《自動化在線》專訪：研華代理貝萊特
 
在(zai)一(yi)次(ci)展(zhan)會(hui)的(de)最(zui)後(hou)一(yi)天(tian)
，幾(ji)乎(hu)走(zou)訪(fang)了(le)所(suo)有(you)工(gong)控(kong)機(ji)廠(chang)商(shang)的(de)我(wo)，驚(jing)奇(qi)的(de)發(fa)現(xian)這(zhe)次(ci)係(xi)列(lie)采(cai)訪(fang)的(de)最(zui)終(zhong)焦(jiao)點(dian)應(ying)該(gai)落(luo)在(zai)研(yan)華(hua)的(de)身(shen)上(shang)，如(ru)果(guo)說(shuo)的(de)不(bu)客(ke)氣(qi)一(yi)點(dian)的(de)話(hua)，那麼研華已經成為各家廠商公認的頭號敵人，各家廠商談起研華的時候心裏都待著複雜的感情。當然，不可否認研華在中國市場的斐然戰績，成為所有廠商的一麵旗幟，懷著對研華的無比好奇心
，我走到了擺滿研華產品的貝萊特公司的展台上。
當夏總聽說我是中國自動化在線的後，他就脫口而出了“automation-online”
，著實的讓我欣慰了一番。貝萊特公司的展台前圍著不少觀眾
，所以我和夏總隻能站在一邊進行這次采訪。

“貝萊特是代表研華來參展的嗎？”其qi實shi我wo一yi點dian不bu了le解jie貝bei萊lai特te，不bu清qing楚chu他ta和he研yan華hua之zhi間jian的de關guan係xi，隻zhi是shi從cong感gan覺jiao上shang來lai看kan，貝bei萊lai特te是shi作zuo為wei研yan華hua的de代dai表biao來lai參can展zhan的de
，所suo以yi問wen了le這zhe樣yang的de問wen題ti。夏xia總zong的de接jie下xia來lai的de一yi席xi話hua讓rang我wo了le解jie了le不bu少shao。“我wo們men是shi研yan華hua的de華hua南nan地di區qu代dai理li
，在zai全quan國guo範fan圍wei內nei
，我wo們men都dou是shi研yan華hua的de四si大da金jin牌pai代dai理li之zhi一yi。所suo以yi對dui於yu行xing銷xiao來lai說shuo，遇yu到dao廣guang州zhou這zhe樣yang的de展zhan會hui，作zuo為wei研yan華hua的de金jin牌pai代dai理li，研yan華hua與yu我wo們men一yi起qi合he展zhan。”

“所有的工控機廠商都把研華當做頭號競爭對手，作為研華的合作夥伴，您是怎麼看待這個問題呢？”
夏總笑了一下
，然後很興奮的談起了這個問題“其實工業PC的競爭格局的發展越來越趨向於傳統PC市(shi)場(chang)競(jing)爭(zheng)的(de)發(fa)展(zhan)
，研(yan)華(hua)的(de)產(chan)品(pin)有(you)其(qi)本(ben)身(shen)的(de)定(ding)位(wei)，他(ta)的(de)品(pin)質(zhi)
，售(shou)後(hou)服(fu)務(wu)，品(pin)牌(pai)優(you)勢(shi)方(fang)麵(mian)都(dou)有(you)自(zi)己(ji)的(de)定(ding)位(wei)和(he)優(you)勢(shi)。商(shang)業(ye)上(shang)的(de)競(jing)爭(zheng)現(xian)象(xiang)已(yi)經(jing)很(hen)普(pu)遍(bian)了(le)，但(dan)是(shi)各(ge)家(jia)廠(chang)商(shang)都(dou)有(you)各(ge)自(zi)的(de)特(te)色(se)
，都(dou)有(you)針(zhen)對(dui)不(bu)同(tong)客(ke)戶(hu)的(de)需(xu)求(qiu)而(er)生(sheng)產(chan)的(de)產(chan)品(pin)，各(ge)自(zi)都(dou)麵(mian)向(xiang)不(bu)同(tong)的(de)客(ke)戶(hu)層(ceng)。作(zuo)為(wei)研(yan)華(hua)的(de)合(he)作(zuo)夥(huo)伴(ban)
，我(wo)們(men)認(ren)為(wei)研(yan)華(hua)在(zai)這(zhe)方(fang)麵(mian)上(shang)的(de)競(jing)爭(zheng)優(you)勢(shi)非(fei)常(chang)明(ming)顯(xian)。”

