伍學剛認為
，需求驅動+敏捷製造

，就是阿裏要推動的“新製造”。但製造業畢竟不是阿裏的傳統核心能力，要做（製造業）這件事，必須真刀實槍地把能力練起來、把肌肉練起來

，所以還是要沉下去，做紮實。

文｜《中國企業家》記者 劉哲銘

杭州市餘杭區順風路509號hao，犀xi牛niu智zhi造zao距ju離li阿e裏li西xi溪xi園yuan區qu不bu算suan遠yuan，但dan項xiang目mu保bao密mi時shi，兩liang者zhe的de關guan係xi就jiu如ru同tong堵du車che時shi的de這zhe段duan路lu程cheng，相xiang隔ge千qian裏li。有you科ke學xue家jia麵mian試shi完wan，半ban信xin半ban疑yi盯ding著zhe犀xi牛niu智zhi造zaoCEO伍學剛

，問道：“你們真是阿裏巴巴的業務

？”

2020年9月後，這個問題不再困擾這位優衣庫的前全球供應鏈負責人，阿裏正式對外宣布了保密三年的項目“犀牛智造”。其定位為服務中小企業，銷售預測和柔性製造就此在阿裏有了具像化實體。

然而，更多的疑惑撲麵而來：整個工廠是如何建起來的？阿裏要做製造業嗎？又將對製造業產生哪些影響？更引人注意的是，這一舉動並非阿裏的“標準動作”。在有意布局的領域裏，阿裏擅長以收購投資的方式“查漏補缺”。而此前很長一段時間，雖一直在工廠端探索

，阿裏卻從未從一磚一瓦開始搭建工廠。

“製造業畢竟不是阿裏的傳統核心能力。此前阿裏的能力還是在用戶側策略、營銷側策略、渠道側策略方麵。如果要做（製造業）這件事

，必須真刀實槍地把能力練起來
、把肌肉練起來，所以還是要沉下去
，做紮實。”在接受《中國企業家》專訪時
，犀牛智造CEO伍學剛坦言。

早在2013年，1688事業部（如今的C2M事業部）下的淘工廠項目就開始了類似的探索。2018年9月，淘工廠和阿裏雲曾對外開放了幾個改造中小服裝企業的案例。在改造的案例中
，不難發現與犀牛智造的類似之處：改造對象亦有小數量、多品類、快周期要求；解決方案中也有加裝攝像頭收集數據進行分析
；排產效能、交付周期同樣成為考核成績的指標。

即便很早開始嚐試
，C2M事業部總裁汪海（花名七公）給到《中國企業家》的時間定位卻有些令人意外：“阿裏正式做C2M是從2020年開始。雖然以前我們進行過很多探索，但本質上2020年是一個節點。3月份我們發布了淘寶特價版，12月把整個工廠直營店模式正式推向市場。”

時至今日

，阿裏的“新製造”走到了那個具有裏程碑意義的節點。伍學剛認為，需求驅動+敏捷製造
，就是阿裏要推動的“新製造”。

“製造行業是鏈路很長的行業
，在新製造戰略設計之初
，我們就考慮要在一個垂直行業中做深
，真正創造出價值。”服裝行業特有的時尚屬性特性
，產品生命周期非常短，浪費非常突出。數據統計
，商家由於庫存造成的浪費通常會占到全年銷售的20%~30%，這是非常大的一個數字，非常值得去改變。

“現在還隻是在圍繞自己的生態做一些數字化閉環，我們也希望這個閉環覆蓋的生態圈能逐漸放大。”伍學剛認為犀牛智造離“理想狀態”還有一段距離
，但這並不妨礙阿裏的決心。

這一大片還未開墾的土地
，吸引的不止阿裏一家。京東、拚多多都試圖成為在製造業裏能攪動沙丁魚群的那條鯰魚。但阿裏憑借自己在消費側的需求、技術等核心能力，正在試圖蹚出一條不同的路徑來。

麵對電商巨頭競相“爭奪”工廠，伍學剛坦言這種趨勢不可避免
，“原來大家在渠道的紅利還有很多
，這個蛋糕在增長，大家競爭還沒有到供給側，現在確實這個紅利在慢慢放緩。”另一方麵，消費者開始追求個性化消費，也需要有新型工廠來滿足商家小單、急單的生產需求。

