距離江蘇常州市十幾公裏外的電子科技園看上去有些雜亂
，道路兩旁雜草叢生

，塗料廠、機械廠、化工廠與大閘蟹批發市場毗鄰，這裏的人們甚至還不知道在這個龐雜的製造廠集中的鎮子上還坐落著一家在美國上市的公司的總部。

　　這家從事著太陽能生意的企業就是去年12月20日在美國紐交所上市的常州天合光能有限公司。方圓百公裏左右，還分布著無錫尚德、南京中電、江蘇林洋
、江蘇阿特斯、江陰浚鑫等5家在納斯達克
、紐交所、倫敦交易所上市的太陽能公司。自無錫尚德2005年12月14日成為首家成功在海外上市的中國太陽能公司以來，光伏產業在資本的驅動下，掀起了一波海外上市熱潮
，至今已有11家公司在美國及英國兩地上市。

　　在常州電子科技園天合光能的廠區裏，新建的白色廠房與黑灰色的辦公大樓裏外國人頻繁出入。“我們公司非常國際化，有來自16個國家的員工，整個園區擴建後要用1個小時才能轉得下來。”天合光能的CEOgaojifanshuo。ruodadechangquli，gaojifandeshenyingxiandeyouxieshouxiao
，danshizhebingbuyingxiangtadailingzhejiataiyangnenggongsizaioumeideshichangshangchongsha。yidingchengdushang，tianheguangnengchangqulireqitengtengdejingxiangjiushiguangfuchanyezhengbeizibenzhuipengdexianshixiezhao。

　　在高紀凡的辦公室裏
，放著德國、意大利、西班牙、美國等8個國家的時鍾

，公司生產的太陽能組件90%以上都銷往歐洲市場。“即便是中國光伏市場啟動緩慢，也不能夠阻止我們公司的高速增長。”高紀凡鏗鏘有力地說道。在今年第二季度，天合光能的收入是7530萬美元，同比增長了160.4%。

　　國際化接單能力

　　業界的一個基本的論調是，中國光伏產業“三頭在外”：矽原料主要依靠進口、製造裝備主要依靠進口、shichangzhuyaozaiguowai。zhejiuyiweizhezhongguotaiyangnengqiyebixudatonggongyingliandeshangxiayou
，zaishangyouyaoyouzugoudenadaoyuancailiaodenengli
，zaishichangshangyaoyongchanpinzhiliangjipinpaidazaozijidejiedannengli。

　　高紀凡並不認為自己的企業是一家純粹的中國出口型公司。“不要把我們看作是中國的企業
，我們是一家具有國際競爭力的全球化公司。”高gao紀ji凡fan說shuo。對dui於yu大da多duo數shu在zai中zhong國guo從cong事shi太tai陽yang能neng電dian池chi及ji組zu件jian的de公gong司si來lai說shuo，其qi主zhu要yao市shi場chang也ye同tong樣yang是shi在zai歐ou美mei
，中zhong國guo隻zhi是shi作zuo為wei一yi個ge生sheng產chan基ji地di。現xian在zai，它ta們men在zai風feng險xian投tou資zi的de支zhi持chi下xia已yi經jing將jiang中zhong國guo變bian成cheng了le全quan世shi界jie第di三san大da太tai陽yang能neng電dian池chi及ji組zu件jian製zhi造zao中zhong心xin
，占zhan全quan球qiu總zong產chan量liang的de15%。這個比例會在中國太陽能公司大量上市之後會進一步提高，因為這些企業上市融來的大筆資金多用於擴大自己的產能。

　　“我們的電池產能在今年年底能夠達到150兆瓦
，明年年底能夠達到350兆瓦。”高紀凡介紹說，日本目前一年商業化銷售的太陽能發電量在300兆zhao瓦wa左zuo右you，也ye就jiu是shi說shuo天tian合he光guang能neng明ming年nian年nian底di的de太tai陽yang能neng電dian池chi產chan能neng已yi經jing超chao過guo了le日ri本ben目mu前qian的de商shang業ye太tai陽yang能neng發fa電dian量liang。不bu過guo，由you於yu氣qi候hou變bian暖nuan等deng原yuan因yin
，歐ou美mei國guo家jia的de政zheng府fu都dou在zai極ji力li支zhi持chi建jian設she太tai陽yang能neng發fa電dian站zhan。那na裏li是shi在zai資zi本ben協xie助zhu下xia產chan能neng急ji劇ju增zeng大da的de中zhong國guo光guang伏fu企qi業ye爭zheng奪duo的de焦jiao點dian戰zhan場chang。

