01 中國自動化市場的激變

多年來，製造業廠商不斷獲得政策和資金支持，購買各類自動化機械設備，極大地帶動了對各類自動化零部件的需求。

然而，回溯到十多年之前，國產自動化生態發育還不完全。自動化市場的大盤基本上被安川
、鬆下
、西門子等廠商占據。本土品牌彙川、英威騰等雖在變頻器市場和日係
、德係品牌經曆過一輪較量，並成功突圍，但慢慢摸索到自動化核心的運控領域才發現
，這裏麵的水實在太深。

這一方麵是因為外資品牌進入中國市場的時間早，主流設備運控係統的滲透率已超過八成
，即使是低端市場
，本土品牌降維也好

、降價也好，都難以介入。

另一方麵，運控係統下遊是廣闊的通用工業——機床
、機器人

、紡織機械、造紙設備
、焊接設備……以及這些設備延伸而出的無數細分賽道。因此，即便國產廠商在企業規模、變頻技術、研發能力上已經積累了一些優勢，但麵對潮水般的下遊通用工業
，這些優勢被淹沒其中。

麵對有力沒處使的尷尬境地，國產自動化廠商怎麼辦？

zhinengdeng，dengdaimougexiayoushichangdejihuichuxian，congershixiandandianbaopo，zaiyanshendaoqitaxingye，zuihouzaiguangkuodetongyonggongyelingyuyuwaiziqiyejuezhanzijinzhidian。

目前來看這種策略在伺服市場應用得非常成功：

第一步，2013年前後，國產自動化廠商在伺服領域迎來第一次產業機會。擁有自研技術的本土伺服品牌先是開發出緊湊型

、中小型伺服產品係列，再根據客戶需求進行產品調整，從而既保持了在設備廠商中的競爭力，又降低了伺服產品的生產製造成本。

dierbu，gengduoxinxingshebeizaizhongguoshichangshangyinglaibaofa，duiyusifuchanpindexuqiuziranyeshuizhangchuangao，zaijiashangdangshizhengcededalifuchi，zheshidedabufenguochanzidonghuachangshangyongshidashideyanfa、技術升級產品，為主攻的行業提供實打實的差異化產品，也因此獲得了自身產品的核心技術優勢，拉近與外資品牌差距。

終於，2020年(nian)新(xin)冠(guan)疫(yi)情(qing)席(xi)卷(juan)中(zhong)國(guo)，以(yi)彙(hui)川(chuan)為(wei)首(shou)的(de)國(guo)產(chan)自(zi)動(dong)化(hua)企(qi)業(ye)對(dui)內(nei)進(jin)行(xing)了(le)積(ji)極(ji)的(de)變(bian)革(ge)
，對(dui)外(wai)從(cong)危(wei)機(ji)中(zhong)找(zhao)到(dao)機(ji)遇(yu)，憑(ping)借(jie)自(zi)身(shen)伺(si)服(fu)業(ye)務(wu)的(de)高(gao)彈(dan)性(xing)和(he)自(zi)身(shen)囤(tun)積(ji)的(de)芯(xin)片(pian)存(cun)貨(huo)，以(yi)口(kou)罩(zhao)機(ji)為(wei)突(tu)破(po)口(kou)
，趁(chen)機(ji)進(jin)行(xing)伺(si)服(fu)產(chan)品(pin)國(guo)產(chan)化(hua)替(ti)代(dai)。

02 運控難，難於上青天？

就在2021年彙川的交流伺服產品的市場占比登頂國內伺服市場第一的時候，自動化領域也早已悄悄發生了一些變化：彙川、埃斯頓等伺服品牌
，通過收購、入股機器人企業，逐漸開始推出工業機器人整機產品
，並借此摘取自動化技術的高位果實——運動控製器。因為一旦掌握了運動控製器，對需要向上兼容的伺服產品自然就有了一定排他權，也就真正從源頭打開了市場。