“研華的產品線是什麼？”
“在工控機領域，研華的產品線最全。工業電腦，工業CPU卡，數據采集，嵌入式PC
，整體的軟件硬件Solution。研華現在的發展方向是，在自動化領域內把Internet Web 技術與現有的設備結合起來。研華現在不斷推出了一些基於以太網和互聯網的數據采集技術。”夏總看來很前衛，他的言語間總不免蹦出一些英文單詞。我一邊聽一邊隨聲附和著。“是不是還有那些 Real-time，Remote Control方麵的技術”“對，沒錯。實時和遠程控製都是目前流行的技術。”

“現在主要麵向什麼行業呢？”
“工(gong)控(kong)機(ji)在(zai)自(zi)動(dong)化(hua)方(fang)麵(mian)的(de)應(ying)用(yong)對(dui)於(yu)華(hua)南(nan)地(di)區(qu)來(lai)說(shuo)
，規(gui)模(mo)比(bi)較(jiao)小(xiao)。我(wo)們(men)麵(mian)向(xiang)的(de)主(zhu)要(yao)客(ke)戶(hu)是(shi)金(jin)融(rong)，電(dian)信(xin)，交(jiao)通(tong)
，軍(jun)工(gong)，儀(yi)表(biao)等(deng)方(fang)麵(mian)

，這(zhe)是(shi)我(wo)們(men)主(zhu)要(yao)針(zhen)對(dui)的(de)幾(ji)個(ge)行(xing)業(ye)

，目(mu)前(qian)在(zai)華(hua)南(nan)我(wo)們(men)占(zhan)有(you)的(de)市(shi)場(chang)份(fen)額(e)最(zui)大(da)。”

“現在廠商的行銷各不相同
，直銷行銷各有千秋。請您談談行銷問題。”
“直銷與行銷不能一概而論，要具體問題具體分析
，目前研華有個這樣的概念，‘大研華體係’，就像聯想那樣有個‘大聯想體係’
，研華進入中國時間比較早，銷售渠道鋪設的非常完善
，在每個區域都要有當地的 Local Service，有(you)當(dang)地(di)的(de)合(he)作(zuo)夥(huo)伴(ban)或(huo)者(zhe)交(jiao)易(yi)夥(huo)伴(ban)。研(yan)華(hua)更(geng)願(yuan)意(yi)進(jin)行(xing)客(ke)戶(hu)溝(gou)通(tong)，技(ji)術(shu)服(fu)務(wu)的(de)事(shi)情(qing)，我(wo)們(men)作(zuo)為(wei)代(dai)理(li)也(ye)好(hao)，分(fen)銷(xiao)商(shang)也(ye)好(hao)
，合(he)作(zuo)夥(huo)伴(ban)也(ye)好(hao)，我(wo)們(men)注(zhu)重(zhong)的(de)是(shi)交(jiao)易(yi)這(zhe)個(ge)環(huan)節(jie)，也(ye)就(jiu)是(shi)具(ju)體(ti)的(de)商(shang)務(wu)洽(qia)談(tan)這(zhe)部(bu)分(fen)。這(zhe)樣(yang)，大(da)家(jia)可(ke)以(yi)充(chong)分(fen)發(fa)揮(hui)各(ge)自(zi)的(de)優(you)勢(shi)。研(yan)華(hua)更(geng)偏(pian)重(zhong)產(chan)品(pin)的(de)研(yan)發(fa)和(he)宏(hong)觀(guan)的(de)行(xing)銷(xiao)方(fang)麵(mian)，而(er)我(wo)們(men)把(ba)精(jing)力(li)放(fang)在(zai)如(ru)何(he)把(ba)這(zhe)個(ge)產(chan)品(pin)賣(mai)出(chu)去(qu)的(de)環(huan)節(jie)上(shang)。這(zhe)樣(yang)大(da)家(jia)可(ke)以(yi)一(yi)起(qi)配(pei)合(he)。”