　　“在國外接單不是那麼容易的。”高紀凡說
，比如光伏組件賣到德國要經過TUVrenzheng，zhegerenzhengcongshenqingdaozuizhongjieguoxuyaoyinianzhiyinianbandeshijian
，erqiehaibunengwanquanbaozhengyidingnengtongguorenzheng。deguoshichangzongshizaibuduantigaorenzhengdenandu，weileyingfubujianduanderenzhenggaiban
，gongsizijijiuyaoyouyitaoyangedeceshixitong。“今jin年nian上shang半ban年nian，中zhong國guo一yi般ban的de太tai陽yang能neng企qi業ye送song認ren證zheng申shen請qing書shu去qu，德de國guo都dou不bu接jie受shou，原yuan因yin是shi他ta們men沒mei時shi間jian專zhuan門men為wei這zhe些xie公gong司si去qu做zuo測ce試shi
，所suo以yi一yi般ban的de中zhong國guo太tai陽yang能neng企qi業ye隻zhi能neng在zai供gong應ying商shang排pai序xu中zhong排pai在zaiC等，C的意思就是有空了再說。德國本土的太陽能企業一般是排在A等，天合光能由於有了自己的評測體係就與和美國、日本的一些大企業排在了B等。”

　　這還僅僅隻是測試環節，在其他招投標
、設計安裝等環節也同樣繁瑣。德國市場的增長如今開始放緩，天合光能將自己的業務範圍拓展到西班牙
、意大利、希xi臘la等deng新xin興xing市shi場chang。除chu了le頻pin繁fan地di參can加jia國guo際ji展zhan會hui之zhi外wai，天tian合he光guang能neng也ye開kai始shi拓tuo展zhan自zi己ji的de客ke戶hu群qun體ti。原yuan來lai中zhong國guo的de太tai陽yang能neng企qi業ye在zai歐ou洲zhou麵mian對dui的de客ke戶hu是shi分fen銷xiao商shang，天tian合he光guang能neng為wei了le打da造zao自zi己ji的de品pin牌pai開kai始shi甩shuai掉diao分fen銷xiao商shang環huan節jie，直zhi接jie和he最zui終zhong使shi用yong者zhe——電站投資人、係統集成商以及安裝公司等做生意。

　　“我們在西班牙取得了非常好的品牌認知度。那裏的政府支持太陽能電站的開發
，發電站的投資90%來(lai)自(zi)銀(yin)行(xing)的(de)貸(dai)款(kuan)
，西(xi)班(ban)牙(ya)的(de)銷(xiao)售(shou)團(tuan)隊(dui)經(jing)常(chang)地(di)與(yu)銀(yin)行(xing)方(fang)麵(mian)溝(gou)通(tong)，在(zai)銀(yin)行(xing)形(xing)成(cheng)非(fei)常(chang)高(gao)的(de)品(pin)牌(pai)影(ying)響(xiang)力(li)
，如(ru)果(guo)電(dian)站(zhan)投(tou)資(zi)人(ren)在(zai)用(yong)天(tian)合(he)的(de)產(chan)品(pin)

，銀(yin)行(xing)方(fang)麵(mian)就(jiu)會(hui)很(hen)認(ren)可(ke)。雖(sui)然(ran)銀(yin)行(xing)不(bu)是(shi)最(zui)終(zhong)用(yong)戶(hu)
，但(dan)是(shi)他(ta)能(neng)影(ying)響(xiang)到(dao)投(tou)資(zi)人(ren)的(de)采(cai)購(gou)。”高紀凡認為拓展客戶的策略能保證自己公司的產品更具備品牌價值。

　　作為一種工業產品，太陽能產品的品牌核心是質量和服務，服務主要是售前服務，在安裝前提供設計、安裝谘詢、培pei訓xun等deng服fu務wu，這zhe需xu要yao本ben地di化hua的de團tuan隊dui來lai提ti供gong。天tian合he光guang能neng在zai歐ou洲zhou各ge地di招zhao聘pin當dang地di員yuan工gong組zu建jian專zhuan門men的de銷xiao售shou服fu務wu團tuan隊dui
，建jian立li了le中zhong國guo本ben土tu與yu歐ou洲zhou一yi體ti化hua的de支zhi持chi中zhong心xin。“用國際化的團隊支撐國際化的市場”是高紀凡始終強調的原則
，“光伏產業一定要放在全球化的視角下來看，這樣就根本不存在什麼‘三頭在外’的問題。”

　　2007年上半年
，天合光能拿下了歐洲市場的幾個訂單：與Enerpoint簽訂6兆瓦合同，與Tecnospot簽訂22至33兆瓦的合同，與Enereco的20兆瓦的合同，都是3年內供應意大利市場

；為德國的IBCSolar兩年內供應40兆瓦的組件。

　　天合光能根據市場

、資源
、成本來構建企業組織框架：銷售團隊主要集中在歐洲，生產基地放在中國。這也是諸多太陽能公司的通行結構，在未來，中國的太陽能製造企業極有可能成為挪威REC、日本Tokuyama、德國SolarWorld等大公司的代工廠。

