• 業務履約價值鏈展示了企業從訂單獲取
  、產品設計
  ，到上下遊協同生產
  、成品交付與使用的過程。
• 產品管理價值鏈涵蓋了產品的全生命周期，包含產品定義
  
  、產品設計
  、生產與產品組合管理等環節。
• 資產運營價值鏈從工廠、產線與設備層麵展示了企業在資產端的運營過程
  
  ，其涵蓋了生產能力規劃、工廠規劃
  
  、產線設計、工程調試、設備參數調優、設備維護與設備升級環節。

　　三條價值鏈描述了企業運營管理的全過程，構成了dTAT數字化轉型輪舵的三條價值鏈

，為企業提供了管理運營水平和數字化水平綜合考量的評價工具。（dTAT數字化轉型輪舵詳細介紹可參見西門子白皮書《dTAT數字化轉型掌舵者指南》
、《狀態機領航數字化轉型手冊》）

　　業務履約價值鏈

　　隨著定製化需求的不斷增多，離散製造型企業在業務履約價值鏈中的成本估算
、產品設計、BOM生成
、供應鏈管理、生產以及售後服務等方麵麵臨不小的挑戰。

• 訂單獲取與管理環節：由於定製化需求的多樣性，任意維度
  、任意環節的改變都有可能會影響產品成本，因此定製化導致企業無法快速準確測算成本，從而無法精確報價；
• 工程設計環節：按客戶需求定製產品意味著可能需要為每個訂單重新設計，導致在設計環節效率降低
  ，出錯率上升；
• BOM生成環節：定製化導致可選配項增多，零部件等物料數據激增
  ，對BOM生成和轉化提出了更大的挑戰
  
  ，易出現耗時長，常出錯的現象；
• 供應鏈管理環節：定ding製zhi化hua場chang景jing使shi得de所suo需xu零ling部bu件jian種zhong類lei和he數shu量liang增zeng多duo，供gong應ying鏈lian上shang下xia遊you協xie同tong迎ying來lai更geng大da挑tiao戰zhan。同tong時shi，由you於yu客ke戶hu的de定ding製zhi化hua需xu求qiu，部bu分fen零ling部bu件jian也ye需xu要yao定ding製zhi，定ding製zhi零ling部bu件jian的de交jiao期qi難nan以yi保bao證zheng。此ci外wai，若ruo客ke戶hu的de定ding製zhi訂ding單dan出chu現xian變bian更geng，會hui出chu現xian變bian更geng響xiang應ying慢man且qie訂ding單dan成cheng本ben提ti升sheng的de難nan題ti；
• 生產環節：麵對定製化出現的小批量多批次的生產特征，當前工廠的柔性化程度低，混線生產中換線效率低，且混線生產過程中質量控製難度大；
• 產品交付與使用環節：麵mian對dui售shou後hou服fu務wu問wen題ti，定ding製zhi化hua產chan品pin使shi得de企qi業ye需xu要yao準zhun備bei更geng多duo的de非fei標biao備bei品pin備bei件jian
  ，導dao致zhi庫ku存cun成cheng本ben的de提ti高gao。對dui於yu未wei準zhun備bei備bei品pin備bei件jian的de售shou後hou問wen題ti，需xu重zhong新xin定ding製zhi，導dao致zhi交jiao期qi變bian長chang、成本增加。

　　產品管理價值鏈

　　在高度定製化場景下，離散製造型企業在產品管理價值鏈上麵臨無法準確把握用戶需求、傳統的產品驗證方式不適用、產品組合管理複雜程度提升等挑戰。

• 產品定義環節：由於高度定製化場景下需求的多樣性
  ，企業在產品定義過程中無法準確、完整把握用戶差異化需求
  
  ；
• 產品驗證環節：由於產品變種多
  ，無法全部進行物理驗證，導致傳統的產品驗證方式（物理驗證
  ，即生產出樣品，再通過各類實驗驗證）不再適用
  ；
• 產品升級與組合管理環節：在定製化的趨勢下，產品型變數量幾何程度增加
  ，產品組合管理的複雜程度急速上升，傳統管理方法需要革新。

　　資產運營價值鏈

　　資產運營價值鏈從工廠、產線與設備層麵展示了企業在資產端的運營過程
，定製化趨勢給企業資產運營提出了更高的要求，主要體現在柔性生產
、產線調試與驗證、設備參數調優等方麵。

• 產線設計環節：定製化場景下離散製造型企業具有小批量、多批次的生產特征
  
  ，因此為了適應該特征
  ，在產線設計環節需要充分考慮柔性生產的換線需求。
• 工程調試環節：定製化對柔性生產的高要求，使得產線調試和驗證的複雜程度提升。
• 設備參數調優環節：由於定製化，產品種類的大幅提升，各個訂單的產品參數不同
  ，導致生產過程中質量、能neng耗hao等deng最zui優you的de設she備bei運yun行xing參can數shu也ye不bu盡jin相xiang同tong，這zhe對dui設she備bei的de設she置zhi提ti出chu了le更geng高gao的de要yao求qiu，原yuan本ben基ji於yu專zhuan家jia經jing驗yan的de參can數shu尋xun優you方fang式shi不bu再zai適shi用yong
  ，設she備bei參can數shu在zai訂ding單dan層ceng級ji的de最zui優you難nan以yi實shi現xian。