今天，UPS市場在經曆多年整合、重組、洗牌之後形成了品牌大集中的局麵
，大品牌在操盤行業市場的同時，不得不開始學習如何操作消費類市場。這就給眾多UPS廠商提出一個問題
，如何快速整合“兩極化”的產品線，重新梳理渠道，建立一個完善的分銷渠道體係。

　　填補分銷是必然

　　主持人：近年來，UPS市場最大的特點就是不斷的進行整合重組
，而在這樣的過程中
，我們看到UPS廠商在品牌擴大的同時
，其產品線也在豐富，從而形成了明顯兩極化趨勢。例如：伊頓收購山特，即擁有麵向高端市場的解決方案，又擁有了麵向消費類市場的山特係列產品;APC並入施耐德之後，梅蘭日蘭和APC產品形成極大互補優勢;而國內廠商中
，科士達更是在延續多年行業市場的同時，攜旗下“友電”子品牌

，開始衝擊沉寂多年的國內UPS分銷市場。那麼，在您看來

，UPS廠商紛紛進行整合重組的原因是什麼?您怎樣看待國內UPS分銷市場?

　　張燕：確實，如今的國內UPS市(shi)場(chang)由(you)多(duo)種(zhong)力(li)量(liang)交(jiao)織(zhi)形(xing)成(cheng)的(de)潛(qian)流(liu)湧(yong)動(dong)。早(zao)年(nian)已(yi)進(jin)入(ru)內(nei)地(di)市(shi)場(chang)的(de)國(guo)際(ji)一(yi)線(xian)品(pin)牌(pai)廠(chang)商(shang)通(tong)過(guo)收(shou)購(gou)開(kai)始(shi)紛(fen)紛(fen)發(fa)力(li)區(qu)域(yu)市(shi)場(chang)
，更(geng)大(da)力(li)度(du)拓(tuo)展(zhan)中(zhong)國(guo)本(ben)土(tu)市(shi)場(chang)，但(dan)是(shi)由(you)於(yu)具(ju)備(bei)了(le)更(geng)豐(feng)富(fu)的(de)產(chan)品(pin)，國(guo)際(ji)一(yi)線(xian)品(pin)牌(pai)廠(chang)商(shang)間(jian)近(jin)年(nian)來(lai)“並購式聯姻”所引起的渠道整合動蕩也在持續。為什麼這樣說?你可以從近兩年國際一線品牌的整合趨勢中看到一個非常大的特點，那就是在吸收產品線的同時，仍然堅持渠道“扁平化”路線，但是
，畢竟麵向不同市場的產品的渠道銷售策略大相徑庭。UPS廠商一方麵想要保留原有渠道戰略，一方麵又要發力分銷市場，使得部分實力渠道何去何從的“上家”選擇，成為影響市場格局平衡的重要砝碼。

　　主持人：照您這樣理解
，UPS廠商究竟要如何進行渠道整合呢?而且一直以來科士達也是在大型行業係統用戶市場上有所耕耘，並取得了業界有目共睹的成績


，但今年卻再出重拳，力推“友電”獨立子品牌，著手開發分銷渠道，劍指國內分銷市場。這一舉措基於什麼樣的戰略考慮?

　　張燕：最zui好hao的de做zuo法fa便bian是shi有you針zhen對dui性xing的de建jian立li渠qu道dao體ti係xi。消xiao費fei類lei產chan品pin依yi靠kao分fen銷xiao渠qu道dao是shi一yi個ge事shi實shi
，我wo們men要yao做zuo的de便bian是shi如ru何he在zai同tong一yi渠qu道dao戰zhan略lve中zhong，同tong一yi品pin牌pai策ce略lve下xia，建jian立li平ping穩wen的de分fen銷xiao渠qu道dao。