2020年歲末，《中國企業家》采訪了多位阿裏巴巴相關業務人員，試圖厘清阿裏緣何走向製造業
，以及在製造業中想走出一條怎樣的路。

核心問題：如何提升高頻換款的效率

2016年10月，雲棲大會上，馬雲首次對外闡述了奠定阿裏發展基調的“五新”戰略。對於“新製造”，他預判：過去二三十年製造講究的是規模化
、標準化，未來三十年講究的是智慧化、個性化
、定製化。

和當時大眾對“新零售”等概念的質疑不同，這番話傳到伍學剛那裏時
，他立馬覺得讚同，通過一位老朋友，也是阿裏合夥人張勇表達了參與意願

，“當時，我感覺這就是為我而設”。一番長談後，伍學剛成了特殊人才。但真正的挑戰才就此開啟：沒人知道“新製造”到底該怎麼做。

那段時間，伍學剛是阿裏“最閑”的員工，“沒事可幹”。他的議程裏隻有一道張勇留下的思考題：你想怎麼做新製造？

三年後，這個問題的答案落到了犀牛智造工廠裏。生產流水線上，灰色物料從一名中年女工出發，在“蜘蛛網式”的路徑中沿著“係統”最新指定的路線，左轉，多了口袋
，再右轉，加了拉鏈，最終在一名男工手裏車縫成了一件針織衛衣。重複100次
，訂單數量隻有100件的灰色針織衛衣便可以交付。

很難揣測出張勇對這個答案的明確態度，不過其曾評價犀牛智造道
，“中國不缺產能，不缺工廠
，在談了太多消費者驅動、大數據後，要真正能夠落到實處
，而不是僅僅是落在營銷概念上。”有阿裏員工記得，在這家工廠還未正式對外亮相前，張勇先讓一眾高管集中聽伍學剛分享，開始時，張勇打趣說，“今天讓你們聽點真正新鮮的東西。”

新鮮是相對於固化的常態。在以往生產工廠裏，起訂量幾乎要翻幾十至上百倍，沒有一家工廠會低成本生產100件衣服。“以往有人說預定200件，廠家會說對不起，必須1000件起訂。因為流水線傳不過去，流水線傳輸一趟就得生產1000件。”1688運營總監魚鴻解釋道
，“那怎麼辦
？我們做小包流水線，10個人一個流水線，每個人都做成品。這樣就能解決小訂單的問題，不過人力成本就高了，相當於每個人都變成了‘全棧工程師’。”

但正如馬雲當年的判斷
，非規模化的生產已經是趨勢。“現在全世界都在進入以用戶為核心的新消費時代。消費者正在變得越來越個性化
、多元化
、差異化
，或者說，千人千麵。在需求發生這樣巨大變化的同時
，製造業是否能夠滿足消費者的需求，是一個巨大的課題。”伍學剛說道。

中金公司在報告中表達了類似觀點：隨著90後hou群qun體ti正zheng日ri益yi成cheng為wei社she會hui中zhong的de主zhu流liu人ren群qun，個ge性xing化hua消xiao費fei成cheng為wei年nian輕qing群qun體ti重zhong要yao訴su求qiu。而er規gui模mo化hua的de剛gang性xing生sheng產chan顯xian然ran難nan以yi完wan全quan地di滿man足zu消xiao費fei者zhe個ge性xing化hua定ding製zhi的de訴su求qiu，高gao品pin質zhi定ding製zhi幾ji乎hu就jiu意yi味wei著zhe高gao價jia
，消xiao費fei者zhe的de需xu求qiu呼hu喚huan規gui模mo化hua的de定ding製zhi化hua生sheng產chan，這zhe是shiC2M模式爆發的土壤。

“定義需求”是伍學剛眼中“新製造”的前提條件：“yaoshixianchanyegonggeicedeyouxiaochuangxin，henzhongyaodeyidianshixuqiucedetuidong。yaoxiandingyixuqiu，zaishengchan


，ruguoxuqiudingyibuchulai，namezaigaoxiaodeshengchan，douzhishizaizhizaokucun，doushiwuxiaode。”

在服裝行業的製造端
，最理想的狀態，便是能生產定義需求的低成本“小訂單”。犀牛智造二樓的管理屏幕裏
，小訂單構成了主要生產計劃。

在分析阿裏C2M業務的底層邏輯時，汪海同樣提到了需求：“xuqiujiushihuochetou。dangranshixianmiaozhunshichang
，miaozhunxiaofeizhe，zheshisuoyoudeyuandongli。huochetouruguobujianding，shichangbuyongbaoxiaofeizhe，zhenggexuqiujiumeiyoule
，xuqiumeilejiuqiandongbuleshengchan。”