但是
，在運動控製器領域
，內資自動化廠商還能複製伺服產品的成功之路嗎？

qishizongjiesifudechenggongzhilu，guochanchangshangdedafahenyouzhenduixing，xianjiangdijiadechayihuachanpindairushichang
，shidediduanshebeilingyushouxianbeigongzhan。ranhouzaibufenzhonggaoduanshebeishichangzhanwenjiaogen，biruyuanxian“四不管”的(de)激(ji)光(guang)設(she)備(bei)，富(fu)士(shi)正(zheng)如(ru)魚(yu)得(de)水(shui)，卻(que)被(bei)彙(hui)川(chuan)等(deng)本(ben)土(tu)企(qi)業(ye)發(fa)起(qi)的(de)幾(ji)輪(lun)價(jia)格(ge)戰(zhan)打(da)得(de)偃(yan)旗(qi)息(xi)鼓(gu)，市(shi)場(chang)份(fen)額(e)也(ye)被(bei)瓜(gua)分(fen)殆(dai)盡(jin)。最(zui)終(zhong)目(mu)的(de)是(shi)慢(man)慢(man)爬(pa)到(dao)上(shang)位(wei)控(kong)製(zhi)係(xi)統(tong)
，實(shi)現(xian)向(xiang)完(wan)全(quan)高(gao)端(duan)的(de)進(jin)化(hua)。

然而
，麵對著技術複雜度更高、市場滲透更難的運動控製器領域，國產廠商麵對的挑戰將要比在伺服領域麵對的挑戰更多。

首先是運動控製器產品的複雜性。運動控製器可以分為PLC、專用控製器和PC-based運動控製器
，PC-based運動控製器內部還分成三大細分種類（IPC+運動控製卡
、嵌入式運動控製器和IPC+軟PLC）,其向上通向各類工業軟件
、工業互聯網等，向下連接驅動器控製各類設備運行。其承上啟下的地位，也顯示了相對於其它自動化產品的複雜性。

其次是市場格局。目前國際上運動控製器平台基本上是外資廠商的天下
，以德國倍福、Codesys為首的PC-based運控平台，占領了光伏、風電、船舶等多個成熟行業。目前沒有一個國產運動控製平台
，受到廣泛認可；很多國內頭部運控公司，基於國外運控平台做產品。

zongzhi
，yundongkongzhilingyushiyigexuyaochangqijileidesaidao
，jibianshiqibugengzaodewaizipinpai，yemeiyoujiejingkeyan，rengranyaobutingquzuoyingduigaibiandeximogongfu。erchuyuhoufaweizhideguochanpinpai
，xiangyaonulizhuiganshangdeweiyifangfahuoxushixunzhesifujueqidedaolu：避免在廣闊下遊市場中的亂撞式擴張，錨定一個市場
，在技術的發展上找準方向，實現突破，然後再分頭去往廣闊的通用賽道。

03 工業機器人—國產運動控製器的黃金地

環顧五花八門的（自動化下遊）通用工業行業，工業機器人是運控領域多年不遇的具備絕對體量、持續高增速、且一定可以跑出大機會的市場。上一個這樣的市場，是數控機床。

從技術端來看：工業機器人本身能夠應用於汽車、船舶、包裝機械等廣泛領域的多種工藝，能夠作為工業標準品而存在。並且工業機器人可以通過控製器向下融合驅動器

、電機，向上融合視覺、AI、PLC等模塊從而構建PC-based一體化運控平台。

從市場端來看：經過多年的發展，工業機器人市場飛速發展，根據MIR 睿工業數據統計，2012-2022年中國工業機器人銷量從2萬多台增長到逼近30萬台
，十年增長了將近15倍
，複合年均增長率26%。

不僅如此，經過十多年的培育
，下遊行業和應用場景不斷開拓
，除汽車和電子行業外
，鋰電、光伏、金屬加工
、食shi品pin飲yin料liao等deng一yi般ban工gong業ye市shi場chang的de機ji器qi人ren滲shen透tou率lv也ye大da幅fu度du提ti升sheng。未wei來lai隨sui著zhe機ji器qi人ren產chan品pin性xing能neng及ji方fang案an智zhi能neng化hua程cheng度du提ti升sheng，行xing業ye內nei用yong戶hu培pei育yu度du將jiang進jin一yi步bu加jia深shen。