　　如您所說
，科士達近幾年確實在大型行業總部和省級集采項目中，取得了比較理想的成績，但公司從幾年前就開始規劃和著手準備
、到今年正式決定全力開拓國內UPS分銷市場
，主要基於幾個方麵的考慮。首先
，從國內需求市場增長趨勢來看
，雖然科士達具有傳統優勢的金融、通信、政府


、教育、交通等行業，目前這些行業需求量占據整個國內UPS市shi場chang一yi半ban以yi上shang份fen額e，但dan可ke以yi預yu見jian隨sui著zhe社she會hui信xin息xi化hua不bu斷duan向xiang縱zong深shen推tui進jin，中zhong國guo數shu以yi百bai萬wan計ji的de中zhong小xiao企qi業ye將jiang是shi社she會hui下xia一yi輪lun信xin息xi化hua投tou資zi增zeng長chang的de主zhu力li之zhi一yi，而er中zhong小xiao企qi業ye市shi場chang基ji本ben靠kao分fen銷xiao渠qu道dao來lai覆fu蓋gai，從cong這zhe個ge意yi義yi上shang說shuo，誰shui能neng越yue早zao建jian立li並bing鞏gong固gu分fen銷xiao渠qu道dao，未wei來lai誰shui就jiu更geng能neng在zai這zhe個ge高gao潛qian力li市shi場chang上shang占zhan據ju主zhu動dong。其qi次ci，科ke士shi達da與yu國guo內nei市shi場chang銷xiao量liang第di一yi品pin牌pai相xiang比bi，還hai有you將jiang近jin一yi倍bei的de較jiao大da差cha距ju ，兩者最大的差距並不是在行業市場
，而是在分銷市場。

　　平穩分銷渠道方法論

　　主持人：您剛剛說到在這樣兩極化產品趨勢突出的情況之下，建立平穩的分銷渠道是一個必然，關鍵是如何做?怎麼做?那麼，在您看來，平穩的分銷渠道是如何定義的?具體而言
，您認為如何解決所有UPS廠商可能會麵臨的問題，例如：如何規劃分銷渠道?在選擇渠道夥伴上，有什麼樣的條件或要求?

　　張燕：zheyaofenjigefangmiankaolv。shouxian
，zaifenxiaoqudaotixigoujianmoshidexuanzeshang，womengenjugongsizishenjixingyesuochudejieduanxingtedian
，tuixingyoubieyuguowaipinpaicaiyongde“全國總代”模式
，又不同於科士達在行業市場上采用的省級代理製
，最終采取了集中度介於兩者之間的“區域總代”。在這種模式下，我們把國內市場分為若幹大區

，全國設5-8家大區總代，由總代來覆蓋各自區域的二、三級市場。這一模式在最大程度保證渠道夥伴獲益空間的同時，又能實現渠道相對扁平的區域市場的精耕細作。這個思路我們2009年已在部分大區得到了非常好的試驗效果

，今年將在全國推行。 其次
，在渠道夥伴
、尤其是總代級合作夥伴選擇上，我們是抱著“寧缺毋濫”的態度去進行甄選的。概括說來
，我們在選擇渠道商主要看重三個方麵：首先會重點考察其渠道覆蓋情況和下遊渠道維係能力
，這是一個最基本的“門檻性指標”;同時還要了解其在業界中的商譽，我們要求合作夥伴必須具有良好的商譽;還hai有you一yi點dian就jiu是shi非fei常chang看kan重zhong渠qu道dao商shang與yu科ke士shi達da理li念nian是shi否fou一yi致zhi
，是shi否fou有you在zai更geng高gao發fa展zhan目mu標biao基ji礎chu上shang與yu廠chang商shang共gong同tong成cheng長chang的de欲yu望wang。我wo想xiang隻zhi要yao這zhe三san點dian具ju備bei，相xiang信xin就jiu會hui是shi我wo們men重zhong點dian發fa展zhan的de渠qu道dao夥huo伴ban。

　　平穩中要見支持承諾

　　主持人：確實
，現在包括施耐德、伊頓也都針對分銷市場，保留了梅蘭日蘭
、山特的獨立品牌。那麼
，您認為上遊廠商是不是也需要本著一個品牌的戰略思路，在建立分銷市場的同時，也要給渠道以信心?您如何考慮為這些渠道提供支持，以確保分銷目標實現和雙方長久順利合作?

