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西門子與客戶的零距離接觸

——訪自動化與驅動集團銷售副總裁王海濱先生

http://www.kadhoai.com.cn 2026-05-02 05:56:21 《中華工控網》原創

作為一家有百年曆史的跨國企業，西門子在中國擁有眾多的業務集團公司、超過43,000名ming員yuan工gong和he眾zhong多duo客ke戶hu。西xi門men子zi自zi動dong化hua與yu驅qu動dong集ji團tuan就jiu是shi其qi旗qi下xia的de業ye務wu集ji團tuan之zhi一yi，也ye是shi全quan球qiu自zi動dong化hua行xing業ye的de領ling跑pao者zhe，在zai中zhong國guo市shi場chang上shang已yi經jing取qu得de引yin人ren注zhu目mu的de成cheng績ji。這個知名企業有著哪些非同尋常的地方呢？在2007年6月份的上海IAC展會上，中華工控網營銷總監及大客戶部經理現場拜訪了西門子自動化與驅動集團銷售副總裁兼華東區總經理王海濱先生。

人物介紹：西門子自動化與驅動集團銷售副總裁王海濱先生（左二）、西門子自動化與驅動集團華南區產品業務發展總監陳海東先生（右一）、西門子自動化與驅動集團戰略市場部經理楊瑋小姐（右二）、中華工控網熊月勝總監（左一）。

Gkong：西門子作為著名品牌，業界知名度極高，頻繁參加各展會目的是什麼呢？本次展會是否有新的產品或服務帶給業界呢？

王總：womenzhegebumensuocongshidechanpinhexingyezongdelaijiangshijizhongzaigongyelingyu。gongyelingyudechanpin，hedazhongxiaofeipinzaiyingxiaofangshishangshibutongde，bushihezuodazhongmeitideguanggao，birudianshiguanggaodeng。gongkongchanpinzhuyaoshituchuzhuanyehua，suoyizaiyingxiaofangshishang，ximenzizhuyaoshicanjiayixiezhuanyexingdezhanlanhui。ximenzidezidonghuachanpinxianbaokuogongyekongzhi、驅動、傳感器、儀表、製造執行係統等，參加的展會主要也以這方麵為主。另外參加一些西門子所服務的重點行業的展覽會，如紡織機械展、印刷機械展、機ji床chuang展zhan等deng。還hai有you一yi些xie其qi它ta綜zong合he性xing的de展zhan會hui，如ru工gong業ye博bo覽lan會hui等deng。最zui近jin兩liang三san年nian，西xi門men子zi又you推tui出chu流liu動dong性xing的de展zhan覽lan會hui，如ru巡xun展zhan的de卡ka車che，自zi動dong化hua之zhi光guang的de專zhuan列lie等deng。我wo們men的de營ying銷xiao目mu的de，就jiu是shi向xiang專zhuan業ye的de用yong戶hu零ling距ju離li的de展zhan示shi我wo們men的de產chan品pin，我wo們men的de技ji術shu，我wo們men的de方fang案an和he服fu務wu，同tong時shi也ye通tong過guo宣xuan傳chuan平ping台tai做zuo攬lan才cai納na賢xian等deng。