盡(jin)管(guan)目(mu)前(qian)國(guo)產(chan)機(ji)器(qi)人(ren)在(zai)綜(zong)合(he)性(xing)上(shang)來(lai)講(jiang)仍(reng)有(you)相(xiang)當(dang)大(da)的(de)進(jin)步(bu)空(kong)間(jian)，但(dan)國(guo)產(chan)機(ji)器(qi)人(ren)在(zai)下(xia)遊(you)行(xing)業(ye)耕(geng)耘(yun)已(yi)久(jiu)，不(bu)斷(duan)進(jin)行(xing)產(chan)品(pin)迭(die)代(dai)，使(shi)得(de)其(qi)與(yu)外(wai)資(zi)的(de)差(cha)距(ju)也(ye)在(zai)快(kuai)速(su)變(bian)小(xiao)：2018年，國產弧焊機器人批量量產
，標誌著國產機器人公司在通用工業形成突破
；2020年，國產機器人在3C、新能源領域批量出貨
，這標誌著近年來火熱的一些新興行業也已認可了國產機器人！

04 從各自為營到開放統一

與伺服不同，運動控製產品在機器人領域的發展經曆了兩個不同時期。

第一個時期，工業機器人正處於發展初期，盡管經過了近半個世紀的發展，但到了2009年全球工業機器人銷量僅為6萬台，國內工業機器人市場也基本處於“蠻荒時代”。

在這個時期，全球製造業發展的大背景是汽車工業和3C電子產業大行其道。豐田、通用

、奔馳等主車廠撐起了本國工業的頂梁柱；日係電子廠商更是在全球建立起了龐大的電子帝國。

而在工業機器人領域
，汽車主車廠培育了四大家族，日本3C行業培育了EPSON（愛普生）、YAMAHA(雅馬哈)等機器人公司。但由於當時銷量實在太少
，沒有供應商願意為工業機器人行業研發控製器。

因而，大家都各自為營，采用封閉垂直模式：自(zi)己(ji)研(yan)發(fa)控(kong)製(zhi)係(xi)統(tong)，借(jie)助(zhu)非(fei)開(kai)放(fang)式(shi)的(de)通(tong)訊(xun)協(xie)議(yi)限(xian)製(zhi)其(qi)它(ta)核(he)心(xin)部(bu)件(jian)，這(zhe)導(dao)致(zhi)各(ge)家(jia)控(kong)製(zhi)器(qi)的(de)編(bian)程(cheng)語(yu)言(yan)互(hu)不(bu)兼(jian)容(rong)，工(gong)藝(yi)文(wen)件(jian)沒(mei)有(you)辦(ban)法(fa)做(zuo)到(dao)通(tong)用(yong)
，每(mei)家(jia)機(ji)器(qi)人(ren)本(ben)體(ti)商(shang)隻(zhi)為(wei)特(te)定(ding)的(de)大(da)客(ke)戶(hu)提(ti)供(gong)深(shen)度(du)服(fu)務(wu)甚(shen)至(zhi)自(zi)己(ji)包(bao)攬(lan)集(ji)成(cheng)業(ye)務(wu)。

zuiyouyisideshi
，youyudangshigejiachanpinbingbugongtong
，tedingchanpindeweixiuzhinengzhaotedingchangjialaizuo


，bingqieweibaoyeshidangshigechangshangzhongyaodelirunlaiyuan

，yineryiduchuxianguojitaidianjideweibaojiageheyitaixinbentijiagexiangdangdeqingkuang。