　　張燕：如果套用“兵者，國之利器”的古老說法，對於企業來說

，產品本身的競爭力無疑是決定企業最終市場表現的最關鍵因素之一。在我們看來，“友電”作為科士達麵對分銷市場的獨立品牌，在產品線規劃時充分考慮了分銷市場上的用戶需求、以及渠道贏利點等各方麵因素。

　　在(zai)這(zhe)樣(yang)的(de)機(ji)製(zhi)之(zhi)下(xia)，毫(hao)無(wu)疑(yi)問(wen)，我(wo)們(men)將(jiang)堅(jian)定(ding)的(de)以(yi)最(zui)大(da)力(li)度(du)去(qu)支(zhi)持(chi)我(wo)們(men)的(de)各(ge)級(ji)渠(qu)道(dao)夥(huo)伴(ban)。就(jiu)支(zhi)持(chi)形(xing)式(shi)和(he)內(nei)容(rong)來(lai)說(shuo)，我(wo)認(ren)為(wei)我(wo)們(men)主(zhu)要(yao)是(shi)通(tong)過(guo)三(san)個(ge)方(fang)麵(mian)來(lai)實(shi)現(xian)的(de)。首(shou)先(xian)，從(cong)去(qu)年(nian)在(zai)部(bu)分(fen)區(qu)域(yu)的(de)經(jing)驗(yan)看(kan)，我(wo)們(men)精(jing)心(xin)準(zhun)備(bei)而(er)後(hou)推(tui)出(chu)的(de)“友電”係列產品本身就是對渠道夥伴們最大的支持
，因為它不僅擁有讓業內專業從事UPS批發和零售渠道夥伴為之讚歎的出色穩定品質
，並且在產品定位和功能設計上與科士達其它產品
、以及分銷市場上其它產品形成區隔，所以可以保障渠道夥伴在UPS市場一片同質化的“紅海”中，掌握一片“藍海”，形(xing)成(cheng)產(chan)品(pin)差(cha)異(yi)化(hua)競(jing)爭(zheng)優(you)勢(shi)。其(qi)次(ci)，多(duo)年(nian)來(lai)科(ke)士(shi)達(da)在(zai)區(qu)域(yu)市(shi)場(chang)上(shang)一(yi)直(zhi)執(zhi)行(xing)的(de)是(shi)極(ji)為(wei)穩(wen)定(ding)的(de)合(he)作(zuo)夥(huo)伴(ban)保(bao)障(zhang)策(ce)略(lve)，這(zhe)種(zhong)渠(qu)道(dao)的(de)穩(wen)定(ding)性(xing)將(jiang)擴(kuo)展(zhan)到(dao)“友電”產chan品pin分fen銷xiao渠qu道dao，這zhe是shi給gei準zhun備bei選xuan擇ze科ke士shi達da做zuo長chang期qi合he作zuo夥huo伴ban的de渠qu道dao們men最zui大da的de保bao障zhang。此ci外wai，科ke士shi達da還hai有you可ke以yi說shuo是shi獨du特te的de支zhi持chi
，那na就jiu已yi經jing很hen豐feng富fu並bing在zai不bu斷duan發fa展zhan的de產chan品pin線xian

，相xiang信xin將jiang可ke以yi給gei各ge級ji渠qu道dao夥huo伴ban帶dai去qu其qi它ta廠chang商shang難nan以yi提ti供gong的de競jing爭zheng優you勢shi。  （王婷婷）