本次展會帶來的新品，在驅動方麵，有驅動產品平台SINAMICS。之前在變頻器分類上，有標準型變頻器、工(gong)程(cheng)型(xing)變(bian)頻(pin)器(qi)以(yi)及(ji)運(yun)動(dong)控(kong)製(zhi)驅(qu)動(dong)器(qi)。這(zhe)些(xie)都(dou)是(shi)在(zai)不(bu)同(tong)的(de)驅(qu)動(dong)平(ping)台(tai)上(shang)應(ying)用(yong)。現(xian)在(zai)西(xi)門(men)子(zi)推(tui)出(chu)的(de)新(xin)一(yi)代(dai)驅(qu)動(dong)產(chan)品(pin)，將(jiang)以(yi)前(qian)的(de)變(bian)頻(pin)器(qi)綜(zong)合(he)成(cheng)一(yi)個(ge)平(ping)台(tai)，即(ji)SINAMICS，以後西門子還會陸續展出一係列新產品。這次驅動方麵展出的新品，名為S120。還有種通用型的產品T120（G120），這(zhe)次(ci)沒(mei)有(you)展(zhan)出(chu)。同(tong)時(shi)，在(zai)自(zi)動(dong)化(hua)方(fang)麵(mian)的(de)另(ling)一(yi)大(da)亮(liang)點(dian)是(shi)無(wu)線(xian)通(tong)訊(xun)，無(wu)線(xian)通(tong)訊(xun)傳(chuan)統(tong)來(lai)講(jiang)民(min)用(yong)比(bi)較(jiao)多(duo)，在(zai)工(gong)業(ye)領(ling)域(yu)安(an)全(quan)可(ke)靠(kao)性(xing)是(shi)一(yi)個(ge)關(guan)鍵(jian)，如(ru)信(xin)息(xi)會(hui)不(bu)會(hui)丟(diu)失(shi)等(deng)。另(ling)一(yi)個(ge)關(guan)鍵(jian)是(shi)安(an)全(quan)性(xing)怎(zen)麼(me)樣(yang)？這(zhe)一(yi)直(zhi)是(shi)用(yong)在(zai)工(gong)業(ye)領(ling)域(yu)的(de)兩(liang)個(ge)障(zhang)礙(ai)。西(xi)門(men)子(zi)能(neng)很(hen)好(hao)地(di)解(jie)決(jue)這(zhe)兩(liang)個(ge)問(wen)題(ti)。現(xian)在(zai)開(kai)始(shi)在(zai)工(gong)業(ye)行(xing)業(ye)推(tui)廣(guang)無(wu)線(xian)通(tong)訊(xun)解(jie)決(jue)方(fang)案(an)，如(ru)汽(qi)車(che)製(zhi)造(zao)，物(wu)流(liu)，立(li)體(ti)倉(cang)庫(ku)等(deng)行(xing)業(ye)。目(mu)前(qian)應(ying)用(yong)的(de)成(cheng)功(gong)案(an)例(li)在(zai)歐(ou)洲(zhou)比(bi)較(jiao)多(duo)，在(zai)國(guo)內(nei)還(hai)處(chu)於(yu)產(chan)品(pin)剛(gang)剛(gang)推(tui)出(chu)的(de)市(shi)場(chang)推(tui)廣(guang)階(jie)段(duan)，但(dan)國(guo)內(nei)的(de)部(bu)分(fen)生(sheng)產(chan)線(xian)、qichechangshangyikaishishiyong。zaiximenzidewuxiantongxunjiejuefanganli，yibaokuoleguzhanganquanxinhao，xianzaiduiximenzilaishuo，wuxianchuanshuheyouxianchuanshugaodutongyi，jidadifangbianlekehu。

從cong工gong業ye通tong訊xun發fa展zhan來lai看kan，西xi門men子zi在zai無wu線xian領ling域yu發fa展zhan得de很hen快kuai。另ling外wai一yi個ge無wu線xian領ling域yu是shi無wu線xian傳chuan感gan器qi，目mu前qian國guo內nei越yue來lai越yue多duo的de客ke戶hu開kai始shi使shi用yong無wu線xian傳chuan感gan器qi。工gong業ye行xing業ye的de用yong戶hu相xiang對dui來lai說shuo比bi較jiao謹jin慎shen，這zhe方fang麵mian涉she及ji到dao安an全quan性xing，如ru人ren身shen安an全quan等deng。要yao解jie決jue客ke戶hu這zhe方fang麵mian的de憂you慮lv，必bi須xu具ju備bei一yi是shi資zi金jin，二er是shi技ji術shu儲chu備bei，三san是shi對dui市shi場chang的de了le解jie的de實shi力li，缺que一yi不bu可ke。而er這zhe正zheng是shi隻zhi有you象xiang西xi門men子zi這zhe樣yang的de行xing業ye領ling跑pao者zhe可ke以yi做zuo到dao的de。除chu此ci之zhi外wai，對dui於yu一yi個ge公gong司si的de高gao層ceng管guan理li者zhe來lai講jiang，需xu要yao前qian瞻zhan性xing的de眼yan光guang和he思si維wei。西xi門men子zi自zi動dong化hua驅qu動dong集ji團tuan在zai不bu斷duan擴kuo充chong自zi己ji的de產chan品pin線xian來lai完wan善shan提ti供gong給gei客ke戶hu的de產chan品pin及ji服fu務wu。在zai前qian瞻zhan性xing的de考kao慮lv客ke戶hu實shi際ji需xu求qiu方fang麵mian，西xi門men子zi做zuo得de是shi很hen出chu色se的de。