在當時的時代背景下，封閉垂直機器人的產業格局，在下遊行業少
、客戶少的曆史時期是行業的趨勢。

第di二er個ge時shi期qi是shi
，中zhong國guo逐zhu漸jian發fa展zhan成cheng為wei世shi界jie工gong廠chang，並bing催cui生sheng出chu了le最zui為wei齊qi全quan的de工gong業ye行xing業ye，這zhe些xie行xing業ye中zhong不bu同tong層ceng次ci的de細xi分fen市shi場chang並bing存cun，大da大da小xiao小xiao的de企qi業ye鱗lin次ci櫛zhi比bi，工gong藝yi節jie點dian眾zhong多duo。再zai加jia上shang，中zhong國guo市shi場chang本ben身shen無wu論lun是shi從cong地di域yu上shang還hai是shi從cong工gong業ye產chan品pin需xu求qiu度du上shang來lai說shuo都dou是shi相xiang當dang廣guang闊kuo，因yin而er本ben土tu化hua渠qu道dao和he集ji成cheng服fu務wu逐zhu漸jian成cheng為wei各ge家jia廠chang商shang思si考kao的de重zhong點dian。

中國龐雜製造業的大中小企業需求，遠比海外主車廠
、3C客戶的需求廣泛得多
，中國工業機器人過去十年的銷量增速和未來幾年市場空間也比海外機器人大得多。

如此廣泛、大量的需求，推動著控製係統從分散轉向統一，“車同軌、書同文”
，而非各向狂奔。這種推動和轉向，在機床、PLC、激光等產業進入多行業應用爆發時都發生過。

更加統一的控製器一方麵能夠大幅降低BOM成cheng本ben和he研yan發fa攤tan銷xiao，打da造zao出chu高gao性xing價jia比bi產chan品pin。另ling一yi方fang麵mian，大da中zhong小xiao型xing開kai發fa者zhe都dou可ke以yi基ji於yu統tong一yi的de控kong製zhi器qi做zuo二er次ci開kai發fa，持chi續xu沉chen澱dian工gong藝yi，而er不bu是shi在zai多duo家jia控kong製zhi器qi之zhi間jian切qie換huan，重zhong複fu開kai發fa。

並且，在市場中充分競爭
、大浪淘沙過後篩選下來的統一控製器
，具有極強的易用性
，降低廣大操作人員的學習成本，培養使用習慣。

因而
，在經曆了兩個階段的發展之後，機器人控製器領域逐漸演變成兩派*。

一(yi)派(pai)由(you)專(zhuan)業(ye)的(de)第(di)三(san)方(fang)控(kong)製(zhi)器(qi)廠(chang)家(jia)組(zu)成(cheng)，這(zhe)類(lei)廠(chang)商(shang)專(zhuan)注(zhu)於(yu)研(yan)發(fa)控(kong)製(zhi)器(qi)產(chan)品(pin)
，不(bu)做(zuo)本(ben)體(ti)，協(xie)同(tong)伺(si)服(fu)驅(qu)動(dong)器(qi)和(he)伺(si)服(fu)電(dian)機(ji)等(deng)產(chan)品(pin)。他(ta)們(men)采(cai)用(yong)開(kai)放(fang)統(tong)一(yi)的(de)通(tong)信(xin)協(xie)議(yi)，為(wei)通(tong)用(yong)工(gong)業(ye)的(de)本(ben)體(ti)製(zhi)造(zao)商(shang)提(ti)供(gong)開(kai)箱(xiang)即(ji)用(yong)Turnkey控製係統。

weileyingfuxiayoupangzadexifenxingye，zhexiedisanfangkongzhiqichangshangdechanpinneiqianxingyezuiquandegongyiku，jiandanyixuedecaozuosheji

，dazaogaoxingjiabidechanpin，bingqiehainengweizizaoziyongjiqirendezhongduandakehu，tigongshenduercikaifajiekou，peiyangkehushiyongkongzhiqidenengli。

