隨著係統集成商的工程人員自動化水平的提高，DCS也開始走分銷之路。

　　廠商采用分銷的主要原因

　　①廠商協助分銷商進行其所在區域的市場拓展，這種方式對廠商來說是一種成本較低的銷售模式。

　　②為大的分銷商提供高級的技術支持，而小的分銷商和最終用戶通過大的分銷商提供技術支持。

　　③為保證及時交貨以及銷售業績，廠商則要求分銷商備有一定庫存，例如，ABB公司的DCS業務(主要是指AC800F和AC800M)
，要求分銷商每年最低購買50萬美圓的產品，從而減輕廠商的庫存成本。

　　④規避商業風險，把回款壓力轉嫁到大的分銷商身上。

　　分銷商的內部競爭問題

　　fenxiaoshangneibujingzhengwentishimuqianfenxiaoshangsuomianlindepubianwenti。suizhezidonghuachanpinyuelaiyuepubiandezaigongyelingyushiyong，muqiandeshichangjiejinbaohe
，daozhizaigegelingyugedachangshangdejingzhengyuelaiyuejilie。erchangshanghuibameinianxiaoshouzhibiaodeyalizhuanyidaofenxiaoshang
，niandidadouhuirangfenxiaoshangjiyakucunyiwanchengxiaoshouzhibiao。fenxiaoshangweilewanchengzijideyejizhibiao，bingqiekuaisuxiaohuakucun
，yifangmianhuiyidiyushichangjiageshuipingdejiagepaohuo，lingyifangmian

，huixiangjinbanfakaituokehu，shenzhizhengqiangqitafenxiaoshangdekehu。youcizaochengexingxunhuan，zuizhongdaozhishichangshangdefenxiaoshangdoubuyuanyihuashijianhechengbenqukaituoxindeshichang。

　　分銷商的資金問題

　　隨著銷售額越來越大，為了滿足客戶交貨期，分銷商一般需要準備大量的庫存；另ling外wai，分fen銷xiao商shang在zai訂ding貨huo時shi為wei了le從cong廠chang商shang得de到dao更geng好hao的de價jia格ge，盡jin量liang籌chou措cuo資zi金jin下xia超chao大da規gui模mo的de訂ding單dan
，由you此ci造zao成cheng大da分fen銷xiao商shang資zi金jin緊jin張zhang，小xiao分fen銷xiao商shang由you於yu資zi金jin不bu足zu而er退tui出chu市shi場chang.

　　分銷商的能力跟不上廠商的業務發展

　　suizhezidonghuayewujingzhengyuelaiyuejilie，yuelaiyueduodezidonghuachanpinchangshangyaoqiuqifenxiaoshangjuyougenggaodejishunenglihegengzhuanyedexiaoshounengli，yigenghaodefuwukehu



，huoqugengdashichang。bufenfenxiaoshangyouyunenglibuzuerzhujiandiaodui。zhongguozidonghuachangshangzaichuqizouchuguomendaoguowaikaituoxiaoshouqudaoshi
，guowaidedagongsitongchangkanbushangzhongguochangshang；中國廠商也看不上國外小公司；zhongdenggongsiyouyuyijingdailileqitajiadechanpin，youyujishujiyuanlaidedailihetongdengfangmiandewenti
，tamenyebutaileyizaidailizhongguodechanpin，suoyihennanxuanzeheshidedailishang！

　　分銷商的分類

　　下麵對目前市場上分銷商不同的發展境界做一分類。

　　境界一：而立

　　此類分銷商占了市場的大多數，而且大多是一些二級
，三級分銷商。其來源有二：第一
，與自動化產品的某一兩個最終用戶有著良好的關係

，並且憑借此關係賴以生存；第di二er，來lai源yuan於yu一yi些xie稍shao大da規gui模mo的de分fen銷xiao商shang。當dang稍shao大da規gui模mo分fen銷xiao商shang的de發fa展zhan到dao一yi定ding程cheng度du
，某mou些xie有you經jing驗yan的de員yuan工gong會hui憑ping借jie其qi手shou中zhong客ke戶hu和he對dui市shi場chang的de了le解jie，出chu來lai自zi立li門men戶hu。市shi場chang對dui這zhe類lei分fen銷xiao商shang的de要yao求qiu不bu高gao
，隻zhi要yao稍shao懂dong產chan品pin和he市shi場chang，或huo者zhe和he某mou幾ji個ge客ke戶hu有you良liang好hao的de關guan係xi，就jiu能neng生sheng存cun，但dan也ye隻zhi是shi勉mian強qiang生sheng存cun.