Gkong：西門子係列產品應用非常廣泛。能否介紹一下西門子是如何做到專注、專業，並保持品牌產品的優勢的？

王總：這方麵用兩個側麵來談，一方麵，西門子的PLC、變頻器、馬(ma)達(da)等(deng)產(chan)品(pin)均(jun)是(shi)應(ying)各(ge)行(xing)各(ge)業(ye)的(de)共(gong)性(xing)應(ying)用(yong)需(xu)求(qiu)而(er)開(kai)發(fa)的(de)，隻(zhi)有(you)極(ji)個(ge)別(bie)是(shi)所(suo)謂(wei)的(de)專(zhuan)用(yong)控(kong)製(zhi)產(chan)品(pin)。另(ling)一(yi)方(fang)麵(mian)，各(ge)行(xing)各(ge)業(ye)的(de)用(yong)戶(hu)，在(zai)通(tong)用(yong)的(de)其(qi)礎(chu)上(shang)均(jun)有(you)個(ge)性(xing)化(hua)的(de)要(yao)求(qiu)。西(xi)門(men)子(zi)在(zai)通(tong)用(yong)的(de)產(chan)品(pin)的(de)基(ji)礎(chu)上(shang)，致(zhi)力(li)於(yu)給(gei)用(yong)戶(hu)提(ti)供(gong)一(yi)種(zhong)可(ke)能(neng)性(xing)，來(lai)實(shi)現(xian)特(te)定(ding)的(de)需(xu)求(qiu)。為(wei)此(ci)，西(xi)門(men)子(zi)提(ti)出(chu)了(le)為(wei)客(ke)戶(hu)提(ti)供(gong)通(tong)用(yong)平(ping)台(tai)的(de)概(gai)念(nian)，在(zai)自(zi)動(dong)化(hua)領(ling)域(yu)中(zhong)稱(cheng)為(wei)全(quan)集(ji)成(cheng)自(zi)動(dong)化(hua)，英(ying)文(wen)叫(jiao)TIA(Totally Integrated Solution)。在(zai)這(zhe)個(ge)平(ping)台(tai)上(shang)，提(ti)供(gong)給(gei)用(yong)戶(hu)一(yi)個(ge)用(yong)於(yu)做(zuo)工(gong)程(cheng)的(de)軟(ruan)件(jian)工(gong)具(ju)。各(ge)行(xing)各(ge)業(ye)客(ke)戶(hu)都(dou)有(you)自(zi)己(ji)的(de)工(gong)藝(yi)專(zhuan)家(jia)，可(ke)以(yi)在(zai)西(xi)門(men)子(zi)的(de)平(ping)台(tai)上(shang)根(gen)據(ju)自(zi)己(ji)的(de)需(xu)要(yao)，通(tong)過(guo)工(gong)程(cheng)軟(ruan)件(jian)工(gong)具(ju)實(shi)現(xian)個(ge)性(xing)化(hua)的(de)要(yao)求(qiu)。客(ke)戶(hu)的(de)勞(lao)動(dong)都(dou)是(shi)有(you)價(jia)值(zhi)的(de)，西(xi)門(men)子(zi)提(ti)供(gong)給(gei)客(ke)戶(hu)實(shi)現(xian)其(qi)附(fu)加(jia)值(zhi)的(de)可(ke)能(neng)性(xing)。

Gkong：西門子在中國是怎樣堅持多元化和本土化發展的？

王總：外國公司要在中國的市場上取得成功，必由之路是深紮根於中國的文化當中，融合到中國的經濟中去。盡管總部在德國，西門子（中國）有限公司是注冊在北京的全資子公司，在中國開發、生產、銷售產品，服務客戶。十幾年前，自動化與驅動部門的產品幾乎全部都是德國進口的，現在60%以上的產品是國內自己的工廠生產的，甚至有些產品從研發到生產都是在國內進行。從這個曆史發展過程來看，本土化趨勢愈加明顯。

西門子作為全球化的公司，生產的產品是銷售到世界各地，所以不是特別強調是德國製造還是中國製造。比如鋼鐵、化工、製zhi糖tang等deng工gong藝yi，在zai德de國guo是shi這zhe樣yang的de，在zai中zhong國guo也ye是shi這zhe樣yang的de，有you大da量liang的de工gong業ye標biao準zhun。本ben土tu化hua帶dai來lai的de好hao處chu，就jiu是shi和he客ke戶hu零ling距ju離li，根gen據ju本ben土tu化hua環huan境jing需xu求qiu，采cai取qu不bu同tong的de設she計ji順shun應ying這zhe個ge需xu求qiu。