　　【科士達企業簡介】

　　深圳科士達科技股份有限公司成立於一九九三年
，是專注於電力電子及新能源領域，產品涵蓋UPS不間斷電源、逆變電源、閥控式鉛酸蓄電池、機房一體化設備
、太陽能光伏逆變器的國家級高新技術企業。是產能規模和銷量市場占有率遙遙領先的中國大陸本土UPSchanyelingdaozhe，gaopinzhifakongshimifengqiansuanxudianchizhuanyezhizaoshang，zhongguolingxiandejifangyitihuaxitongjichengzhizaoshang，zhongguolingxiandexinnengyuandianlizhuanhuanjishuchuangxinchangshang。chanpinhaiwaifugaiyazhou、歐洲、北美
、非洲八十多個主要國家和地區市場。

　　根據中國電子信息產業發展研究院賽迪顧問（CCID）統計，2000-2009年科士達國內UPS銷量以領先優勢
，連續10年市場占有率排名國產品牌第一位。2009年，科士達UPS產品在中國大陸市場上以27.15萬台和16.6%的市場份額，蟬聯國內UPS品牌銷量十連冠，在所有國內外品牌中排名第二。同時，科士達UPS以約占全球4%的出貨量

，成為全球UPS電源產業市場最具成長性的中國供應商。

　　由you科ke士shi達da全quan資zi成cheng立li的de廣guang東dong科ke士shi達da工gong業ye科ke技ji有you限xian公gong司si是shi中zhong國guo大da陸lu本ben土tu規gui模mo領ling先xian的de專zhuan業ye閥fa控kong式shi密mi封feng鉛qian酸suan蓄xu電dian池chi研yan發fa製zhi造zao廠chang商shang，廣guang東dong科ke士shi達da工gong業ye科ke技ji有you限xian公gong司si總zong投tou資zi1.5億yi人ren民min幣bi
，擁yong有you近jin千qian名ming員yuan工gong。公gong司si擁yong有you自zi動dong組zu焊han機ji，自zi動dong流liu水shui線xian
，短duan路lu檢jian測ce儀yi，充chong放fang電dian機ji，多duo功gong能neng自zi動dong檢jian測ce機ji
，激ji光guang打da碼ma機ji等deng先xian進jin生sheng產chan設she備bei。並bing組zu建jian了le電dian池chi試shi驗yan室shi，配pei置zhi了le分fen析xi天tian平ping、分光光度儀、電子天平、電導率儀
，厚度測定儀、抗張測試儀、耐高壓測試儀
、高低溫恒溫設備、多功能檢測機、電量儀等檢測設備，確保出貨產品均為合格品。在環境保護方麵，公司建有汙水處理站
、鉛塵鉛煙收集處理設施、酸(suan)霧(wu)收(shou)集(ji)淨(jing)化(hua)設(she)施(shi)，一(yi)次(ci)性(xing)通(tong)過(guo)惠(hui)州(zhou)衛(wei)生(sheng)院(yuan)組(zu)織(zhi)的(de)專(zhuan)家(jia)評(ping)審(shen)，此(ci)外(wai)公(gong)司(si)還(hai)設(she)計(ji)完(wan)善(shan)的(de)職(zhi)業(ye)病(bing)防(fang)護(hu)設(she)施(shi)方(fang)案(an)，預(yu)防(fang)工(gong)人(ren)血(xue)鉛(qian)超(chao)標(biao)及(ji)鉛(qian)中(zhong)毒(du)等(deng)職(zhi)業(ye)病(bing)害(hai)
，已(yi)按(an)照(zhao)國(guo)際(ji)標(biao)準(zhun)ISO14001、OHSAS18001建立了環境管理體係和職業健康管理體係。科士達電池產品包括小型密封鉛酸蓄電池、中型密封鉛酸蓄電池、大型密封鉛酸蓄電池等。產品規格主要為FM、FML
、FMH


、GFM係列，太陽能係列等，標稱電壓為2V、6V、12V，容量為1.2～3000AH。可為用戶提供全係列優質閥控式密封鉛酸蓄電池產品。