　　值得注意的是，大多數更高境界的分銷商，都是由此階段發展起來的。

　　境界二：不惑

　　此ci類lei分fen銷xiao商shang大da多duo是shi一yi些xie和he廠chang商shang簽qian約yue的de一yi級ji分fen銷xiao商shang，與yu廠chang商shang保bao持chi良liang好hao的de關guan係xi，並bing且qie在zai某mou些xie區qu域yu有you自zi己ji的de客ke戶hu群qun，年nian銷xiao售shou額e在zai幾ji百bai萬wan到dao幾ji千qian萬wan不bu等deng。此ci類lei分fen銷xiao商shang的de共gong同tong特te點dian是shi：suirangengyunshichangduonian
，hekehuyuchangshangdoubaochilianghaodeguanxi，danwufaqudexindedadejinzhan，zengchangsudumingxianfanghuanhuozhetingzhibuqian。guanyugongsiqiantuyijifazhanwuqingxizhanlve。

　　此境界是分銷商發展的關鍵境界，如順利度過則前途一片光明，否則隻能退出市場。

　　境界三：知天命

　　此類分銷商都是經過激烈的競爭
，在市場開創出自己一片天地的分銷商。其特點是：年nian銷xiao售shou額e通tong常chang過guo億yi
，與yu廠chang商shang保bao持chi著zhe深shen層ceng次ci的de關guan係xi，並bing且qie有you大da量liang的de忠zhong實shi用yong戶hu，在zai市shi場chang上shang有you很hen高gao知zhi名ming度du。通tong過guo在zai市shi場chang的de激ji烈lie競jing爭zheng和he在zai市shi場chang的de長chang時shi間jian耕geng耘yun
，它ta們men有you自zi己ji的de生sheng存cun之zhi道dao。它ta們men擁yong有you一yi定ding的de資zi金jin實shi力li

，有you較jiao為wei清qing晰xi的de發fa展zhan戰zhan略lve和he把ba握wo自zi己ji命ming運yun的de能neng力li。

　　境界四：窺天下

　　nengdadaojingjiesidefenxiaoshangzaishichangshangjishao。tamendenianxiaoshouetongchangzaishiyiyishang，zaiquanguoyouzijidexiaoshouwangluo，bingqiezaimouxielingyubiaoxianjiqichuzhong
，tongshiyongyouqiangdadezijinshili。jingjiesidegongsijiangshiweilaifenxiaoshangfazhanchaoliudeyinlingzhe
，yejianghuishidayuchixiaoyuyouxidangzhongdeshenglizhe。congmouzhongchengdushanglaishuo，tamenyijingchubujubeihechangshangzaitongyizhuomiantanpandenengli。zaiweilaidefazhanzhong
，tamendefenxiaonenglijiangjinyibujiaqiang
，congerjiadatamenzaizhenggeshichangdehuayuquan。changshangyeshijiezhuqiyingxiaowangluojinxingxiaoshoude。

　　我們該怎麼辦
？

　　不論是分銷商還是代理，都可以統稱為分銷商。下麵分析4種分銷商的特點及中國自動化廠商的對策：

　　發展“而立”defenxiaoshang。youyuqizishendejishuhexingyenenglidouyoubuzu，zijinyeyouxian，erzhongguozidonghuachangshangyouyuzhimingduhaibugao，daozhishuangfangdouduiduifangbuman，shangrendoujigongjinli
，jishichengweifenxiaoshang，shuangfangdeqiwangzhidougao，hezuochuyejidekenengxingyebuda。zaishuo，ruguofazhanzheyangdegongsizuoweifenxiaoshang
，xuyaodaguimodefazhanzheleigongsi，cainengchanshengguimoxiaoying。zhezhongfangshi，fazhanshaodehua
，bunengchanshengdadeyingxiang；發展多的話，中國公司在資金、時間
、人力和物力等方麵也不允許。