　　用商業模式突圍

　　盡管全球光伏市場的增長比較樂觀，但讓光伏產品製造商們頭疼的是上遊矽材料供應。在光伏產業的成本構成中，70%的成本是矽原料。2002年，1公斤多晶矽的價格是23美元左右，2005年的這一價格是66美元，現在多晶矽的價格每公斤接近300美元。

　　多晶矽如此緊張
，一方麵是因為光伏行業全球年增長幅度40%帶來的大量需求，另一方麵
，多晶矽同時是集成電路(IC)的原材料，太陽能和電子公司雙方都在爭奪矽料的供應。

　　此時

，矽原料提供商的產能來不及擴大，通常新的矽料生產線需要18~24個月的建設期，而矽料提純的技術隻掌握在美、德
、日ri等deng少shao數shu幾ji家jia企qi業ye手shou中zhong。對dui太tai陽yang能neng公gong司si而er言yan，誰shui能neng有you穩wen定ding充chong裕yu的de矽gui料liao源yuan，誰shui就jiu有you競jing爭zheng力li。一yi定ding程cheng度du上shang，這zhe也ye是shi中zhong國guo大da部bu分fen太tai陽yang能neng企qi業ye海hai外wai上shang市shi的de原yuan因yin。“矽原料企業更喜歡國際化的公司，在境外上市的公司更能讓他們放心。”高紀凡說。

　　為了解決矽原料的供應問題
，多數太陽能公司都以與矽料供應商簽長單(在未來幾年的供應量)的方式來解決，但是“通常矽料供應商不願意與更下遊的廠家來簽合同”，所以太陽能製造商就要更往上遊靠攏。

　　完整的光伏產業鏈有6個環節
，矽材料加工——矽棒拉伸——矽片切割——電池製造——組件集成——係統安裝，天合光能在這6個環節上都有滲透
，這種全產業鏈的滲透模式在光伏產業裏稱為“垂直一體化”。這種模式的好處除了能更接近源頭的原料提供
，更為重要的是在質量管控上基本不會受到上遊的影響。

　　“如果僅僅是生產太陽能電池
，就會受到矽片的影響；如果從矽棒到組件的流轉效率不高的話，就會對現金流及成本失去控製。”高紀凡認為上遊材料的質量與下遊的產品質量是相關聯的
，采用一體化模式可以在研發

、生產方麵進行長期的部署。“如果每個環節都分離的話，根本無法做聯合研發。效率、質量影響不說
，還會直接影響到市場的占有率。”

　　在全球光伏企業裏，挪威的REC、日本的Tokuyama等公司都采取垂直一體化模式
，“這個模式模仿起來不容易，沒有長期的積累根本做不出來

，你看現在中國的光伏企業，真正超過5年曆史的有幾家？”天合光能成立至今已有10年曆史，2002年天合光能作為首家民營企業入選中國政府組織的國家光明工程，在西藏成功安裝了39台太陽能發電站。

　　在(zai)這(zhe)條(tiao)產(chan)業(ye)鏈(lian)的(de)每(mei)個(ge)環(huan)節(jie)中(zhong)，天(tian)合(he)光(guang)能(neng)都(dou)試(shi)圖(tu)打(da)造(zao)出(chu)自(zi)己(ji)獨(du)特(te)的(de)競(jing)爭(zheng)力(li)。在(zai)矽(gui)材(cai)料(liao)加(jia)工(gong)上(shang)
，天(tian)合(he)光(guang)能(neng)開(kai)發(fa)了(le)一(yi)套(tao)專(zhuan)有(you)的(de)工(gong)藝(yi)技(ji)術(shu)
，循(xun)環(huan)使(shi)用(yong)其(qi)他(ta)光(guang)伏(fu)和(he)電(dian)子(zi)廠(chang)家(jia)產(chan)生(sheng)的(de)矽(gui)材(cai)料(liao)；在矽棒上，天合自己生產單晶矽棒

，使得質量能夠保證；矽片切割是最具技術含量的環節，切得越薄也就越能使矽棒的使用率達到最大，目前天合光能矽片切割的厚度在200微米，最好的公司切割的厚度在160微米……“垂直一體化能賺取每個環節的利潤
，以達到成本最低化。”高紀凡認為光伏要成為支柱性能源唯一的出路就是把成本降到比火力發電更低。“高效率低成本高可靠是我們追求的目標。”

　　光伏產業40年來的規律是

，光伏係統的安裝量每增加1倍，價格就會下降20%。對於有製造成本優勢的中國太陽能企業來說，現在正是利用資本做到自動化和規模化的大好時機。“光伏產業裏並沒有形成一個穩定的體係。以中國為背景發展起來天合光能非常努力，它蘊含的力量在未來兩年會爆發出來。”每天都拚命工作的高紀凡雖然神色有些疲憊，但是他對未來充滿著不可質疑的信心。“我們在2012年會在全球成為領導性的光伏公司。”他說。（杜晨）

　　來源：《IT經理世界》雜誌