另一派則專注於自研控製器、伺服驅動、伺(si)服(fu)電(dian)機(ji)等(deng)核(he)心(xin)部(bu)件(jian)。自(zi)研(yan)的(de)核(he)心(xin)部(bu)件(jian)及(ji)本(ben)體(ti)，都(dou)要(yao)比(bi)全(quan)行(xing)業(ye)專(zhuan)業(ye)的(de)第(di)三(san)方(fang)產(chan)品(pin)更(geng)好(hao)或(huo)有(you)差(cha)異(yi)化(hua)，才(cai)有(you)機(ji)會(hui)。這(zhe)類(lei)企(qi)業(ye)會(hui)負(fu)擔(dan)較(jiao)高(gao)的(de)研(yan)發(fa)費(fei)用(yong)，一(yi)般(ban)會(hui)深(shen)度(du)綁(bang)定(ding)幾(ji)家(jia)終(zhong)端(duan)大(da)客(ke)戶(hu)，本(ben)身(shen)要(yao)有(you)極(ji)強(qiang)的(de)商(shang)務(wu)和(he)墊(dian)資(zi)能(neng)力(li)。

*從cong更geng高gao的de角jiao度du來lai看kan，製zhi造zao業ye中zhong幾ji乎hu每mei個ge產chan業ye
，都dou是shi上shang述shu兩liang種zhong路lu徑jing長chang期qi競jing合he
，最zui後hou達da到dao動dong態tai平ping衡heng的de結jie果guo。而er且qie兩liang種zhong路lu徑jing都dou能neng跑pao出chu來lai了le成cheng功gong的de企qi業ye。前qian者zhe如ru倍bei福fuBeckhoff、貝加萊B&R、Codesys、柏楚電子
，後者如彙川
、埃斯頓、大族激光。

幾乎所有行業，都逃不開這個演進路徑：先是企業通過垂直整合搞自研，建立起自己的垂直整合體係；當行業成長到了爆發期，開放協同係統廠家與產業鏈的其他核心部件及本體/設備商攜手，與垂直自研廠家競爭
，並最終占據了大部分市場份額。

05 頭部聚集效應顯著

從行業內部來看
，當下運動控製器市場無論開放協同控製器廠家，還是封閉自研控製器的本體商，都向頭部*聚集。

*在國產機器人行業早期，有十多家第三方開放協同的機器人控製器廠家

，如KEBA、貝加萊、台達、研華寶元、新代、固高、卡諾普、納博特、英威騰、司塔柯、華盛控、東控、恒強等；而到了2022年
，第三方控製器CR3（市場占有率排名前3家的公司的市場占有率之和）大於90%, CR1（市場占有率排名第一的公司的市場占有率）約為40%；預計到2025年，CR1將大於80%
，呈現出贏家通吃的局麵。

2022年第三方工業機器人控製器市場格局

（信息來源：MIR DATABANK）

而自研控製器的本體商，也呈現出頭部聚集效應，2022年國產工業機器人頭部公司呈現出嚴重分化的局麵（如下圖）：

2022年國產工業機器人頭部公司市占率趨勢分布圖

（數據來源：MIR DATABANK）

國產頭部工業機器人2022年和2021年市占率相比，6家(紅色)增幅達10~45%，2家（灰色）持平，9家（綠色）降幅達12%~35%。

其中，我們發現一個有意思的現象就是在2021年國產頭部廠商(近20家)竟無一家采用第三方控製係統
；但僅僅一年之後，已有3家頭部廠商批量采購第三方控製器。我們通過深入調查發現，大部分自研控製器的廠商其產品在性能和工藝上並無優勢，並且BOM成本與第三方控製器售價相當，再加上每年投入數千萬元研發費用的攤銷，綜合成本核算出來比第三方控製器高出了大概1萬元左右，因而性價比能力上也不突出。

針對目前國產廠商的這一趨勢
，我們預計2023年，TOP10國產工業機器人廠家將有4家采購第三方控製器；第(di)三(san)方(fang)控(kong)製(zhi)器(qi)頭(tou)部(bu)廠(chang)家(jia)的(de)銷(xiao)量(liang)有(you)望(wang)達(da)到(dao)萬(wan)台(tai)，進(jin)入(ru)國(guo)產(chan)機(ji)器(qi)人(ren)廠(chang)家(jia)第(di)一(yi)陣(zhen)營(ying)，位(wei)列(lie)三(san)甲(jia)。終(zhong)局(ju)來(lai)看(kan)
，中(zhong)國(guo)乃(nai)至(zhi)全(quan)球(qiu)機(ji)器(qi)人(ren)產(chan)業(ye)，將(jiang)呈(cheng)現(xian)出(chu)1~2家第三方控製器頭部公司+多家本體商
，與幾家自研控製器本體商長期競合的格局。