　　發展“不惑”的分銷商。由於它們在某些區域有自己的客戶群，即使不新建項目，由於DCS或PLC發展了30多duo年nian了le，改gai造zao的de項xiang目mu全quan爭zheng取qu過guo來lai，也ye夠gou銷xiao售shou任ren務wu了le。再zai加jia上shang對dui公gong司si的de前qian途tu和he發fa展zhan無wu清qing晰xi戰zhan略lve，隻zhi要yao中zhong國guo自zi動dong化hua廠chang商shang適shi當dang引yin導dao，成cheng功gong的de潛qian力li還hai是shi很hen大da的de。

　　發展“知天命”的(de)分(fen)銷(xiao)商(shang)。由(you)於(yu)它(ta)們(men)有(you)大(da)量(liang)的(de)忠(zhong)實(shi)用(yong)戶(hu)，在(zai)市(shi)場(chang)上(shang)也(ye)有(you)很(hen)高(gao)知(zhi)名(ming)度(du)
，中(zhong)國(guo)自(zi)動(dong)化(hua)廠(chang)商(shang)正(zheng)好(hao)可(ke)以(yi)借(jie)助(zhu)其(qi)營(ying)銷(xiao)網(wang)絡(luo)和(he)客(ke)戶(hu)對(dui)其(qi)的(de)信(xin)任(ren)
，另(ling)外(wai)，由(you)於(yu)身(shen)份(fen)對(dui)等(deng)
，所(suo)以(yi)合(he)作(zuo)的(de)成(cheng)功(gong)率(lv)和(he)及(ji)時(shi)率(lv)上(shang)也(ye)能(neng)得(de)到(dao)保(bao)證(zheng)

　　發展“不惑”的分銷商和發展“知天命”的de分fen銷xiao商shang
，這zhe兩liang種zhong方fang式shi是shi中zhong國guo自zi動dong化hua廠chang商shang目mu前qian需xu要yao采cai取qu的de主zhu要yao方fang式shi，這zhe兩liang種zhong公gong司si也ye很hen多duo，中zhong國guo自zi動dong化hua廠chang商shang需xu要yao優you先xian發fa展zhan近jin期qi有you項xiang目mu的de這zhe類lei公gong司si。

　　發展“窺天下”的(de)分(fen)銷(xiao)商(shang)。本(ben)身(shen)的(de)特(te)點(dian)決(jue)定(ding)其(qi)在(zai)大(da)公(gong)司(si)具(ju)有(you)很(hen)深(shen)的(de)關(guan)係(xi)，而(er)這(zhe)種(zhong)關(guan)係(xi)正(zheng)是(shi)中(zhong)國(guo)自(zi)動(dong)化(hua)廠(chang)商(shang)需(xu)要(yao)的(de)，也(ye)就(jiu)是(shi)走(zou)高(gao)層(ceng)路(lu)線(xian)
，如(ru)果(guo)關(guan)係(xi)走(zou)好(hao)的(de)話(hua)，就(jiu)有(you)了(le)幾(ji)百(bai)萬(wan)，甚(shen)至(zhi)上(shang)千(qian)萬(wan)的(de)銷(xiao)售(shou)業(ye)績(ji)的(de)潛(qian)力(li)。這(zhe)種(zhong)方(fang)式(shi)投(tou)入(ru)的(de)人(ren)力(li)和(he)物(wu)力(li)相(xiang)對(dui)較(jiao)少(shao)，是(shi)值(zhi)得(de)推(tui)薦(jian)的(de)方(fang)式(shi)。