當變化的需求與生產聯動時
，便形成了一個關乎這場製造變革速度的核心問題：麵對頻繁換款的需求時

，製造端如何保持效率提升，從而降低成本？

這個問題關乎阿裏能否真正改變製造業。顯然，也是伍學剛在打造“新製造”樣本時必須回答的核心問題。

C2M：不同的供需曲線

車間裏
，每個工藝流程所用的設備都已經物聯網化
，馬達轉速、頻率等被記錄下，工人右手邊的屏幕裏則將此反饋成數據：眼前這名工人的效率是93.38%。在“排位賽”裏算不上第一，但也不是那些拖緩生產進程的紅色節點。那些當天效率不達標的節點，“係統”會一邊智能調度，重新調整生產的流轉路線
，一邊推送信息給管理人員，催促進行產能調配的優化。

即便這樣，200多個生產計劃裏，依舊出現了有延期風險的16個節點。但相對於傳統工廠的排期，這樣的衝突已經算得上好成績。另一邊

，“Java”會議室裏
，采訪進行到一半
，伍學剛突然站了起來，徑直走向玻璃畫板，拿起筆，畫出兩條曲線。

“中國現在的工廠供給有兩類，第一類是傳統大工廠，它有一條效率曲線，還會有一條50%yingkuixiaolvpinghengxian
，yibangongchangdagaixuyaosandaowutianshijianlaidadaozhegexiaolv，shijianyuechangyueshulian

，xiaolvjiuhuiyuegao，suoyidachanghuiyaoqiupinpaishanggenjuyuce
，xiadadingdan，tiqianshengchan，zhewuyiyubafengxianzhuanyigeilepinpaishang。lingyileishitongguoxishengshehuiziyuanhuozhetougongjianliaojiangxingye50%的盈虧平衡線降低的小工廠。”說完
，他又在兩者中間添了幾筆，畫出了一條新的起伏曲線——這是今天犀牛智造希望給出的麵對頻繁換款的答案，一條“戰略曲線”。

“小(xiao)訂(ding)單(dan)生(sheng)產(chan)在(zai)極(ji)度(du)頻(pin)繁(fan)換(huan)款(kuan)的(de)時(shi)候(hou)，能(neng)不(bu)能(neng)做(zuo)到(dao)高(gao)效(xiao)率(lv)，能(neng)不(bu)能(neng)讓(rang)單(dan)一(yi)工(gong)廠(chang)可(ke)盈(ying)利(li)掙(zheng)錢(qian)，這(zhe)是(shi)關(guan)鍵(jian)。隻(zhi)有(you)做(zuo)到(dao)這(zhe)點(dian)個(ge)
，才(cai)能(neng)夠(gou)複(fu)製(zhi)，才(cai)會(hui)吸(xi)引(yin)更(geng)多(duo)人(ren)投(tou)資(zi)

，進(jin)而(er)形(xing)成(cheng)規(gui)模(mo)化(hua)的(de)新(xin)供(gong)給(gei)
，這(zhe)種(zhong)規(gui)模(mo)化(hua)的(de)新(xin)供(gong)給(gei)反(fan)向(xiang)會(hui)改(gai)變(bian)需(xu)求(qiu)。”在伍學剛看來
，隻有做出這條曲線，才能真正實現敏捷製造。

三年時間裏，犀牛團隊核心的任務之一
，就是實現製造端這條從未被創造出來的曲線。

直營店與特價版實際構成了阿裏實現C2M的核心抓手。

另一端，汪海則在用不同的思路在工廠端繪製另一條曲線。2020年12月阿裏C2M事業部首次公布，當年3月上線的“淘工廠直營店”年度活躍買家用戶突破1億，店裏的工廠貨也在235個手機淘寶細分類目成為銷量冠軍。值得注意的是
，同期上線的淘寶特價版，也曾宣布了新的成績，上線7個月，月度活躍用戶近7000萬。

汪海認為，直營店與特價版實際構成了阿裏實現C2M的核心抓手。“C2M實際上重構了供需關係。一方麵是需求能夠快速轉變成生產的指令。另一部分就是生產出來的東西怎麼能夠以最快速度、最近鏈條到達消費者手上。”汪海分析道。

對dui於yu前qian一yi點dian，淘tao工gong廠chang直zhi營ying店dian的de負fu責ze人ren看kan山shan解jie釋shi道dao
，直zhi營ying店dian會hui幫bang助zhu工gong廠chang做zuo很hen多duo事shi
，其qi中zhong一yi件jian是shi對dui消xiao費fei趨qu勢shi的de洞dong察cha，把ba消xiao費fei者zhe的de需xu求qiu通tong過guo算suan法fa歸gui納na生sheng成cheng為wei一yi個ge商shang品pin的de功gong能neng
、款式、SKU的設計