Gkong：華hua東dong地di區qu是shi我wo國guo工gong業ye發fa展zhan較jiao快kuai的de一yi個ge區qu域yu，作zuo為wei西xi門men子zi華hua東dong區qu總zong負fu責ze人ren，對dui華hua東dong區qu的de這zhe一yi狀zhuang況kuang是shi如ru何he認ren識shi的de？這zhe種zhong狀zhuang況kuang對dui於yu西xi門men子zi未wei來lai的de一yi些xie戰zhan略lve發fa展zhan規gui劃hua有you何he意yi義yi或huo影ying響xiang？

王總：華東地區、沿海、華南是中國經濟發達的地區，市場也是重中之重。西門子致力於提高這個市場占有率，更好地服務於各行各業的用戶。在國內西門子有15家運營公司，約有60%在(zai)華(hua)東(dong)，如(ru)南(nan)京(jing)，上(shang)海(hai)等(deng)地(di)，這(zhe)樣(yang)的(de)布(bu)局(ju)體(ti)現(xian)了(le)西(xi)門(men)子(zi)自(zi)動(dong)化(hua)與(yu)驅(qu)動(dong)集(ji)團(tuan)對(dui)華(hua)東(dong)區(qu)市(shi)場(chang)的(de)重(zhong)視(shi)。未(wei)來(lai)的(de)十(shi)年(nian)，中(zhong)國(guo)的(de)經(jing)濟(ji)仍(reng)然(ran)會(hui)保(bao)持(chi)較(jiao)快(kuai)增(zeng)長(chang)率(lv)，華(hua)東(dong)區(qu)仍(reng)然(ran)會(hui)扮(ban)演(yan)領(ling)頭(tou)羊(yang)的(de)角(jiao)色(se)。作(zuo)為(wei)西(xi)門(men)子(zi)自(zi)動(dong)化(hua)與(yu)驅(qu)動(dong)業(ye)務(wu)集(ji)團(tuan)華(hua)東(dong)地(di)區(qu)的(de)銷(xiao)售(shou)負(fu)責(ze)人(ren)，責(ze)無(wu)旁(pang)貸(dai)地(di)通(tong)過(guo)與(yu)客(ke)戶(hu)的(de)零(ling)距(ju)離(li)接(jie)觸(chu)，更(geng)好(hao)的(de)了(le)理(li)解(jie)各(ge)行(xing)各(ge)業(ye)用(yong)戶(hu)的(de)需(xu)求(qiu)，了(le)解(jie)市(shi)場(chang)，尋(xun)找(zhao)貼(tie)近(jin)需(xu)求(qiu)的(de)方(fang)案(an)和(he)產(chan)品(pin)，提(ti)高(gao)客(ke)戶(hu)滿(man)意(yi)度(du)和(he)市(shi)場(chang)占(zhan)有(you)率(lv)。同(tong)時(shi)在(zai)華(hua)東(dong)市(shi)場(chang)，西(xi)門(men)子(zi)自(zi)動(dong)化(hua)與(yu)驅(qu)動(dong)集(ji)團(tuan)戰(zhan)略(lve)市(shi)場(chang)部(bu)也(ye)將(jiang)給(gei)華(hua)東(dong)市(shi)場(chang)以(yi)強(qiang)大(da)的(de)支(zhi)持(chi)，在(zai)宏(hong)觀(guan)上(shang)，針(zhen)對(dui)行(xing)業(ye)和(he)特(te)定(ding)市(shi)場(chang)製(zhi)定(ding)戰(zhan)略(lve)規(gui)劃(hua)，通(tong)過(guo)對(dui)市(shi)場(chang)的(de)深(shen)入(ru)不(bu)斷(duan)細(xi)化(hua)方(fang)案(an)和(he)細(xi)節(jie)。在(zai)市(shi)場(chang)戰(zhan)略(lve)上(shang)專(zhuan)注(zhu)華(hua)東(dong)市(shi)場(chang)五(wu)省(sheng)一(yi)市(shi)，不(bu)斷(duan)增(zeng)強(qiang)對(dui)於(yu)市(shi)場(chang)透(tou)明(ming)度(du)的(de)把(ba)握(wo)，做(zuo)好(hao)相(xiang)應(ying)的(de)市(shi)場(chang)調(tiao)查(zha)和(he)策(ce)劃(hua)，給(gei)銷(xiao)售(shou)部(bu)門(men)前(qian)瞻(zhan)和(he)建(jian)設(she)性(xing)的(de)建(jian)議(yi)，從(cong)而(er)提(ti)高(gao)對(dui)整(zheng)個(ge)市(shi)場(chang)的(de)占(zhan)有(you)率(lv)和(he)銷(xiao)售(shou)額(e)。

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