一點思考

現代化製造業之下，產業鏈的廣義層麵愈發清晰：行業賽道越分越細
，相互銜接更加緊密。

頻繁出現的價值互換，讓處在中遊的自動化廠商無法忽視紛繁複雜的下遊細分行業，而且從核心零部件、控製係統、本體到集成，任何一個環節“熵增”或“熵減”，都會以極快速度，催生波及甚廣的蝴蝶效應。

而麵對著中國製造業日新月異的發展形勢，讓外資引以為豪的“技術優勢論”罕han見jian地di吃chi了le癟bie。中zhong國guo本ben土tu自zi動dong化hua品pin牌pai見jian縫feng插cha針zhen的de能neng力li

，以yi及ji中zhong國guo設she備bei快kuai速su的de更geng迭die周zhou期qi，讓rang外wai資zi巨ju頭tou嚴yan謹jin的de市shi場chang理li論lun顯xian得de有you些xie古gu板ban與yu滯zhi後hou。

從2010年中國出現“新興設備產業”概念開始
，短短7、8年時間，眾多廠商利用政策扶持

，積極研發

、並購
，迅速拉近與外資品牌之間的差距，進而在變頻器、伺服驅動、伺服電機占有一席之地。一時間，市場上群雄並起：本土品牌出口海外，草根初創登堂入室
，各家是你方唱罷我登場，好不熱鬧。

特別是號稱自動化領域上位產品的運動控製器產品
，在半導體、光伏、鋰電廠商向前後段工序擴張產線的背景下
，其產品類型之一的中小型PLC的需求量已經大幅提升，並且本土品牌彙川和信捷也已經能夠在中小型PLC領域與外資掰掰手腕了。

如今，在工業機器人領域，PC-based運動控製器正在尋找類似“伺服產品”那(na)樣(yang)的(de)良(liang)機(ji)。但(dan)不(bu)同(tong)於(yu)伺(si)服(fu)產(chan)品(pin)，機(ji)器(qi)人(ren)控(kong)製(zhi)器(qi)是(shi)最(zui)有(you)粘(zhan)性(xing)和(he)頭(tou)部(bu)聚(ju)集(ji)效(xiao)應(ying)的(de)環(huan)節(jie)，因(yin)為(wei)控(kong)製(zhi)器(qi)直(zhi)接(jie)接(jie)觸(chu)終(zhong)端(duan)客(ke)戶(hu)，使(shi)得(de)用(yong)戶(hu)能(neng)夠(gou)較(jiao)快(kuai)地(di)養(yang)成(cheng)使(shi)用(yong)習(xi)慣(guan)，並(bing)且(qie)廣(guang)大(da)開(kai)發(fa)者(zhe)基(ji)於(yu)控(kong)製(zhi)器(qi)二(er)次(ci)開(kai)發(fa)平(ping)台(tai)研(yan)發(fa)工(gong)藝(yi)
，也(ye)尤(you)為(wei)重(zhong)要(yao)。

另一方麵，目前采用第三方控製器的本體商
，大約是自研控製器本體商的1/3人員數量
、1/5的期間費用
；前者本體成本約是後者售價的1/2。因此未來的大趨勢是第三方控製器廠商攜手機器人本體廠商、集成商和終端客戶，與頭部自研控製器的機器人廠商共同鏖戰廣闊的通用工業下遊。

相信在不遠的未來
，國產運動控製器可以從工業機器人領域切入

，機器人本體廠商與第三方控製器廠商共同發力，一起構建國產（PC-based）一體化運控平台，進而讓中國整個自動化市場能夠真正的實現“敢教日月換新天”。