徐xu工gong在zai上shang海hai一yi晃huang兩liang年nian過guo去qu，上shang海hai辦ban事shi處chu經jing過guo四si五wu年nian的de發fa展zhan，在zai同tong事shi們men不bu懈xie努nu力li下xia
，所suo有you的de工gong作zuo已yi走zou上shang正zheng軌gui，北bei京jing總zong部bu的de業ye務wu也ye由you原yuan來lai的de單dan一yi組zu態tai軟ruan件jian的de開kai發fa、銷xiao售shou
，同tong時shi向xiang樓lou宇yu自zi控kong工gong程cheng及ji自zi動dong化hua工gong程cheng項xiang目mu的de方fang向xiang發fa展zhan，根gen據ju業ye務wu需xu要yao，一yi部bu分fen有you經jing驗yan的de銷xiao售shou人ren員yuan調tiao回hui北bei京jing，於yu是shi徐xu工gong又you帶dai領ling著zhe團tuan隊dui回hui到dao北bei京jing，主zhu要yao負fu責ze西xi南nan和he西xi北bei市shi場chang開kai發fa。

　　jiedaogongsitiaolitongzhihou，mashangzaishanghaizuolejiandandejiaojiegongzuo，xugonglimaganhuibeijing。huijinghoulijihezhengzaifuzexibushichangdexiaoshourenyuanfenxixibushichangzhuangkuang。qianliangnian，gongsibazhuyaojinglifangzaihuabei、東北、華東、華hua南nan的de市shi場chang開kai拓tuo，負fu責ze西xi部bu地di區qu的de銷xiao售shou團tuan隊dui相xiang對dui比bi較jiao薄bo弱ruo，市shi場chang占zhan有you率lv幾ji乎hu從cong零ling開kai始shi，以yi目mu前qian銷xiao售shou團tuan隊dui的de力li量liang
，很hen快kuai改gai善shan市shi場chang份fen額e並bing不bu那na麼me容rong易yi
，而er西xi部bu距ju北bei京jing較jiao遠yuan，地di大da人ren少shao，若ruo長chang期qi派pai人ren出chu差cha維wei係xi客ke戶hu或huo常chang駐zhu西xi部bu省sheng會hui城cheng市shi

，是shi一yi筆bi不bu小xiao的de開kai支zhi，而er效xiao果guo也ye不bu一yi定ding很hen好hao，負fu責ze西xi部bu的de銷xiao售shou人ren員yuan都dou是shi剛gang進jin公gong司si不bu久jiu

，沒mei有you什shen麼me組zu態tai軟ruan件jian的de銷xiao售shou經jing驗yan
，在zai服fu務wu客ke戶hu上shang有you一yi定ding的de難nan度du。

　　麵mian對dui這zhe前qian所suo未wei有you的de困kun難nan
，徐xu工gong也ye感gan到dao彷pang徨huang
，而er這zhe樣yang的de彷pang徨huang和he思si考kao也ye將jiang會hui成cheng為wei下xia一yi段duan征zheng程cheng的de加jia速su器qi，所suo以yi不bu能neng停ting滯zhi，也ye不bu能neng逃tao避bi，要yao想xiang辦ban法fa克ke服fu這zhe個ge困kun難nan階jie段duan
，解jie決jue問wen題ti的de最zui好hao辦ban法fa就jiu是shi要yao有you強qiang大da的de執zhi行xing力li，讓rang一yi切qie先xian開kai始shi有you眉mei目mu的de運yun轉zhuan。最zui後hou定ding奪duo方fang案an

，由you徐xu工gong在zai當dang地di發fa展zhan代dai理li商shang

，通tong過guo代dai理li商shang去qu開kai發fa及ji維wei護hu本ben地di市shi場chang

，同tong時shi也ye要yao加jia大da對dui西xi部bu銷xiao售shou團tuan隊dui的de培pei訓xun

，提ti高gao他ta們men的de業ye務wu素su質zhi和he軟ruan件jian服fu務wu技ji能neng。

　　大的市場方針政策確定後
，徐工和同事們就開始有步驟的按計劃實施，首先在行業雜誌和各大自動化門戶網站上刊登廣告，誠招重慶、成都
、西安、烏魯木齊等地的金牌ISV和核心ISV，要求代理商在當地有一定影響力，擁有客戶資源，具備售後服務能力，後來徐工給這次市場策劃定名為“圈地運動”。

　　經過三個月的努力，效果顯著，徐工和同事們在當地簽訂一批金牌ISV和核心ISV，白(bai)天(tian)工(gong)作(zuo)時(shi)間(jian)
，銷(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)盡(jin)可(ke)能(neng)多(duo)地(di)去(qu)聯(lian)係(xi)客(ke)戶(hu)
，把(ba)有(you)意(yi)向(xiang)的(de)客(ke)戶(hu)邀(yao)請(qing)到(dao)北(bei)京(jing)，陪(pei)他(ta)們(men)一(yi)起(qi)和(he)客(ke)戶(hu)商(shang)談(tan)合(he)作(zuo)以(yi)及(ji)代(dai)理(li)事(shi)宜(yi)
，下(xia)班(ban)後(hou)還(hai)延(yan)續(xu)著(zhe)以(yi)前(qian)的(de)培(pei)訓(xun)風(feng)格(ge)

，手(shou)把(ba)手(shou)地(di)教(jiao)銷(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)盡(jin)可(ke)能(neng)多(duo)地(di)學(xue)習(xi)行(xing)業(ye)知(zhi)識(shi)、產品知識以及銷售知識。