“研華是這個行業公認的 Leader，您認為他具體的優勢是什麼呢？”
“在工業自動化領域，以及PC-basefangmian，worenweiyanhuazuizhuyaodeyoushishitadepinzhi
，pinzhiziranyaoyupinpaijinmidelianxi，yanhuashiyigezaishichangshangduonianliyububaizhidideyouxiupinpai，lingwai
，tadefuwutixibijiaowanshan，zhexiedoushitadeyoushi。”

“研華的工廠在哪裏

？我曾經在研華北京的大樓裏看到一個車間
，那個是嗎？”
“噢，那個是研華曾經提出的一個‘原裝工控機’dezhuangpeichejian，qishiyanhuazuizhuyaozuiguanjiandechanpin，birubankadengchanpinqishidoushizaitaiwanhuozhedongguangongchangshengchande，yanhuazaijiangsukunshanyijingtouziyigeyidasuanjiansheyigeshengchanjidi，jihuajianliyigequanqiudezhizaozhongxin。weilaidehua，zhezhongzhizaoyoushihenkuaijiuhuitixiandaokehushenshang
，nenggeikehutigonggengjingjidechanpin，gengyoujuyougaoduxingjiabidechanpin。”

“研華產品針對的客戶是什麼呢
？往往會憑直覺簡單的認為研華會針對大客戶，其他廠商才針對中小客戶。”
“其實在工控這個領域沒有非常大的客戶，更多的是一些中間的係統集成商，或者最終用戶。畢竟PC-base是(shi)用(yong)來(lai)控(kong)製(zhi)小(xiao)規(gui)模(mo)領(ling)域(yu)中(zhong)的(de)設(she)備(bei)的(de)，所(suo)以(yi)不(bu)會(hui)麵(mian)對(dui)很(hen)多(duo)大(da)的(de)客(ke)戶(hu)。在(zai)中(zhong)小(xiao)客(ke)戶(hu)麵(mian)前(qian)
，恰(qia)恰(qia)研(yan)華(hua)定(ding)位(wei)的(de)價(jia)格(ge)以(yi)及(ji)研(yan)華(hua)的(de)品(pin)質(zhi)可(ke)以(yi)滿(man)足(zu)這(zhe)些(xie)用(yong)戶(hu)的(de)需(xu)求(qiu)。”

“感覺您對互聯網非常有興趣，願意最後談談這個問題嗎？”
“我wo非fei常chang看kan好hao互hu聯lian網wang，雖sui然ran目mu前qian大da家jia談tan論lun更geng多duo的de互hu聯lian網wang的de泡pao沫mo

，其qi實shi浮fu在zai啤pi酒jiu杯bei上shang麵mian的de泡pao沫mo下xia麵mian往wang往wang就jiu是shi真zhen正zheng的de啤pi酒jiu，如ru何he去qu品pin嚐chang這zhe杯bei酒jiu就jiu是shi目mu前qian麵mian對dui的de一yi個ge問wen題ti。所suo以yi，時shi間jian會hui證zheng明ming的de，互hu聯lian網wang是shi一yi個ge卓zhuo越yue的de技ji術shu，改gai變bian了le人ren類lei之zhi間jian溝gou通tong的de方fang式shi
，沒mei有you國guo界jie，沒mei有you時shi間jian
，沒mei有you空kong間jian的de束shu縛fu。我wo們men非fei常chang看kan好hao網wang絡luo對dui於yu技ji術shu交jiao流liu，產chan品pin信xin息xi

，以yi及ji產chan品pin銷xiao售shou的de幫bang助zhu。我wo們men公gong司si希xi望wang能neng夠gou跟gen各ge家jia的de網wang站zhan進jin行xing合he作zuo，我wo們men公gong司si也ye願yuan意yi下xia功gong夫fu去qu建jian立li自zi己ji的de網wang上shang信xin息xi係xi統tong，希xi望wang在zai未wei來lai能neng成cheng為wei第di一yi家jia網wang上shang的de工gong控kong機ji B2B 或者 B2C 的公司。不知道能不能將來和你們合作。” “我們很願意合作，並願意成為您的長久的戰略性合作夥伴，好
，感謝您接受我們的采訪，謝謝，再見。”