、定價等。這與犀牛智造不謀而合，但“另一部分”裏，C2M事業部的重心不在於“生產”而在於“物流”。

汪海解釋了物流的重要性：“阿裏實際上創新地建立了一套從產業帶到消費者的C2M的de物wu流liu體ti係xi。因yin為wei商shang品pin的de價jia格ge低di，如ru果guo物wu流liu的de整zheng個ge費fei用yong不bu改gai變bian
，會hui在zai成cheng本ben裏li占zhan比bi非fei常chang大da
，最zui終zhong就jiu實shi現xian不bu了le低di價jia。所suo以yi物wu流liu體ti係xi的de改gai革ge是shi實shi現xianC2M非常重要的一個環節。”

“到原產地去建倉。”菜鳥C2M供應鏈總經理孫建介紹了菜鳥C2M原產地倉的建網思路，“從產業帶產地出發
，向銷地織網”。目前菜鳥原產地倉已覆蓋義烏
、深圳

、東莞、保定、武漢等13個產業帶。

在具體策略上，菜鳥往往與中通
、申通、圓通、韻達、百(bai)世(shi)等(deng)快(kuai)遞(di)公(gong)司(si)合(he)作(zuo)，在(zai)各(ge)大(da)產(chan)業(ye)帶(dai)的(de)原(yuan)產(chan)地(di)建(jian)倉(cang)。菜(cai)鳥(niao)原(yuan)產(chan)地(di)倉(cang)距(ju)離(li)廠(chang)倉(cang)庫(ku)的(de)平(ping)均(jun)距(ju)離(li)是(shi)十(shi)多(duo)公(gong)裏(li)
，為(wei)了(le)實(shi)現(xian)這(zhe)一(yi)點(dian)
，菜(cai)鳥(niao)會(hui)在(zai)同(tong)一(yi)個(ge)產(chan)業(ye)帶(dai)設(she)立(li)多(duo)個(ge)原(yuan)產(chan)地(di)倉(cang)
，加(jia)大(da)倉(cang)網(wang)密(mi)度(du)。比(bi)如(ru)
，菜(cai)鳥(niao)在(zai)金(jin)華(hua)市(shi)有(you)5個原產地倉，其中義烏就有4個倉。

據菜鳥方麵介紹：在智能發貨技術的加持下
，菜鳥產地倉的倉配一體成本能夠做到2元以下，入倉廠家可以2元左右的價格快遞發全國。

伍wu學xue剛gang還hai沒mei有you想xiang過guo將jiang犀xi牛niu智zhi造zao的de能neng力li延yan伸shen至zhi其qi他ta行xing業ye，但dan他ta相xiang信xin在zai服fu裝zhuang產chan業ye裏li，未wei來lai有you空kong間jian誕dan生sheng一yi家jia千qian億yi美mei元yuan市shi值zhi的de公gong司si。當dang然ran
，服fu裝zhuang產chan業ye“新製造”的路走通之後
，延伸至其他產業也是水到渠成。但汪海不同，物流體係的鋪設，直營店裏入駐的商家
，越多越好。

從C2M到工業互聯網：在窗口期裏

建立標準

“我們現在的探索
，其實也是圍繞著C2M的探索。C2M我理解是按需生產，C的核心是需求研究和預測。M就是敏捷製造。如果沒有敏捷製造，C2M是實現不了

，而M如果離開了C，那就沒有方向。這兩者互相依賴。”伍學剛表示，但真正意義上個性化定製的C2M並不適合中國市場，市場規模仍有待培養。

在犀牛智造的理解中，與其說C2M是一種完全的個性化定製，不如說還是一種對供需關係的極度精準匹配。這也更加符合對C2M模式的傳統理解，從消費者到製造商的反向定製
，通過供與需
、產與銷的精準匹配
，實現提質增效。C2M模式下產銷直連
，能夠達到極致性價比。

很自然

，基本共識一結合便圈出了服裝行業：頻繁換產的需求在服裝行業極為突出，以往的從業經曆讓伍學剛深知即便優衣庫每季度隻有500個SKU，但依舊會麵臨著不能迅速反應的問題；而3萬億服裝行業想象力不僅於此，其可以延伸至六七萬億車縫行業；再者，淘寶上數以百萬計的服飾行業商家都可以成為阿裏的優勢。