　　徐(xu)工(gong)把(ba)自(zi)己(ji)從(cong)業(ye)五(wu)六(liu)年(nian)所(suo)積(ji)累(lei)的(de)信(xin)息(xi)和(he)知(zhi)識(shi)以(yi)及(ji)成(cheng)功(gong)案(an)例(li)一(yi)點(dian)點(dian)分(fen)析(xi)講(jiang)述(shu)，希(xi)望(wang)他(ta)們(men)從(cong)中(zhong)有(you)所(suo)借(jie)鑒(jian)和(he)收(shou)獲(huo)。良(liang)好(hao)的(de)銷(xiao)售(shou)成(cheng)績(ji)就(jiu)是(shi)最(zui)好(hao)的(de)強(qiang)心(xin)針(zhen)
，銷(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)的(de)幹(gan)勁(jin)更(geng)加(jia)十(shi)足(zu)，學(xue)習(xi)到(dao)再(zai)晚(wan)也(ye)不(bu)覺(jiao)得(de)累(lei)。因(yin)為(wei)他(ta)們(men)希(xi)望(wang)更(geng)好(hao)的(de)為(wei)客(ke)戶(hu)服(fu)務(wu)
，而(er)專(zhuan)業(ye)知(zhi)識(shi)是(shi)最(zui)基(ji)礎(chu)的(de)準(zhun)備(bei)。記(ji)得(de)有(you)個(ge)銷(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)家(jia)住(zhu)昌(chang)平(ping)，每(mei)天(tian)上(shang)下(xia)班(ban)在(zai)路(lu)上(shang)需(xu)要(yao)四(si)個(ge)多(duo)小(xiao)時(shi)，他(ta)幾(ji)乎(hu)是(shi)每(mei)天(tian)坐(zuo)首(shou)班(ban)車(che)上(shang)班(ban)，晚(wan)上(shang)又(you)坐(zuo)末(mo)班(ban)車(che)回(hui)家(jia)，從(cong)來(lai)不(bu)遲(chi)到(dao)和(he)早(zao)退(tui)。在(zai)維(wei)係(xi)客(ke)戶(hu)的(de)過(guo)程(cheng)中(zhong)，還(hai)幫(bang)助(zhu)技(ji)術(shu)支(zhi)持(chi)為(wei)客(ke)戶(hu)解(jie)決(jue)一(yi)些(xie)力(li)所(suo)能(neng)及(ji)的(de)事(shi)
，很(hen)快(kuai)取(qu)得(de)客(ke)戶(hu)的(de)信(xin)任(ren)
，業(ye)務(wu)能(neng)力(li)和(he)專(zhuan)業(ye)水(shui)平(ping)也(ye)得(de)到(dao)很(hen)大(da)的(de)提(ti)高(gao)，幾(ji)度(du)當(dang)選(xuan)過(guo)月(yue)度(du)銷(xiao)售(shou)冠(guan)軍(jun)，這(zhe)是(shi)一(yi)件(jian)很(hen)令(ling)人(ren)鼓(gu)舞(wu)的(de)事(shi)，也(ye)應(ying)正(zheng)那(na)句(ju)話(hua)：隻要有付出就有回報。

　　後(hou)來(lai)大(da)家(jia)都(dou)把(ba)他(ta)當(dang)成(cheng)學(xue)習(xi)的(de)榜(bang)樣(yang)
，盡(jin)管(guan)後(hou)來(lai)他(ta)離(li)開(kai)了(le)公(gong)司(si)

，還(hai)有(you)很(hen)多(duo)客(ke)戶(hu)在(zai)徐(xu)工(gong)麵(mian)前(qian)鄭(zheng)讚(zan)他(ta)敬(jing)業(ye)的(de)工(gong)作(zuo)態(tai)度(du)。正(zheng)是(shi)有(you)了(le)這(zhe)樣(yang)一(yi)批(pi)銷(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)忘(wang)我(wo)的(de)工(gong)作(zuo)
，崇(chong)尚(shang)服(fu)務(wu)第(di)一(yi)的(de)精(jing)神(shen)，刻(ke)苦(ku)勤(qin)奮(fen)的(de)工(gong)作(zuo)態(tai)度(du)
，使(shi)世(shi)紀(ji)星(xing)在(zai)西(xi)部(bu)市(shi)場(chang)上(shang)也(ye)占(zhan)有(you)一(yi)席(xi)之(zhi)地(di)。

　　同時

，為鞏固好和金牌ISV和核心ISV的合作關係，整個團隊又製定出一係列針對金牌ISV和核心ISVdepeixunjihua，bujinjinshirangtamenzaigongchengxiangmuzhongshiyongdaoshijixing，haiyaojiaohuitamendexiaoshourenyuanzenmequtuiguangwomendeshijixing。dingqixiezhudailishangjubanyixiezhenduikehudepeixunbanheyantaohui。bangzhudailishangpeiyangtamendexiaoshourenyuanhejishurenyuan
，yejingchangqudailishangnalizuojishujiaoliuyijixiaoshouzhishidejiaoliu
，bangzhudailishangzuoshichangcehuahexuanchuan。

　　正zheng是shi有you了le各ge級ji代dai理li商shang的de鼎ding力li支zhi持chi
，相xiang互hu合he作zuo，互hu利li互hu惠hui

，隻zhi用yong了le半ban年nian就jiu便bian打da開kai西xi部bu市shi場chang之zhi門men

，使shi西xi部bu市shi場chang成cheng為wei我wo們men世shi紀ji長chang秋qiu公gong司si整zheng個ge市shi場chang的de重zhong要yao組zu成cheng部bu分fen。

　　後記：經過合理規劃
，徐工在公司的安排下對西部地區實行“大開發”
，不僅僅是對直接客戶的發展，也與整個地區的供應商達成ISV合作關係，整體而言，西部市場的拓展無論對公司還是對客戶，都達到了雙贏的局麵。■