外(wai)界(jie)關(guan)心(xin)的(de)問(wen)題(ti)卻(que)更(geng)為(wei)現(xian)實(shi)
，犀(xi)牛(niu)智(zhi)造(zao)的(de)商(shang)業(ye)模(mo)式(shi)到(dao)底(di)是(shi)什(shen)麼(me)？這(zhe)位(wei)第(di)一(yi)性(xing)原(yuan)理(li)的(de)忠(zhong)實(shi)信(xin)奉(feng)者(zhe)認(ren)為(wei)，與(yu)其(qi)問(wen)商(shang)業(ye)模(mo)式(shi)，不(bu)如(ru)問(wen)商(shang)業(ye)本(ben)質(zhi)，如(ru)今(jin)犀(xi)牛(niu)智(zhi)造(zao)的(de)一(yi)切(qie)探(tan)索(suo)以(yi)及(ji)這(zhe)件(jian)事(shi)的(de)商(shang)業(ye)本(ben)質(zhi)不(bu)外(wai)乎(hu)八(ba)個(ge)字(zi)：需求驅動
、敏捷製造。

其中，最關鍵的還是回歸於那條曲線。伍學剛找到了實現曲線的兩個核心：第一，在換款時通過技術實現效率穩定。第二，通過提高售價的方式把50%的盈虧平衡線降低
，但提高售價的基礎是通過減少浪費來重新分配利潤。

清晰的思路下
，犀牛智造一路走來，依舊挑戰重重：所有的工人能力需要數字化；工廠的調度需要智能化
，這要求所有設備應該IoT化、數字化；並bing且qie所suo有you技ji術shu研yan發fa應ying該gai圍wei繞rao著zhe能neng夠gou規gui模mo化hua的de方fang向xiang。也ye就jiu是shi說shuo
，隻zhi有you充chong分fen的de全quan鏈lian路lu的de數shu字zi化hua才cai能neng讓rang阿e裏li形xing成cheng一yi套tao標biao準zhun化hua的de能neng力li服fu務wu高gao頻pin換huan產chan的de場chang景jing
，這zhe恰qia恰qia也ye是shi實shi現xian產chan業ye互hu聯lian網wang的de關guan鍵jian問wen題ti。

“大家可能覺得改造舊城容易
，其實真不是這樣。”伍學剛選擇了從零開始建新城
，“數字化的實現
，標準的拉通
，幫助行業建立規範和標準。這其中產生的巨大價值，是無法想象的。”

“在服裝行業，數字化標準正在逐步形成過程中，但一旦產生標準後，窗口期就會關閉。現在正好是在一個曆史窗口中。”一位不願具名的業內人士說道
，“因為整個行業的技術滲透率低，技術落後
，所以過一段時間，數字化能帶來的體驗變化非常大
，所以它形成行業標準可能性也很大。”

在整個端到端的全鏈路裏，包含了需求發現、設計開發、工廠產線、調度計劃等諸多環節。伍學剛透露
，阿裏雖然不會所有環節全部親自做
，但一定會所有環節都參與，這種做法也“十分阿裏”。

標準建立的另一方麵是意味著能打通基礎設施。在汪海看來，今天C2M事業部要做的事會逐漸從物流延伸至更多的標準的基礎設施建設

，“舉個例子，就像雲計算。雲計算也是在做基礎設施
，他讓IT類lei的de高gao科ke技ji企qi業ye不bu用yong自zi己ji去qu買mai服fu務wu器qi。其qi實shi未wei來lai的de所suo有you東dong西xi應ying該gai都dou是shi雲yun化hua的de服fu務wu。以yi後hou越yue來lai越yue多duo的de這zhe種zhong服fu務wu應ying該gai會hui被bei雲yun化hua，雲yun化hua之zhi後hou出chu規gui模mo
、效應、穩定性和性價比，幫商家去解決這些問題。”在淘工廠直營店裏，從銷售渠道到物流再到金融服務C2M都提供支持
，廠商們隻需要提供產品。

2014年，天貓正和京東搶奪大牌進入自己的體係。這次“消費升級”之戰的一個後果是，原本一些未能及時升級的白牌廠商被擠出淘寶體係。這些“溢出”的白牌廠商，最後成就了一家創立四年即在美股上市的創業公司拚多多。

如今，在產業端，阿裏不再拘泥於一家家工廠、品牌、運營等細節，而是用廣角鏡頭在“新零售”與“新製造”中尋求創新，並在兩項戰略間
，用C2M架起最重要的連接橋梁。